Андрій Гнатишак, Impero Group: Ми робимо ставку на молодь

Група компаній Impero Group, працює у Львові та Києві, охоплює мережу чоловічого одягу Impero, пропонуючи своїм покупцям речі від найкращих італійських брендів. Кожен магазин ритейлера також доповнено салоном чоловічих стрижок Impero Barbers. А віднедавна ритейлер також розвиває новий формат чоловічих просторів, який об’єднує в одній локації магазин, барбершоп, та ресторан італійської кухні Impero Resto. Наразі компанія об’єднує п’ять магазинів – чотири у Львові та один у столичному ТРЦ Lavina Mall. 

Власник Impero Group Андрій Гнатишак в інтерв’ю RAU розповів про реструктуризацію компанії, виклики, зміни купівельної поведінки під впливом війни та плани на цей рік.

– Яким для вас видався 2024 рік? Що вдалося досягнути та з якими викликами довелося зіткнутись?

– Напевно, варто підбити підсумки не за рік, а за три роки. У 2022 році ми рухалися з великим ентузіазмом, з розумінням, що потрібно продовжувати працювати та розвивати бізнес. Але тоді ми ще працювали по стратегії, яка була розроблена ще до великої війни. У 2023-му продовжили працювати на оптимізмі, з очікуваннями, що ось-ось все закінчиться, і ми продовжимо спокійно працювати.

Минулого року до нас прийшло усвідомлення, що наш оптимізм вичерпався, що як раніше вже не буде, а тому потрібно змінювати стратегію та підлаштовуватись під нові умови на ринку. 

Зараз ми працюємо у надскладних умовах, яких немає в жодній іншій країні в Європі, а інструменти, які раніше були дуже ефективними, зараз просто нерелевантні, тож нам довелось повністю наново вибудовувати усю роботу, починаючи з продажів та комунікацій з клієнтами й завершуючи бюджетуванням, принципами взаємодії з командою та плануванням. 

Тож, 2025 рік ми розпочали як з чистого листа. 

– Розкажіть про найбільші перешкоди в бізнесі, з якими вам зараз доводиться працювати. Як ви їх долаєте?

– Усі три наші бізнеси (мережа італійського одягу для чоловіків, барбершопи та ресторан італійської кухні), об’єднані під брендом Impero Group мають чоловічу аудиторію, з якою зараз працювати дуже складно через воєнний стан та мобілізацію. Відвідуваність усіх наших точок суттєво впала. Наприклад, в наших барбершопах ми маємо відтік клієнтів на 10-15%. Це трапилось, тому що хтось зараз на фронті, хтось змінив місце проживання, а хтось почав користуватись подібними сервісами біля його дому.

Якщо говорити про попит на одяг, то тут відбулась зміна купівельної поведінки – зараз чоловіки мають чітку позицію придбання одягу лише за потребою, а не за бажанням. Тобто, якщо чоловікові потрібна куртка, він купує виключно куртку, і більше нічого, якщо потрібен светр – купує лише светр тощо. Крім того, через часті повітряні тривоги та інші об’єктивні причини відвідуваність наших магазинів зменшилась. Тому якщо людина вже прийшла до нас, ми намагаємося зробити максимум, щоб вона залишилась задоволеною.

Хоче є і позитивний момент – минулої осені до нас повернулись клієнти, яких ми не бачили в нашому київському магазині останні три роки. Не знаю, з чим це пов’язано, але приємно.

– Тобто структура попиту суттєво змінилась?

– Так, якщо говорити за Київ, то наша клієнтська база змінилась приблизно на 50%. У Львові так само ми маємо значну зміну клієнтів через міграцію населення. Але значна частка клієнтів, які переїхали в інші міста почали активніше користуватись нашим інтернет-магазином.

– А як змінився попит за останні три роки? Що зараз купують найчастіше?

– Ми завжди продавали якісний чоловічий одяг від провідних італійських брендів у стилі casual, але до 2022 року чи не найбільшим попитом у нас користувалися саме піджаки. Зараз же піджак займає четверте-п’яте місце в продуктовій матриці наших магазинів. На перших місцях – светри, сорочки, брюки, джинси, а далі вже йде верхній одяг та аксесуари.

– Італійські бренди, з якими ви працюєте, відомі високою якістю, але й відповідно високою ціною. Чи стало це також причиною того, що ваші клієнти почали звертатися до більш бюджетних брендів та магазинів?

– Ядро нашої клієнтської бази – це люди бізнесу, які мають хороший дохід і розуміють, що адекватне підняття цін є необхідністю для виживання компанії. Тому відтоку покупців саме через високу ціну ми не побачили. 

Відверто кажучи, мені здається, що дискомфорт через вимушене підняття цін у мене був значно вищий, ніж у наших покупців. Але це необхідний крок через об’єктивне здорожчання собівартості товару та логістики. Ми не захотіли йти на компроміс за рахунок закуповування товару нижчої якості, а, навпаки, почали імпортувати ще якісніший одяг, тому що ми хочемо, щоб наші клієнти були задоволені тим, за що вони нам платить свої гроші.

Хочу зазначити, що проаналізувавши ринок Італії та Польщі, ми побачили, що в них теж спостерігається ріст цін і є цілий ряд проблем. Тобто, це стосується не лише України.

– Розкажіть, будь ласка, загалом про структуру бізнесу. Чи змінилась вона минулого року?

– Так, дійсно. Минулого року ми здійснили певну реструктуризацію компанії. Зокрема, ми закрили магазин, який знаходився в центрі Львова. Він працював у стріт-форматі та мав низькі показники відвідуваності. Натомість ми відкрили нову локацію – аутлет з барбершопом у БЦ Вертикаль.

В аутлеті ми реалізуємо залишки минулих колекцій зі знижкою 50%, і навіть 90%. Бачимо зараз, що він має велику популярність і його відвідуваність поступово зростає. Аутлет – це чудовий спосіб залучити нову аудиторію та зберегти тих клієнтів, які з певних причин не можуть наразі дозволити собі придбати одяг з наших нових колекцій. 

– Скільки нараз у вас працює магазинів, барбершопів та ресторанних закладів?

– Зараз у нас працює п’ять магазинів, п’ять барбершопів та один ресторан. Ресторан італійської кухні є частиною нового концепту, який ми відкрили минулого року на Ducks Lake у Львові. 

– Як працює ваш новий формат? Чи плануєте у майбутньому відкривати подібні торгові точки?

– Перш за все, зазначу, що тільки наприкінці минулого року ми знайшли свою концепцію кухні ресторану, перейшовши виключно на італійські страви – піцу, пасту та смачні салати.

Загалом новий формат працює досить добре. Ми бачимо, що відвідувачі, які приходять до ресторану, потім також користуються й іншими послугами. Тому цілком логічно розвивати цей концепт і надалі.

Хоча ресторанна сфера у Львові зараз переживає не найкращий період. Люди, як правило, відвідують свої улюблені місця, тому залучити нового клієнта дуже нелегко. Але нам це вдається, оскільки нас вже знають на ринку і ми пропонуємо смачну кухню.  

Новий концепт працює у чудовій синергії: близько 10-15% клієнтів, які приходять до нас просто поїсти, потім стають також клієнтами нашого барбершопу чи магазину. А покупці, які витратили в нашому магазині від 5000 гривень, отримують від нас в подарунок сертифікат на вечерю в нашому ресторані.

– Що ще було зроблено вами в рамках реструктуризації? 

– Минулого року ми також закрили креативний простір, де в нас була фотостудія, склад-аутлет та наш офіс. Також ми закрили кафе, яке працювало разом з одним із барбершопів, оскільки зрозуміли, що кількість зусиль, які ми докладаємо, набагато перевищує результативність. Тому ми зосередилися на основних напрямках діяльності компанії.

Також ми розширили свій портфель брендів. Окрім того, ми повністю перебудували свій маркетинг. Зокрема, ми повністю змінили стратегію, переробили сайт, змінили візуальну айдентику, закрили свою сторінку в Instagram і відкрили нову. 

Ці зміни пов’язані з тим, що ми хочемо розширити свою клієнтську базу. Раніше в основному ми орієнтувалися на клієнтів віком 35+, зараз же активно комунікуємо з молодою чоловічою аудиторією від 20 років. Молодь наразі набагато активніша в економічному плані, вони хочуть стильно виглядати й можуть собі це дозволити.

Нам щастить, тому що зараз в тренді стиль Old Money, а це саме те, що ми продаємо. Тому ми комунікуємо, що ми про тиху розкіш, про якість, про гарні тканини та про правильно підібраний стиль. Наші клієнти, перш за все, внутрішньо відчувають свою цінність, що відображається в їхньому зовнішньому образі – витриманому і благородному.

– Ви плануєте відкривати нові торгові точки в ТРЦ? Як у вас складаються стосунки з  орендодавцями?

– Так, наразі ми працюємо в ТРЦ, де є великий трафік, і куди зручно приїжджати нашим покупцям. Щодо відносин з орендодавцями, то тут все дуже по-різному. У Києві в нас склалися дуже хороші відносини, і, швидше за все, надалі ми відкриватимемо нові торгові точки у столиці, тому що тут орендодавці будують партнерські відносини на десятиріччя вперед. 

На жаль, у Львові ситуація інша. Тут орендодавці не завжди адекватно оцінюють ринок і не хочуть йти на поступки. Напевно, це трапляється через те, що багато хто думає, що Львів є безпечним місцем, а тому ринок сильніший, ніж в інших містах. Але насправді це не так. Я розумію, що потрібно пережити цей складний період, тому ми шукаємо всі можливі шляхи, щоб було добре і торговим центрам, і нам. 

– Як змінився середній чек за останні три роки?

– Минулого року відбувся ріст цін на 10-15%, але в першу чергу це відбулось внаслідок інфляції. Також повернулися великі чеки, але водночас є величезна кількість чеків з однією одиницею. Наприклад, якщо у 2023-му в одному чеку було 2-3 одиниці, то у 2024-му в одному чеку могло бути до 10 одиниць, але водночас є величезна кількість чеків з однією одиницею. Це говорить про те, що ми заходимо в ситуацію, коли в одних людей все дуже добре, а в інших навпаки – все йде не в тому напрямку.

– Яка зараз загалом ситуація на ринку чоловічої моди? Які тенденції присутні?

– Перш за все, покупці намагаються витрачати гроші на дуже якісні речі. За свої гроші вони хочуть отримати максимальну якість.

Цікаво, що 2023 році багато покупців прагнули купувати одяг чорного кольору, але минулого року ця тенденція змінилася, і на ринок повернулися яскраві кольори. Я це пов’язую з тим, що люди усвідомили, що життя триває, і не потрібно його ставити на паузу.

Загалом, скажу, що майбутнє за тими, хто щодня розвивається та працює над своїм продуктом. Я бачу мастодонтів ринку, які ще не усвідомили, що ринок уже стрімко вирвався вперед, а вони все тупцюються на місці. Але зараз все стрімко змінюється, тому потрібно швидко реагувати, постійно збирати відгуки від клієнтів, щоб залишатися для них цікавими й актуальними.

 Зараз час, коли ринкові тенденції дуже пришвидшилися, тому можна дуже швидко вилетіти з ринку, за рік втративши все, що будувалось десятиліттями.

– Поділіться, будь ласка, як плануєте розвиватись цього року.

– Минулого року ми усвідомили, що потрібно постійно моніторити ринок і концентруватися виключно на тому, що працює саме зараз. Тому зараз це наша основна стратегія. 

Цього року плануємо відкрити два нових магазини у Києві. Ми віримо у своє майбутнє в Україні, тому продовжуємо над цим працювати.