Ключові тези RAU webinar “Як точність прогнозування впливає на фінансові показники бізнесу” (+відео)

Про що говорили під час онлайн-зустрічі директор з продажів Novus Дмитро Москвічов, експерт в сфері прогнозної аналітики, Product Owner рішення для прогнозування попиту SMART Demand Forecast Артем Степанов, начальник відділу аналітики аптечного холдингу АНЦ Олексій Кузьменко, керівник відділу закупівель Intertop Ukraine Оксана Дяченко, і до чого прийшли.

14 березня Асоціація рітейлерів України спільно з партнером – міжнародною IT-компанією SMART business – провела онлайн-зустріч «Як точність прогнозування впливає на фінансові показники бізнесу», під час якої експерти компаній SMART business, АНЦ, Novus та Intertop Ukraine поділилися своїм досвідом процесу прогнозування попиту, чому це важливо і як це впливає на прибуток компанії та інші департаменти. RAU підготувала відео-запис зустрічі, а також ключові тези з неї.

Важливість прогнозування для компаній в умовах нестабільності: методи і результати

Оксана Дяченко, Intertop Ukraine: За прогнозами Statista, об’єм ринку взуття в 2023 році зросте на 65% відносно 2022-го. Власні показники компанії ми також аналізуємо, і враховуємо всі ті зміни, які відбуваються. Одним з найважливіших критеріїв стала географія покупок. У I кварталі 2023-го кількість покупок у Київській області становила більше половини від загальної кількості. Продовжується тенденція до зменшення частки продажів для західних областей, на що впливає початок роботи більшості роздрібних магазинів міжнародних брендів у ТРЦ.

Топ-5 областей за продажами у I кварталі: Київська (53%), Дніпропетровська (9%), Львівська (9%), Одеська (7%), Черкаська (2%). Значно змінилися наші продажі також за гендерною ознакою. Чоловіча категорія зросла у продажах на 4%, товари жіночого та дитячого сегментів, через виїзд цієї ЦА з країни, – зменшилася.

Олексій Кузьменко, АНЦ: Процес планування в АНЦ починається зі стратегічного бачення розвитку бізнесу від власників на наступний рік. Під час установчої зустрічі з директорами департаментів формулюємо стратегії роботи на рік, план по відкриттям, фінансовим результатам. На основі цих даних будуємо математичну прогнозну модель по товарообігу.

У нас зберігається інформація по всіх чеках, аптеках, продажах з 2014 року, і на основі цих даних будуємо наші прогнозні моделі на наступні періоди. В неї також включені історичні дані по роботі аптек з урахуванням коефіцієнтів сезонності, прогнозу інфляції, очікувань по зміні курсу валют тощо. 

Частка покупців за гендерною ознако в Intertop

Дмитро Москвічов, Novus: При побудові річного плану Novus враховуємо очікування власників компанії, загального план продажів на рівні торгових точок на рік, прогноз інфляції, зростання доходів населення тощо. Перед тим, як будувати прогнози на 2023 рік, ми аналізували ситуацію, яка була у 2014-15 роках. Вивчаємо зміни конкурентної середи та нові канали збуту. Таким для нас став власний інтернет-магазин, який ми запустили минулого року. 

У нас є регулярні продажі та промо-продажі. В прогнозуванні акційних продажів використовуємо напівавтоматичну систему. Це власна розробка. Вона використовує статистичні методи, які базуються на історії промо-продажів. 

Артем Степанов, SART business: Для того, щоб робити більш якісні прогнози, треба аналізувати тренди, вивчати конкурентів і розуміти попит. Це може бути попит не всієї компанії, а певної категорії, груп чи дивізіону. 

Надважливим є використання сучасних методів прогнозування з використанням ML & AI. Процес прогнозування – важка праця, тому що це обов’язкова робота з Big Data, і це великі масиви інформації, які потрібно обробити в електронних таблицях або за допомогою програмного забезпечення. Іноді людський фактор при побудові файлу або формули може спричинити велику похибку прогнозування, які потім можуть вплинути на загальні показники бізнесу. 

Яким був процес прогнозування попиту рік тому і що змінилось зараз

Артем Степанов: Підхід до прогнозування до 2022 року відбувався у більшості за рахунок статистичного прогнозування попиту та генерації прогнозу постачання. Далі під час зустрічі топ-керівників відбувалася перевірка цих даних. Аналізувались прогнози та приймались рішення щодо їх реалістичності. Крім того, приймались управлінські рішення щодо запропонованої стратегії з досягнення цілей компанії, відбувався аналіз KPI та внесення коригувань до прогнозу за необхідності.

В рамках сьогодення варто змінити циклічність прогнозування, тому що інколи це може підвищити його якість. Горизонт прогнозування має змінитися з довгострокового на короткостроковий. Варто більше використовувати маркетингові активності, передивлятись запаси та логістику й розуміти, що споживач змінюється. 

Оксана Дяченко: Ми зараз в таких реаліях, що зміни відбуваються часто, тому до них треба бути готовими. Ми почали частіше моніторити продажі. Перейшли до детального щотижневого аналізу. Слідкуємо, щоб був баланс між костами та продажами, і за необхідності одразу їх корегуємо.

Активно розвивається українське виробництво, що дає великі можливості для змін прогнозів у роботі маркетплейсу, який наразі для нас є ключовим напрямком розвитку. На основі аналізу купівельної поведінки та вподобань клієнта​ нарощуємо долі одягу, аксесуарів, спортивних товарів.

Олексій Кузьменко: Ми почали більш ретельно підбирати дані для прогнозування. Велика кількість з них стала нерепрезентативною для проведення досліджень. З України виїхав наш ключовий клієнт – “жінка середнього віку з двома дітьми”. Це змінило й аптечну корзину, яка була відносно сталою останні роки. Також змінилась географія покупок. Від неї напряму залежить дохідність бізнесу, адже в залежності від регіонів різна націнка і конкурентна середа. Але в цілому підходи до прогнозування ми не змінили. 

Як працювати з показником точності прогнозування продажів

Дмитро Москвічов: 95% магазинів Novus знаходиться в Києві та області. З початку повномасштабної війни точність прогнозів була низькою. Ми запускали обмежені промо, які базувалися на історії 2021 року і додавали певні коефіцієнти відтоку населення й зменшення попиту. Нам дуже допомогли з таким аналізом колеги з Vodafone. Зі стабілізацією ситуації та накопиченням вибірки «нової історії» продажів, показники точності прогнозу промо Novus покращились, зменшився overstock після промо та відсоток втрачених продажів. За поточним показником він становить 3,8%.

Оксана Дяченко: Щоб спрогнозувати промо-продажі, ми щотижнево аналізуємо динаміку їх зростання чи падіння (те, як ми рухаємось тиждень до тижня). Також важливо враховувати, що в fashion є сезонність товару і за цим потрібно слідкувати, і при необхідності вносити певні корегування. Для прогнозування цін Intertop використовує штучний інтелект і згідно цьому проводимо їх коригування.

Артем Степанов: Висока точність прогнозу забезпечує необхідну доступність товарів у потрібний час. Її рахувати можна різними способами. В SMART Business ми рахуємо зважену середню помилку, відхилення прогнозу і точність прогнозу.

Як порахувати потенційний прибуток від покращення точності прогнозування

Артем Степанов: Невисока якість прогнозування є однією з найпоширеніших невизнаних причин основних збитків компанії. Наприклад, через неправильне прогнозування непотрібних операційних витрат втрачається до 2-5% від собівартості продажів. Це не лише втрати прибутку, але й зниження рівня сервісу, втрачені продажі тощо.

Для розрахунку впливу точного прогнозування на прибуток ми використовуємо інтерактивний калькулятор. В ньому можна задати рівень продажів на рік, середню маржинальность у відсотках і рівень доступності товарів (%). Це дозволить розрахувати потенційний приріст. Це початкові показники.

Олексій Кузьменко: Точність прогнозування безумовно впливає на рівень доходів компанії. У нас від товарообігу залежить близько 60% операційних витрат: бюджет заробітних плат, податків, еквайринг. Це ті статті бюджету, на які, якщо промахнутися в прогнозі, може не вистачити доходів. У нас немає такого єдиного показника, як “точність прогнозування”, але він присутній в комплексі виконання стратегічних планів.

Дмитро Москвічов: У нас в промо одночасно до 1500-2500 товарних позицій, які потрібно прогнозувати. Якщо регулярні продажі ми плануємо в автоматичному режимі, то промо на наші 92 торгові точки – за допомогою напівавтоматичної системи. З цієї кількості товарів 50% будуть робити 90% обороту.

Основні проблеми, з якими ми стикаємося, це нестабільність асортименту і його відновлення. Наприклад, дуже популярний до повномасштабного вторгнення сік Sandora апельсин, як тільки з’являється на поличках, зараз не має того самого попиту, як до війни. Також серед проблем можна виділити нестабільність цін на товар і складність моделювання в онлайн, тобто, технічні моменти.

Артем Степанов: ML & AI алгоритмів краще за будь-які традиційні підходи дозволяють швидко адаптовуватись до змін паттернів продажів. На їх результат роботи не впливає емоційна складова чи суб’єктивні думки аналітиків, тож це дозволяє оминути похибки людського фактору. Крім того, вони враховують більше чинників впливу. Тож найкращим рішенням для будь-якої компанії в сучасних умовах є технології і це те, до чого кожному бізнесу сьогодні варто прагнути.

Дивіться повну версію відео-конференції: