Наталія Кравець, Dragon Capital: Як розвивався і куди рухається ринок торговельної нерухомості України

Масштабне інтерв’ю-ретроспектива топ-менеджера інвесткомпанії Dragon Capital і одного з найбільш авторитетних фахівців українського ринку торгової нерухомості Наталії Кравець.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Компанія Dragon Capital в останні роки істотно наростила свої активи в сфері торговельної нерухомості. У 2017-му вона придбала столичний ТЦ Піраміда, а в минулому році – львівський Victoria Gardens і вінницький Sky Park. При цьому Dragon проявляє предметний інтерес і до інших об’єктів комерційної нерухомості. У такій ситуації цілком логічним стало створення в структурі компанії окремого підрозділу Property Management, завдання якого – максимізувати ефективність роботи торгових та офісних об’єктів компанії.

В кінці минулого року стало відомо, що новий підрозділ очолила Наталія Кравець – фахівець з величезним досвідом роботи в торговій нерухомості, що досконало знає український ринок і його реалії. До приходу в Dragon Capital вона очолювала департамент торгової нерухомості в міжнародній консалтинговій компанії Colliers International в Україні.

За час роботи в Colliers Наталія встигла взяти участь в реалізації багатьох знакових об’єктів – від перших професійних ТЦ Києва, таких як Globus і Караван, до сучасних мегамолів, таких як River Mall і Retroville. У тому числі тому під час інтерв’ю з Наталею складно було обмежитися питаннями про плани Dragon Capital з управління придбаними активами. У великому інтерв’ю для RAU топ-менеджер розповіла про старт своєї кар’єри і зародження професійного рітейлу в Україні, складнощі з наповненням орендарями перших великих проектів і подальшому успіху великих ТРЦ, а також злети, падіння, сьогодення і майбутнє українського ринку торгової нерухомості.

– Ви пропрацювали в Colliers International більше 15 років. Чому зважилися на зміну роботи?

– Дійсно, в Colliers я пропрацювала майже 16 років (як співробітник, і як консультант). І якби мені не запропонували таку можливість, я б точно нічого не шукала. Я консервативна людина, мені було комфортно в Colliers. Останній рік роботи в компанії був дуже цікавим, були дуже сильні проекти на ексклюзиві – River Mall і Retroville. Але я вирішила, що пора рухатися далі, відповісти на той виклик, який мені надала доля і спробувати себе в іншій іпостасі. Якби ця пропозиція була не від Dragon Capital і особисто Володимира Тимочко, я б її навіть не розглядала.

– Тобто репутація компанії і особисто Володимира зіграла головну роль у вашому рішенні?

– Я б сказала – ключову. У мене є чудова можливість реалізувати всі свої знання, навички та досвід, отримані за роки роботи в торговій нерухомості. Тут необхідно фактично з нуля перетворювати багато проектів, адже всі об’єкти, які придбала компанія, можна істотно поліпшити. За великим рахунком, це і є метою Dragon: поліпшити ТРЦ, підвищити їх вартість та інвестиційну привабливість.

– Які у компанії плани щодо розвитку вже придбаних об’єктів?

– ТЦ Піраміда в Києві будемо розширювати, додавати галерею, розваги та фуд-корт. Будівельні роботи плануємо розпочати вже в 2019 році. ТРЦ Victoria Gardens у Львові – новий проект і мова про його істотну реновацію не йде, хоча у нас є ідеї і плани по оновленню деяких зон. У той же час, ділянка дозволяє розглядати розширення ТРЦ, хоч і не в короткостроковій перспективі. Зараз ми працюємо над його впізнаваністю у Львові, оптимізацією деяких зон всередині ТЦ і посиленням tenant-mix.

В Victoria Gardens запустили потужну рекламну кампанію і вже отримали перші результати – товарообіги основних fashion-операторів зросли більш ніж на 30%, а відвідуваність іще більше.

Що стосується вінницького Sky Park, то там, на жаль, нікуди розширюватися, хоча ТРЦ від цього тільки виграв би. Він розташований в самому центрі міста, там хороший для Вінниці tenant-mix і дуже великий waiting list. Плануємо зробити невелику реновацію, змінимо деякі дизайнерські рішення, оптимізуємо циркуляцію, будемо добудовувати фуд-корт, покращувати склад орендарів і посилювати маркетинг.

А пам’ятаєш, як все починалося…

– Вас можна називати одним із старожилів консалтингу торговельної нерухомості в Україні. Пам’ятаєте, з чого починався ваш кар’єрний шлях?

– Можна сказати, що моя кар’єра починалася в JAHN General Products – це сімейна датська компанія, яка займалася замороженими продуктами харчування для HoReCa. Пам’ятаю, як ми тільки починали працювати з ресторанами, яких тоді було дуже мало. При цьому ніхто в Україні не розумів, що таке європейська кухня, тому ми привозили сюди різних кухарів з Європи, організовували майстер-класи, розповідали, що таке креветки і як їх готувати. Я починала в компанії офіс-менеджером і перекладачем. Вже потім мені запропонували займатися продажами, і я погодилася. Хоча за освітою я психолог-практик і викладач англійської.

– Як же ви потрапили в сферу торговельної нерухомості?

– Можна сказати, випадково, як і більшість колег по ринку. Адже в нашій країні немає жодного навчального закладу, де можна отримати таку професію, а в ті роки цей бізнес взагалі був у зародковому стані. Компанія Colliers International тоді стала піонером серед міжнародних консультантів в країні з торгової нерухомості і набирала команду. У підсумку моя колега по JAHN General Products запросила мене вийти з декрету в Colliers. Тоді на посаду консультанта з торгової нерухомості.

– Пам’ятаєте свої перші проекти?

– Пам’ятаю перші знакові об’єкти, в яких брала участь. Тоді я ще встигла трохи поздавали ТЦ Globus і Mandarin Plaza.

В цілому, це був дуже цікавий, але складний для мене період. У 2003 році в Україні практично не було професійних рітейлерів, а міжнародних не було взагалі. В основному були українські компанії, які тільки починали відкривати магазини зарубіжних брендів по франшизі, і багато приватних підприємців. У всіх були свої підходи, свої емоції, робота була дуже стресовою.

Люди відкривали магазини і через декілька місяців розорялися. Практично всі приходили в Colliers, скаржилися, ридали, а ми відпоювали їх валеріаною і думали, як врятувати їх бізнес.

При цьому великі рітейлери були фактично монополістами, які диктували свої умови орендодавцям. Адже операторів було мало, а приміщень багато, особливо в регіонах.

– Першим великим ТРЦ в Києві був Караван, яким також займався Colliers. Чи складно було працювати з цим проектом?

– Головна складність полягала в тому, що мало хто вірив в цей проект. По-перше, тому, що тоді на ринку було дуже мало рітейлерів, по-друге – ТРЦ за тими мірками був дуже великий. Якщо в Globus всі черги сумарно налічували близько 15 000-16 000 кв. м GLA, то в Каравані було відразу 45 000 кв. м. До того ж він перебував в індустріальній зоні, далеко від центру міста.

Пам’ятаю, як я возила туди орендарів і розповідала, що в Європі всі великі ТРЦ знаходяться не в центрі, і там вони дуже успішні. Але мало хто в це вірив, тому перший час після відкриття Караван дуже складно розкручувався, а вакантність була дуже високою. Однак незабаром він став номером один в Україні.

Щоб потрапити в Караван, рітейлери платили вхідний платіж у вигляді тримісячної вартості оренди. Це рекорд, який на українському ринку тримається досі.

– Чи є у вас люди, яких ви можете назвати своїми наставниками? Чому ви у них навчилися?

– Звичайно. В першу чергу потрібно згадати мого першого керівника – Катерину Гульбіцьку, а також мою колегу Євгенію Баглай, які мені викладали ази і постійно підбадьорювали. Після їх звільнення з Colliers мені допомагав Сергій Сергієнко, а потім Олександр Носаченко, з яким ми разом пропрацювали практично всі 16 років. Саме він запропонував мені стати керівником відділу торговельної нерухомості, саме він вчив мене переговорам, вчив як спілкуватися з «великими», «топами» та власниками. Відверто кажучи, саме це для мене було найбільш складним на перших порах. Одна справа – вести переговори з приватними підприємцями, і зовсім інша – з власниками великого бізнесу.

Головне, що я зрозуміла за роки своєї роботи, що кожна людина – це перш за все людина, і тільки потім бізнесмен.

І вибір при будь-якій покупці, будь-то чайник чи торгова площа в ТРЦ, в першу чергу робиться на емоційному рівні. І тільки потім людина приводить якісь логічні аргументи на підтвердження свого емоційного рішення.

Злети і падіння

– Які проекти чи переговори запам’яталися вам найбільше?

– Дуже цікаво було працювати з тією ж IKEA, яка в 2005-06 роках хотіла відкрити в Києві ТЦ Мега, а ми були їх ексклюзивним агентом. Було дуже цікаво дивитися на те, як вони вели переговори з рітейлерами. Вони використовували переговорний принцип «sign or leave it» – підписуйте або йдіть. Тоді було кілька кумедних випадків, коли відомі українські рітейлери так і не домовившись на перших переговорах, укладали контракти на ще більш жорстких умовах вже через кілька днів. Навіть незважаючи на те, що це були дуже високі орендні ставки. Все тому, що ТЦ Мега в Москві була дуже успішним проектом, а в Україні всі бачили успіх іншого великого ТРЦ – Каравану.

– Хто з людей, на вашу думку, найбільше вплинув на український ринок торгової нерухомості?

– Якщо говорити про якісь культові фігури, то це, звичайно, власники ТРЦ Dream Town Олександр Меламуд з Гаріком Корогодським. Насправді таких персон дуже мало. У нас немає настільки самобутніх особистостей чи компаній, як на європейських ринках, де в руках одного девелопера може перебувати 10 і більше проектів. А Меламуд був одним з тих людей, хто реально піарив і розвивав ринок торговельної нерухомості. Коли він будував Dream Town, то ретельно вникав в усі процеси, сам займався його просуванням, сам зустрічався з орендарями, починаючи від Inditex і закінчуючи острівним оператором.

Людиною, який серйозно впливає на ринок в останні роки, і може сильно вплинути на нього в майбутньому, безсумнівно, можна назвати Вагіфа Алієва.

– Чи пам’ятаєте ви ключові віхи розвитку ринку торговельної нерухомості? Які ключові події вплинули на його становлення і розвиток?

– Зародження ринку було на початку 2000-х. Тоді місцеві девелопери не дуже й розуміли, як правильно будувати ТЦ. Саме тому на українському ринку є багато проектів торгових центрів, які померли, так і не народившись. Ще цілий ряд проектів абияк працювали, поки все було добре, але не вижили після першої кризи 2008 року.

Золота доба була з початку 2006 року, коли в Україні з’явилося більше системних рітейлерів і на ринок почали виходити міжнародні гравці. Тоді ж активно будувалася торгова нерухомість. Щотижня в країну приїжджали закордонні бізнесмени.

На міжнародній виставці MAPIC до нас були черги з рітейлерів, девелоперів та інвесторів. Тоді Україна для Європи була країною величезних можливостей – ненасичений і динамічно зростаючий ринок з величезним потенціалом в центрі Європи.

Однак, з приходом 2008 року золота доба скінчилася. Тоді це була перша серйозна криза в країні, і ніхто не знав рецептів її подолання. Нас врятувало те, що ринок був не дуже розвиненим. У країні, як і раніше, було мало рітейлерів і нерухомості, тому з кризи 2008-09 років ми вийшли досить швидко.

– Криза 2013-14 років була складнішою?

– Так, адже до економічних ризиків додалися ще й політичні. До 2013-го український ринок, як і раніше, був привабливим для інвесторів, тому що він постійно зростав. Тут були можливості, яких уже не було в Європі. Однак політична криза, а потім і початок війни на сході країни, боляче вдарили по перспективам українського ринку. Більш того, в ті роки багато закордонних гравців всерйоз замислювалися про вихід з України. Особливо ті, хто втратив активи на Донбасі.

Нові реалії

– Вже можна говорити, що ринок відновився до рівня 2013 року?

– Він навіть пішов вперед. Незважаючи на те, що доходи населення сильно впали, зараз товарообіги успішних рітейлерів навіть у валютному еквіваленті перевершили показники 2013 року. З моєї точки зору, таким чином проявляється відкладений попит, про який всі говорили останні кілька років.

– Які тенденції могли б відзначити зараз на ринку торговельної нерухомості? Хто диктує умови – орендодавець чи орендар?

– На столичному ринку виникло нове для України явище – висока конкуренція між різними девелоперськими проектами. Що стосується другого питання, то зараз ринок знаходиться на межі. З одного боку, в найбільш успішних проектах умови, як і раніше, диктує орендодавець. Але в нових проектах все навпаки. А все тому, що в Україні немає антимонопольного законодавства, як, наприклад, в Німеччині. Там ти не можеш будувати торговий центр поруч з існуючими, щоб між ними не було недобросовісної конкуренції. У нас такого немає, тому Ocean Mall будується поруч з Ocean Plaza, а Blockbuster Mall поруч зі SkyMall.

– Blockbuster Mall відкриється зовсім скоро. Думаєте, він сильно вплине на роботу SkyMall?

– Насправді SkyMall провів колосальну роботу напередодні відкриття Blockbuster. Він залучив H&M, розширив всі магазини Inditex, трохи змінив позиціонування і фокус, додавши близько 30 брендів сегменту «середній плюс», посилив маркетинг і починає будівництво третьої фази, за рахунок чого зможе зміцнити tenant-mix та entertainment. Загалом, вони в достатньо хорошій формі, чого не можна сказати про інші проекти, які знаходяться поруч.

Не думаю, що у Blockbuster буде доля Каравану, в який їздило не тільки все місто, але і вся країна.

Тим не менш, яким би класним не був проект, головний критерій вибору ТРЦ споживачем – географічний. А враховуючи, що в найближчі кілька років майже в кожному районі Києва буде великий ТРЦ з порівнянним tenant-mix, то споживачеві не буде сенсу їздити до інших об’єктів в інший кінець міста. Тому, звичайно ж, Blockbuster Mall в першу чергу буде впливати на найближчих конкурентів, які працюють на Оболоні.

– Власник Blockbuster Mall Вагіф Алієв планує побудувати в Києві цілу мережу мегамолів. Чи потрібно взагалі в Києві така кількість торгової нерухомості?

– На питання, коли в Україні буде перенасичення ринку і торгові центри почнуть масово закриватися, як це відбувається в Америці, аналітики намагаються відповісти вже років десять. Зрозуміло, якщо дивитися на показники насиченості ринку за квадратними метрами на 1000 чоловік, то ми ще дуже далеко від заповнювання. З іншого боку, треба ж враховувати ще й доходи населення, вивчати, як вони розподіляються, аналізувати кількість рітейлерів і потенціал ринку в цілому.

Зараз в Києві близько 1,2-1,3 млн кв. м якісних площ. Думаю, потенціал для зростання ще є. Однак відкриття таких гігантів як Blockbuster Mall, Retroville, River Mall, Ocean Mall і Respublika в разі їх одночасного введення в експлуатацію – точно вплине на основні показники ринку в Києві.

У найближчі роки відбудеться перерозподіл потоків покупців, і в багатьох торгових центрах суттєво просядуть ключові показники.

Простий приклад: ще будучи в Colliers, ми робили маркетингове дослідження за новим проектом на Харківському масиві в Києві, де проживає понад півмільйона людей. Зараз близько 75% з них їздять на шопінг в ТРЦ Ocean Plaza. Просто тому що туди зручно їхати з Харківського. Але як тільки в цьому районі з’явиться щось порівняне за якістю і tenant-mix, цей струмочок відвідувачів в Ocean Plaza ослабне. Загалом, перерозподіл трафіку неминуче станеться. У менш успішних проектів, які не йдуть в ногу з часом, виросте вакантність і сильно просяде орендний дохід.

– Який стан справ з пропозицією торгової нерухомості в регіонах України?

– У регіонах дуже не вистачає якісних торгових площ. Точно потрібні нові великі проекти в Дніпрі, Харкові, Одесі. Навіть у Львові, незважаючи на те, що там є вже три великих ТРЦ, тому ж H&M складно знайти прийнятну локацію. В існуючих об’єктах всі великі приміщення зайняті, а нові проекти не такого масштабу і формату, щоб там захотіли відкриватися провідні іноземні рітейлери. Потрібен ТРЦ і в Запоріжжі, де ставки в якісних об’єктах через дефіцит площ вже досягли рівня київських.

Загалом, у всіх великих містах України якісної торговельної нерухомості катастрофічно не вистачає.

Однак, навряд чи хтось візьметься за будівництво нового великого об’єкта найближчим часом. Є багато бажаючих, але залучити гроші в східні міста практично нереально. Саме тому в Харкові поки що заморожений такий класний проект Будхаус Груп – ТРЦ Нікольський. У цього проекту локація краща, ніж у Ocean Plaza в Києві. Всі ключові орендарі готові зайти в проект хоч завтра, але ні інвестори, ні банки не готові були фінансувати настільки великі проекти, розташовані недалеко від зони бойових дій.

– Інвесторів відлякує тільки війна, чи є й інші чинники?

– Ще один важливий фактор – термін окупності проектів. При нинішньому рівні орендних ставок – більше шести-семи років. Деякі девелоперські компанії готові будувати нові об’єкти, але залучити кредитне фінансування також досить складно. Тому під новий проект потрібен локальний «гаманець». Людина, яка не побоїться вкладати власні кошти, і яку влаштовує окупність сім років з бюджетом понад $100 млн. Об’єктивно – таких людей дуже мало.

– Як в таких умовах будуть змінюватися орендні ставки? Чи слід очікувати їх зниження?

– Думаю, в найближчі роки орендні ставки можуть припинити зростання в разі виходу всіх нових великих ТРЦ в Києві. При цьому, застарілі проекти, які не відповідають вимогам часу, в будь-якому випадку будуть змушені знижувати вартість оренди. А ось успішні проекти за умови подальшого зростання доходів і купівельної спроможності можуть розраховувати на стабільність орендних ставок або навіть їх зростання.

– Вихід в Україну H&M, IKEA, поява сучасних великих ТРЦ – все це буде сприяти активній експансії на український ринок інших міжнародних брендів?

– Насправді, всі найбільш очікувані бренди в Україну вже прийшли. Однак у світі з’являється багато нових популярних брендів, які приходять на місце згасаючих. Думаю, незабаром ми побачимо в Україні нові японські та китайські марки. Чи можемо побачити в країні й нові універмаги сегменту «середній +», а також інші бренди групи Auchan, наприклад – KIABI.

У більш конкурентні сегменти в Україні не так просто зайти і закріпитися. Це було видно на прикладі зарубіжних мереж DIY, яким довелося залишити країну, не витримавши конкуренції з місцевим «монстром». Те ж саме в FMCG-рітейлі – зараз великі закордонні гравці можуть виходити в цей сегмент хіба що через M&A.

Читайте також –

Нові метри: які ТРЦ планують відкрити в Україні в 2019 році