Засновники «Окно во двор»: як залучити покупців в добре захований магазин

«80% людей, які одягаються в Concept Store, не розглядають торговельні центри як місця для шопінгу», – стверджують засновники «Окно во двор».

«Окно во двор» – не звичайний магазин. Його неможливо знайти по яскравому фасаду на вулиці або в торгівельному центрі. Він захований у центрі Києва в житловому будинку і тільки ті, хто знає де знаходиться «секретне місце», можуть його знайти. І хоча бренд не такий відомий як Всі.Свої або Names’UA modateka, у нього більше 35 000 фолловерів на facebook, які вже стали шанувальниками оригінального Concept Store. Звідки прийшла ідея формату, що дозволяє залучати покупців і чому магазин захований в житловому будинку, RAU розповіли співзасновники магазину українських брендів одягу, взуття та аксесуарів «Окно во двор» Анастасія Мальцева і Ганна Шепілова.

– Як було відкрито «Окно во двор»?

Анастасія: Магазин почав роботу в серпні 2013 року, ще до того, як продукція Made in Ukraine стала мейнстрімом. Починали з десяти дизайнерів, які повірили в нашу ідею і довірили нам на реалізацію свої вироби. Можна сказати, що ми почали формувати сегмент українського мас-маркету.

– Невже не було конкурентів?

Анна: Були невеликі магазини, ательє і шоу-руми. У деяких з них я постійно купляла одяг і аксесуари, наприклад у The One на вулиці Рейтарській – магазині і ательє з ексклюзивними виробами ручної роботи. Але, по великому рахунку, в Києві я не зустрічала подібних проектів, тому і вирішили створити його самі.

– Чим займалися до того, як прийшли до ідеї створення Concept Store?

Анастасія: Я – колишній режисер: Анна – маркетолог. Під час однієї з зустрічей ми обговорювали труднощі при покупці одягу, виробленої в Україні. Іноді, заради шопінгу, Ані доводилося їздити далеко і губитися в якихось дворах.

Анна: І ми подумали, що було б круто потрапити в одну торгову точку, де представлені всі українські бренди. У 2013 році в Україні вже існувало чимало хороших дизайнерів, але у них не було навіть шоу-румів.

Одяг продавався прямо в квартирах чи в майстернях і ні про який сервіс мови не йшло.

– З чого ви почали?

Анастасія: З пошуку відповідного приміщення. При купівлі одягу людині дуже важливо потримати товар в руках, подивитись і приміряти, “відчути” продукцію. Інтернет-магазинів вже вистачало, в тому числі і з одягом наших дизайнерів, і створювати ще один ми не планували. Практично відразу вдалося залучити кількох виробників: до нас зайшли Шафа (плаття і спідниці), футболки Sekta, метелики та краватки Churchill, прикраси Serejkin Dom, срібло Олени Яструб і ще кілька брендів, які, на жаль, більше не існують.

Анна: Наш перший магазин був маленький, і розташовувався на вулиці Володимирській навпроти Університету харчових технологій.

Протягом півтора років ми представляли бренди всього на 15 кв. м, поки одного разу стенди просто не впали під вагою товару. Стало зрозуміло, що пора думати про переїзд.

Шукали приміщення недалеко від метро і в центрі, тому зупинилися на бульварі Тараса Шевченко на 70 кв. м.

– Чому обрали локацію в під’їзді житлового будинку, а не варіант, наприклад, стріт-ритейлу?

Анна: Ми ніколи не прагнули до фасадних приміщень з вивісками. Концепцію Secret Place ми підгледіли в Європі і вибрали одразу. У Барселоні, якщо пройтися по готичному кварталу, на кожному кутку знаходяться такі магазинчики. Заглядаєш у подвір’я, а там драбинка йде вгору в Concept Store.

Анастасія: Це убезпечує «Вікно у двір» від випадкової аудиторії. До нас йдуть люди за конкретними речами. Вони знають, чого вони хочуть і що на них тут чекає.

– Де взяли гроші на оренду?

Анна: Інвесторів у нас не було, лише власні заощадження. Нам вистачило приблизно 25 000 грн для відкриття магазину. Сюди увійшли оренда першого і останнього місяця і ремонт. Але ламінат нам подарували (сміється).

– Швидко вдалося повернути інвестиції?

Анна: Повернули досить швидко, навіть відразу змогли виписати собі якусь зарплату. Але нам допомогло те, що ми відкрилися під певний захід. Ми продумали все заздалегідь.

Анастасія: Нам потрібно було заявити про себе, тому було прийнято рішення вийти на фестиваль «Кольорові ночі», організований Оленою Кравець з «95-го кварталу». Дві ночі на Співочому полі проходила виставка-ярмарок українських брендів, що супроводжувалась театральними виставами, кіно, вуличною їжею, якої ще не існувало як окремого фестивалю, і величезним потоком людей.

Участь у маркеті дозволило нам відбити частину вкладених коштів. Більше того, ми справили справжній фурор, показуючи людям те, чого вони ніколи не бачили – великий асортимент українського в одному місці.

– Надалі часто брали участь у виставках?

Анастасія: Кілька разів, але після Революції Гідності вже не поверталися до такої практики. Більше не було необхідності.

Анна: Ми швидко знайшли свою аудиторію і привернули її увагу. На останніх виставках, де ми брали участь, тільки й чули: «О, ми вас знаємо. Прийдемо до вас в магазинчик, навіщо нам тут щось приміряти».

– У вас на facebook 35 000 фолловерів. Це «сарафанне радіо» так спрацювало?

Анна: Та таргетінгова реклама. Вся аудиторія сформувалася буквально за перші півтора роки нашої роботи на ринку.

– Які подальші плани?

Анастасія: Півроку тому ми скооперувалися з виробниками, яким довіряємо, і запустили виробництво власних колекцій, почали створювати одяг і взуття за власними ескізами. Нам допомагають Kachorovska Atelier, Grass Ukraine, CH Collection GEM Shoes.

Анна: Що стосується торговельних центрів, ми не розглядаємо їх як перспективу розвитку, вважаємо, що це вб’є неповторну атмосферу нашого Concept Store. Аудиторія, що купує одяг в ТРЦ, і яка обирає невеликі приватні магазини, різна. Пересікання звичайноє, але за великим рахунком, 80% наших покупців не розглядають торговельні центри як основне місце для шопінгу.

– Опишіть вашого покупця.

Анастасія: Переважно киянки 25-35 років, які не хочуть блукати по торговельним центрам, втомлюючись при цьому і втрачаючи час. Вони знають, що хочуть і де це знайти, вони заздалегідь промоніторили інформацію в соціальних мережах і роблять свої покупки усвідомлено. Крім того, останнім часом спостерігається тенденція активного зростання продажів в інші міста України. Щодня ми відправляємо сервісом Нова пошта 5-10 посилок.

– Замовлення приходять через інтернет-магазин?

Анастасія: Точніше, через соціальні мережі.

– І який відсоток від усіх продажів доводиться на них?

Анна: Близько 10%.

– Скільки в команді людей?

Анна: Зараз шестеро. Але іноді ми залучаємо в наш проект запрошених фахівців, які надають нам якісь конкретні послуги чи надають професійні рекомендації.

– Як потрапити молодим дизайнерам в ваш проект?

Анастасія: Необхідно надіслати пропозицію на e-mail. Ми просимо представити фотографії робіт з описом і роздрібними цінами, щоб ми могли зрозуміти, наскільки це вписується в нашу концепцію.

Анна: У нас немає занадто дорогих речей, ми не займаємося таким сегментом. Повинна бути повноцінна розмірна сітка – S, M, L.

Звертаємо увагу на якість виробів, використані тканини і дивимось, щоб була повноцінна колекція. З однією-двома речами зайти до нас в магазин нереально.

– За три роки відчули зростання конкуренції?

Анна: Після Революції Гідності зросла кількість магазинів, що пропонують товари Made in Ukraine в Києві. Вже практично сформована основа гравців-лідерів ринку, кожен з яких працює у своєму сегменті і так сказати гне свою лінію.

Анастасія: Але аудиторія шанувальників Made in Ukraine все ще перетинається тільки частково. Хтось спеціалізується на більш дорогих речах, хтось – на святкових або, навпаки, повсякденних. Якщо не брати NAMES’UA або, скажімо, Всі.Свої, а саме сегмент Concept Store, то ми – найбільший магазин. Змагатися з гігантами в інших сферах ми не збираємося, ми йдемо своїм шляхом.