Які ризики слід врахувати бізнесу при виході за кордон — відповідають Дмитро Борисов, Андре Тан, Ольга Копилова і Андрій Худо

З початку повномасштабного вторгнення тисячі українських бізнесів почали працювати на закордонних ринках. Лише в Польщі їх більше 13 000. Однак частину українських компаній спіткала невдача. Як уникнути помилок – розповіли ресторатори та ритейлери.

Для чого українському бізнесу виходити за кордон

«Коли ти маєш цікаву ідею та можеш бути корисним не тільки на своєму ринку, то потрібно виходити в інші країни», — каже Ольга Копилова, власниця мережі рибних ресторанів Чорноморка. Її перший заклад за кордоном відкрився у 2022 році після початку повномасштабного вторгнення. На кінець вересня 2025 року Копилова з франчайзі-партнерами відкрила 12 закладів у шести країнах Європи.

В яку країну виходити

Це залежить від продукту, який є у підприємця, каже Копилова. За її словами, на ринках, наближених до України, майже однакові потреби: наприклад, у країнах балтійського регіону та у Молдові.

«Однак, якщо у тебе є готовий продукт, який працює в Україні і ти з ним виходиш за кордон, то результат може бути різним», — каже Копилова. Команда Чорноморка після відкриття у певній країні проводить опитування та з’ясовує як максимально наблизити меню до місцевих споживачів.

Успіх бізнесу — це кількість людей, які потребують цього продукту, каже Копилова. Логічніше спочатку відкриватися у Європі: Польщі, Словаччині, Іспанії, каже Борисов. Як правило, це країни, мешканці яких мають можливість відвідувати Україну, додає Андрій Худо, співвласник та співзасновник Холдингу емоцій !Fest.

З чого почати

Спочатку — домашня робота, бо масштабування продукту чи сервісу, не до кінця пропрацьованого вдома, може вилитись у різноманітні ризики, каже Худо. Важливо також вивчення саме тих ринків і тих країн, куди виходите, додає він.

«Ми починали з того, що дивилися, з яких країн у нас є покупці в онлайн-магазині», — каже модельєр та власник однойменної мережі магазинів Андре Тан. Він побачив, що покупців найбільше з Польщі, Німеччини та Швейцарії. Це — цільова аудиторія, каже Тан. До кінця 2025 року у Andre Tan сукупно має бути п’ять магазинів за кордоном: у Польщі та Німеччині, додає власник мережі.

Для ритейлерів і рестораторів за кордоном важливо знайти привабливе приміщення, яке генеруватиме потік людей і прибуток. У Європі зараз багато українських рієлторів, які можуть допомогти підібрати необхідне приміщення, каже екс-співвласник мережі Gastrofamily Дмитро Борисов.

За його словами, також у цьому можуть допомогти спеціалізовані сайти, як-от Olx в Україні. У середньому вартість відкриття закладу в Європі – 1500−2000 євро за кв. м, каже Борисов.

На які нюанси звернути увагу

Різні європейські країни мають різну регуляцію, каже Борисов. Ці нюанси потрібно вивчати з місцевим юристом і розуміти, що у Європі всю юридичні процеси відбуваються довше, ніж в Україні, додає він. «Потрібно час, який на це витрачаєш в Україні, помножити на два», — каже Копилова.

Наприклад, франчайзі П’яна вишня у Лондоні отримали не ту ліцензію на алкоголь, яка потрібна для їхнього формату бару і змушена була закритися, зазначає Борисов.

«У Словенії, де я відкрив суші-бар Roll to Door, власник на кожне приміщення обирається шляхом тендеру», — додає він. Договір заключається на три−п’ять років. З польськими приміщеннями бувають складнощі, бо обов`язково потрібно презентувати свою компанію, каже Копилова.

За її словами, компанії потрібні рекомендаційні листи та гарна репутація, щоби отримати бажане приміщення. Важливо і правильно розраховувати бюджет при виході бізнесу за кордон. «Ми думали, що укладемося у 100 000 євро при відкритті нашого першого магазину у Варшаві», — каже Андре Тан. Але зрештою інвестиції збільшилися до 240 000 євро, додає він.

Яких помилок можна уникнути

Якщо підприємець купує юридичну особу в Європі зі всіма необхідними документами, то потрібно детально дивитися на усі договори оренди: чи немає там кредитів та яким обладнанням володіє компанія, каже Борисов.

Важливо розуміти, яка ціна реальна за певне приміщення, та торгуватися з європейськими продавцями, бо вони зрозуміли, що українці не такі бідні, як їм здавалося, додає експіввласник Gastrofamily.

«Я зрозумів, що правила маркетингу у кожній країні свої», — каже Андре Тан. Наприклад, в Україні реклама на радіо та на бігбордах нашого бренду не дуже працює, а у Польщі – навпаки, зазначає він.

На початку повномасштабної війни Копилова відкрила перший ресторан Чорноморка у курортному місті Констанца у Румунії. «Потрібно було терміново щось робити для того, щоби виплачувати зарплату людям в Україні», — каже вона. Однак це було помилкою. «Влітку у Констанці було багато людей і вони відвідували заклади, але коли прийшла зима, то відвідувачів майже не було», — каже Копилова. Заклад довелося закрити. «Однак це перший рік війни і це було зроблено нашвидкоруч», — додає вона.

Джерело: biz.nv.ua