Які ризики слід врахувати бізнесу при виході за кордон — відповідають Дмитро Борисов, Андре Тан, Ольга Копилова і Андрій Худо

З початку повномасштабного вторгнення тисячі українських бізнесів почали працювати на закордонних ринках. Лише в Польщі їх більше 13 тисяч. Однак частину українських компаній спіткала невдача. Як уникнути помилок, розповіли ресторатори та ритейлери.

Для чого українському бізнесу виходити за кордон

«Коли ти маєш цікаву ідею та можеш бути корисним не тільки на своєму ринку, то потрібно виходити в інші країни», — каже Ольга Копилова, власниця мережі рибних ресторанів Чорноморка. Її перший заклад за кордоном відкрився у 2022 році після початку повномасштабного вторгнення. На кінець вересня 2025 року Копилова з франчайзі-партнерами відкрила 12 закладів у шести країнах Європи.

В яку країну виходити

Це залежить від продукту, який є у підприємця, каже Копилова. За її словами, на ринках, наближених до України, майже однакові потреби: наприклад, у країнах балтійського регіону та у Молдові.

«Однак, якщо у тебе є готовий продукт, який працює в Україні і ти з ним виходиш за кордон, то результат може бути різним», — каже Копилова. Команда Чорноморка після відкриття у певній країні проводить опитування та з’ясовує як максимально наблизити меню до місцевих споживачів.

Успіх бізнесу — це кількість людей, які потребують цього продукту, каже Копилова. Логічніше спочатку відкриватися у Європі: Польщі, Словаччині, Іспанії, каже Борисов. Як правило, це країни, мешканці яких мають можливість відвідувати Україну, додає Андрій Худо, співвласник та співзасновник Холдингу емоцій !Fest.

З чого почати

Спочатку — домашня робота, бо масштабування продукту чи сервісу, не до кінця пропрацьованого вдома, може вилитись у різноманітні ризики, каже Худо. Важливо також вивчення саме тих ринків і тих країн, куди виходите, додає він.

«Ми починали з того, що дивилися, з яких країн у нас є покупці в онлайн-магазині», — каже модельєр та власник однойменної мережі магазинів Андре Тан. Він побачив, що покупців найбільше з Польщі, Німеччини та Швейцарії. Це — цільова аудиторія, каже Тан. До кінця 2025 року у Andre Tan сукупно має бути п’ять магазинів за кордоном: у Польщі та Німеччині, додає власник мережі.

Для ритейлерів і рестораторів за кордоном важливо знайти привабливе приміщення, яке генеруватиме потік людей і прибуток. У Європі зараз багато українських рієлторів, які можуть допомогти підібрати необхідне приміщення, каже експіввласник мережі Gastrofamily Дмитро Борисов.

За його словами, також у цьому можуть допомогти спеціалізовані сайти, як-от Olx в Україні. У середньому вартість відкриття закладу в Європі – €1500−2000 за кв. м, каже Борисов.

На які нюанси звернути увагу

Різні європейські країни мають різну регуляцію, каже Борисов. Ці нюанси потрібно вивчати з місцевим юристом і розуміти, що у Європі всю юридичні процеси відбуваються довше, ніж в Україні, додає він. «Потрібно час, який на це витрачаєш в Україні, помножити на два», — каже Копилова.

Наприклад, франчайзі П`яна вишня у Лондоні отримали не ту ліцензію на алкоголь, яка потрібна для їхнього формату бару і змушена була закритися, зазначає Борисов.

«У Словенії, де я відкрив суші-бар Roll to Door, власник на кожне приміщення обирається шляхом тендеру», — додає він. Договір заключається на три−п’ять років. З польськими приміщеннями бувають складнощі, бо обов`язково потрібно презентувати свою компанію, каже Копилова.

За її словами, компанії потрібні рекомендаційні листи та гарна репутація, щоби отримати бажане приміщення. Важливо і правильно розраховувати бюджет при виході бізнесу за кордон. «Ми думали, що укладемося у €100 000 при відкритті нашого першого магазину у Варшаві», — каже Андре Тан. Але зрештою інвестиції збільшилися до €240 000, додає він.

Яких помилок можна уникнути

Якщо підприємець купує юридичну особу в Європі зі всіма необхідними документами, то потрібно детально дивитися на усі договори оренди: чи немає там кредитів та яким обладнанням володіє компанія, каже Борисов.

Важливо розуміти, яка ціна реальна за певне приміщення, та торгуватися з європейськими продавцями, бо вони зрозуміли, що українці не такі бідні, як їм здавалося, додає експіввласник Gastrofamily.

«Я зрозумів, що правила маркетингу у кожній країні свої», — каже Андре Тан. Наприклад, в Україні реклама на радіо та на бігбордах нашого бренду не дуже працює, а у Польщі – навпаки, зазначає він.

На початку повномасштабної війни Копилова відкрила перший ресторан Чорноморка у курортному місті Констанца у Румунії. «Потрібно було терміново щось робити для того, щоби виплачувати зарплату людям в Україні», — каже вона. Однак це було помилкою. «Влітку у Констанці було багато людей і вони відвідували заклади, але коли прийшла зима, то відвідувачів майже не було», — каже Копилова. Заклад довелося закрити. «Однак це перший рік війни і це було зроблено нашвидкоруч», — додає вона.

Джерело: biz.nv.ua