Від ринків – до ТРЦ: звідки з’явилася та як развивається мережа Конфіскат

Як мережа магазинів Конфіскат змусила споживачів повірити в те, що товар в точках конфіскований на митниці, проте, чому наразі працюють над репозиціюванням та планують бути не лише біля ринків, а й заходити у великі ТРЦ країни.

У 2010 році магазини мережі Конфіскат почали з’являться як гриби після дощу біля метро, транспортних розв’язок та на великих ринках. А щоб потрапити всередину, потрібно було відстояти чергу на вулиці. Тоді ходила легенда, що товар в точках був конфіскований на митниці. Станом на січень 2025 року в мережі 46 магазинів, з них близько 20 – у столиці. Найменший площею 160 кв. м, найбільший – 2500 кв. м. Усі приміщення орендовані, а мережа позиціонує себе як масмаркет і дискаунтер. Компанія має власне виробництво та розвиває ВТМ, про це співвласники Ксенія Конфіскат та Андрій Абраменко розповіли в інтерв’ю Forbes, а RAU публікує основні тези.

Як все почалося

Історія мережі Конфіскат почалася в 2010 році. Тоді ще люди часто робили покупки на ринках: приміряли одяг, стоячи на картонках, мали обмежений вибір та торгуваkися.

І саме тоді Ксенія Конфіскат розпочала цей бізнес разом із мамою, яка пізніше відійшла від справ, але залишилася співвласницею. Вони хотіли змінити звичний на той час шопінг – дати мінімальний сервіс, максимальний асортимент та низькі ціни. У мережі є ще один співвласник – чоловік Ксенії Андрій Абраменко.

Сама назва мережі – Конфіскат – наштовхувала на думку, що товар дешевий, тому що конфіскований на митниці. Позиціювання спрацювало, проте забігаючи наперед – у мережі немає конфіскованого товару, а сама Ксенія стверджує, що Конфіскат – це її реальне дівоче прізвище.

З моменту визначення точки до моменту відкриття – мінімум три місяці. З урахуванням площі та технічного оснащення інвестиції сягають мільйонів гривень. Середня окупність магазину – від двох до трьох років.

Про асортимент та ВТМ

Частина товарів – власне виробництво. У 2016 році запустили невеликий цех із пошиття футболок – базового товару, який продається весь рік. У 2018-му зʼявився шкарпетний цех. Зараз фабрика – це три цехи в Одесі. У категорії одягу близько 25% асортименту – власна продукція, у шкарпетках – 40–45%. Загалом в усьому асортименті частка власних товарів – близько 5%. 

Мають три ВТМ – чоловічий напрям Power, спортивний унісекс для чоловіків і жінок PVR, жіночий напрям Una. Також працюють над ВТМ у дитячому напрямі: дитячий спорт, класика, мода – це будуть різні бренди. А цією весною випустять власну лінійку для фітнесу – це замовлення на фабриці Китаю.

Також замовляють товар на фабриках в Україні, Туреччині, Узбекистані, Китаї (лише по жіночому взуттю мають партнерство з 10 фабриками). Без врахування власної продукції 15–17% від усього асортименту – вітчизняні товари. Тобто в кожній категорії – іграшки, товари для дому, постільна білизна, одяг, взуття – є товари, зроблені в Україні.

Про портрет покупця та онлайн-продажі

Перші клієнти, на яких орієнтувалися – це люди, які робили покупки на ринках. Наразі – це сімейний шопінг. Єдині, хто не прийде – шукачі брендів. Хоча у 2024-му уклали договір з офіційним дистрибʼютором бренду Nike, на підписанні ще три договори з відомими спортивними марками. Наступний етап – серія договорів із брендами одягу, сумок, товарів для дому. Але власники стверджують, що вони – не стоковий магазин та не ціляться в цю нішу.

У 2019 запустили власний онлайн-магазин, також зробили застосунок, але наробили багато помилок, тому поки він на паузі. Є ще Instagram, TikTok і найближчим часом запустять YouTube-канал.

Офлайн займає 95% продажів, онлайн – до 5% (в планах – довести до 30%).

Про відвідувачів та виторг

У 2024 році було до 10 млн відвідувань, проте конверсія невисока. Для ритейлу хороша конверсія – 30–35%, а в мережі Конфіскат у середньому по року – в межах 18%.

У 2024 році виторг компанії виріс на 10–12% відносно 2023-го. Але операційні витрати зросли на близько 30% через підвищення зарплат (понад 500 співробітників), подорожчання комунальних послуг, обслуговування генераторів, зростання податків. Фінансова ситуація у 2024 році гірша, ніж у 2023-му.

Про співпрацю з маркетинговою агенцією Grape

Наразі агентство Grape робить репозиціювання, глибокий аналіз маркетингу, вивчення ринку, ким є мережа та для кого, як може покращитися. Хочуть змінити маркетинг, візуал, концепцію та стратегію. Проте назва залишиться без змін.

Перший оновлений магазин почне роботу в Одесі в березні у форматі стріт-ритейл.

Також одне із завдань репозиціювання – змінити ставлення до мережі, бо у частини людей є барʼєр прийти в магазин Конфіскат. Тому обирають конкурентів попри те, що мережа перетинається по фабриках.

Про плани

План на найближчі 5-7 років – бути представленими у кожному обласному центрі. У 2025 році – відкриття максимум трьох нових магазинів, два з яких повинні бути в ключових торгових центрах України. Це мережі ТЦ, а також розглядають ТРЦ Караван у Дніпрі та ТРЦ Київ у Полтаві. Проте не всі ТРЦ можуть дати потрібну для відкриття площу – понад 2000 кв. м.