Управлінський облік у торгівлі: механіка вдалих бізнес-рішень 

Ефективність управлінських рішень у торгівлі залежить насамперед від здатності керівника вчасно отримувати та інтерпретувати достовірну інформацію про бізнес-процеси в компанії. 

Згідно з дослідженням PwC, управлінці, які здебільшого керуються даними (data-driven decision making), аніж діловою кмітливістю, в середньому втричі частіше відмічають значне підвищення ефективності ухвалених рішень.

Враховуючи те, що керівник підприємства роздрібної торгівлі має справу з величезною кількістю різнорідних даних, їх належна і своєчасна фіксація, а тим більше обробка й аналіз, можуть стати справжнім викликом. Тому для прийняття обґрунтованих рішень особливе значення мають інструменти, які забезпечують всебічний управлінський облік з необхідною деталізацією і глибиною.

Багато світових ритейлерів, зокрема Adidas, IKEA та Skechers, для вирішення цього завдання обрали рішення LS Central. Воно розроблене спеціально для потреб підприємств роздрібної торгівлі на базі однієї з кращих світових ERP-систем Microsoft Dynamics 365 Business Central.

Якщо бажаєте отримати наочне уявлення про можливості ERP-систем в ритейлі – замовте демонстрацію.

Використовуючи LS Central як базову систему для управлінського обліку, компанії можуть розширити свої можливості, додаючи інші інструменти, наприклад рішення для прогнозування попиту SMART Demand Forecast, яке може використовувати дані з LS Central для побудови прогнозів.

Як LS Central покращує управлінський облік в ритейлі

LS Central дозволяє не тільки оцифрувати всі процеси в ритейлі – від логістики та роботи складів до продажів і програм лояльності – але й звести їх в єдину екосистему взаємопов’язаних модулів. Крім іншого, це забезпечує уніфікованість і узгодженість всіх даних, які потрапляють в систему з різних магазинів і департаментів – бухгалтерії, відділів продажів, закупівель, складів тощо. Завдяки можливості вивчати дані в різних розрізах та під різним кутом, керівники торгових підприємств мають змогу вчасно визначати ризики, тривожні сигнали та ті ділянки бізнесу, які потребують негайних рішень.

В LS Central втілені найкращі міжнародні практики ведення бізнесу, тому рішення має відмінну репутацію серед світових ритейлерів різних розмірів. До речі, в Україні система є популярною і більш довершеною альтернативою рішення 1С Роздріб, від якого масово відмовляються вітчизняні компанії. Окрім іншого, в LS Central передбачені провідні інструменти для ведення ефективного управлінського обліку з урахуванням вимог і специфіки конкретного виду роздрібного бізнесу. 

Легка інтеграція системи з рішеннями Microsoft розширює її можливості. Наприклад, одна з найважливіших сучасних технологій для управлінського обліку пов’язана з можливістю глибоко аналізувати дані та перетворювати їх на інтуїтивно зрозумілу візуалізацію. А найкращим інструментом для цього багатьма компаніями світу визнаний Power BI. Він здатен аналізувати та візуалізувати результати обробки великих масивів даних, причому його функціонал постійно вдосконалюється наряду з іншими продуктами Microsoft.

Приклади інсайтів, що можна отримати для прийняття управлінських рішень:  

• аналіз продажів у різних розрізах: по магазинах, номенклатурі, регіонах тощо;
• з’ясування того, як і через який проміжок часу ваші промоакції, реклама або зміни в ціновій політиці позначилися на ваших продажах різними каналами збуту і в різних категоріях товарів;
• план-фактний аналіз видатків, доходів та cash flow; 
• побудова структури видатків за регіонами, підрозділами, магазинами, природою виникнення тощо; 
• чітке уявлення про наявні запаси, їхню обіговість та розподіл по всій компанії;
• відстеження ситуацій незадоволеного попиту: як часто вони виникають, як довго тривають, по яких товарних позиціях і локаціях;
• визначення причини відсутності товару: чи то логістичні проблеми, недбалість постачальників або ж помилкове уявлення про попит;
• аналіз витрат часу та коштів через відсутність продукції у всьому ланцюжку планування та постачання товарів;
• виявлення ситуацій надлишку товарів та перерозподілу надлишку між магазинами;
• ідентифікація найпопулярніших товарів та тих, що продаються надто повільно; 
• відстеження та порівняння продуктивності персоналу в розрізі різних періодів, працівників, магазинів та регіонів.

Які управлінські завдання допомагають вирішити сучасні ІТ-рішення

Контроль запасів

Відстеження рівня запасів по всіх магазинах в реальному часі допомагає уникнути:

• відсутності товару в певній торговій точці за наявності попиту, а значить – втрачених продажів;
• надмірної кількості продукції за низького попиту, а значить – додаткових витрат на її зберігання. 

Аналізуючи темпи продажів, запаси та місткість в кожному магазині, система може автоматично перерозподіляти продукцію по всій роздрібній мережі в оптимальний спосіб. При цьому будуть враховані сезонність, життєвий цикл кожного товару, вартість транспортування тощо.

Один з інструментів, які допомагають у вирішенні цього завдання – Actionable Insights, який є частиною функціонала LS Central і дозволяє, окрім аналізу запасів, контролювати ланцюг постачань, бюджети, продажі, ефективно керувати акціями й цінами. Рішення обробляє велику кількість даних, які потрапляють в систему з різних модулів, піддає їх аналітичному обчисленню за попередньо налаштованими правилами та сповіщає про події, які вимагають особливої уваги та термінових заходів. А всі віднайдені інсайти та тренди можна побачити на зручних для сприйняття візуалізаціях в Power BI.

Поповнення запасів

LS Central також допомагає тримати під контролем процес поповнення запасів. Наприклад, якщо їхній рівень сягає певного порогового значення, система попереджає про необхідність закупівлі, розраховує, яку саме продукцію необхідно докупити та на яку суму. При цьому може виявитися, що сума закупівлі перевищує певні обмеження – скажімо, поточний бюджет або максимально допустиму вартість покупки у певного постачальника. В цьому випадку система теж сповістить про проблемну ситуацію.

Взаємодія з постачальниками

Система також допомагає будувати ефективну взаємодію з постачальниками, надаючи всебічну інформацію про якість виконання ними замовлень. Наприклад, можна оцінити, наскільки своєчасно відвантажуються товари, чи відповідає фактична ціна заявленій, а кількість поставленої продукції – домовленостям. А також – наскільки часто трапляються затримки та різного роду невідповідності.

Продажі

З LS Central ви можете легко аналізувати продажі в розрізах різних груп і категорій товарів, брендів, порівнювати продажі по магазинах, по місяцях, сезонах і роках. Візуалізація цих даних в Power BI допоможе виявити закономірності та кореляції. Наприклад, якщо ми порівнюємо різні точки продажів, то можемо виявити, що товари вищої та середньої цінової категорії в одних магазинах продаються краще, ніж в інших. З урахуванням попиту можемо коригувати асортиментну матрицю. Ця корекція, своєю чергою, впливатиме на зміну політики поповнення запасів для уникнення ситуацій надлишку або нестачі. 

Як можна підсилити цей функціонал зі SMART Demand Forecast

Використання інструментів точного прогнозування споживацького попиту, таких як SMART Demand Forecast, відіграє дуже важливу роль у підвищенні ефективності продажів. Похибки в прогнозі призводять до суттєвих втрат. Якщо попит переоцінений, компанія буде вимушена додатково витрачатися на утримування надлишку продукції на складах, влаштовувати розпродажі за заниженими цінами та списувати товари з обмеженим строком зберігання. Якщо ж попит недооцінений – це призведе до нестачі продукції в магазинах, а значить – до втрати продажів та зменшення лояльності покупців.

Рішення SMART Demand Forecast, яке працює на основі технологій штучного інтелекту та машинного навчання, здатне робити максимально точні прогнози, використовуючи великі масиви даних як з LS Central, так і з багатьох інших джерел. Наприклад, воно може проаналізувати вплив діяльності конкурентів, макроекономічні чинники, канібалізацію під час проведення акцій, дані з соцмереж, прогноз погоди, накладання промоактивностей постачальника на промоцію магазину тощо. Таким чином інструмент дозволяє враховувати під час прогнозування оптимальний набір чинників, швидко реагувати на зміни та – як результат – значно збільшувати ефективність продажів. 

Як точне прогнозування вплине на продажі саме в вашій компанії ви можете легко порахувати, скориставшись нашим інтерактивним калькулятором.

Управління персоналом 

Прогнозуючи продажі в кожній торговій точці завдяки функціоналу LS Central, керівник отримує можливість ефективніше спрямовувати зусилля персоналу. Він може заздалегідь розуміти, яка кількість працівників буде потрібна в певний період і в певну зміну в конкретному магазині. Таким чином система допоможе здійснити оптимальний розподіл персоналу всією мережею, спланувати графіки роботи, відпусток та уникати ситуацій, коли в одній торговій точці не вистачить працівників, а в іншій частина з них буде без роботи.

Підвищення лояльності клієнтів

LS Central дає змогу створювати в клієнтській базі мікросегменти на основі звичок, інтересів та історії покупок. Це дозволяє ритейлерам персоналізувати свої пропозиції та створювати індивідуальні програми лояльності для окремих каналів, груп покупців або магазинів. Завдяки деталізованим профілям клієнтів ви отримуєте чіткіше уявлення про те, що саме може заохотити вашу аудиторію.

Як можна підсилити маркетинг додатковими інструментами

На додаток до функціонала LS Central можна скористатися можливостями системи для оптимізації маркетингових процесів SMART Personal Engagement. Це рішення дозволяє аналізувати великі обсяги клієнтських даних та зменшувати витрати організацій завдяки максимально персоналізованим маркетинговим кампаніям. RFM-аналіз допомагає побудувати більш гнучку й точну сегментацію бази клієнтів на підставі давності, частоти та суми покупок з можливістю відстеження переходу клієнтів між сегментами. На додаток інструмент дає можливість обчислити очікуваний відсоток відтоку клієнтів, спрогнозувати вартість клієнта протягом життєвого циклу.

Інше рішення з екосистеми Microsoft на основі AI – а саме Dynamics 365 Customer Insights – здатне збирати та аналізувати відгуки покупців в соцмережах, ідентифікуючи їхню тональність. Таким чином воно здатне реалізувати бажання будь-якого підприємця – отримати уявлення про реальне ставлення аудиторії до магазинів, продуктів, брендів. Або, скажімо, взнати правдиве ставлення до промоакцій, щоб скоригувати їх надалі, засновуючись на неупереджених спонтанних відгуках користувачів.  

Ще один інструмент – Dynamics 365 Customer Voice – допомагає автоматизовано збирати та аналізувати думки клієнтів багатьма каналами через персоналізовані опитувальники. Крім того, за допомогою Power Virtual Agents можна налаштувати опитування з використанням чат-ботів зі штучним інтелектом. Усні відповіді часто інформативніші та точніше відображають настрої аудиторії. Зібрана таким чином інформація – гарна основа для прийняття рішень, спрямованих на підвищення задоволеності клієнтів.

Планування грошового потоку

Рішення на кшталт LS Central надає керівникові аналіз як дохідної, так і витратної частини на запланований період. При цьому очікуваний дохід визначається з урахуванням сезонності, що важливо для ритейлу, адже продажі зростають в один сезон і падають в інший. В певний момент може скластися враження, що у вашої компанії негативний грошовий потік. Однак аналіз показників за різні періоди часу — квартали, місяці чи навіть роки — і їх порівняння допоможуть отримати яснішу загальну картину. 

З іншого боку, система забезпечує детальне відображення всіх фінансових зобов’язань компанії — коли, кому, на яку суму і в якій валюті компанія має сплатити за умовами укладених контрактів. На основі дохідної та витратної частини формується платіжний календар, який дає змогу зручно контролювати грошовий потік. 

Наприклад, за необхідності, керівник може ухвалити рішення про залучення позикових коштів для покриття тимчасової нестачі грошей. Або вести перемовини з постачальниками з приводу пролонгації заборгованості. Після того, як календар сформований і погоджений, компанія неухильно дотримується зафіксованому в ньому плану. Це дозволяє превентивно уникати негативного грошового потоку. 

Інший показник, який слід враховувати в календарі — якщо, наприклад, ваша компанія збирається запускати нові магазини або лінійки продуктів — це обіговий капітал. Він необхідний для будь-яких довгострокових інвестиційних проєктів компанії і теж може бути доданий до платіжного календаря, щоб враховувати його під час планування грошового потоку.  

Аналіз маржинальності

Бізнесу важливо розуміти джерела походження доходу: що саме, кому і на яку суму торговельне підприємство продає товар. Причому бажано, щоб цей аналіз був достатньо деталізованим і показував дохід в розрізі регіонів, окремих каналів продажів, категорій продуктів, навіть окремих брендів і кожної одиниці товару. 

Водночас необхідно розуміти, які витрати понесло підприємство для реалізації продукції. LS Central дозволяє детально проаналізувати структуру собівартості кожного проданого товару, включно з усіма непрямими видатками, пов’язаними з реалізацією продукції. Тільки зіставлення доходу з деталізованою собівартістю, в якій враховані неочевидні витрати, дає реальну картину маржинальності та розуміння того, наскільки ефективні продажі тих чи інших товарів. 

Управління, засноване на даних, а не на гадках 

Лідери, які у своїй управлінській діяльності орієнтуються на інноваційний підхід, користуються перевагами комплексних ІТ-рішень, які здатні максимально підвищити ефективність управлінського аналізу – такими як LS Central, Power BI, SMART Demand Forecast тощо. Ці інструменти допомагають керівникам торгових підприємств вчасно виявити ризики для бізнесу та віднайти шляхи до покращення.

Якщо ви бажаєте дізнатись більше про те, як LS Central допоможе вам вдосконалити бізнес-процеси ритейлу, замовте персональну консультацію.