Технологія win-win: що допомагає ритейлерам та їх постачальникам покращити доставку товару на полиці

Керівники ключових компаній з різних галузей ритейлу поділилися досвідом взаємодії з постачальниками, в тому числі впровадження інноваційних підходів і технологій задля підвищення ефективності.

В ході панельної дискусії на тему «Ритейлери та виробники: ефективна співпраця», під час проведення RAU Expo 2024 заступник комерційного директора по стратегії роботи з ключовими партнерами Аврора Максим Безрук, директор напряму Деко мережі Епіцентр Марина Бевзюк, співвласниця Beehive Cosmetics Ніна Домбровська, керуючий партнер ТОВ «Перша українська виробнича компанія» Андрій Вдовченко розповіли про найбільш ефективні моделі співпраці між ритейлерами та виробниками. Зокрема про те, як можна підвищити рівень комунікації та координації між ними для забезпечення якості та своєчасності постачання продукції. Модератором дискусії виступила заступниця міністра економіки України Надія Бігун. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами цієї бесіди.

Орієнтація на вітчизняного виробника

З огляду на логістичні витрати та можливі ризики доставки іноземного товару в Україну, ритейлерам варто орієнтуватися на місцевих виробників та постачальників. Так, в мережі магазинів Аврора, яка працює у адаптованому під український ринок форматі one dollar store, на середину червня налічувалося 1438 магазинів в Україні та 18 торгових точок у Румунії. Більше 50% товарообігу мережі забезпечується саме за рахунок вітчизняного товару, хоча на перший погляд частка імпорту на полицях доволі висока. Насправді ж імпортна складова в асортименті не перевищує 30%. На ринку Румунії в Аврора вже також представлено 19 українських виробників, товари яких забезпечують 10% виторгу. Амбітна ціль – довести цей показник до 20% станом на кінець 2024 року. Компанія Епіцентр теж орієнтована на підтримку українського виробника – це є основною стратегією розвитку. Наразі в мережі ритейлера представлена продукція близько 2500 компаній, їх частка в асортименті складає вже більше 53%. Хоча саме відділ Деко, де представлені товари для дому, поки що є дуже залежним від імпорту.

Про стимули до співпраці

З моменту заснування компанії Аврора фінансова дисципліна – на першому місці. Хоча, як зазначив Максим Безрук, мережа взагалі не веде претензійної роботи і не застосовує штрафи до постачальників, хоча санкції, звісно, прописані в договорах. Шість місяців тому Міністерство економіки України запустило програму “Зроблено в Україні”, яка вже стала важливим інструментом підтримки вітчизняних виробників та зміцнення національної економіки. Аврора доєдналася до неї однією з перших. Також з квітня в мережі разом із monobank та Visa запустили кешбек в розмірі 5% на українські товари. За два місяці більш ніж 200 000 покупців отримали 1,2 млн грн кешбеку за куплені товари на загальну суму 22 млн грн.

Напрямок Деко в Епіцентр співпрацює з трьома сотнями постачальників, представлених у категоріях текстиль та одяг, канцтовари та домашній декор. На жаль, тепер значно менше стало вітчизняних товарів у сегменті посуду (через втрату потужностей на окупованих територіях або їх зупинку в зоні бойових дій). «Знаємо споживача та його потреби й тому вбачаємо свою роль не тільки в забезпеченні українців нашим товаром, але й розвитку вітчизняних виробників», – зазначила Марина Бевзюк. Тому в компанії намагаються допомагати масштабувати випуск продукції в Україні. Для цього виїздять на місце аби вивчити можливості розширення виробництва товару (або запустити нові його види), який має підвищений попит і може замінити імпорт. Особливо, якщо вдається забезпечити конкурентну ціну та якість. Така спільна робота ритейлера та постачальника часто дає хороший результат: компанії модернізують свої лінії аби надати потрібний споживачеві товар.

Успішний приклад співробітництва

Одним з таких постачальників стало ТОВ «Перша українська виробнича компанія», текстильна продукція якого представлена на полицях як магазинів Аврора, так і в ТЦ Епіцентр. За словами керуючого партнера компанії Андрія Вдовченко, спочатку була тільки дистрибуція тканини, а власне виробництво виникло майже випадково. Справа в тому, що під час продажу тканин накопичувалися залишки, які не можна було реалізувати для виробництва великих форм. Тому вирішили капіталізувати їх через випуск малих текстильних форм. Влітку 2019 року після контакту з мережею Епіцентр і презентації пробної партії товару вдалося налагодити продажі. «В результаті за допомоги ритейлера підприємство за 1,5-2 роки перетворилося на досить досить потужного виробника з великим асортиментом продукції», – розповів Андрій Вдовченко.

У компанії Аврора сильною стороною співробітництва є чіткість і простота умов співпраці, заснована на суто економічних розрахунках. А також розгалужена мережа, яка дозволяє навіть при 3-4 артикулах товару на полицях забезпечувати виробнику суттєві об’єми продажів. На жаль, невеликий вибір вітчизняних тканин та значна імпортна складова в сировині значно обмежують можливості українських виробників текстилю.

Розвиток замість підтримки

Заступниця міністра економіки України Надія Бігун підтримала ідею, що українському виробнику потрібні не преференції (бо він не інвалід і має бути повноцінним учасником ринку), а ефективна підтримка розвитку. Наприклад, Перша українська виробнича компанія має запас сировини на складі із розрахунку на чотири місяці роботи, оскільки це дозволяє нівелювати логістичні ризики та забезпечити конкурентну ціну за рахунок великих оптових закупок. Але ще має бути механізм планування виробництва аби за допомогою ритейлу максимально ефективно використати цей ресурс. Якщо в Китаї та Туреччині існують цілі локальні кластери підприємств певного профілю заради мінімізації витрат і швидкого реагування на зміни попиту, то в Україні досягти більшої ефективності можна за рахунок покращення комунікації з ритейлом. Скоротити ланцюг поставки сировини можна тільки максимально чітко плануючи закупку.

До прикладу, Аврора має окремий портал, де є кабінет постачальника й можна побачити скільки товару є на складі, скільки магазинів покрито, яка ціна продажу, маржа, ціна закупки тощо. В мережі Епіцентр також можна отримати багато видів звітності по різних параметрах аби краще знати куди й скільки товару буде потрібно доставити.

Як пояснив Максим Безрук, в Аврора існує всього п’ять основних показників: ефективність продажу товару, рівень задоволеності споживача, товарообіг, промо та рівень сервісу постачальника. Наступним кроком стали спільні групи в Telegram (наразі працює більше 900 бордів для 600 партнерів та 400 виробників), де йде обмін інформацією по розвитку товарної пропозиції й разом обговорюють весь ланцюжок виробництва.

Перспективний потенціал

У мережі Епіцентр своя бізнес-модель і стратегія – тут важливий саме асортимент. Основний споживач дуже цінує співвідношення ціна-якість-естетика. В умовах скорочення населення частота повернення клієнтів збільшується і це на користь ритейлеру. Люди хочуть позитивних емоцій та все більше купують якісні речі для себе.

Відповідно українські виробники – це потенціал для розвитку мережі, її резерв і перспектива. Тут дуже важлива відкритість і чіткість прийняття рішень, бо виробнику вкрай важливо мати постійний збут. І мережа теж бере на себе відповідальність за це. Одним із інструментів, що забезпечують стабільну закупку у виробника, є власні торгові марки. Існує з десяток ВТМ в різних сегментах напрямку Деко, які забезпечують 40% продажів. Із цієї частки продажів майже половина (45%) виторгу припадає на український товар. В середньому по напрямку Деко українські виробники складають не більше третини. Ритейлер працює над збільшенням їх кількості, але поки що в країні існує багато маленьких категорій і виробників, яких треба навчати, змінювати моделі бізнесу. Також багато часу йде на розвіювання страхів стосовно роботи з мережами.

Своєю чергою мережа Аврора теж має ВТМ вже протягом кількох років. Вже більше 15% товару – це ВТМ, хоча частина його ще припадає на імпорт. «Ми намагаємося створити збалансований продукт. Тут важливо балансувати між низкою ціною і прийнятною якістю. Це важко», – зізнається Максим Безрук.

Загалом ритейлери та виробники погоджуються, що треба знаходити консенсус, а не досягати компромісу, яким ніхто не задоволений. Оскільки в сучасному світі, як відмітила заступниця міністра економіки України Надія Бігун, найбільша конкурентна перевага в сучасному світі – це спроможність кооперуватися.

Про вихід на іноземні ринки

Проблема відсутності безпосереднього зворотного зв’язку зі споживачем є наразі дуже актуальною і в Європі. В ЄС є законодавство, що має на меті стимулювання малого підприємництва та врівноважити вплив великих мереж на невеликих локальних виробників. Співвласниця Beehive Cosmetics Ніна Домбровська зазначила, що завжди є великі та маленькі гравці на ринку: «Я колись очолювала компанію Henkel Ukraine і розумію, що третина товару не була би на полицях українських магазинів, якби не «парасолька» великого бренду». Українським же виробникам доводиться долати подвійний бар’єр при виході на європейські ринки, оскільки вони не тільки малі, але й чужі для місцевих споживачів.

Тому виробників потрібно підтримувати, де це можливо. В певних випадках завойовувати іноземні ринки дозволяє краща якість товару, а подекуди доводиться пропонувати ще й кращі ціни. Але останнє прямо впливає на розміри прибутку. Наразі є дуже велика зміна у ставленні ритейлерів до українського товару, але окрім допомоги у потраплянні на торгові полиці ще важливо не забувати про маркетинг. Оскільки навіть якісний товар потрібно рекламувати щоб про нього дізналося якомога більше потенційних споживачів.