У відкритий космос: як сервіс Raketa вийшов на конкурентний ринок і досяг успіху

Засновники сервісу доставки Raketa розповіли про створення та становлення компанії, її масштабування в Україні та вихід на міжнародні ринки, а також про конкуренцію з Glovo, причини закриття Uber Eats та подальші плани розвитку.

Цей матеріал доступний російською мовою

Сервіс доставки Raketa – один з найбільш відомих українських стартапів останніх років. Компанія, яка розпочала роботу менш ніж півтора роки тому, зуміла нав’язати конкуренцію великим міжнародним гравцям і вже стала одним з лідерів ринку. Про те, як Raketa досягла успіху в Україні та за рахунок чого планує закріпитися за кордоном, в інтерв’ю RAU розповіли засновники сервісу Станіслав Дмитрик і Олексій Юхимчук.

Знайомство і заснування компанії

Історія співзасновників Raketa розпочалася в 2012 році, коли майбутні партнери по бізнесу почали працювати в сервісі колективних знижок Groupon. Там вони познайомилися і з моделлю маркетплейсу, усвідомивши перспективи молодої галузі, яка стрімко змінює життя мільйонів людей по всьому світу. За словами Станіслава Дмитрика, тоді ж вони почали замислюватися над створенням власних проектів, першим з яких став спортивний маркетплейс GoFit. Цей проект об’єднує сотні фітнес-клубів по всій Україні й працює досі.

Знайомство з бізнесом доставки їжі у підприємців відбулося пізніше, коли вони разом почали розвивати відповідний напрямок в іншому дисконтному сервісі – Покупоні. А вже восени 2017 року Юхимчук і Дмитрик почали пропрацьовувати запуск власного фудтех-бізнесу.

В першу чергу вони вивчили досвід роботи лідируючих світових проектів у сфері експрес-доставки, таких як Deliveroo, DoorDash, Takeaway, Foodpanda, Foodora, Uber Eats тощо. Як згадує Олексій Юхимчук, ретельний аналіз зарубіжних компаній дозволив детально описати кожен процес майбутнього бізнесу. Це допомогло скласти докладне техзавдання для програмістів, які повинні були створити цілий комплекс взаємопов’язаних програм.

Сам процес запуску сервісу зайняв близько півроку. За цей час був розроблений базовий софт, підібрана команда і виписані бізнес-процеси. У березні 2018-го Raketa розпочала роботу в Дніпрі. Тут підприємці хотіли протестувати бізнес, щоб потім розвивати його в інших великих містах країни.

Інвестиції та розширення

Станіслав Дмитрик запевняє, що фудтех – дуже капіталомісткий напрямок, який вимагає мільйонів доларів інвестицій. «Зайти на ринок та органічно розвиватися в 2018-19 роках було неможливо. Адже в Україні вже працювали великі міжнародні гравці: вони дуже агресивні, швидко масштабуються і захоплюють ринки. В таких умовах без істотних вкладень не обійтися. Тому, коли ми запустилися в Дніпрі та зрозуміли, що наша бізнес-модель працює, відразу ж почали пошук додаткових інвестицій. Практично всі нам говорили, що ринок вже втрачено, що його вже зайняли Glovo і Uber Eats, що у нас немає шансів. Але, на щастя, нам вдалося знайти партнера, який повірив в нас», – каже Дмитрик. При цьому він не уточнює ні імені, ні обсягу вкладень інвестора, посилаючись на договір про нерозголошення конфіденційної інформації.

Залучення інвестора дозволило компанії набрати вражаючі темпи розвитку. Вже у листопаді 2018-го сервіс почав роботу на найбільшому ринку країни – в Києві. А в наступні кілька місяців компанія була представлена в усіх містах-мільйонниках України.

Зараз Raketa працює вже в 25-ти містах країни. Компанія співпрацює з більш ніж 3000 ресторанів і приблизно такою ж кількістю кур’єрів. Команда бек-офісу становить понад 200 осіб, з яких близько 40 зайнято в підрозділі IТ-розробки. Самі бек-офіси розташовані в Києві, Дніпрі, Львові, Харкові та Вінниці, де окремо розташована служба підтримки сервісу.

«Успішний фудтех повинен складатися з трьох базових речей: хорошого асортименту, гарантії швидкої доставки замовлення і технічної підтримки, яка буде вирішувати будь-які проблеми клієнтів і партнерів. Тому значну частину фінансових і людських ресурсів ми плануємо вливати саме в ці напрямки», – пояснює Дмитрик.

Кількість і структура замовлень

В компанії зазначають, що зараз Raketa доставляє сотні тисяч замовлень на місяць, проте не розкривають точних даних за темпами зростання. Основою бізнесу є доставка з ресторанів, в той час як частка замовлень продуктів з супермаркетів залишається невеликою – від 5% до 7%. Олексій Юхимчук запевняє, що таке співвідношення відповідає світовій практиці: 80-90% замовлень на сервісах, які доставляють різні категорії товарів, припадає на ресторани. Незважаючи на це, Raketa не збирається відмовлятися від напрямку доставки з магазинів, а навпаки, планує розширювати асортимент.

«Ми маємо намір створити платформу, яка допоможе людині задовольнити всі її потреби, чи то готова їжа чи продукти з супермаркету. Вже працюємо з такими мережами, як Ашан і Фора, але ведемо переговори з усіма великими рітейлерами, які зацікавлені в розвитку омніканальних продажів», – говорить Юхимчук.

Зараз Raketa доставляє замовлення з магазинів за 30-60 хвилин. А середній час доставки з мережі Ашан становить 40 хвилин. Така оперативність забезпечується наявністю власних пакувальників у магазинах французького рітейлера. На той час, як кур’єр приїжджає в магазин за замовленням, воно вже укомплектоване і чекає відправлення.

При цьому Raketa розраховує скоротити час доставки з магазинів ще вдвічі за рахунок декількох складових. «Перша – розуміння асортименту товарів, які найчастіше замовляють. Друга – збільшення карти покриття, що дасть можливість швидше доставляти. У деяких країнах вже є сервіси, які гарантують доставку за 15 хвилин. Ми також будемо прагнути досягнення цього показника», – додає Дмитрик.

Що стосується географії замовлень, близько половини всіх доставок здійснюється в Києві. Ще 40% припадає на інші великі міста – Львів, Харків, Дніпро, Одесу та Вінницю.

Економіка бізнесу і його зростання

За словами співзасновників Raketa, одна з найбільш витратних частин бізнесу – зарплати кур’єрам, а головна стаття доходів – комісія з ресторанів. Базова комісія сервісу при роботі з партнерами становить близько 30% плюс ПДВ. Що стосується економічної ефективності бізнесу, то вона сильно різниться в залежності від населеного пункту. Компанія орієнтується на середній чек в 300 грн без урахування вартості доставки.

«Наприклад, в Запоріжжі середній чек знаходиться на рівні 220 грн. Тому ми намагаємося збільшити цей показник за рахунок різних спецпропозицій, комбо-наборів тощо. Найвищий середній чек у нас в Києві, на другому місці – Дніпро», – уточнює Олексій Юхимчук.

Також в залежності від міста відрізняється і вартість доставки, яку сплачує кінцевий споживач. У Києві вона становить 40 грн, а в менших містах – 20-30 грн.

Як стверджує Станіслав Дмитрик, важливим елементом зростання бізнесу є партнерство з найбільшими ресторанними мережами. За його словами, в більшості розвинених країн близько 50-60% доставок готових страв припадає на «трьох китів» ресторанного ринку – KFC, Burger King і McDonald’s. В Україні здійснювати доставку з McDonald’s до недавнього часу могли лише кур’єри Glovo. Проте 15 липня мережа ресторанів оголосила про старт співпраці і з Raketa. У компанії відзначають, що початок роботи з McDonald’s дав можливість залучити нових клієнтів і ще більше прискорити темпи зростання бізнесу. В тому числі за рахунок цього в компанії очікують кратного зростання замовлень за підсумками 2020 року.

Частка ринку і конкуренти

Засновники Raketa кажуть, що на українському ринку доставки немає публічних компаній, тому точних даних про обсяг ринку і частки ключових гравців немає. Glovo оцінює свою частку ринку в Україні приблизно у 80%, Raketa – в 35-40%. З одного боку, можна припустити, що правда десь посередині. З іншого, частки компаній можна оцінювати за непрямими показниками. Наприклад, за кількістю завантажень додатку.

«У Glovo стверджують, що їхній мобільний додаток в Україні скачали вже 3 млн користувачів. У нашого додатку вже майже 2 млн завантажень. І це при тому, що ми вийшли на ринок пізніше і до недавнього часу не працювали з таким важливим для бізнесу доставки їжі партнером, як McDonald’s. З урахуванням його підключення до сервісу, плануємо досить швидко надолужити згаяне і стати повноправним лідером ринку. При цьому нам важливіше бути №1 не за кількістю замовлень, а за якістю обслуговування і хорошою економікою бізнесу, що стане фундаментом його успішності», – говорить Станіслав Дмитрик.

Раніше ще одним сильним конкурентом Raketa був Uber Eats, проте в травні поточного року компанія прийняла рішення про вихід з українського ринку.

На думку співзасновників Raketa, останній пішов з країни зовсім не через безперспективність ринку, а з низки суб’єктивних причин. «По-перше, в Uber Eats із самого початку роботи в Україні були проблеми з командою топ-менеджерів, яка неодноразово змінювалася. У підсумку вони, відкладаючи вихід на ринок, втратили час і не змогли підписати контракти про співпрацю з ключовими партнерами. Все це призвело до того, що показники компанії були незадовільними для хед-офісу, який і прийняв рішення про згортання бізнесу в Україні», – пояснює Олексій Юхимчук.

Втім, бізнесмен не виключає, що через деякий час Eats повернеться в країну. Приклади закриття з подальшим поверненням сервісів доставки готової їжі можна знайти і в Україні. Наприклад, свого часу служба таксі Bolt (раніше Taxify) закрила український офіс, через деякий час повернулася, а тепер планує запустити сервіс доставки їжі Bolt Food.

Конкурентні переваги та нові сервіси

Співзасновники Raketa підкреслюють, що сервіс є тристороннім маркетплейсом, тому у нього повинні бути конкурентні переваги і для партнерів, і для кур’єрів, і для кінцевого споживача. Станіслав Дмитрик запевняє, що головна конкурентна перевага компанії для партнерів – це якісна комунікація.

«Ми постійно вимірюємо рівень задоволення партнерів нашим сервісом і комунікацією, отримуємо досить високі оцінки. Все завдяки тому, що наша служба підтримки завжди швидко вирішує будь-які проблеми, які можуть виникнути у бізнес-партнерів: чи то питання внесення якихось правок в меню, чи вирішення питання виплат», – уточнює Дмитрик.

За його словами, не менш важливі для компанії взаємини з клієнтами, яким Raketa намагається гарантувати швидку доставку, сервіс, службу підтримки та широкий асортимент. Загалом Raketa підписала вже близько 200 ексклюзивних контрактів на доставку з ресторанів, у тому числі таких відомих, як Milk Bar, Любимый Дядя, Італійська редакція, ЖЗЛ та інших. Ще однією конкурентною перевагою перед закордонними гравцями в компанії називають гнучкість. Raketa детально вивчає купівельну спроможність в тому чи іншому місті і готова коригувати вартість доставки в залежності від можливостей споживача.

У той же час, Дмитрик і Юхимчук визнають необхідність пошуку і впровадження нових ідей, які будуть якісно виділяти компанію на ринку.

«Ми хочемо створити якусь емоційну прив’язку споживача до нашого сервісу. Вже довгий час працюємо над цією стратегією і вже найближчим часом плануємо презентувати нововведення, яке буде виділяти нас серед конкурентів як в Україні, так і на міжнародній арені», – ділиться планами Станіслав Дмитрик.

Плани розвитку в Україні та експансія за кордон

Саме вихід на закордонні ринки буде одним із стратегічних завдань сервісу на найближчі два роки. У 2021-22 роках Raketa має намір розпочати роботу ще в десяти країнах. Зараз компанія збільшує команду інженерів, щоб підготувати платформу до багатомовності та роботи на міжнародній арені. Що стосується напрямків експансії, то для вибору найбільш перспективних країн Raketa залучила міжнародну консалтингову компанію PricewaterhouseCoopers (PwC). За словами співзасновників сервісу, ключовим критерієм у процесі прийняття фінального рішення про вихід в ту чи іншу країну буде невисока конкуренція.

«У першій хвилі експансії ми точно не підемо до Великобританії, США чи Німеччини. Адже, щоб захопити навіть невелику частку ринку в цих країнах, необхідно буде вкладати дуже великі ресурси. Швидше за все, будемо виходити в країни, що розвиваються, ринки яких схожі на український. Старт роботи за кордоном плануємо вже в 2021 році», – уточнює Юхимчук.

В Україні Raketa продовжить працювати над силою бренду, збільшенням кількості замовлень, покращенням користувальницького досвіду і технічної складової. В планах зробити проект беззбитковим. Компанія дуже близька до цього і планує вийти на самоокупність уже восени 2020 року. В той же час, всі зароблені кошти партнери планують реінвестувати в бізнес. Завдання швидко повернути інвестиції чи підготувати бізнес до продажу поки що не стоїть. Мета компанії – масштабування.

Що стосується довгострокових цілей, то згідно з баченням співзасновників, через п’ять років Raketa повинна стати великим мультикатегорійним маркетплейсом доставки, представленим у 15-30 країнах.

Паралельно Raketa розвиватиме додаткові вертикалі – dark kitchens і dark stores. Вже зараз компанія запустила кілька dark kitchens у Києві – в центрі міста, на Подолі і на Нивках. А в планах до кінця року – відкрити мінімум десять таких об’єктів в столиці.

«Робимо ставку на ці проекти з низки причин. По-перше, ми можемо відкривати dark kitchens в районах з невеликою представленістю рестораторів. За рахунок розміщення в таких об’єктах кухонь найбільш популярних брендів, зможемо набагато швидше доставляти страви кінцевому споживачу – за 30 хвилин або менше. Це в свою чергу буде позитивно позначатися на повторних замовленнях. Це світова практика – чим швидше ти доставляєш, тим кращий клієнтський досвід, і тим частіше споживачі роблять замовлення», – запевняє Дмитрик. За його словами, такі проекти також цікаві і партнерам, які отримують можливість розвитку свого бренду і представленості в тих районах, де не вигідно відкривати повноцінний ресторан.

За прогнозами співзасновників Raketa, у 2020 році український ринок фудтеха зросте щонайменше вдвічі.

Тим більше, що епідемія коронавірусу і карантин істотно прискорили розвиток доставки їжі. До того ж, український ринок знаходиться на ранньому етапі розвитку і, навіть з урахуванням побоювань про зниження купівельної спроможності в країні, буде демонструвати зростання в найближчі роки. За словами Олексія Юхимчука, зараз рівень проникнення онлайн-замовлень в Україні – це 4-5%, тоді як на західних ринках цей показник досягає 20%.

«Навіть незважаючи на це, темпи зростання ринків фудтеха у всьому світі залишаються високими. І ми впевнені, що ці темпи збережуться чи навіть прискоряться в найближчі роки», – резюмують засновники Raketa.

Читайте також – 

Продукти додому: як сервіс iPOST налагодив доставку з більш ніж 1100 магазинів АТБ