Олександр Гудков, Гудфуд Вдома: До кінця року хочу відкрити десять фірмових магазинів

Як Олександр Гудков під час пандемії переорієнтував свій бізнес з сегмента В2В в сегмент В2С, знайшов свою нішу в food-рітейлі і відкрив перший фірмовий магазин.

Читати російською

Протягом останніх п’яти років Олександр Гудков займався харчовим виробництвом і доставкою готових обідів в офіси, але з початком пандемії його бізнес став. Щоб не зупиняти масштабне виробництво і не залишати людей без роботи, йому довелося шукати нову нішу. Так з’явився проект Гудфуд Вдома: доставка сучасних заморожених страв. За рік Олександру вдалося те, що вдається не всім – він знайшов нову нішу, своїх покупців і вже відкрив перший магазин. У найближчих планах – розвиток власної роздрібної мережі. Як йому це вдалося – читайте в інтерв’ю RAU.

– Як вдалося так успішно перебудувати свій бізнес в розпал пандемії?

– Взагалі в харчовому виробництві я працюю вже десять років, а останні п’ять займався корпоративним харчуванням. До пандемії у нас був пік розвитку – у нас вже було виробництво на 1500 кв. м, і ми кожен день доставляли в київські офіси більш 20 000 обідів (в основному в компанії з IT-сектора). Ми були, та й зараз залишаємося, лідерами в сфері корпоративного харчування в Києві. Але з початком карантину кількість замовлень у нас різко впало до 500 в день. Через якийсь час вона виросла до 1000, але цього все одно було недостатньо, щоб утримувати виробництво і платити зарплати.

Стало очевидно, що потрібно або все зупиняти, або шукати якийсь вихід. Все зупиняти і розпускати команду з понад 30-ти осіб було не варіантом, тому ми активно шукали, чим можемо займатися в пандемію. Так прийшла ідея з доставкою заморожених страв, тим більше що виробництво, технологія і свої машини-рефрижератори у нас вже були.

Але в той час майже кожен ресторан почав робити напівфабрикати, тому ми вирішили диференціюватися і не позиціонувати свою продукцію, як напівфабрикати, за допомогою яких можна заощадити час на готуванні. Так народилася ідея напрямку Гудфуд Вдома – це сучасні заморожені страви, які люди зазвичай їдять в ресторанах, а у нас вони можуть їх замовити за більш доступною ціною і приготувати вдома.

– Які інвестиції знадобились для розвитку цього напрямку бізнесу?

– Корпоративне харчування і доставка заморожених страв – це два різних процеси, але техніка і продукти – однакові. Тому вкладення в новий напрям були мінімальними, оскільки виробництво, обладнання та технології у нас вже були.

Зараз у нас є такі два напрямки: перший – це Гудфуд, який включає в себе Гудфуд в офісі – корпоративні готові обіди, і Гудфуд у місті – це точки харчування (вітрини), з готовими обідами в київських БЦ, коворкінгах і креативних просторах . Їжа для цього напрямку готується, охолоджується і доставляється день в день. Все, що не з’їдається до кінця дня – йде на утилізацію.

Другий напрямок – це Гудфуд Вдома – сучасні заморожені страви, які можна замовити онлайн з доставкою по Києву та Київській області. А тепер ще й магазини Гудфуд Вдома.

Перетин меню у цих напрямків становить близько 10%. Але основну ставку я роблю зараз саме на розвиток напрямку Гудфуд Вдома. Разом з технологами з калькулятором в руках ми розробляємо меню, яке з 12-ти позицій вже збільшилася до 30-ти, і ми продовжуємо над ним працювати і вводити нові цікаві страви.

– Хто ваша цільова аудиторія в Гудфуд Вдома, і як підбираєте страви для цього напрямку?

– Наш основний клієнт – людина з креативної індустрії у віці 18-40 років. В принципі, я цілком підходжу під цей опис, тому далі ми рухалися інтуїтивно і все перевіряли на практиці. Я знаю, що ця аудиторія дуже любить італійську кухню, тому 30% нашого меню складають саме італійські страви (паста, лазанья, равіолі, піццети і так далі). Плюс, у нас є класика – пельмені. У нас є десертна група (круасани двох видів, булочки з корицею, шоколадні фондани), з якою ми потрапили прямо в точку. Зараз ми також розширюємо лінійку пирогів. І буквально вчора до нас приїхала дуже хороша піца-піч, тому в нашому меню доставки скоро з’являться ще й смачна піца.

Головна наша фішка – вишукані страви, за якими люди зазвичай йдуть в ресторан, але за доступною ціною, які потрібно доготувати у себе на кухні.

– Як просували напрямок Гудфуд вдома? Які канали для просування використовували?

– Маркетингом цього проекту займається моя дружина Альона, яку я вважаю справжнім генієм в цій справі. У неї на той момент зупинився Кураж, тому вона із задоволенням взяла на себе весь маркетинг і комунікацію з аудиторією. І те, як ми швидко рухаємося, багато в чому саме заслуга Альони та її команди. Тому що у мене було налагоджене виробництво і доставка, але це лише половина успіху.

Перше, що вона зробила – вибудувала класну комунікацію з аудиторією – те, чого я боявся найбільше в сегменті В2С і чому довго працював тільки в сегменті В2В. Наприклад, частиною нашої фірмової комунікації є наші коробки: ми розміщуємо на них фото команди, пишемо побажання для клієнтів, нагадуємо, що її можна повернути. Обов’язково до кожного замовлення додаємо мішечок з пармезаном. Людям це подобається, і вони із задоволенням розповідають про нас у себе в соцмережах.

Плюс, ми відразу збудували якісний зворотній зв’язок з клієнтами – всі зауваження обов’язково враховуємо, виправляємо, вносимо в CRM-систему, потім ще раз перепитуємо у клієнтів, чи все у нас вийшло виправити. Така робота з деталями забезпечує нам гігантський retention rate (коефіцієнт утримання аудиторії). Зараз у нас більше 50% клієнтів повертаються за повторними замовленнями. Це дуже хороший показник. Люди самі роблять це від душі, тому що їм подобається наш продукт. У нашому першому магазині на Троєщині вже є невеликі черги, хоча він працює всього два тижні. Але люди вже їдуть саме до нас. І це неймовірно.

– Скільки зараз людей у вас займається маркетингом?

– Шестеро людей. Керує командою Альона, плюс – проджект-менеджер, SMM, дизайнер, таргетолог та менеджер зв’язку.

Взагалі Гудфуд – сімейний бізнес: на мені бізнес-стратегія, на дружині – маркетинг, моя старша сестра займається фінансами і операційної частиною, а наша мама керує виробництвом – у неї величезний досвід керівництва виробництвом.

– Як зросла кількість замовлень за цей рік?

– Ми росли так: 10-20 доставок, 30 доставок в день. Потім ми виросли до 100 доставок в день і дуже старалися утримати цю цифру. Зараз у нас щодня 100 і більше доставок вже по Києву і області.

– Який середній чек замовлення в доставці і в магазині?

– У нас мінімальна сума для доставки – 300 грн, а середній чек – близько 500 грн, в магазині – близько 350 грн. У нас дуже доступна вартість страв. Пельмені у нас взагалі одні з найдешевших в Києві. Саме дороге наше блюдо коштує 320 грн, але це великий пиріг з великою кількістю начинки з лосося. Націнка у нас від 20 до 50-70% в залежності від позиції.

– Гудфуд Вдома вже окупився?

– Оскільки капітальних вкладень у нас не було, а головні наші інвестиції – мізки і люди, то доставка окупилася швидко.

У нас вже є онлайн-магазин, ми вже продаємося в мережі Wine Time і можливо скоро наша продукція з’явиться в одній з найбільших мереж супермаркетів України. Наступний етап розвитку: власний роздрібний рітейл. Це буде мережа фірмових магазинів з особливою атмосферою, власною комунікацією і високим сервісом. До кінця року я хочу відкрити 10-20 магазинів в різних районах Києва, тому про окупність напрямку в цілому, говорити поки рано.

– У скільки обійшлося відкриття першого магазину? На думку експертів, на відкриття магазину біля дому потрібно близько $150 000. Ви вклалися в цю суму?

– Для мене це проба пера, тому я тільки недавно дізнався такі терміни як “остання миля” і “магазин біля дому”. Насправді, це було в кілька разів дешевше. Поки ми тестуємо формат. Зараз ми розуміємо, що це буде магазин до 100 кв. м в житлових районах.

– Де знаходиться магазин, і як вибирали місце?

– Перший магазин ми відкрили на Троєщині за адресою: вул. Костянтина Данькевича, 14. Цей район ми теж вибрали інтуїтивно. Ми вирішили спробувати формат і різні райони, щоб зрозуміти, що працює, а що – ні. Я подивився цей район і виявилося, що це місто в місті – відмінне місце, щоб протестувати формат нашого магазину.

Загальна площа цього магазину – 45 кв. м. Відкриттям магазину теж займалася Альона. Ми хотіли зробити це не так, як роблять подібні магазини з замороженими напівфабрикати. І, мені здається, у нас вийшла дуже стильна локація, з класними морозильними шафами, хорошим дизайном, музикою і дружньою атмосферою.

Після локдауну в наших магазинах крім заморожених страв також можна буде замовити каву і готові десерти, щоб з’їсти їх на місці або забрати з собою. А далі будемо дивитися по ситуації. До літа точно відкриємо ще один магазин на Лівому березі в районі Позняків-Осокорків.

– Скільки у вас зараз покупців в день?

– До відкриття я думав, що 10-30 покупців в день – це буде крутий показник. Але поки реальність перевершує мої очікування, чому я дуже радий. Коли ми відкриємося в різних районах, тоді будемо вже аналізувати трафік і відштовхуватися від цих показників. Відкрити один магазин і не нафакапити не складно, а ось відкрити фірмову мережу – це зовсім інша справа.

– Кого вважаєте своїми основними конкурентами?

– Всі, хто займається замороженою продукцією. Будь-який food-рітейл – також наш конкурент. Наша цільова аудиторія в доставці і в магазині, як ми вже зрозуміли, перетинається тільки на 20%. Решта – це нові клієнти, яких нам ще доведеться завойовувати і відвойовувати у конкурентів.

– Як далі плануєте розвивати бізнес? На чому буде основний фокус?

– 90% часу і зусиль буде спрямовано на проект Гудфуд Вдома, тому що я дуже в нього вірю і бачу тут перспективу розвитку. Решта 10% – на корпоративний напрямок.

– Чи плануєте масштабувати мережу на всю Україну?

– Якщо вийде масштабувати той вайб, який ми створили, і на інші міста, то, звичайно, так. В принципі, це цілком можливо. Але чи зможемо ми це зробити – подивимося. Зараз складно планувати на далеку перспективу. Спочатку потрібно покрити Київ. Я знаю по іншим гравцям, що тут можна спокійно відкрити більше 100 магазинів.

Читайте також –

Борис Марков, АТБ: Починаючи з наступного року плануємо відкривати щорічно до 150-ти торгових точок