Як постачальнику та виробнику потрапити на полиці найбільшої непродуктової мережі України. Кого шукає Аврора

Співзасновник та генеральний директор мережі мультимаркетів Аврора Тарас Панасенко про принципи співпраці з постачальниками, характеристики, яким має відповідати виробник і про те, як стати бізнес-партнером компанії.

Мережа мультимаркетів Аврора – найбільший в Україні рітейлер у форматі one dollar store. В червні цього року компанія відкрила 1000-й магазин. Новий маркет компанії відкривається в середньому кожні 14 годин. Виторг Аврора у 2022 році зріс більше ніж удвічі, до 13,5 млрд грн. Рітейлер планує довести кількість торгових точок в Україні до 2000 і вийти на закордонні ринки. В матеріалі для Forbes співзасновник та генеральний директор мережі мультимаркетів Аврора розповів, як стати партнером мережі і отримати шанс на вихід на нові ринки. RAU пропоную ключове з тексту.

Про постачальників та покупців

Аврора віддає перевагу локальним виробникам та постачальникам, у цінах реалізації вони займають 70%. Нині у нас понад 400 постачальників в Україні. Серед топ-200 постачальників середня щомісячна сума реалізації в цінах закупівлі становить 5 млн грн. Вихід на полиці можливий як через власні торгові марки, так і через брендові товари.

Покупців ділимо на «ролі». Найбільше клієнтів (60%) належить до ролі «Аврора-шопер», які приходять в магазин у пошуках чогось нового і цікавого. «Ощадливий господар/господиня» ходять у магазин з метою купити все за списком, знають усі акції і таким чином економлять сімейний бюджет. «Фіксери» приходять задовольнити конкретну потребу. У 2022 році додалася нова категорія – «Внутрішні переселенці», які змушені заново влаштовувати свій побут.

Про співпрацю з постачальниками

Виділяємо п’ять критеріїв успішної співпраці з постачальником. Першим є показник GMROI (Gross Margin Return on Investment), який демонструє відсоток зароблених рітейлером грошей. Прийнятний показник для мережі залежить від категорії, наприклад для FMCG-брендів становить 30–35%. Наступним показником є рівень задоволеності клієнтів. У компанії регулярно оцінюють NPS (Net Promoter Score) та CSI (Customer Satisfaction Index), а також проводять розширені інтерв’ю про товари. Зважають і на відсоток повернень, браку і скарг.

Третій показник – рівень сервісу. Цей показник оцінює, наскільки постачальник може підтримувати необхідний рівень постачання. Ми готові розглянути пропозицію навіть від одного товарного найменування, але при цьому його має бути достатньо для всієї мережі, тобто йдеться про обсяг від 6000 на одну поставку. Доставку на розподільчі центри забезпечує постачальник, а постачанням на магазини займається Аврора.

Ще один критерій співпраці – це готовність постачальника до промо та спільних колаборацій. Покупці Аврора позитивно реагують на знижки – на акційні товари припадає 30% від продажів мережі.

Про основні характеристики, яким має відповідати бізнес-партнер

• Підтримує найвищий рівень клієнтоорієнтованості та гнучкості
• Відповідає мінімальним заявленим критеріям виробничих потужностей або навіть перевищує їх
• Пропонує оптимальні терміни постачання, рівень цін і прийнятні умови оплати. Середня кількість днів відтермінування оплат за поставлені товари для реалізації у мережі становить 21 день
• Надає вигідні умови гарантійного та сервісного обслуговування для гарантійних товарів, представлених у мережі, а також торговельного обладнання
• Веде бізнес етично та готовий засвідчити взаємні гарантії щодо спільної протидії шахрайству та корупції
• Поділяє принципи та цінності Аврора.

Про те, як стати бізнес-партнером Аврора

У кожному магазині налічується майже 7000 товарних найменувань, а сезонні товари займають 20–50% продажів. Компанія фіксує 560 чеків на день в одній точці. Перш за все варто завітати до найближчого магазину Аврора, ознайомитися з асортиментом та знайти товар, схожий на той, який постачальник хоче запропонувати. Наступний крок – порівняти свій товар із тим, що вже представлений на полицях.

Третій крок – сформувати чіткий список товарів. Після подання заявки на співпрацю потенційний партнер отримає фідбек протягом 12 годин. Максимум за 120 годин до пропозиції надійде розгорнута відповідь щодо подальших дій та співпраці.

Про плани на розвиток

Плануємо продовжити експансію торгових точок до понад 2000 на території України. Запланований темп відкриття – не менше 500 магазинів щорічно. Фокус на західні регіони та Київську область.

Аврора має амбітні плани за розширення бізнесу в Центральній та Східній Європі. Наразі вже підписали перші договори оренди на два магазини в Сучаві в Румунії. Шукаємо  постачальників, які готові туди доставляти товари. Продовжимо розширювати асортимент українських виробників. Наша мета – стати роботодавцем та партнером №1 у рітейлі України.