Марк Зархін, Kumpel Group: Створюю проекти під себе

Історія створення і становлення на ринку Celentano і Potato House, помилки і висновки засновника брендів, ресторатора Марка Зархіна, і продовження історії його експериментів в проектах Kumpel Group.

Марк Зархін – один з основоположників ресторанного франчайзингу в Україні. Керівник Kumpel Group і глава ради директорів ресторанної групи Fast Food Systems, яка об’єднує понад 200 закладів ТМ Pizza Celentano, Potato House і ЯПИ розповів RAU про те, як він починав займатися ресторанним бізнесом, як провалив перші проекти і чому почав розвивати напрямок національної кухні, хоча успіх йому принесли саме формати піцерій.

Спочатку Марк Зархін не робив ставку на національну кухню, і відкривав піцерії з нетрадиційної для українців їжею. Розвиток Celentano і Potato House дало йому досвід і розуміння всіх процесів бізнесу, який він з легкістю масштабує за допомогою продажу франшизи. І тільки до середини 2000-х підприємець, беручи участь в розвитку туристичного напрямку Львова, захопився вивченням галицької кухні. З його легкої руки з’явилися проекти Kumpel Group – ресторація Бачевських, Голодний Микола, і перші ресторани Кумпель. Формула успіху у бізнесмена проста: він створює проекти під себе. В управління проектами Fast Food Systems Зархін втягується вже менше, в основному, в стратегічно важливі процеси або переломні моменти. Зараз він розробляє нові концепти для проектів Kumpel Group і розширює їх географію: незабаром з’явиться ще одна ресторація Бачевських і проект напрямки Кумпель.

Перший млинець грудкою

– З чого починали бізнес? Як прийшли до ресторанів?

– Я займався різними речами: починаючи від стандартних – від продажу товарів вагонами до абсолютно нестандартних: дерев’яних динозаврів з дерева на світову прем’єру Jurassic Park. У 1996 році ми відкрили перший ресторан і за перших два роки успішно прогоріли.

– Чому тоді не вийшло?

– Ми тоді все неправильно зробили. Але вирішили відкривати другий ресторан, навіть незважаючи на невдалий досвід, і вклали в нього всі гроші. Було важко. Віра була тільки у мене одного – саме я переконав партнерів відкрити першу Pizza Celentano в тому вигляді, в якому вона досі існує. Розробили власну торговельну марку, дизайн, систему бізнесу. Ми розвиваємо тільки свої проекти, не купуємо франшизу.

– Чим відрізнялася концепція першої піцерії?

– Концепція називалася “помри через два роки”. Ми знову помилилися. Я зробив висновки з помилок і в 1998 році перезапустив ресторан, який після цього став не просто успішним, а надзвичайно успішним.

Ми були приголомшені успіхом і стали шукати способи розвитку.

Почали продавати ліцензії, ще не знаючи, що таке франшиза. Потім я знайшов книгу про франчайзинг і зрозумів, що ми займаємося саме цим напрямком в його класичному розумінні.

Окупність за три місяці

– Перший ресторан був у Львові?

– Так, другий відкрився в Києві, на Подолі, третій – в центрі Хмельницького. Ось ці перші три ресторани і дали старт дуже активному розвитку мережі. Перший ресторан окупився через чотири місяці. Тоді Celentano окупалися просто миттєво – в Миколаєві точка окупилася за два з половиною місяці.

Celentano довго працювали в такому форматі

– За рахунок чого?

-Черги стояли колосальні, продажі були просто фантастичними. Концепція передбачала великий потік людей: з одного боку все було демократично і тусовочно, а з іншого – так, щоб люди не засиджувалися.

Всі столи спочатку були високими, ми не робили ставку на комфорт. Заклади були дуже маленькі, але насичені посадочними місцями.

Це дало нам можливість відкривати заклади з невеликими інвестиціями, які швидко окупалися. Природно, коли почав рости food cost і з’явилася конкуренція з боку інших подібних закладів, то термін окупності збільшився. Та й кількість відвідувачів зменшилася. Вже десь до середини 2000-х термін окупності став збільшуватися.

– І у вас відбувся перехід гостей від короткого відвідування до тривалішого?

– Ми почали робити більш комфортні місця, тому що це була вимога людей, вимога ринку. Вони вже не хотіли сидіти на табуретках, писали «дайте нам дивани» і так далі. Так піцерії поступово почали трансформуватися в комфортні заклади. Природно потік людей став менше, і окупність збільшилася.

– З ким ви кооперувалися?

– Зараз я розвиваю з партнерами Kumpel Group і Fast Food Systems. Ми коллаборуємося з різними людьми, але основними моїми партнерами є Ігор Шевельов і Олександр Позняков.

– Ви самостійно розробили формат. Чому вибрали піцерії?

– Ставлю собі це питання з середини 2000-х років. Ми – ресторатори – беремо не свої формати. Ми не віримо в свою кухню, в те, що вона значно багатше і цікавіше, ніж здається.

У підсумку, всі гроші ресторатора відправляються за кордон: за обладнання, за малоцінний інвентар, за продукти і так далі.

Якщо підходити з точки зору розвитку власного ринку, не ринку ресторанів, а саме кластера гастрономічного, то в нього повинні входити і фермери, і виробники обладнання, і постачальники, наприклад, вітчизняної посуду. Тоді б ми перенаправляли ці гроші за рахунок своїх концепцій на розвиток внутрішнього ринку.

На жаль, ми тоді про це не думали, ми егоїстично хотіли якомога швидше, з більшим прибутком розвиватися.

І у нас це вийшло. Після успіху Celentano ми відкрили Potato House. Тепер це мережа з 20 ресторанів техасько-мексиканської кухні. Потім була японська кухня – ресторани Япі. Зараз відбувається трансформація Potato House, зміни торкнуться не тільки дизайну, але і меню. Формат стане більш сучасним, тут навіть з’являться картопляні бургери.

Не «своя» кухня

-В якому році ви відкрили Potato House?

– Ми почали в 2001-му. Перший у Львові, а другий через півроку в Києві на Великій Васильківській. Формат відразу став успішним. Япі відкрили у Львові у 2004 році, другий – знову в Києві. Працює 8 таких ресторанів.

Potato House, Біла Церква

-Чому обрали японську кухню?

– Японська кухня у нас дуже адаптована. Проблемою було зробити це в українській глибинці, якій на той час був Львів.

Він тоді не був таким просунутим містом, це було «маргінальне» місце з невеликим потоком туристів, в якому всі заклади були розраховані на місцевих.

Внутрішній ринок регіону був дуже слабенький, бідний, залежний від контрабанди і від багатьох негативних явищ, які є і зараз, але тоді були домінуючими.

– Від чого залежить успіх ресторану?

– Від того, як вирівняєте всі бізнес-процеси в єдине ціле і при цьому попадете в аудиторію, на яку розраховували. Важливо все: інтер’єр, персонал, його вид, і зарплата, поведінка, мотивація. Грає роль і музика, меню, ціни, маркетинг, внутрішня система управління.

Дуже багато речей потрібно, щоб людина прийшла і сказав: «О, це моє!». Він не знає, чому це говорить, а у мене є формула успіху: я роблю проекти під себе.

Я не вигадую ресторан під якийсь сегмент ринку, я і є сегмент ринку. Я роблю те, що мені подобається і не вважаю, що роблю якісь екстравагантні речі. Коли в результаті до нас приходять люди, я дуже радію цьому.

Львівський колорит

– Ви говорили, що раніше не думали про співпрацю з локальними виробниками, а зараз як працюєте?

– Не те, щоб я не думав – у нас не було виробників. Та й зараз немає: наприклад томатів, спецій і навіть муки. Але до середини 2000-х я почав розуміти, що місцева кухня може бути дуже цікавою. У цей час ми почали розвиток програми туристичного Львова, в якій я брав активну участь.

Я розумів, що якщо до Львова приїде турист, то його не зацікавить піцерія або японська кухня – він хоче пробувати місцеву.

Тому, стали діяти в цьому напрямку – створили клуб Галицької кухні. Почали вивчати її історію та культуру. Почали займатися не ресторанним бізнесом, а ресторанною культурою – виявилося, що це зовсім різні речі. На перше місце поставили не прибуток, а інтерес людей до культури та ментальності, яка виражається через їжу, як вона подається, в якій атмосфері, яка музика звучить. Тоді ми почали створювати групу ресторанів Kumpel Group. Зараз вона об’єднує 12 ресторанів у Львові.

– Яка імпортна складова кухні зараз?

– Ми максимально переходимо на закупівлі на внутрішньому ринку. Коли починали, навіть сиру голландського не було в країні, доводилося все завозити. Зараз є компанії, які імпортують продукти з нормальними цінами. Галицька кухня працює на вітчизняній сировині.

– А чому відкриваєте ресторани групи переважно у Львові?

– Я не дуже люблю їздити. Зараз ми вже почали розширюватися і починаємо будувати у Вроцлаві ресторацію Бачевських. Але це швидше пов’язано з наполегливістю девелоперів, які зацікавлені в цьому проекті.

– Що трапилося з проектами Штрудель і Дарвін?

– Ми їх закрили – вони знаходилися в одній будівлі, на місці якої будується готель. Але поруч, два роки тому, ми побудували і відкрили окремий великий ресторан Бачевських на 1000 кв. м. Зараз там бронь столиків йде на два місяці вперед.

-Цей проект вже окупився?

– Про окупність ще говорити рано, тому що ми купували нерухомість. До повернення інвестицій ще далеко, але показники радують: відвідуваність близько 700 осіб в день при 200 посадочних місцях.

Рекордна кухня

–Як створювали концепцію Бачевських?

– Ми вивчали галицьку кухню. Кухня у Львові і поза Львовом значно відрізнялася: в місті вона була ближче до європейської. У селах навколо Львова була популярна українська кухня. У підсумку ми вирішили створити два ресторани: міський – Бачевських, в основі концепції якого були наливки та страви галицької кухні. Другий ресторан – заміський, з акцентом на українську кухню, Голодний Микола. Обидва ресторани зараз успішно розвиваються.

– Хто інвестує в нові проекти?

– Ми активно працюємо з франчайзингом по Pizza Celentano.

Я вважаю франчайзинг способом фінансування розвитку торгових точок.

Що стосується другої ресторанної групи, то там поки франчайзинг не використовуємо, в проектах самі виступаємо як інвестори і запрошуємо партнерів. Вони в операційну діяльність майже не втручаються. Операційна діяльність за нами, Kumpel Group.

– Наскільки ви залучені в бізнес?

– Я не займаюся операційною діяльністю. Моє завдання – розробка концепції та постановка ресторану.

Я сиджу в ресторані до тих пір, поки він не буде давати чітку лінію підйому касових показників, інших показників прибутковості.

Коли бачу, що повністю сформований персонал і є носії ідей, яким можна довірити заклад, я залишаю цей ресторан і займаюся таким проектом.

– Хто стає вашим партнером?

– Я прихильник того, що не потрібно володіти якимись особливими здібностями – досить завзятості. Ми всьому навчимо.

Люди, які проявляють завидні менеджерські здібності, починають створювати самостійні проекти.

Це не погано, але для системи франчайзингу це нездорова ситуація. Тому в ідеалі оператор франчайзингу не створює свої операційні процеси, а переймає наш досвід.

– Який проект виявився рекордним за показниками?

– Напевно, Бачевських. Цей ресторан іноді може дати стільки, скільки десять піцерій: потік людей щільний, вільних місць практично немає.

– Наскільки технології впливають на бізнес?

– Ті, хто відстають в цьому плані, втрачають ринок. Ми постійно міняємося, разом з нашим споживачем. Наприклад, ще шість років ми назад відмовилися від офлайн-реклами.

Всі формати ресторанів в новому дизайні розраховані вже на абсолютно іншу аудиторію, тому що попередній формат Pizza Celentano ми створювали в 1998 році.

Я залишився власником і інвестором, членом ради директорів. Моєю останньою серйозною дією була розробка дизайну і нового проекту Celentano Ristorante. Ми в цьому форматі відкрили вже 10 ресторанів і плануємо відкрити в 2018 році ще 12.

Новий формат Ristorante у Viktoria Gardens, Львів

– Як змінювався середній чек в ваших закладах?

– Він разюче відрізняється в Києві та у Львові. У наших ресторанах асортимент близький, але ціни різні, оскільки в Києві більш забезпечені клієнти. Це заклади середнього сегмента, які іноді виходять в плюс, іноді в мінус. Але розраховуємо ми на платоспроможну молодь середнього класу віком близько 35 років.

Нові горизонти

– Ви віддали управління Celentano. Що плануєте розвивати тепер?

– Kumpel Group за останні два роки відкрили два ресторани – на 1000 і 3000 кв м. Ми почали робити крафтове пиво, і Кумпель став нашою торговою маркою. Напрямок Крафт і Кумпель спеціалізується на пиві і смачному частуванні до цього напою.

Але пиво не буде основним продуктом, там буде велике меню галицької кухні. Це дозволить нам залучити більше молодіжний сегмент.

Пивна ресторація Кумпель у Львові

Новий ресторан працюватиме в креативному хабі на 6000 кв. м з коворкінгом і ресторанами. Будівлю будує девелопер, який з нами і буде розвивати проект. Там буде відразу два наших ресторани, одним з них, швидше за все буде Кумпель. Він повинен відкритися в середині 2018 року.

– Чи плануєте розвиток в інших країнах?

– Ми досліджували ринок Китаю – нас запрошували місцеві інвестори. Але зрозуміли, що потрібно вибрати: або займатися Україною або йти в Китай. Тому що Китай – країна, в якій треба відкривати мінімум 300 ресторанів в рік. У нас просто немає такого людського ресурсу, ми не зможемо навчити людей за такий короткий термін. Тому ми зосередилися на нашому ринку.

Є цікаві пропозиції з Європи, які ми зараз розглядаємо, але у нас і в Україні дуже великий обсяг роботи.

Зараз допрацьовуємо нову лінійку наших форматів: Celentano Slice & Coffee для великого потоку в вуличної торгівлі або ТРЦ – кілька з них вже працюють. Другий формат Ristorante – посилюємо, і оновлюємо формат ресторану в сегменті Quick & Casual. З цими форматами працюємо в Україні і як тільки налагодимо бізнес-процеси, підемо в Європу.

Читайте також –

FuckUp nights: українські ресторатори про свої провали