Філіп Литвинов, Sammy Icon: В Україні культуру яскравих шкарпеток створювали з нуля

Про найпотужніші канали просування товару, перші в Україні шкарпеткомати Sammy Icon та експансію на закордонний ринок яскравих українських шкарпеток.

Часто ідеї вдалих проектів з’являються саме тоді, коли пропозиція на ринку чи то не задовольняє покупців, чи то взагалі відсутня. Саме за таким принципом у 2012 році Філіп Литвинов та Олексій Малицький створили перший український бренд дизайнерських шкарпеток Sammy Icon. Яскраві й абсолютно небанальні аксесуари знайшли своїх прихильників і в багатьох країнах Європи, у США та навіть Кореї й Новій Зеландії.

Тож про історію становлення бренду, роботу із закордонними дистриб’юторами та найвдаліші промоційні ходи rau.ua розповів один із засновників Sammy Icon Філіп Литвинов.

Від ідеї до старту

– Як виникла ідея займатися саме таким напрямком бізнесу?

– Спочатку шукали нішу, яка б не була заповненою, товар, яким не насичений ринок. Окрім того, хотіли чогось нового, цікавого. Таких яскравих шкарпеток на ринку не було, тому й вирішили зробити самостійно.

Ілюстрація Марисі Рудської

– Чому така назва?

– Вигадували щось інтернаціональне, аби можна було просувати наші шкарпетки і за кордоном. Придумали божество Семмі (Sammy), що нібито створює дизайн шкарпеток, а ми лише втілюємо його в життя. У нас навіть є різні його зображення, які ми викладали у соцмережах. Саме тоді створювався наш логотип. Минулого року хотіли його повністю змінити, але потім зрозуміли, що багато клієнтів вже звикли до нього. Тому лише трохи модифікували, аби зручніше було розміщувати на промо-матеріалах.

– Яким був стартовий капітал?

– Приблизно $10 000. У перший рік запуску, звісно, витратили набагато більше. Але це був власний капітал, щоб спробувати щось нове, відкрити свою справу.

– Вдалося вже повернути інвестовані кошти?

– Так, уже давно. Перший рік було складно, адже ми створювали “культуру шкарпеток”, так би мовити, майже з нуля.

– Як вам допомогла інтернет-платформа Kickstarter?

– На початку запускалися на Kickstarter, тому що це був ще й шлях заявити про себе широкому загалу. Хотіли показати себе західній аудиторії, а Kickstarter – це спосіб у короткий термін своєю ідеєю зацікавити людей.

– Що є у вас в асортименті, крім шкарпеток?

– Є ще білизна, легінси. Але зараз здебільшого розвиваємо білизну, тому що бачимо потенціал у цій категорії. Тут можна багато чого зробити. Крім того, люди можуть логічно пов’язати шкарпетки й білизну. Однак намагаємося до білизни додати щось своє, яскраве, тобто робити речі із відтінком бренду.

– Плануєте розширюватися?

– Так, будемо далі рости. Додамо ще аксесуарів. Збільшимо кількість дизайнів шкарпеток і білизни. Будемо запроваджувати нові категорії, бо це теж цікаво.

– Хто займається розробкою дизайну?

– У нас є дизайнери, є люди, які слідкують за трендами і працюють з дизайнерами. І я до цього долучаюся.

– А виробництво на кому?

– Виробниками є фабрики, які працюють у Львові та Стамбулі. Процес такий: є технолог, який переносить малюнок на шкарпетки, ми затверджуємо його, і починаємо виробництво.

– Як просували свій продукт?

– Спочатку дарували друзям, а ті – своїм друзям під різні нагоди, свята. Потім зробили сторінку у Facebook, почали просувати її.

В принципі соціальні мережі – це один із найпотужніших каналів просування товару.

На той момент це був онлайн-бізнес, фізичної точки в нас не було.

З онлайну в офлайн

– Коли почали з’являтися фізичні точки?

– Приблизно в середині 2013 року. Шукали можливості не тільки доставляти напряму клієнтам, а способи, аби максимально швидко продавати. Ходили по магазинах, показували свій товар. Багато хто брав під реалізацію, тобто не платили одразу, а тільки коли продукція продавалась.

Зараз у нас, звісно, мережа виросла. Шукаємо способи працювати з оптовиками, з магазинами. Тобто зараз формат роботи не тільки як В2С, а й В2В. Працюємо на те, щоб збільшувати і робити активнішими продажі магазинам. У Європі знайшли дистриб’юторів, намагаємося і через них продавати. В Україні ж ми можемо робити все самостійно, тому немає сенсу робити дистриб’юторів у областях. Це не дуже ефективно.

– Є у планах відкриття власного магазину?

– У планах є. Однак зараз пішли дещо іншим шляхом – почали робити шкарпеткомати, тобто автомати з продажу шкарпеток. По суті це є нашим представництвом і нашим магазином.

– Як виникла ідея шкарпеткоматів?

– І я, і мої партнери бачили, що в Європі багато чого продають через подібні автомати. І ми подумали, що це справді класний спосіб, адже не потребує найму команди, а лише оренди місця і створення такого механізму, який би дозволяв максимально просто оплатити й отримати товар. А оскільки в Києві вже є люди, які знайомі з нашим продуктом, то вирішили спершу спробувати як експеримент поставити автомат. Робили ставку на тих, хто в нас постійно купує, на нашу найбільш лояльну аудиторію.

Разом з тим побачили, що шкарпеткомат стає і піар-приводом.

Люди, які просто проходять повз, бачать автомат і реагують: їм цікаво, вони хочуть купити. Дехто вперше дізнається про наш бренд, дехто вже чув і тепер згадує. По суті це стало і нашим магазином, і рекламою.

Його перевага ще в тому, що нам не треба створювати великий магазин, бо ніхто ж не орендує для магазинів 2-3 метри. А якщо робити магазин, то треба робити ремонт, розкручувати його і мати дуже великий асортимент, щоб його заповнити. Тому ми поки рухаємося до цього, однак разом із тим знайшли альтернативу.

– Розробляли якийсь особливий механізм для них?

– Ми знайшли компроміс. Не створювали абсолютно нову модель, а трохи «підкрутили» автомат. Просто доробили те, що вже було, без запровадження якихось супер-інновацій.

– Такий формат виправдав себе?

– Як мінімум, нам вдалося привернути увагу. Бо ми бачимо, що люди ходять, купують. Хоча шкарпеткомат працює лише близько двох місяців (його запустили перед Новим роком), бачимо, що потенційно це хороший спосіб реалізовувати нашу продукцію.

Коли ми запустили шкарпеткомати, то зробили лише пост у Facebook. Не встигли навіть розіслати інформацію журналістам, як новина швидко поширилася мережею.

Були певні ексцеси під час покупок у шкарпеткоматах, коли шкарпетки, наприклад, чіплялися за щось. Тоді нам телефонували і ми швидко все виправляли. Також телефонували і просили заповнити автомат продукцією, бо шкарпетки закінчилися. Люди хотіли не замовляти через сайт, а приїхати і самостійно закинути гроші. Навіть знімали це на відео (посміхається).

– У шкарпеткоматах ціни на продукцію нижчі?

– Так, ми зробили промо-ціни. Зараз потихеньку повертаємо їх до тієї ціни, що є рекомендованою роздрібною. Однак, можливо, там будуть якісь промо-пропозиції, вигідніші, ніж, наприклад, на сайті. Це буде така його особливість.

– У яких містах України ви представлені?

– У магазинах-партнерах – Вінниця, Одеса, Львів, Івано-Франківськ, Ужгород, Дніпро, Харків, Полтава, Черкаси. Раніше були у Севастополі і Сімферополі. Загалом, більше 80 магазинів-партнерів, які продають наші шкарпетки. Найбільший асортимент наших шкарпеток продаємо у магазині партнера Onefactory, що в Києві у Метрограді. Також хороший вибір у ЦУМ, у корнері українських брендів ЦУМ.UA.

– Де продажі більші: онлайн чи офлайн?

– Коли починали, онлайну було більше. Але з часом гуртові продажі зросли, і зараз офлайн вже перегнав онлайн. І це логічно.

Шкарпетки на експорт

– У яких країнах представлений бренд Sammy Icon?

– Там, де ми закріпилися, – Німеччина, Нідерланди. Це саме там, де є дистриб’юція, де будуємо бренд. Є магазини, які просто замовляють у нас. Таких багато, не завжди вони регулярно звертаються, можуть замовляти раз на два місяці, раз на три. Бувають такі, що купують один раз і на цьому співпраця закінчується. Ми продаємо свої шкарпетки у США, продавали навіть у Корею. У нас є дистриб’ютор у Новій Зеландії, це людина, що повірила в нас, і регулярно замовляє досить великі партії.

– За кордон багато продаєте?

– У 2016 році майже 30% продавали саме за кордон.

– Які маркетингові інструменти використовуєте зараз для залучення аудиторії? Які канали реклами є найуспішнішими?

– Щодо просування і вивчення аудиторії, спілкування з аудиторією, то найближчим для нас є Facebook. Пробували й інші соцмережі, працюємо також через Instagram. Є ще поштові розсилки, які використовуємо для просування і нагадування. Однак соцмережі поки що на першому місці.

– Бачите когось своїми конкурентами?

– Конкуренція в світі дуже велика.

Є бренди, що мають шалені маркетингові бюджети і вже закріпилися на ринку. І щоб їх обійти, не маючи величезних бюджетів на просування, треба бути цікавим рітейлерам.

Усі звикли до того, що є один-два бренди, в яких усі купують. Але з другого боку люди втомилися від одноманітної продукції. Тому є можливість представити себе, запропонувати щось нове ринку.

Якщо ж говорити про вітчизняний ринок, то в Україні легше. Тому що в нас тут в принципі немає конкурента в ніші яскравих шкарпеток. Якісь невеликі локальні бренди в різних містах України багато в чому повторюють нашу стратегію або навіть дизайни. Хоча бачимо, що з часом вони виростуть і зможуть повноцінно з нами конкурувати.

– Влаштовуєте акції, конкурси для клієнтів?

– Звісно, пробували робити щось цікаве, незвичайне. Хоча одразу були проти будь-яких знижок. Бо це, на нашу думку, знецінює бренд. Серед акцій, які влаштовували, наприклад, була призова кава у кафе Cup&Cake для людей, які приходили в наших шкарпетках. Люди приходили і казали: «Я в шкарпетках Sammy Icon» і могли обрати безкоштовно якусь каву.

– Були у вас якісь незвичні замовлення?

– Років два тому робили замовлення на весілля – шкарпетки з ім’ям. Часто робимо замовлення великих компаній для різних конференцій. Зазвичай, це замовлення ближче до свят.

– Ділитеся досвідом підприємництва?

– Так, постійно запрошують виступати. Наприклад, Олексій Малицький, співзасновник Sammy Icon, багато де виступає, розповідає, як усе починалося, йому це подобається. Не скажу, що Sammy Icon – це супер-кейс, але з другого боку, якщо цікаво, то, звісно, розповідаємо.

– Є плани нових проектів?

– Зараз працюємо над шкарпеткоматами, хочемо щоб принаймні у найбільших містах України – Києві, Одесі, Харкові, Львові – було хоча б по одному шкарпеткомату. І вже зараз починаємо працювати над зимовою колекцією, також, можливо, будемо створювати зимові аксесуари.

Читайте також –

Як український бренд шкарпеток Sammy Icon встановив перший в Україні носкомат і що з цього вийшло