Микола Щербина, АНЦ: Лідерство – це про відповідальність, новаторство й готовність вести інших за собою

В 2023 році холдинг АНЦ поставив абсолютний рекорд серед аптечних мереж України – його річний виторг склав 25,8 млрд грн. А свою стратегію розвитку компанія будує під назвою “антикрихкість”.

СЕО мережі аптек АНЦ Микола Щербина в інтерв’ю Forbes розказав, чому не відкриваються в маленьких селищах, нащо персонал проходить поліграф, як першими тестують перспективні технології і що для них лідерство. RAU публікує основне.

Про результати 2023 року

За даними дослідження Proxima Research, мережа аптек АНЦ залишається лідером аптечного ритейлу. На грудень 2023 року компанія займала 16,7% ринку. Якщо у 2023-му ринок збільшився на 26,4%, то АНЦ показала зростання товарообігу близько 35%, тобто зростає швидше за ринок.

За рік відкрили 149 нових аптек і 13 – відновили на деокупованих територіях, переважно в Херсоні. Також в грудні кількість щомісячно активних клієнтів повернулася на рівень січня 2022 року – понад 3,5 млн клієнтів на місяць.

Про лідерство, стратегію розвитку та принципи

В мережі аптек АНЦ не дивляться на кількість аптек, виторг або частку ринку як показник лідерства.

Стратегію розвитку зараз можна охарактеризувати одним словом – антикрихкість. Адже 2024 рік – це і третій рік війни, і максимальна невизначеність найближчого часу. Тому мережа намагається масштабувати таку бізнес-модель, яка витримає не тільки оптимістичний розвиток ситуації в країні. І прийняла рішення, що буде притримуватись консервативної стратегії, і відкриватися лише в приміщеннях, які гарантують високий трафік і при цьому за помірну оренду. Такі вимоги, звичайно, обмежують у виборі локацій. Але завдяки цим вимогам ритейлер стабільно втримує показник «товарообіг на юніт» вищий за ринковий. Тому, не будучи на першому чи другому місці з відкриття аптек, продовжує бути першими за товарообігом.

Лідерство – це про відповідальність, новаторство й готовність вести інших за собою. Щодо принципів роботи АНЦ – це однозначно відповідальність, сервіс та інновації. А ще потрібно працювати виключно з розумними людьми. І точно не можна бути найрозумнішою людиною в кімнаті.

Про селища та невеликі містечка

Не заходити в маленькі населені пункти – це не тільки питання ефективності інвестицій, а й відповідальності. Якщо великий гравець спочатку витісняє з ринку місцевого підприємця цінами, акціями та технологіями, а потім під час кризи зачиняє аптеку як нерентабельну, громада взагалі залишається без доступу до ліків. Також це завжди проблеми з персоналом, адже більшість фармацевтів переїжджають і без проблем знаходять роботу у великих містах.

Тож питання доступу до ліків АНЦ закриває розширенням співпраці e-commerce з найбільшими поштовими операторами – Нова пошта, Укрпошта та iPost. Компанія вважає це своїм вкладом у напрямку інклюзивності.

Про збільшення частки ринку

АНЦ ставить собі планку досягти за півтора-два роки 20+% частки ринку. Це амбіційне, але реалістичне завдання. Досягати його буде проведенням повного реінжинірингу процесів розвитку: відкрити 250–300 аптек у 2024 році. Щоб цього досягти, треба перевести пошук нових локацій на цифрові алгоритми з використанням скорингових моделей. Вони визначатимуть, яка аптека «полетить», а яка не дасть достатнього товарообігу і не окупить інвестицій.

Про купівлю мережі аптек «Не хворій»

Ще один напрямок – партнерство з невеличкими регіональними мережами. Зараз ритейлер закриває угоду з регіональною дніпровською мережею «Не хворій». Це 43 аптеки з виторгом на рівні 70 млн грн щомісяця.

Планує зберегти бренд «Не хворій» та пропонує власникам регіональних мереж стати членами борда, а не просто «продав і пішов». Для об’єднань вибирають мережі, які мають великий виторг на один юніт та схожу політику ціноутворення.

У холдингу є аптеки під брендами ШАР@, Копійка, AНЦ. Є спільний сайт, програми лояльності, домовленості з виробниками. Компанія не боїться мультибрендовості та не фокусується на тому, щоб всі аптеки були одного кольору та з однаковою назвою.

Про e-commerce  

Частка e-commerce вже досягла 30% в продажах. До 80% усіх інтернет-замовлень ідуть через Tabletki.ua. Основне поле конкуренції зміщується в бік ціни, і Tabletki.ua дають це поле битви гравцям на ринку для змагань.

На прайс-агрегаторах порівняння ціни робиться в один клік. Це все дає можливість онлайну аномально зростати. За останні два роки ринок онлайн-продажів ліків України зріс на 165%, і це найбільші темпи зростання в світі. 

Ритейлер для себе встановив певну межу ціни, щоб рентабельність на Tabletki.ua не була від’ємною. В e-commerce ціна має змінюватися ледь не щогодинно на основі даних про те, як змінюють ціни на ліки конкуренти. Але можна загратися і просто спрацювати в мінус.

Про встановлення лікоматів

Лікомати збільшують операційну ефективність онлайн-продажів. У нас їх розробляє окремий R&D підрозділ, що займається інноваційними розробками. Там же ми розробляли наших перших і досі єдиних в Україні аптечних роботів. Наразі вже ведемо перемовини про продаж цих роботів іншим аптечним мережам за кордон. І вже понад 700 000 клієнтів отримали свої замовлення з лікомату.

Про омніканальність, інновації та криптовалюту

Є продажі через аптеку, сайт, додатки на iOS і Android, боти в Telegram та Viber, і навіть кол-центр. Якщо додати лікомати, виходить коктейль, який дозволить створити нову цифрову аптеку 2.0. 

Коли АНЦ впроваджувала крипту, в Україні легального способу придбати ліки таким чином не було. Але були значні надходження в крипті у вигляді донатів від закордонних фондів та окремих персон, які хотіли підтримати українців у скруті. Тоді компанія першою на ринку почала співпрацювати з Binance. Пізніше припинили через репутаційні ризики, але зараз знову шукає платформу для поновлення цього напрямку. 

Ще до повномасштабного вторгнення ритейлер інтегрував на сайт інструмент самодіагностики АНЦ.Док – на базі технології Symptomate, що використовується страховими компаніями в Європі замість первинної консультації лікаря. І є тенденція, що найближчі 3-5 років ШІ замінить первинну ланку лікарів.

Про інвестиції в благодійність

З початку повномасштабного вторгнення АНЦ інвестувала у перемогу близько 80 млн грн. На сьогодні 82 співробітники АНЦ захищають Україну в лавах ЗСУ, з них – 64 захисники і 18 захисниць. Вони першочергово отримують від компанії допомогу в амуніції, ліках, тренувальних наборах тощо.