Підсумки RAU Workshop «Діджитал-стратегії для омніканального ритейлу – як завоювати увагу покупця у 2025 році» (+фото)

Асоціація ритейлерів України у партнерстві з компанією Promodo 19 березня 2025 року провела захід на актуальну тему – як ефективно залучати трафік, утримувати клієнтів і вибудовувати омніканальні стратегії.

Подія відбулася в Києві за адресою вул. Хрещатик, 25 в просторі Kyiv Hall. Перед присутніми на заході виступили вісім спікерів, в тому числі з презентаціями, а завершили панельною дискусією. Захід відвідало близько ста людей, серед яких представники таких компаній як Viatec, Pandora, Аврора, Ukrnafta, Sport City, Vodafone Retail, Фора, Алло, Материк, Eva.ua, Isei, Athletics, Colin’s, Антошка, Коло, Varus, Auchan Україна, KFC, Yuki, Puma Ukraine, ТРЦ Piramida, ТРЦ Аладдін, ТЦ Gorodok Gallery та інші.

Зауважимо, що взяти участь у workshop, які організовує RAU, можуть лише члени та партнери Асоціації. Таких заходів відбувається 6-8 на рік й тут обговорюються актуальні проблеми сьогодення, є можливість поспілкуватися з колегами, обмінятися контактами та досвідом.

Спочатку з вітальним словом до учасників звернулася CEO Асоціації ритейлерів України Оксана Приходько.

Першим виступив Team Lead Customer Success Department Promodo Олексій Хавіло, з презентацією про основні тенденції в сфері e-сommerce у 2025 році. Зокрема, він відзначив зростання онлайн-шопінгу завдяки зручності та економії та відзначив лідируючі категорії товарів. Наприклад, категорія зоотоварів перестала зростати тими темпами, які демонструвала у попередні два роки, й споживання вийшло на певне «плато».

Загалом, за словами спікера, споживачі стають більш раціональними у виборі, бренд відіграє меншу роль. Ключовий фактор – асортимент, який потрібно постійно адаптувати до запитів клієнтів. Вже понад 90% українців користуються інтернетом, 78% — щодня. Проникнення феноменальне, проте ще далеко не всі там купують.

Олексій Хавіло також розказав, як великий бізнес активізує зусилля для утримання та розширення своєї частки ринку та назвав головні виклики, серед яких: зменшення населення, ослаблення гривні та посилення конкуренції з китайськими маркетплейсами. Тому в 2025 році, як вважають в Promodo, ринок не буде зростати, демонструючи тенденцію до скорочення. Відтак, основний фокус ритейлерів має бути на утриманні існуючих клієнтів через мобільні додатки та стратегії ретеншену.

Далі слово взяв SEO Team Lead Promodo Владислав Трішкін, який разом із операційним директором e-commerce Goodwine Григорієм Молодчиком та Head of Digital Marketing Goodwine Олесею Мірус презентували кейс Promodo & Goodwine на тему “Як залучати трафік та отримувати продажі, якщо ви не великий маркетплейс”.

Зокрема, Владислав Трішкін розказав як в умовах зростання онлайн-шопінгу, коли конкуренція стає ще жорсткішою, ритейлери можуть адаптуватися до нових викликів.

За словами спікера, ритейлерам варто враховувати нові особливості пошуку, які впроваджує Google. Так, пошуковий алгоритм віддаватиме перевагу великим брендам в органічній видачі, звертає увагу на репутацію і маніпуляції з нею (тобто будуть відслідковуватися згенеровані з кількох акаунтів «липові» відгуки тощо) та економить ресурси при індексації сайтів, виключаючи ті, що мають низьку релевантність та відвідуваність. Також Google хоче, щоб кожен сайт максимально задовольняв потреби юзерів, а не алгоритмів. Що підштовхує бізнес вивчати поведінку клієнта на сторінці.

Особливий інтерес у слухачів викликав кейс з ефективної маркетингової стратегії, що дозволила компанії Goodwine розвиватися навіть у висококонкурентних умовах. Так, за словами операційного директора e-commerce Goodwine Григорія Молодчика, компанія свідомо відмовилася від конкурування з маркетплейсами. Натомість зосередилася на лідерстві в своїй ніші, бо «лідер має тягнути нішу за собою, а не озиратися, щоб не наздогнали конкуренти».

Наприклад, працювати з цільовою аудиторією, змінюючи її ставлення до певних категорій вин, як от Кагор (що актуально напередодні Великодня). Оскільки це можуть бути цікаві сухі вина з однойменного регіону Франції, а не солодкувате кріплене вино невідомого походження.  

Своєю чергою, Владислав Трішкін пояснив, чому важливо аналізувати попит в категорії та в чому фактична користь того для бізнесу. Зокрема, що робити, якщо в ніші величезна конкуренція, і вона сконцентрована на групі високочастотних сторінок.

За словами Head of Digital Marketing Goodwine Олесі Мірус, в компанії створили 57 інтернет-сторінок під низькочастотні запити (тобто саме цільової аудиторії, яка знає точно, чого хоче) і за півроку, з вересня 2024-го, отримали 5100 сеансів, які принесли 1,5 млн грн доходу.

Надалі в Goodwine планується перезапуск сегменту e-commerce, що передбачає, зокрема, додавання до алкогольних позицій продовольчих товарів та non-food категорій, представлених у фізичному магазині.

Після цього всі учасники заходу відправилися на кава-паузу, де була можливість ближче познайомитися один з одним, обмінятися контактами та в приватній бесіді задати спікерам додаткові питання.

В другій частині workshop відбулася панельна дискусія, в якій взяли участь CMO мережі Varus Анна Луганська, CMO мережі Дубок Антон Юмаєв, СЕО мережі ISEI Костянтин Доронін та директор з операцій та розвитку мережі Антошка Іван Чивкін. Темою для обговорення стало головне питання, яке турбує представників роздрібної торгівлі: “Як ритейлерам з фокусом на офлайн боротися за увагу користувачів в онлайн”. Зокрема, спікери поділилися власним досвідом утримання клієнтів та оптимізації digital-просування. Модератором дискусії виступив Team Lead Customer Success Department Promodo Олексій Хавіло.

Першим взяв слово Антон Юмаєв з розповіддю про те, як змінився підхід до онлайн-просування продажу меблів протягом останніх років. Так, цікаво було почути про фактично повну зміну клієнтської аудиторії, коли замість візитів в магазин сім’ями (інколи по 5-7 людей одразу) тепер приходять переважно жінки, які й приймають рішення. А також про значне омолодження клієнтури, що своєю чергою призвело до зміни асортименту через вплив на виробників меблів.

Найбільше присутніх вразила розповідь Антона Юмаєва про можливість продажу меблів по переписці в соцмережах, коли клієнт готовий платити 40 000 грн навіть не побачивши ні разу продавця у магазині.

Своєю чергою CMO мережі Varus Анна Луганська розповіла про те, як клієнти обирають місце покупки продуктів в залежності від ситуації. Наприклад є кейси, коли споживачі онлайн набирають аналогічний кошик покупок в різних мережах та порівнюють їх вартість. Також вона поділилася досвідом використання даних своїх CRM та CDP систем для покращення ефективності.

Серед факторів вибору користувачами компанії серед конкурентів, коли йдеться про онлайн-покупки в мережі Varus виявили три основних: хвороба, зламане авто, переїзд на нове місце проживання.

Спікери також обговорили, наскільки важливо ритейлерам мати мобільний застосунок та як він впливає на утримання та повернення користувачів. І тут в залежності від галузі ритейлу досвід компаній суттєво різниться.

Так, на думку Костянтина Дороніна, онлайн-канал – це лише помічник у продажах через офлайн-мережу, оскільки головна конкурентна перевага в продажу через інтернет – це ціна товару. Хоча Isei постійно займається розвитком свого мобільного додатку та пропонує стандартний набір омніканального ритейлера: доставка, click&collect тощо.

Директор з операцій та розвитку мережі Антошка Іван Чивкін, навпаки, стверджує, що онлайн-продажі більш вигідні, хоча в Антошка й досі немає додатку, але «він неодмінно з’явиться з часом».

За його словами, є чимало випадків переходу на сайт ритейлера зі сторінок соцмереж, а також є покупці, що беруть в Україні товари для дітей (особливо в сегменті дитячого харчування та гігієни через більший вибір) та відправляють їх за кордон.

Також експерти поділилися своїм досвідом застосування штучного інтелекту та як AI-інструменти використовуються у маркетингу. Наприклад, в Isei штучний інтелект допомагає контролювати виконання стандартів викладки товару та обслуговування клієнтів. Тут навіть намагаються по виразу обличчя покупця визначити ступінь його задоволеності. В компанії Дубок AI-інструменти застосовують переважно для написання контенту на сайті. Проте в цьому сенсі варто залучати редакторів та перекладачів, бо в Isei стикнулися з некоректним перекладом на польську описом засобу «для шкіри», який насправді мав дещо інше призначення й тому було багато повернень товару.

Реальний досвід застосування сучасних методів залучення та втримання клієнтів для омніканального ритейлу настільки був затребуваним та цікавим, що спікерів ще добрих півгодини не відпускали зі сцени допитливі колеги. До речі, активна взаємодія зі спікерами тривала й протягом всього workshop. А завдяки чіткому, швидкому й доступному поясненню складних тем залишилось достатньо часу на додаткові та уточнюючі питання. Для тих, хто все ж не встиг щось дізнатися, була чудова можливість зробити це за кавою вже після завершення заходу.

Розширений фотозвіт із заходу – на сторінці RAU у Facebook.