Павло Щербаков, Consulting for Retail: Ми пропонуємо рішення, які допомагають підвищувати продажі мінімум на 5%

Засновник Consulting for Retail та Atriny Group Павло Щербаков в інтерв’ю для RAU розповів про особливості та виклики українського рітейлу, тренди європейського ринку та сучасні рішення для продуктових мереж, які допомагають підвищити прибуток та покращити управління. 

Consulting for Retail – міжнародна консалтингова компанія з офісом в Києві, яка спеціалізується на впровадженні систем управління бізнес-процесами в консалтингу та аудиті, рітейлі, логістичних і виробничих компаніях. Разом з Num8erz, Freshto входить в холдинг Atriny Group. Фахівці C4R – експерти в категорійному менеджменті, прогнозуванні, логістиці, впровадженні ERP-систем на підприємствах роздрібної торгівлі. Засновник компанії Павло Щербаков в інтерв’ю RAU розповів про виклики, тенденції розвитку українського та європейського рітейлу, та інноваційні рішення. 

– Як змінилась діяльність вашої компанії за час війни? 

– Відчутна зміна, яка у нас відбулася після початку повномасштабного вторгнення,  це перехід на повністю віддалене управління всією командою. Представники нашої команди опинилися в різних країнах, і ми були змушені перейти до жорсткого віддаленого формату роботи та управління розділеними командами. Частково нас до цього підготував COVID, тому нам довелось  лише поглибити та трошки перебудувати нову систему роботи.

Якщо ж говорити про бізнес, то на початку ринок дуже просів. Нам довелось заморозити вісім проектів. Але, розуміючи, що ми потрібні нашим партнерам, три місяці ми працювали безоплатно, як, мабуть, і багато інших сервісних компаній. Проте вже через три місяці ринок почав відновлюватись і оплати відновилися. Уже до кінця 2022 року шість з восьми заморожених проектів були відновлені. 

Цього року ми підписали ще три нових контракти. Тобто український ринок досить швидко оговтався від шоку і почав знову працювати. Це відбулося завдяки великій кількості змін, які довелося впровадити, щоб ринок продовжував функціонувати.  Звичайно, також відбувся і перерозподіл ринку. Ці зміни торкнулися і нас. 

– Тобто можна сказати, що там, де це можливо, ринок вже нормально функціонує?

– Зараз в основному компанії займаються оптимізацією бізнесу. Також багато уваги приділяють рішенням, які дозволяють швидко ввести в робочий процес нових працівників та скоротити трудовитрати. Це пов’язано з гострою нестачею кадрів, оскільки, як ми усі знаємо, дуже багато людей виїхало за кордон. Тому зараз рітейлери охоче розглядають рішення, які дозволяють їм швидко навчати та розвивати працівників. А там, де неможливо або дуже важко знайти відповідні кадри, замінити персонал інформаційними системами. 

– На яких проектах і рішеннях ви зараз зосереджені в Україні?

– Раніше близько 20% нашої діяльності була підтримка існуючих проектів, зараз ця цифра зросла до 40%. Тобто з одного боку ми займаємось супроводом та підтримкою наявних проектів, а з іншого — допомагаємо рітейлерам впроваджувати нові рішення, які дають швидкий ефект. 

Зараз компанії готові інвестувати виключно у ті рішення, які забезпечують суттєве зростання ефективності бізнесу. Тому ми сфокусовані на результативності своїх проектів і пропонуємо не просто ІТ-рішення, а бізнесово-аналітичні інструменти, які допомагають оптимізувати бізнес-процеси та в моменті відстежувати їх результативність.

Серед таких інструментів:

• голосова система автоматизації складу, що дає зменшення кількості помилок при відборі товару на 35% та підвищення швидкості відбору на 25%;
• рішення для управління асортиментом, що дає зменшення неефективного асортименту до 30% та приріст маржі в 1-2%;
• рішення для покращення прогнозування, що дозволяє підвищити точність прогнозу до 95%;
• рішення для управління ціноутворенням, що дає приріст маржі на 1-3%.

– Чи пов’язано це з тим, що український рітейл зараз націлений на швидке підвищення свого прибутку?

– Це пов’язано з потребою оптимізувати свою діяльність, яку через нестабільність ринку неможливо здійснити виключно за допомогою ІТ-рішень. Наприклад, усі українські компанії, які не відкривали нові торгові точки, істотно просіли по товарообігу, що пояснюється суттєвою міграцією населення. Наприклад, якісь магазини стали менш відвідуваними, а там, де населення, навпаки, зросло, у рітейлера не було торгових точок. Також це пов’язано зі змінами в асортименті, з логістичними труднощами та виробництвом товару — українські виробники не взмозі закрити потреби внутрішнього ринку, а імпорт часто ускладнюється та потребує більшого часу, ніж це було раніше. 

Тому рітейлери зараз намагаються максимально інвестувати у відкриття нових торгових точок, а наші рішення допомагають їм це робити швидше, легше і системно.

–А які рішення були в попиті до війни, і які затребувані на українському ринку зараз?

– До війни ми підписували багато контрактів щодо рішень управління складами. Але після початку повномасштабного вторгнення майже усі рітейлери змінили пріоритети в сторону ефективного використання робочого часу та максимально швидкого вводу нових працівників у робочий ритм. Так, ми змінювали стандартні проекти з WMS на голосові технології, які дозволяють працівникам виходити на продуктивність не за місяць, а за кілька днів. 

Тобто змінився сам тип продукту, який українські компанії зараз готові розглядати. 

Рішення, які зараз дійсно є ефективними та можуть допомогти рітейлерам — це інструментарій, пов’язаний з управлінням асортиментом. Потреби людей зараз залежать від того, де вони знаходяться, та який асортимент їм доступний. І компанії, які працюють за старими стандартами, втрачають інформацію про те, як змінюються потреби їх клієнтів. 

Вже після початку війни ми запустили аналітичний сервіс Num8erz.InsightsPanel, що дозволяє постійно відстежувати зміни в попиті, як реагує покупець і куди він переміщується. 

Зараз рітейлер хоче розуміти де відкривати новий магазин та куди переїхали його покупці, щоб швидко реагувати на зміни потреб і попиту ринку. 

Це не новий продукт, але саме зараз ми побачили його цінність для ринку, оскільки сьогодні немає часу для експериментів, потрібно максимально швидко підібрати саме той товар, який купуватимуть. 

– А які найголовніші тенденції українського ринку зараз його характеризують? 

– Однією з найголовніших тенденцій я б назвав турботу про своїх клієнтів — кожен рітейлер намагається дати якомога кращий сервіс. 

Український сервіс завжди був на порядок кращий за європейський, і зараз ця різниця стала ще помітнішою. Також український ринок зараз визначає швидкість: швидкість прийняття рішень, швидкість впровадження нових технологій, швидкість зміни стратегії відповідно до запиту цільової аудиторії. 

– А які тренди зараз панують на європейському ринку?

– Європейський ринок, без сумніву, задає тренди, але їх впровадження та реалізація суттєво відстають від українського ринку. Те, що в Україні вдається зробити за рік, європейські компанії реалізують протягом двох-трьох років. Таким прикладом є доставка: європейські компанії багато і довго розповідали про тренд на швидку доставку та активне будівництво дарксторів, але на реалізацію цього їм знадобилося близько семи років. Натомість Україна пройшла цей процес буквально за два роки. Зараз швидка доставка до дверей протягом дня є нормою для українських клієнтів, про що багато європейців ще можуть лише мріяти. 

Ще одним трендом є швидкість обслуговування. Аналітика говорить про те, що зараз європейці готові витратити на покупки не більше двох з половиною годин на тиждень. Відповідно зараз набирають обертів технології, які допомагають економити час. Тому зараз активно розвиваються інтернет-магазини, а також помітна тенденція на відкриття невеличких маркетів на противагу популярним колись гіпермаркетам, де на шопінг потрібно виділяти мінімум кілька годин. Виключенням є великі магазини в торгових центрах, куди люди цілеспрямовано йдуть, щоб провести там цілий день. 

Помітним трендом є встановлення великої кількості кас самообслуговування, які також підкреслюють важливість швидкості та економії часу. 

І все поширенішою стає технологія Scan&Go, яку зараз також тестують в мережі Metro в Україні. Ця технологія дозволяє клієнтові за допомогою карти лояльності використовувати спеціальний портативний термінал і самостійно сканувати обрані товари. Потім на виході просто сканується QR-код і одразу завантажується весь чек. І це знову про швидкість обслуговування.

Крім того, зараз багато мереж переходить до голосового управління своїми співробітниками, які стають мультифункціональними та можуть одночасно виконувати різні задачі. Наприклад, касир може розставляти товар в магазині та консультувати клієнтів. Це дозволяє оптимізувати роботу та економити на кадрах. 

– А в яких саме країнах ви зараз представлені та на які ринки плануєте вийти?

– Зараз ми маємо представництва в Польщі, Чехії, Сполучених Штатах Америки, а також в Туреччині та Казахстані. В цих країнах ми маємо своїх співробітників, які займаються продажами та пошуком клієнтів. Крім того, ми займаємось налагодженням зв’язків в Іспанії, Португалії, країнах Латинської Америки та Балтики. 

Ми вже маємо підписані контракти в Польщі, але поки що не можемо говорити про це конкретніше. Також в процесі підписання кількох контрактів в США. І окремо хочу відзначити нашого партнера в Молдові, торгову мережу Linella, з якою ми почали працювати вже після початку війни. Для нас це була величезна підтримка. 

– А хто є вашими клієнтами в Україні?

– Зараз ми плідно співпрацюємо з мережею АТБ, з якою ми підписали контракт ще п’ять років тому. Також маємо активне партнерство з мережею Novus, разом з якою тестуємо нові проекти.

Нещодавно ми почали працювати з мережею Сільпо, для якої реалізуємо кілька технічних проектів. Також нашим клієнтом є мережа Таврія В, яка має величезні склади по всій Одеській області, що управляється нашою системою. Нашим клієнтом, якого можна ставити в приклад по швидкості розвитку та росту, є луцька мережа Сім23. 

З непродуктового рітейлу нашими клієнтами є мережа Аврора, яка також зараз потужно розвивається і у всіх на слуху. 

Ми співпрацюємо з мережею Свій маркет, у якої під час війни постраждав склад, але завдяки нашій системі управління складом вони буквально за два дні змогли переїхати на новий склад і перезапустити роботу. 

– Які основні рішення ви зараз пропонуєте своїм наявним та потенційним партнерам?

– Зазвичай до нас звертаються за певними ІТ-рішеннями, але насправді ми не лише про ІТ. 

Ми пропонуємо комплексний підхід: спочатку допомагаємо вибудувати бізнес-процеси, під які вже підбираємо відповідні міжнародні бізнес-рішення з програмування, автозамовлення, логістики, управління операційними процесами в магазині тощо. Саме такий підхід дозволяє ефективно вирішувати актуальні задачі рітейлерів і допомагає їм швидко та якісно масштабуватись. 

Загалом зараз ми йдемо шляхом створення унікальної цінності для українського ринку, яка дозволяє нам бути поза конкуренцією. Шляхом власного експертного аудиту компанії ми допомагаємо клієнту знайти, на перший погляд, неочевидні точки росту і таким чином створюємо потребу, якої до цього не існувало. 

– Наведіть, будь ласка, приклад, як за допомогою вашого рішення компанія змогла покращити свої показники.

– Наприклад, завдяки впровадженню нашого діджитал-сервісу для категорійного менеджменту Num8erz.Range велика молдовська торговельна мережа Linella всього за три місяці пілотного проекту змогла збільшити продажі в тестових категоріях на понад 6%. Це дуже хороший показник. Зараз рітейлер масштабував цей сервіс на всю мережу і користується ним на регулярній основі. 

Загалом ми впевнено обіцяємо своїм клієнтам, що впровадження наших рішень дозволить рітейлеру збільшити продажі мінімум на 5%. 

– Розкажіть про значущі для вас проекти, які ви зараз реалізуєте чи плануєте запустити. 

– Для нас дуже важливим проектом є Num8erz.InsightsPanel, яку ми запустили цього року. Це сервіс, який дозволяє рітейлерам та виробникам приймати ефективні маркетингові рішення на основі аналізу кошиків, сегментації поведінки покупців, кластеризації, дерева прийняття рішень й аналізу одиниць потреб. Зараз до панелі вже приєдналося 12 продуктових рітейлерів України. До кінця цього року компанія Num8erz планує під’єднати ще дві продуктові мережі, а протягом наступного року покрити більшість рітейлу в Україні. 

Також ми фокусуємось на сервісах на базі штучного інтелекту, які можуть враховувати величезну кількість факторів, щоб оцінити ситуацію та підібрати найефективніше рішення. Наприклад, ми пропонуємо інструмент для управління ціноутворенням за допомогою штучного інтелекту. 

– Що, на ваш погляд, зараз є найважливішим фактором для подальшого розвитку на українському ринку?

– Зараз дуже важливо інвестувати у розвиток внутрішньої комунікації та турбуватись про своїх працівників. Більшість українських рітейлерів вже адаптувались до роботи в реаліях військового стану, але відбудовані та налагоджені бізнес-процеси не є запорукою успіху без людей, які мають бути готові до змін та нових технологій. 

Українці зараз живуть і працюють у непростих умовах, тому компанії мають це цінувати, і постійно підтримувати і турбуватись про своїх співробітників. Важливо створювати умови, за яких працівники мають можливість працювати та відпочивати у зручний для них час. 

Зараз на ринку стали затребуваними ІТ рішення для управління робочими змінами, тому ми розробили власний сервіс, який допомагає рітейлерам впроваджувати гнучкий графік роботи для співробітників та слідкувати хто і де працює. 

На завершення хотів би відзначити стійкість українського бізнесу, який в такий непростий час, під обстрілами, під час повітряних тривог все ж розвивається та думає про інвестиції. Це викликає захоплення, подив та повагу в європейських компаній. 

Хочеться побажати українському бізнесу не зупинятись на досягнутому та дивитись з оптимізмом в майбутнє.