Андрій Гнатишак, Impero Group: Ми будуємо простір нового клієнтського досвіду

Власник мережі магазинів чоловічого одягу італійських брендів Impero Group про нову концепцію торгового простору, зміну попиту, вплив війни та кліматичних змін на торгівлю fashion-операторів.

Локації Impero Group – це поєднання магазинів із добірним асортиментом одягу, взуття та аксесуарів італійських марок та салоном чоловічих стрижок Impero Barbers. Наразі мережа об’єднує сім магазинів. Шість концепт-сторів знаходяться у Львові та один – в столичному ТРЦ Lavina Mall. Власник Impero Group Андрій Гнатишак в інтерв’ю RAU розповів про особливості роботи в нових умовах торгового простору, де не тільки продають одяг, взуття та аксесуари, але й допомагають чоловікам створити довершений образ: від зачіски до шкарпеток.

Про новий розвиток концепції

– Перш за все хотілося б докладніше дізнатися про ваш новий проект у Львові, в чому його новизна?

– Це квінтесенція всіх напрацювань компанії, яка починала з торгівлі одягом, поступово додаючи все нові сервіси по створенню довершеного образа для чоловіків. Першим додатковим сервісом стали барбершопи, оскільки часто одяг купувався під якусь подію, коли клієнти хотіли добре виглядати.

Потім додалися кафе, де можна перекусити, оскільки клієнти стали проводити в наших локаціях значно більше часу. Тому наразі у Львові ми змогли поєднати в одному місці всі наші напрацювання. Зокрема, на площі 400 кв. м розташовані власне магазин, барбершоп і ресторан. Ми довго підшукували потрібну локацію з досить великою парковкою, оскільки це дуже важливо для наших клієнтів, 90% яких приїздить на власному авто.

– Що це за місце?

– Локація розташована на вулиці Стрийська, 202, де перетинаються багато доріг, і наші досить зайняті клієнти можуть тепер в одному місці вирішити всі питання по створенню свого образу, а також провести ділову зустріч чи просто перекусити в ресторані. В цьому місці знаходиться нещодавно відкрита перша бізнес-набережна Duck’s lake біля озера Налануй. Тут збудували комплекс, розділений на чотири основні зони: водойма з качками, місця для відпочинку, стріт-рітейл із відомими брендами й закладами, а також зона офісів для компаній. Тому сюди поступово перебирається бізнес, і це місце стає дуже популярним.

– Воно знаходиться біля центру Львова?

– Зовсім ні. До речі, багато київських компаній намагаються потрапити в центр Львова, але тут все інакше ніж в столиці. Через проблеми із трафіком та пересуванням на авто у місті розвинені районні локації, такі як район Кульпарківської або район вулиці Липинського. Центр же Львова – це локація для туристів, а самі мешканці гуляють там лише по неділях.

Про особливості роботи

– Це буде ваша найбільша локація?

– Так, якщо раніше наша найбільша локація мала площу в 190 кв. м, то тепер маємо вдвічі більшу територію торгового простору. І це є виклик, тому що більша площа означає більше персоналу та більше клієнтів. І все разом має працювати бездоганно на кінцевий результат – задоволення покупця. Оскільки в наших магазинах одяг купують не заради брендів, а заради якості та стильного рішення.

– Що ви пропонуєте своїм клієнтам?

– Наші постачальники – це італійські фабрики зі сторічною історією, які спеціалізуються на виробництві якогось одного виду одягу, наприклад, курток. В нас є виробники, що шиють трикотаж для loro Piana чи Brunello Cucinelli і ті вироби коштують по 500-800 євро. Але той самий трикотаж без цих розкручених модних імен на бірці можна купити в нас за 150-200 євро під брендом фабрики. Так працює цей бізнес в усьому світі. Так само й по інших деталях чоловічого гардеробу. Загалом збирається «колекція» із 10-15 виробників, з товарами яких працюють наші стилісти, допомагаючи клієнту не розгубитися в цьому різноманітті та створити цілісний образ. Тобто фактично ми створюємо капсульну колекцію для одного споживача: базові речі з вкрапленнями якихось цікавинок. Оскільки закуповують і продають одяг одні й ті самі спеціалісти, наші речі не «вибиваються» та можуть гармонійно поєднуватися, в тому числі з речами минулих сезонів, куплених раніше.

– Відповідно до розміру магазину і барбершоп має бути найбільшим?

– Так, після відкриття ми матимемо 10 крісел в залі, що за загальною кількістю місць у Львові це робить нашу мережу салонів чоловічих стрижок найбільшою у західному регіоні. Оскільки наш салон знаходиться в ТРЦ, нестачі клієнтів не буде. Так само як і в столичному ТРЦ Lavina Mall, де в радіусі 4 км немає жодного барбершопу. До того ж багато хто не хоче записуватися і на такий випадок додаткове вільне крісло не буде зайвим. Аналогічно замість кафе ми відкриваємо на новій локації повноцінний ресторан Impero Resto з великою кількістю посадкових місць, на який ми теж покладаємо великі надії. Оскільки наші торгові простори добре працюють тільки у повній взаємодіїї трьох основних сервісів: магазин, барбершоп та кафе.

– Як ви стимулюєте таке комплексне споживання?

– Наприклад, покупцю, який витратив більше 10 000 грн на речі, вибрані за допомогою стиліста, пропонують безкоштовно відвідати барбершоп, тим самим знайомлячи його із додатковою послугою. Прохід в барбершоп влаштовано через магазин, тому наступного разу, коли він піде робити стрижку, клієнт може замовити стилісту підібрати якусь річ, поки він буде в кріслі майстра. Оскільки головна ціль – повернути відвідувача до покупок. Так само на збільшення продажів через спонтанні покупки працюватиме й ресторан з найбільш ходовими стравами без особливої спеціалізації на якійсь конкретній кухні. Але звісно, застосовуємо й маркетинг, ремаркетинг, різноманітні розсилки, рекламу в Google тощо.

– Які додаткові послуги, окрім власне продажу одягу та взуття, зараз затребувані найбільше?

– З цього року ми частково відновили послугу Photo Room, де можна зробити фото для сайту, соцмереж чи портфоліо. Часто цю послугу пропонували безкоштовно. Минулого року через війну люди не надто намагалися показати своє соціальне життя, проте наразі вже бачимо потребу клієнтів показати, що вони працюють. Загалом 60% доходу забезпечує торгівля одягом, ще 30% дає барбершоп, близько 5% припадає на кафе і ще 5% – все решта.

Про зміни попиту

– Чому ви не розвиваєте далі мережу в столиці?

– По перше, не маємо поки що підходящого місця. По-друге, під час війни в Києві сильно змінився попит, немає стабільності торгівлі. Можуть бути як суттєві злети продажів, так і суттєві падіння.

– Чим ви це пояснюєте?

– Зміною основної аудиторїї та попиту. Наша постійна аудиторія в Києві змінилася за час війни приблизно наполовину. Тепер ці люди бувають у столиці наїздами. Так само раніше ми не торгували речами чорного кольору, а тепер через війну чорні сорочки в топі продажів, бо ми розуміємо куди їх вдягають. Тепер взагалі більшість запитів на одяг чорного, чорно-сірого та синього кольорів.

– Наразі представники галузі кажуть про відновлення попиту і головне – сезонності покупок. Вони сприймають це як ознаку покращення економічної ситуації в Україні. Чи відчуваєте ви цю тенденцію?

– Сезонність повернулася. Але цьогоріч до жовтня ми продавали літні речі, чого раніше ніколи не було. Максимум, до середини вересня. Дохід у гривнях теж повернувся на довоєнний рівень, але ж товар купуємо за кордоном, тому продажі просіли відповідно девальвації гривні. Бачимо тенденцію на відновлення попиту. Люди повертаються до роботи, відмічають події і хочуть добре виглядати. Наприклад, у Києві клієнти дуже люблять купувати речі, які підкреслюють індивідуальність і не є масовими.

– Чи стали чоловіки знову купувати костюми та інший діловий, а не переважно спортивний одяг, як це було в 2022 році?

– Спочатку переважав спортивний одяг, а тепер спортивна лінійка не має попиту зовсім – в нас нерозпроданими лишається 75% залишків. Натомість більше продажів класичних костюмів, в тому числі через те, що багато пар вирішили більше не відкладати весілля до кращих часів. На весіллях же минулого року основний запит був на вишиванки та лляні штани. Взагалі особливістю сьогодення стало повне зникнення емоційної покупки. Тепер покупці йдуть у магазин з конкретним запитом, наприклад: джинси і светр. Максимум, що вдається нашим стилістам – це продати до трьох запитаних речей ще максимум одну-дві. Коли раніше клієнти купували все, що їм подобалося.

– Тобто можна казати про зменшення середнього чеку?

– Так, середній чек скоротився на 30-40%, але збільшилася частота покупок: замість двох візитів за сезон маємо тепер три-чотири.

– Як ви на це реагуєте, плануючи свою діяльність на наступний рік?

– Оскільки ми закупаємо сезонні колекції наперед, не маємо права на помилку. Тому оптимізували асортимент, зокрема, піджаки тепер продаються індивідуально, переставши бути масовим товаром. Закуповуємо більш темне взуття і до мінімуму звели будь-які експерименти з новими закупами речей. Минулого року було трохи легше, оскільки орендодавці йшли назустріч, а тепер всі вважають що у торгівлі все добре і не йдуть на поступки. Ми не вимагаємо постійну знижку на оренду, але можна було би піти назустріч у «мертві місяці» на ринку одягу. Це лютий-березень, коли вже не зима, але ще й не літо. В цей час fashion-рітейлери починають сильно молитися й ходити до церкви.