Андрій Черкасов, Територія мінімальних цін: Як запустити ВТМ – від ідеї до товару у магазинах

Андрій Черкасов, Територія мінімальних цін: Як запустити ВТМ – від ідеї до товару у магазинах

02.04.2024 09:00
  756
Валерія Байда

Як мережа великих шопінг-центрів для всієї родини Територія мінімальних цін запустила власну торгову марку одягу з власним виробництвом та максимально залучає українських постачальників.

Керівник напрямку ВТМ мережі Територія мінімальних цін Андрій Черкасов розповів, які дослідження проводили перед запуском ВТМ, як будують роботу з її просування, перевіряють якість та планують продавати не лише в своїх магазинах, а й у маркетплейсах.

– Чому прийняли рішення про запуск ВТМ та які дослідження ринку проводили перед цим? 

– Ми приділяємо багато уваги маркетинговим дослідженням. Одним з важливих інсайтів з наших та міжнародних досліджень у 2022-23 роках стала теорія поколінь.  Згідно з якою, до 2025 року 27% від загальної кількості покупців буде складатися з покоління Z (не плутати з росіянами). Наші дослідження показують, що віковий розподіл нашої клієнтської бази дещо інший. Ми маємо високу долю клієнтів віком від 25 до 55 років, в той час, як на покоління до 25 років припадає лише 9% наших клієнтів. Отже, якщо ми хочемо бути високоефективним бізнесом не лише зараз, а й через 10 років, то пора працювати над залученням молодої цільової аудиторії. Так виникло ряд задач з діджиталізації, автоматизації процесів, оновлення, а разом з тим, задача зі створення бренду, орієнтованого на молоду ЦА, який повністю відтворить процес створення продукту «від ідеї до полиці» за допомогою українського виробництва, в тому числі власного. І зараз внутрішня команда повністю веде весь проєкт по процесу: ідея – ескіз – розробка лекал – пошиття зразка – закупівля матеріалів – виробництво – контроль якості – створення контенту – товар у магазині.

– Як обирали назву ВТМ та чому зупинилися саме на Lawa?

– Ми хотіли запустити демократичний бренд трендового і базового одягу для молодої аудиторії клієнтів. При чому, було принципово, щоб цей одяг відшивався саме в Україні та розвивалося саме українське виробництво. Так сформувалася місія бренду – створювати в Україні трендовий якісний унікальний доступний одяг для молоді та через одяг формувати суспільство, якому не все одно. І позиціювання – український бренд для молоді, якій не все одно. А далі був брейн штормінг і асоціативний ряд вивів на назву Lawa.

Лава в природі – це субстанція, яка може «дрімати», поки не станеться поштовху (зсув тектонічної плити, наприклад). А от після поштовху цей потік вже не спинити. Так, часто відбуваються і зміни в житті людей, і цілих держав – все починається з  поштовху.

Lawa – це бренд для людей, які змінюють своє життя на краще, знають, чого хочуть, яким не все одно, з ким бути, що робити, як жити, що носити.

– Скільки часу вам потрібно було від старту проєкту до потрапляння одежі на полиці?

– Старт цього проєкту припав на середину літа 2023 року, в серпні того року до мережі магазинів Територія мінімальних цін надійшли перші партії одягу ТМ Lawa з літньої колекції, а в січні 2024-го ми почали запускати власне виробництво. Зараз запускаємо сайт та Instagram магазин для бренду Lawa.

– Яку кількість SKU налічує ВТМ?   

– Зараз Lawa налічує більш ніж 400 SKU в категоріях жіночий та чоловічий одяг. Але ми бачимо потенціал розвитку асортименту та запит від нашої аудиторії. До кінця цього року плануємо додати також і дитячий одяг.

Весь товар плануємо виробляти в Україні на власному виробництві та залучаючи партнерів-виробників.

– Розкажіть детальніше про швейне виробництво: де розташоване, чи закупали обладнання або взяли в оренду?

– Виробництво розмістили в місті Чернігів. Оскільки там у нас логістичний центр, частину процесів організувати було простіше та швидше.

Щодо обладнання, надаємо перевагу власним потужностям. В умовах висококонкурентного ринку, коли важливим стає фактор вартості пошиття товарів та швидкості їх доставки в магазин, без власного виробництва будувати стратегію масштабування дуже складно.

– Українські fashion-бренди кажуть, що наразі є проблема зі швачками та закрійниками. Як ви утримуєте та мотивуєте свій персонал?   

– Згоден з колегами по цеху в тому, що ситуація з виробничим персоналом дуже складна. Цьому сприяє війна, зокрема, виїзд людей за кордон. І велика частина з них – це фахівці виробництва, в тому числі легкої промисловості. Зі свого боку ми, як роботодавець, створюючи виробництво, подбали про дійсно європейські умови роботи для персоналу, про нове якісне обладнання та про соціальний захист.

– Хто ваші постачальники тканини та фурнітури?

– Команда налагодила співпрацю з великими українськими фабриками з виготовлення тканини та фурнітури. 90% трикотажу та інших тканин ми закуповуємо в українських постачальників. А решту, те що не знаходимо в Україні, імпортуємо з Туреччини та Азії. Але пріоритетом – підтримка та розвиток співпраці саме з українським виробництвом.

– Як відстежуєте та контролюєте якість? 

– У нас діє потрійна система контролю якості. Спочатку перевіряється якість сировини перед початком виробництва. Це дає змогу уникнути браків в процесі пошиття виробів. Далі якість готової продукції перевіряється на виробництві на відповідність стандартам і пошиття, розмірній сітці, на наявність і справність всієї фурнітури.

Після цього готова продукція відправляється на розподільчий центр і там проходить додатковий контроль якості при прийманні та розподілі мережею магазинів.

– Яка перевага вашої ВТМ Lawa? 

– У ТМ Lawa два блоки основних переваг. Перш за все – це якісний трендовий одяг за низькою ціною. Ми вважаємо, що навіть недорогі товари повинні бути якісними, тому не сприймаємо ці характеристики окремо, а лише в парі та тримаємо баланс. В поняття якості входить якість тканин, дизайну, пошиття, а також єдина розмірна сітка на всі категорії одягу. Це дуже важливо, оскільки клієнти не переживають, що їм щоразу треба буде вгадувати розмір, а розуміють, що він однаковий  для всіх моделей.

Другий блок переваг – це швидкість появи в продажу трендових новинок та швидке оновлення асортименту, а також постійна наявність у продажу популярних позицій та розмірів. Це формує у наших клієнтів довіру до марки, оскільки дає впевненість, що коли б вони до нас не прийшли, завжди знайдуть для себе саме те, що потрібно.

– Які маркетингові заходи проводите, щоб познайомити покупців з вашою ВТМ?

– Ми вже проводимо знайомство, але рухаємося поступово, крок за кроком. Товари ТМ Lawa вже продаються в усіх наших офлайн-магазинах та інтернет-магазині Територія мінімальних цін. Додатково ми запустили інтернет-магазин та магазин в Instagram. Більш детальне знайомство з брендом відбувається саме через ці точки контакту.

Сайт ще в процесі доопрацювання як по контенту,  так і по функціоналу, асортимент на сайті згодом буде представлений набагато ширше і за моделями, і кольорами, ніж у роздробі.

Але навіть з такими обмеженнями, ми отримуємо непогані продажі через інтернет-магазин.

Найближчим часом ми плануємо протестувати концепцію shop-in-shop у кількох флагманських магазинах. Це буде зона з продуктом ТМ Lawa, окремою навігацією, POSM та презентацією товару. Це дозволить сильно посилити помітність бренду Lawa серед цільової аудиторії.  Далі масштабуємо цю концепцію на мережу і вже тоді може йти мова про більш масштабні маркетингові заходи.

– Акції та цікаві пропозиції – це теж плануєте? 

– Товари ТМ Lawa продаються за дуже гарною ціною та попит перевищує пропозицію. Думаю, цінові акції доцільно буде робити після того, як пройдемо точку насичення або точково в найгарячіші місяці. А от цікаві пропозиції плануємо дещо раніше. Тут будуть колаборації й з іншими брендами, і з інфлюенсерами, і з митцями.

– Асортимент ТМ Lawa буде представлений лише в магазинах Територія мінімальних цін, чи можливо, в маркетплейсах? 

– Маркетплейси дуже непогано себе показують, як канали з продажів. До того ж продажі через маркетплейси сприяють росту знання бренду. Тож, так, ми плануємо продавати ТМ Lawa через маркетплейси, оскільки така стратегія вирішує одразу декілька задач бренду.

 – Чи є в планах поповнювати список ВТМ?

– Ми вже маємо п’ять ВТМ, окрім ТМ Lawa. ТМ Demos – патріотичний одяг, ТМ On Me – як повсякденний одяг для жінок, ТМ Treba – товари категорії галантерея, ТМ StepIn – шкіряне взуття,  ТМ Dinomin – дитячий одяг.

Цього року плануємо запустити ще як мінімум одну ВТМ – Polyn – вишиваний одяг та галантерея. Також плануємо експериментувати з більшою кількістю ВТМ: будемо запускати нові марки, спостерігати за продажами, лишати успішні та виводити неуспішні.


До останніх новин До популярних новин Підтримати редакцію

Раз на тиждень

ми будемо відправляти Вам 

найцікавіші новини тижня


Поділіться цією новиною в соціальних мережах


Читайте також

Блиск поп-культури у кристалах Swarovski: як перша креативна директорка компанії змінює стратегію бренду

Блиск поп-культури у кристалах Swarovski: як перша креативна директорка компанії змінює стратегію бренду

Перша в історії креативна директорка компанії Swarovski Джованна Енгельберт працює над тим, щоб бренд став привабливим для...
time icon  
  148
Усі новини ринку