Іван Чивкін, Антошка: Цінники в магазині – як їх робити та як вони впливають на клієнта

Директор з операцій та розвитку мережі магазинів Антошка Іван Чивкін у своєму telegram-каналі Miratem розповів, які бувають цінники та як вони впливають на продажі. RAU публікує головні думки експерта.

Цінник є обов’язковим для торгової діяльності. Його головна ціль – донесення інформації до клієнтів про властивості товару/послуги, виробника та саму ціну. Ціна – перше що бачить відвідувач після самого товару/послуги. Від отриманої інформації буде залежати рішення: розглядати більш детально або шукати інший варіант. 

У світі є багато способів оформлення ціни: закреслення старої та демонстрація нової, ціни із 99, “Новинка”, “Хіт продажу” та багато іншого. Варто пам’ятати, що покупець лінивий. Він хоче без зайвих фізичних та матеріальних витрат отримати найкращу пропозицію.

Який колір цінника використовувати?

Кольорові цінники найшвидше привертають увагу покупця. В першу чергу це пов’язано з тим, що кольори впливають на підсвідомість людини. До того ж, колір має сильний емоційний вплив на клієнтів.

Сприйняття клієнтом кольору та подальше ставлення до товару також залежать від того, що за товар перед ним та яку функцію несе колір. Також варто пам’ятати, що використання одного і того ж кольору на різних товарах не завжди призводить до того самого результату.

Зазвичай використовують наступні кольори:

• Зелений – заспокоює. Знімає втому та напругу;
• Жовтий – стимулює. Прискорює пульс та створює відчуття тепла;
• Червоний – кричить. Підвищує кров’яний тиск та впливає на ритм дихання;
• Синій – пригнічує. Надмірно заспокоює та викликає почуття холоду.

Найчастіше компанії використовують жовтий колір для акцій, вигоди, спеціальної пропозиції. У свідомості покупця твердо закріпилося, що товар із жовтим цінником – вигідніший варіант, ніж товар без нього.

Покупець зачепиться за яскравий цінник та більше не захоче шукати пропозиції. Якщо клієнт купить якісний товар за привабливою ціною, то є висока вірогідність того, що він стане лояльним клієнтом, який знову повернеться та буде приносити вам прибуток довгий час.

Але слід пам’ятати, що не варто застосовувати кольоровий цінник до багатьох товарів одночасно, бо це все може виглядати як новорічна ялинка, яку недбало прикрасили.

Цінники з «9» наприкінці – маркетинг чи ні? 

Цінники з «9» наприкінці з’явилися понад 100 років тому. Існує кілька версій їх появи: за першою версією власники крамниць хотіли зменшити кількість крадіжок зі сторони касирів: коли ціна рівна, то не потрібна здача, а отже, є можливість не відчиняти касу та покласти гроші собі в кишеню. Друга версія стверджує, що ціни з 99 наприкінці з’явилися завдяки видавцеві у якого газета коштувала 1 цент: її погано розкуповували через малу кількість дрібної монетки в обігу у мешканців. Він умовив своїх партнерів знизити ціни на товари на 1 цент і таким чином позитивно вплинув на обіг дрібних монет та свій прибуток. Звісно, все це виглядає як казки, але існує переконання, що нерівні ціни вигадали не маркетологи.

Чи працюють цінники з «9» наприкінці? 

Більшість людей впевненні, що нерівні цінники працюють. Ось деякі причини, чому це так:

• Оцінка зліва направо: ми оцінюємо числа зліва направо за цифрами. Перша цифра впливає сильніше.
• Вигода від порівняння з рівною цифрою: ми схильні все порівнювати. І нерівний цінник теж порівнюємо з рівним. 399 грн менше ніж 400 – ми це сприймаємо як несподівану вигоду.
• Відчуття знижки: бачимо 399 грн та одразу розуміємо, що це ціна-знижка. З чого вона була б нерівною в іншому випадку?

З якими товарами цінники з «9» наприкінці працюють краще?

Більше ефекту вони мають на товари, що належать до необов’язкових покупок, зроблених для задоволення. Під час купівлі необов’язкових речей клієнтам потрібне виправдання, щоб не відчувати провину. Нерівна ціна дає відчуття знижки, що і є таким необхідним виправданням.

Вважається, що на цінниках зі знижкою краще вказувати стару ціну. Коли клієнт бачить дві ціни, то порівнює їх і відчуває більшу вигоду від акційної покупки. Якщо стару ціну доводиться згадувати, люди схильні округлювати значення, і тоді ефект менш виражений.

Як ще впливати на товарообіг за допомогою цінників? 

Цінники з незвичайним оформленням більше привертають увагу потенційного клієнта та впливають на рішення купити його. Іноді цінники у сучасному ритейлі виконують частково функції продавців-консультантів: якість та обсяг інформації допомагає клієнту зробити свій вибір. Тому компаніям дуже важливо слідкувати за тим як оформлений цінник

Які цінники не привертають увагу клієнтів:

• дрібний шрифт важко читати;
• нечітка якість друку;
• без виділення акцій та переваг товару/послуги.

Але пам’ятайте, що покупець швидше перейде до конкурентів, якщо йому твої цінники не зрозумілі, не зручні або нудні.

Варіанти оформлення цінників для підвищення продажів

• Новинка. Клієнти майже завжди цікавляться новим. У психології людини закладено: спробувати щось, що  раніше не використовував. Звертають увагу на новинки, щоби оцінити їх. В більшості випадків, потенційний клієнт дізнається про нові товари з цінників. Навіть оголошення за допомогою гучного зв’язку не будуть такими ефективними, як цінники біля товару. У нового товару на самому ціннику або поруч необхідно написати слово «Новинка». «Новинка» має бути написана літерами, які більше ніж звичайний шрифт цінника. Шрифт слова теж має бути іншим та бажано кольоровим.
• Акція. В більшості випадків акції та зниження цін роблять для підвищування трафіку покупців, а іноді ще з метою продажу залишків товару. У будь-якому випадку, акційний товар необхідно виділяти на полицях. Оформлення цінників здійснюється за допомогою слова «Акція» або в інший спосіб, щоб клієнт зрозумів вигоду при купівлі даного товару/послуги. Цінники «Акція» також мають бути оформлені так, щоб покупець затримав на них погляд та отримав інформацію про те, що мають на увазі під акцією.
• Знижка. Знижку можна виділяти не лише через акцію. Її краще показати іншим шрифтом та у незвичайному місці. Таким чином клієнт побачить номінал знижки на цей товар. Якщо магазин має дисконтні програми чи спеціальні пропозиції від банків-партнерів, то на цінниках можливо окремо виділити ці умови. 
• Закреслення ціни. Це ще один гарний спосіб повідомити клієнту про те, що на товар діє нова ціна: закреслити стару ціну та поруч написати нову. При цьому нову ціну краще вказати жирнішим шрифтом. Але не треба робити стару ціну дуже маленькою. Клієнт повинен добре бачити різницю та зрозуміти вигоду. Закреслення ціни – досить старий і звичний спосіб маркетингу. Клієнтам він відомий та вони вже звикли, що нова ціна буде нижчою.

• Некруглі ціни. Ще один спосіб вплинути на психологію клієнтів та їхнє сприйняття інформації. Вище я вже згадав їх походження вплив на покупця. Але варто пам’ятати, що будь-яке нестандартне оформлення цінників має на меті психологічний вплив на клієнтів: звернути увагу, зацікавити та спонукати купити.
• Декорування цінників. На цінники можна наносити деякі елементи декору, які власними силами не несуть інформацію про товар/послуги, але які привертають увагу покупця. Також можливо додати декор на цінник, який зможе позитивно вплинути на настрій клієнтів або змусить його посміхнутися.
• Ручне написання цінників. Виглядає цікаво, особливо коли вручну пишеться ціна крейдою на грифельній дошці. Таке оформлення підходить для невеликих закладів, що мають постійних клієнтів. Вони сприймають заклад, як «своє» місце в яке їм приємно приходити робити покупки. Цінники такого формату створюють душевну атмосферу затишку, чогось домашнього та не хочеться нікуди їхати.

• Експертна оцінка. Експертні оцінки мають бути від людини, яку ваша цільова аудиторія знає як експерта з цього питання. Якщо цей товар/послуга увійшла до рейтингу топ 5, то це теж можливо вказати на ціннику як «Хіт продажів», «Вибір споживачів» або «Bestseller».
• Незвичайний опис товару. Бізнес може використовувати фантазію та описати товар/послугу у незвичній формі. Але з незвичайним описом товарів та послуг потрібно бути акуратними. Треба пам’ятати, що люди мають різні смаки та можуть негативно відреагувати на незвичайну творчість. 

• Цінники незвичайної форми. Є різні товари/послуги на які є можливість підготувати цінники у формі самого товару або послуги. Це можуть бути цінники у вигляді тістечка, пивного келиха, овочів, фруктів та будь-яка інша твоя фантазія.
• Логотип чи знак якості. На ціннику є можливість зобразити логотип компанії, якщо йдеться про відомий бренд. Це дає додаткову вагу якості цього товару/послуги та є нагадуванням для клієнтів про цей бренд. Те саме стосується зображення інформації про нагороди та знаки якості: можна зобразити це за допомогою графічного елемента або в інший спосіб. Клієнти більше довіряють товарам/послугам, коли вони мають якусь відзнаку. 

• Дефіцит. Клієнти зазвичай надають більшого значення дефіцитним послугам або продуктам. Це теж психологія продажів. Дуже часто можна зустріти рекламу зі словами «Обмежена кількість», «Обмежена пропозиція за часом» або «На складі залишилося лише 5 одиниць» Це все теж можна вказати на цінниках. Дефіцит позитивно впливає на товарообіг завдяки зростанню попиту на цей товар/послугу.

Наостанок нагадую, що наразі цінник має виконувати дві основні функції:

• джерело інформації про товар для клієнтів;
• гарний інструмент для збільшення продажів.