Вино, яке вижило: секрети роботи goodwine у воєнний час

Війна залишила найбільшого в Україні продавця вина майже без клієнтів і запасів, які збирали десятиліття. За рахунок чого встояв goodwine.

Засновники відомого на всю країну винного супермаркету goodwine Володимир Шаповалов та Дмитро Кримський розповіли Forbes Україна про історію становлення компанії та способи ведення бізнесу в часи стабільності та під час великої війни. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами цього кейсу.

Показники роботи

У структурі групи компаній «Бюро вин» є власне винний дистриб’ютор «Бюро вин», мережевий дискаунтер алкоголю Bad Boy, ресторан Lucky, кав’ярні Yellow Place. Загалом 11 напрямів. Але серце бренда і фінансовий двигун – флагманський магазин goodwine, який генерує майже 50% виторгу всієї групи.

Жоден супермаркет в Україні не має такого виторгу. Директор компанії GT Partners Ukraine Ігор Гугля порахував, що дохід на квадратний метр у goodwine майже вчетверо більший, ніж у конкурента WineTime. Продажі вина у флагмані goodwine дорівнювали майже 7% від усього винного ринку в країні, за даними ProConsulting, і становили у 2021-му 10,9 млрд грн.

Судячи з кількості чеків, зараз відвідувачів стало на 15% менше, а середній чек – близько 90% від річної давнини. Порівняно з березнем поточного року це неабиякий успіх: тоді оборот магазину впав на 95%, поміж винних полиць здебільшого ходили озброєні чоловіки у камуфляжі, але головною проблемою була не втрата клієнтів, а руйнування росіянами складу, де зберігалося 80% запасів.

Особливості формату

goodwine починався у форматі Cash and Carry в нашвидкуруч оздобленому приміщенні на вулиці Мечникова площею 1200 кв. м. Це був перший винний супермаркет у країні. Під одним дахом продавали вино за 29,9 грн і «великі» вина за 10 000 грн. Кияни оцінили формат і вже через рік, 31 грудня 2008-го пробили чек, який закрив річний виторг у $10 млн.

У грудні 2012-го переїхали в сусідню будівлю, де колись був магазин будівельних інструментів «Киянка». Тут уже все стало по-іншому: у ремонт та обладнання вклали $7 млн, з’явився великий відділ із продуктами, з часом ресторан, кондитерська. Єдине, що об’єднувало всі напрями в goodwine, – якість.

Проте засновники goodwine не вважають свій магазин супермаркетом для заможних. Вони ніколи не переходили виключно у high level і завжди розвивали різні цінові сегменти, вважаючи goodwine магазином якісних і альтернативних мас-маркету продуктів.

Повсталі з попелу

Коли почалося широкомасштабне вторгнення російських військ, й бої точилися на підступах до столиці, компанія втратила склад у селищі Стоянка Бучанського району Київської області. Партнери змогли потрапити на руїни згорілого складу лише 2 квітня. Це найтемніший епізод в історії групи компаній «Бюро вин», яка миттєво втратила 80% товарів, зокрема 1,6 млн пляшок вина вартістю 15 млн євро. З них 4 млн євро компанія ще була винна постачальникам. Погіршувало ситуацію те, що вино, на відміну від міцного алкоголю, не входило в перелік критичного імпорту, і goodwine не міг закуповувати свій основний продукт.

Шок від втрати складу, який збирали понад десятиліття, минув за кілька днів. Вирішили боротися. Завданням було домовитися майже із 1000 постачальників про відтермінування платежів за розбомблений товар. Усім пропонували поділити збитки 50% на 50% і виплатити борг до кінця 2023 року. Майже всі пішли назустріч, а багато хто запропонував навіть кращі умови: від списання боргу до замороження виплат, доки росія не заплатить репарації Україні.

Європейські постачальники почали допомагати goodwine грошима: окрім значної гуманітарної допомоги, яку вони збирали для українців і передавали через компанію, постачальники надали 500 000 євро, умовно кажучи, «на зарплати». Особливо відзначилися виробники вин Taittinger та Marchesi Antinori. Вони щомісяця донатили goodwine значні суми, допоки в серпні Кримський не написав листа, що компанія оговталась.

Сила імпортозаміщення

Компанія розвивала цей напрям і до 2022 року, розшукуючи й вирощуючи українських виробників продуктів. У кризу локальна їжа дала змогу уникнути напівпорожніх полиць у магазині. Імпортувати щось у березні-квітні було фізично складно. Багато українських фермерів додали свою продукцію у різні категорії, і це врятувало бізнес. Кількість українських постачальників виробників досягла 160, а частка місцевої їжі у продажах goodwine зросла з 40% до 50%.

Розширило свою присутність на полицях магазину й українське вино. Введення критичного імпорту та втрата складу на порядок зменшили асортимент вина в goodwine. Залишилася всього 1000 позицій (до війни було у чотири рази більше). За кілька місяців goodwine розв’язав проблему з асортиментом – до вересня асортимент вина подвоївся.

Повернення клієнтів

Проблему із браком клієнтів допомогли розв’язати ЗСУ. Кожен успіх військових повертав у Київ клієнтів goodwine. Після 9 травня почався стабільний приріст відвідувачів, який трохи загальмував у вересні.

Бонусом стала обставина, що вино так просто не спалити. На зруйнованому вщент складі знайшли майже 100 000 вцілілих пляшок (близько 6% складу). Їх понад місяць розкопувала «експедиція» з 80 співробітників-добровольців. Пляшки від жару на верхніх стелажах лопались, і це збивало вогонь унизу. Ці вина назвали «такими, що вижили». Їх продають у goodwine на окремому стенді, попит є – реалізовано майже 15 000 пляшок.

Стратегічні плани

Компанія ще у 2017-му викупила зупинений завод Tetra Pak на київському Подолі. Планували розпочати будівництво гастрономічного простору Fudo, загальний обсяг інвестицій – $75 млн, Тепер не поспішатимуть із цим проектом, але накопичені під нього ресурси теж допомогли компанії пройти складний період.

На відміну від інших рітейлерів goodwine – магазин, що не масштабується. За 15 років партнери відкрили чотири магазини під брендом goodwine, і жоден з них і близько не повторив успіху флагманського магазину.

Водночас більш успішними стали нові проекти, які генерує команда. goodwine обріс десятком суміжних бізнесів, майже всі – ініціатива членів команди, які стають керівними партнерами в новому напрямі. Зокрема з’явилися кав’ярні Yellow Place, пекарні Bakehouse та магазини Bad Boy. Все це ініціатива менеджерів, які доросли до власної справи.

Кадри понад усе

Свою корпоративну культуру Шаповалов і Кримський описують коротко – свобода. Працівники беруть відповідальність і керуються здоровим глуздом, а не чекають розпорядження начальника. Важливо знайти однодумців, близьких за цінностями. Єдиний мінус – це потребує багато часу, на кожен рівень – десь рік. До війни «ціннісний» підхід goodwine давав непоганий фінансовий результат. Чистий прибуток минулі роки коливався в межах 7–10% від виторгу, який із 2014 року зростає в середньому на 31%. Такі норма прибутку й темп зростання значно вищі, ніж у середньому у великих рітейлерів. Що давало змогу добре оплачувати роботу персоналу: мінімальна зарплата в «Бюро вин» у 2021-му становила $800, середня по компанії – $2500. Наприкінці року, якщо показники більші від запланованих, працівникам виплачують премію. Наприклад, у 2021-му бонус в усіх 900 працівників був у дві місячні зарплати.

Згодом ключових працівників планують зробити співвласниками компанії. Наразі частку в «Бюро вин» мають півтора десятка топ-менеджерів. Опціонна програма зробила б співвласниками 160-170 працівників, тобто майже 20% усього штату. Вже знайшли юридичну схему, як це зробити в Україні, але через війну відклали її реалізацію.