Дует або дуель: як інтернет-магазинам вибирати постачальників

Як працюють постачальники з онлайн-магазинами і в чому полягає основна складність їх взаємодії.

В колонці для порталу delo.ua засновник і керівник бізнес-мережі Hubber Артем Шевченко розглядає різні варіанти взаємодії онлайн-рітейлерів і постачальників товарів, а також пояснює, в чому причина періодичного непорозуміння між інтернет-магазинами і дистриб’юторами. RAU публікує скорочену версію матеріалу.

Сфера e-commerce знаходиться на перетині з IT, вважаючись рідною гаванню для молодих підприємців та великої кількості стартапів. Тим не менш співробітництво інтернет-магазинів і постачальників складно назвати партнерськими, так як їм непросто знайти спільну мову. Чому? Постачальники часто не орієнтуються на клієнтів, які продають в онлайні. А е-commerce складно працювати за правилами, створеним для класичної роздробу.

Розберемо більш детально, як працюють постачальники товарів в Україні. Зазвичай, це великі компанії-імпортери, які працюють за класичною для себе бізнес-моделі.

У них складна ієрархія і не менш складні дистриб’юторські канали. Саме така громіздкість не дозволяє їм швидко реагувати на запити інтернет-магазинів.

У свою чергу, онлайн-магазини — це гнучкі компанії. В Україні працюють 25-30 тисяч e-commerce рітейлерів: 53% ринку займають 10 великих інтернет-магазинів, а решта 47% ділять між собою середні і дрібні гравці. Тому для більшості онлайн-магазинів, які не можуть наперед закуповувати великі партії товарів, комунікації з постачальником недостатньо.

інтернет-магазини працюють з постачальниками

Великі ритейлери прагнуть бути незалежними від постачальників, вони в змозі диктувати їм свої умови або займаються імпортом самостійно. Але таких компаній небагато.

Сьогодні 95% інтернет-магазинів змушені співпрацювати з компаніями-імпортерами, а також їх регіональними субдилерами.

Існує три найбільш поширені моделі співпраці між імпортерами і онлайн-рітейлерами:

1. Робота з власним складом. Поки не гримнула криза, це була найпоширеніша модель роботи. Такий підхід має значно більше ризиків, ніж вигоди, у тому числі “замороження” грошей в товар і високу ймовірність касового розриву — коли строки надходження грошей не збігаються зі строками платежів. Такий варіант партнерства можуть дозволити собі онлайн-магазини з великими оборотними засобами і хорошим фінансовим плануванням.
2. Дропшиппинг, тобто продаж товару зі складу постачальника. В даному випадку інтернет-магазин виступає лише посередником, а головне його завдання полягає в залученні трафіку на віртуальні полиці. Логістику та інші процеси бере на себе постачальник. До переваг такого співробітництва можна віднести скорочення витрат і можливість гнучкої роботи з сезонним попитом. Недоліками даної моделі роботи є низька рентабельність і повна залежність e-commerce рітейлера від логістики своїх партнерів.
3. Робота з гібридної моделі, яка об’єднує переваги і недоліки перерахованих вище варіантів співпраці. При наявності навіть невеликої складу продаж мелкогабаритного, але маржинального товару підвищить прибуток онлайн-магазину. А робота по дропшиппингу дозволить не обмежуватися обсягом складу та продавати великогабаритний і сезонний товар з мінімальними фінансовими ризиками.

Коли помилки перетворюються у збитки

Постачальники часто пасивні в сфері e-commerce. Як правило, вони не орієнтуються на кінцевих споживачів та інтернет-рітейлерів, в яких бачать лише один із каналів збуту товарів. У гонитві за обсягами продажів постачальники не поспішають змінювати модель взаємодії з e-commerce, оскільки частка електронної торгівлі в обсязі роздрібного товарообігу в Україні не перевищує 5%.

А ось для інтернет-магазинів дуже важливо швидко обробляти запити клієнтів і забезпечувати якісний сервіс. Ця задача ускладнюється, коли інтернет-рітейлер залежний від постачальника. Типова ситуація: клієнт, заходячи на сайт онлайн-магазину, замість інформації щодо вартості та умов доставки, бачить пропозиція зателефонувати і уточнити всю інформацію. Буває і так, що на сайті інформація не відповідає дійсності — шуканого товару у крамниці просто немає в наявності, що підтверджує менеджер по телефону, пропонує передзвонити пізніше, коли “подивиться” на складі. Тільки він не говорить, що склад не належить магазину, а постачальнику, яких може бути кілька для кожного товару.

На етапі запиту інформації та проведення операції невдача може спіткати як магазин, так і постачальника. Постачальник може повідомити про відсутність товару вже після оформлення заявки. А магазин може скасувати замовлення, тому що інший партнер, швидше зреагував.

У будь-якому випадку, якщо клієнт швидко не отримає актуальну інформацію — він буде розчарований. Шлях на сайт конкурента займе у нього кілька кліків. За нашими даними, причиною 30% планованих покупок стає довге очікування клієнтів інформації про ціни і наявності товару.

Критерії при виборі ділового партнера і автоматизація рутинних процесів

Так, інтернет-ритейлер слід звернути увагу на статус офіційного постачальника і наявність сервісного центру, а також готовність працювати з поверненнями.

Пріоритетним залишається і питання ціни. Існують середня оптова, рекомендована роздрібна ціна, а також індивідуальні знижки, які постачальник надає своїм надійним партнерам.

Тому менеджеру онлайн-магазину потрібно бути не тільки хорошим продавцем, але і дипломатом.

Постачальник зацікавлений в обсязі продажів, який здатний виконати магазин, і в його готовності працювати за передоплатою.

Технічно спростити взаємодія постачальників і інтернет-рітейлерів можна з допомогою автоматизації процесів. Існують рішення, які дозволяють синхронізувати інформацію про ціну та наявність товарів. Головними вимогами для таких рішень є простота, доступність і надійність.

Джерело: delo.ua

Читайте також

Сергій Янчук, Fozzy Shop: За рік товарообіг інтернет-магазину виріс в 2,8 рази