Дмитро Деревицький, Алло: Ми на півшляху до переходу в нову лігу цифрового бізнесу

Співзасновник і співвласник мережі та маркетплейсу Алло Дмитро Деревицький у випуску проєкту «У ритмі ритейлу» YouTube-каналу Deloitte Україна поділився власним баченням трансформації споживацької поведінки, розповів про баланс між онлайн- і офлайн-торгівлею та пояснив, чому важливо залишати простір для «фізичного» контакту з товаром.

У розмові також порушуються особисті технологічні звички Дмитра — від того, які гаджети він купує у своїй мережі, до застосунків зі штучним інтелектом, які допомагають у повсякденній роботі. RAU вибрав основне з цього інтерв’ю.

Про перехід до нової ліги

– В інтерв’ю у 2022 році ви говорили, що війна — це можливість збанкрутувати або перейти в нову лігу. Минулого року ви вже зазначили, що знаходитеся на півшляху до переходу в нову лігу. Що для вас означає “Нова ліга” та де ви зараз знаходитесь?

– Це для нас означає зберегти переваги, які ми маємо в офлайні, та додати переваги з онлайну. А саме, якщо ми говоримо про онлайн, то це набагато ширша та довша віртуальна полиця з товарами. Ми можемо здійснювати продажі цілодобово, значно розширюються можливості для маркетингу та індивідуальних пропозицій для клієнтів, покращується клієнтський досвід, підвищується операційна ефективність компанії. Що ми бажаємо залишити з офлайну, це наша широка географія присутності , видача онлайн-замовлень у кожному магазині, довіра до бренду. Українці дуже консервативні, вони бажають бачити бренд десь у їхньому місті, щоб купувати онлайн, знати, що є куди звертатися, якщо щось трапилося, та особистий контакт з клієнтом. 

Що це для нас означало у цифрах? До війни наша частка продажу онлайн була трохи вищою за 30%. Минулого року ми продали 44% від загального продажу Алло онлайн. Ми на 8% вище ринку. 

На чому ми фокусуємось у цих онлайн-продажах? Це перш за все застосунок Алло. В Android маркеті та в Apple Store ми маємо рейтинги 4,8, 4,9. І зараз через застосунок йде 38% від загального продажу онлайн. Також минулого року ми отримали права на продажі з офіційного сайту Xiaomi в Україні. Якщо раніше ви заходили на міжнародний сайт Xiaomi.com, переходили в розділ України, то ви бачили тільки товари і могли ознайомитися з технічними характеристиками та новинками. З середини минулого року там можна купити і отримувати замовлення в Україні напряму через різні поштові сервіси чи через салони Mi Store. Зараз основна задача – це масштабування бізнесу та розпродажі. І ми зараз працюємо над цим питанням.

Про початок бізнесу в ритейлі

– Дмитре, згадайте 1998 рік, коли ви відкривали перші магазини Алло в Дніпрі. Чому ви вирішили зайти саме в цей бізнес, і чи уявляли тоді, що згодом мережа виросте до сотень магазинів по всій Україні з потужною онлайн-платформою?

– До Алло я мав досвід у ритейлі побутової техніки: ми працювали під брендом Дім у Дніпрі. Коли з’явився мобільний зв’язок, ми протестували його продаж у форматі шоу-руму в одному з магазинів. ROI виявився значно вищим, тож ми вирішили створити окремий бренд і адаптувати кращі західні практики — так з’явилася Алло.

Це був новий для України формат — замість стихійного ринку ми пропонували сучасну модель роздрібного продажу, схожу на ті, що вже працювали в Німеччині чи ОАЕ. Попит підтвердив правильність вибору, і ми сфокусувались саме на цьому напрямі.

Чи вірив я тоді, що ми станемо національною компанією? Ні. Але ми рухались туди, де було зростання та капітал. За кілька років стало зрозуміло: модель працює і піддається масштабуванню. Саме це, разом із баченням і знаннями, дозволило вирости до всеукраїнського масштабу.

– Якби ви могли дати пораду 26-річному собі щодо відкриття бізнесу, що б ви обрали: продовжувати розвивати ритейл чи зайнятись чимось іншим?

– Я думаю, що бізнес був обраний класний. Я міг би зробити ефективніше – це раніше сфокусуватися на онлайні. Зараз у digital, в онлайні, собівартість просування веб-сайтів, різних рекламних функцій зростає непропорційно росту ринку, тобто випереджуючими темпами. Те, що можна було, наприклад, тих цілей, яких можна було досягнути 10 років тому, використовуючи, умовно, мільйон доларів, сьогодні неможливо досягнути навіть з 10 мільйонами. Тобто ціна зросла геометрично. Я б собі дав пораду більше інвестувати з самого початку в онлайн-продажі та просувати веб-сайт allo.ua.

Про споживчі тренди

– У 2024 році продовжується тенденція, коли українські споживачі купують обережніше й стратегічніше. Які тенденції у поведінці споживачів ви спостерігаєте у вашій мережі? Чи є категорії товарів, які стали більш або менш популярними в порівнянні з попередніми роками, в тому числі порівнянні з довоєнними роками?

– У нас є кілька тенденцій, які зберігаються останні три роки війни. Перше: коли починається девальвація гривні, зростає попит. Тому що українці шукають імпортні товари, які не змінили свою ціну під час девальвації, і купують їх. Бо все одно, якщо це імпортний товар, через два місяці він подорожчає, або, можливо, через місяць буде переоцінка, коли прийде нова партія. Тобто ця тенденція збереглась. 

По-друге, це дуже стрибкоподібний попит на павербанки, паверстейшн, дизель-генератори. Він зростає в десятки разів, коли є відключення, і зовсім зникає коли відключення зупиняються. Дуже важко працювати на цьому ринку, тому що усі постачання, навіть з Європи, не кажучи вже про Китай, вони довготривали і потребують планування. Проте краще нехай він буде важким, але ми будемо мати електроенергію. 

Ще українці все більше працюють віддалено. Тому зростають продажі пристроїв для віддаленої роботи та розвитку – планшети, ноутбуки та інше. Також зростають ціни на смартфони. Українці почали інвестувати в дорожчі смартфони, тому що використовують їх для роботи та триваліший час. 

Також українці стали більше дбати про себе, і з’явився попит на сегмент краси та догляду. Він збільшився майже на 50%. Хіт цього ринку – це портативні масажери. Такі категорії як-от мультипечі, аерогрилі, сушильні машини – вони теж трохи нарощують продажі. 

Тобто можна сказати, що є дві тенденції. Одна – це рефлексія на війну. Це перше, що я казав: керування попитом з девальвацією та енергокризою. Друге – це повернення до нормального життя: люди дбають про себе і роблять свою навіть віддалену роботу комфортнішою, ніж вона була спочатку.

– Можливо ви досліджували найбільший чек за останній рік, два-три? Він стосувався покупки генераторів чи чогось іншого?

– Нещодавно у нас на сайті купили бензиновий трактор. Там був, я не пам’ятаю суму, найбільший чек. Я думаю, що це мільйони гривень. Ми почали просувати через маркетплейс Алло сільськогосподарську техніку, у тому числі трактори. А ще – електромобілі.

Про розвиток маркетплейсу

– Які ще нові категорії плануєте вводити на маркетплейсі?

– Ми сфокусувалися на інноваційних товарах — це наша ключова компетенція. Алло трансформується у маркетплейс інновацій: ми створили спеціальну категорію Інновау, яка об’єднує доступні, технологічні та дизайнерські продукти масового попиту.

Основний фокус розвитку — електротранспорт (EV) і розширення товарної лінійки інновацій. Також активно інвестуємо в сервіси для мерчантів: понад 250 точок прийому товарів, співпраця через фінансову ліцензію Sense Bank для безпечних розрахунків, і вже понад 90% асортименту на сайті — це товари партнерів.

Окремий напрям — оновлення офлайн-мережі: тестуємо новий формат магазинів площею 120 кв. м із великими зонами видачі онлайн-замовлень, адаптованими під великогабаритну техніку. Також вдосконалюємо партнерський кабінет для зручного керування товарами, цінами та акціями.

– Що ви можете запропонувати своїм потенційним мерчантам? Чому вони мають обрати саме маркетплейс Алло?

– Вартість онлайн-просування зростає експоненційно, і для малого чи середнього бізнесу створення та підтримка власного інтернет-магазину часто є економічно невиправданим. Маркетплейси забезпечують готову інфраструктуру, трафік і довіру з боку споживачів. Зокрема, маркетплейс Алло спеціалізується на техніці та інноваційних товарах — це наша сильна сторона. Ми активно інвестуємо у сервіси для мерчантів — від логістики до зручного кабінету управління. Якщо ви розглядаєте можливість масштабування бізнесу — ми відкриті до співпраці.

– Дослідження Deloitte показало, що середній чек збільшився як в офлайн ( на 7-10%), так і в онлайн-продажах (майже на 20%). Чи спостерігаєте ви подібну тенденцію при продажах у вашій мережі?

– Минулого року ми зафіксували однаковий приріст середнього чеку в онлайн і офлайн — близько 7%. При цьому середній чек в онлайн-магазині виявився на 50% вищим, ніж в офлайні. Тож приріст однаковий, але онлайн зберігає помітно більший середній чек. В цілому, ситуація стабільна, але з особливістю.

– А які ваші очікування від 2025-го року? Які категорії будуть продаватися?

– Я вважаю, що попит зростатиме на товари, які допомагають українцям повертатися до звичного життя. Навіть якщо війна триватиме до кінця 2025 року — що є базовим сценарієм МВФ, згідно з їх нещодавнім оновленим прогнозом із зниженням зростання ВВП до 2% — українці все одно поступово адаптуються. За відсутності серйозних потрясінь зростатимуть категорії, які підвищують повсякденний комфорт: кондиціонери, мультипечі, електрозгущувачі, сушильні машини тощо. Люди, які залишилися в країні, прагнуть нормалізації побуту, і це відображається у споживанні. Але справжнього відновлення ринку, на мій погляд, варто очікувати вже після завершення війни.

Про соціальну відповідальність бізнесу

– Зараз українські споживачі дедалі більше очікують від бізнесу соціальної відповідальності — зокрема, підтримки Збройних сил та постраждалих від війни. Чи помічаєте ви зміни у ставленні споживачів до брендів? 

– Останнім часом ми бачимо тенденцію до зниження обсягів допомоги як з боку громадян, так і з боку бізнесу — на жаль, це стосується підтримки ЗСУ, переселенців та постраждалих. Це спостерігалося вже протягом усього 2024 року.

У своїй корпоративній відповідальності ми зробили фокус на підтримці сфери здоров’я, дітей, постраждалих цивільних і військових, а також ЗСУ. Один із найбільших проєктів — партнерство з медичним центром Superhumans, куди ми передали понад 20 млн грн на інноваційне протезування. 

Ще два масштабні проєкти ми реалізували з фондом «Голоси дітей» — це програми психологічної підтримки та забезпечення 1000 дітей планшетами для дистанційного навчання. Це діти, які втратили батьків або близьких через війну.

Також ми підтримували проєкти Сергія Притули — зокрема, передали кошти на медичний бронетранспортер і прилади нічного бачення. Крім того, були одними з перших, хто зробив внесок на відновлення Охматдиту після удару.

Загалом компанія передала понад 70 млн грн на допомогу тим, хто цього потребує.

Щодо вибору брендів споживачами — підтримка ЗСУ та благодійність сьогодні сприймаються як щось обов’язкове, як базова норма. Але при цьому люди насамперед звертають увагу на ціну, якість товару й сервіс. І вже на цьому фоні соціальна відповідальність бренду є важливою, але не єдиною умовою вибору.

Про ШІ та його застосування в ритейлі

– Згідно з дослідженням Deloitte Ukraine близько 20% українців уже мали позитивний досвід використання нейромереж під час купівлі електроніки. А як ви інтегруєте ШІ у свою операційну діяльність? Які саме процеси автоматизуєте — наприклад, у сфері клієнтського сервісу?

– Наразі ми не використовуємо ШІ для безпосереднього обслуговування клієнтів. Особисто маю досвід спілкування з чат-ботами іноземних компаній — вони працюють тільки на базовому рівні, не приймають рішень і не вирішують складні запити. Тому поки ми не бачимо в цьому ефективності.

Натомість близько 90% використання ШІ у нас — в ІТ-напрямку. Ми застосовуємо його для автоматичного тестування, пошуку помилок, запобігання збоям у системі. У розробці застосунку GPT допомагає створювати первинний код, який доопрацьовують розробники. Також використовуємо ШІ для аналітики — створення звітів, графіків, аналізу даних. У маркетингу — для генерації креативів, наприклад, відео з Ейнштейном як символом інновацій. Це поки не надто помітно клієнтам, але ефективно для внутрішніх процесів.

Ми вважаємо, що ШІ — одна з найперспективніших технологій. Як колись відбулася цифрова трансформація бізнесу, так зараз починається трансформація на основі ШІ — і, ймовірно, вона буде ще глибшою.

– Чи плануєте ви надалі інвестувати в розвиток штучного інтелекту та нейромереж? Наскільки вагомими можуть бути ці інвестиції в горизонті найближчих двох-трьох років?

– Наразі ми активно переводимо значну частину IT-розробки з аутсорсу у внутрішню команду. Якщо раніше понад 50% розробки було на зовнішніх підрядниках, то зараз ми інтегруємо ці процеси в компанію. Це дає змогу уникати пропорційного зростання кількості співробітників завдяки використанню ШІ для створення базового коду. Конкретні суми інвестицій не готовий назвати, але команда IT у нас велика, і саме в неї спрямована найбільша частина наших вкладень. Також ми працюємо з серверними потужностями — як орендованими, так і хмарними — і створили тестові середовища для апробації нових рішень. Поки що ми не плануємо інвестицій у купівлю рішень, а фокусуємося на розвитку внутрішніх компетенцій у сфері ШІ.

– Як ви бачите подальший розвиток маркетплейсу Алло в Україні в перспективі п’яти років: ця частина буде зростати чи буде стабільною? Чи буде ШІ впливати на розвиток маркетплейсів?

– Я вважаю, що маркетплейс буде зростати. Бізнес в Україні не може бути олігополією, як в інших країнах: не може бути лише п’яти компаній, що домінують у всіх сегментах. Це буде сотні, а може й тисячі компаній. Для малого та середнього бізнесу значно ефективніше просувати свої послуги через маркетплейс, і він буде розвиватися.

Що стосується Алло, ми зосередимось на інноваційних товарах, адже наші ресурси не безмежні. Тому будемо працювати в тих сферах, де маємо експертизу та де вкладали значні зусилля в створення іміджу “смарт”.

Щодо використання ШІ, сподіваюсь, ми зможемо застосовувати його для багатьох завдань, зокрема для порівняння товарів. ШІ може аналізувати набагато більше факторів, ніж людина, і приймати рішення на їх основі. Наприклад, для прогнозування попиту на наступний рік ми зможемо задати ШІ 100 факторів і вказати їхній вплив на результат. Такий підхід дозволить значно покращити точність прогнозів.

ШІ зможе полегшити вибір для покупців, наприклад, при пошуку електрокара, який відповідає певним вимогам. Всі ці деталі ШІ враховуватиме автоматично, знижуючи час та зусилля на прийняття рішення.

Особисто я зіштовхнувся з тим, що, коли запитую ChatGPT про тему, в якій я маю компетенцію, він дає точні відповіді, навіть коригує себе, якщо я його виправляю. Однак це викликає деяку недовіру в тих сферах, де я не експерт, адже не можу перевірити правильність інформації. Але думаю, що з часом ми зможемо більше довіряти таким системам. Можливо, це займе ще рік-два, і ситуація зміниться.

– Зараз майже кожен українець має на смартфоні месенджери, соцмережі та застосунки для тривог. Які ще застосунки, окрім цих та Алло, ви б порекомендували встановити та чому?

– У мене є три основні застосунки. Першим був ChatGPT від OpenAI. Потім знайомий порекомендував застосунок від Microsoft, що інтегрований в Internet Explorer — Bing Copilot. Я порівнював ці два, задаючи однакові питання, і можу сказати, що рік тому ChatGPT краще справлявся з деякими запитами, а Copilot — з іншими. Кожен з них має свої сильні сторони, але точних прикладів не згадаю.

Нещодавно з’явився ще один застосунок — Grok від компанії X (Ілона Маска). Зараз він трохи глючить. Я створив теку, куди додав усі три застосунки, і використовую їх у такій послідовності: спочатку ChatGPT, потім Copilot, і на останок Grok. Можливо, це буде корисно для когось.