Як автоматизувати продажі за допомогою e-mail-маркетингу – гайд від Netpeak

Практичні приклади того, які бувають тригерні листи, як правильно їх складати і де черпати ідеї для тригерних листів.

Цей текст доступний також російською мовою

Head of Email в Netpeak Максим Соколюк написав матеріал про те, як бізнесу автоматизувати продажі за допомогою e-mail-маркетингу. Що таке тригерні листи, який у них механізм роботи і як їх використовувати – в колонці для RAU.

Листи, які приходять на e-mail користувача автоматично, в результаті певної дії на сайті, називаються тригерними. Вони мають ряд переваг перед іншими способами інформування в цілому, і перед ручними масовими розсилками зокрема:

1. Тригерні листи відправляються в самий відповідний момент: коли користувач тільки зареєструвався на сайті, оформив замовлення або в його день народження. Будь-яке інформування, заклик до дії або просто привітання матимуть максимальний ефект в тому випадку, коли вони робляться вчасно.
2. Вони персоналізовані, адресовані конкретній людині в залежності від дій, які він зробив, майже зробив або хотів зробити, але чомусь не зробив цього. Коли ми ведемо комунікацію персонально, ми отримуємо велику залученість і, як наслідок, конверсію в цільову дію.
3. Тригерний сценарій досить налаштувати тільки один раз. У співвідношенні витрата на реалізацію і дохід такий лист завжди окупається в перспективі.
4. До тригерних листів користувачі завжди ставляться краще, ніж до масових, оскільки розуміють чому вони отримали цей лист. Такі листи економлять час користувачів і дають їм прозоре інформування про всі пропозиції магазину.
5. Вони дозволяють утримувати поточних клієнтів і стимулювати їх до повторних покупок.

Все це робить тригерні листи економічно вигідними: за внутрішніми даними Netpeak, в середньому, вони приносять нашим клієнтам 63% доходу від усіх розсилок.

Які бувають тригерні листи і тригерні ланцюжки

1. Welcome-серія

Відправляється користувачеві після того, як він зареєструвався на сайті або підписався на розсилку, щоб ознайомити його з асортиментом, перевагами і поточними пропозиціями на сайті. Welcome-ланцюжок, як правило, показує одні з кращих результатів в плані конверсій, оскільки відразу після знайомства з сайтом інтерес користувача максимальний.

Клікніть на зображення, щоб відкрити лист повністю

2.Кинутий кошик, кинутий перегляд і кинута категорія — must have для інтернет-магазинів

В Google Analytics можна побачити, що 60-80% користувачів (в залежності від проекту) додають товар в кошик, але не оформляють замовлення. Всі ці люди витратили час на сайті, вибрали з асортименту товар, додали його в кошик, але не купили: хтось їх відволік, завадив, або людина засумнівалася, вирішив порівняти. Якщо через годину відправити йому лист з товарами його кошика і запропонувати завершити оформлення замовлення, можна отримати значне число додаткових замовлень. З нашого досвіду конверсія такого тригера може бути 12% -15%.

Тригери кинутого перегляду і кинутої категорії працюють за аналогічною механікою.

Клікніть на зображення, щоб відкрити лист повністю

3. Реактивація покупки і прочитань

Якщо користувач підписався/зареєструвався, але через кілька днів так і не оформив замовлення, ми його “втрачаємо” і в цей момент необхідно простимулювати його повернутися на сайт і оформити замовлення. Для цього використовується тригер реактивації покупки.

Якщо людина не читає листи якийсь проміжок часу, потрібно повернути її в сегмент активних читачів за допомогою тригера реактивації прочитань. У ньому важливо дати конверсійний заголовок, наприклад “Подарунок чи відписка назавжди? Вибір за тобою”.

Клікніть на зображення, щоб відкрити лист повністю

4. Транзакційні листи: спасибі за підписку, реєстрацію, замовлення і т. д.

Транзакційні листи тільки повідомляють про подію, що сталася, підтверджують виконану користувачем дію або надають службову інформацію. До них можна віднести: “Ви зареєструвалися на сайті”, “Ви оформили замовлення”,» “Ви оплатили послугу”, “Ваше замовлення готове до відправки”.

Клікніть на зображення, щоб відкрити лист повністю

Ідей для тригерів є безліч, а їх використання залежить від бізнес-моделі і креативності. Які ще можуть бути тригери?

1. Прохання залишити відгук.
2. Повідомлення про накопичені бонуси.
3. Список вподобаних товарів.
4. Зниження ціни на товар, що сподобався.
5. Листи-рекомендації: добірки товарів, заснованих на попередніх покупках клієнта.
6. Листи-привітання.

Клікніть на зображення, щоб відкрити лист повністю

Тригерні листи допомагають утримувати користувача і просувати його далі по воронці продажів, тому вони стануть в нагоді практично будь-якому бізнесу. За допомогою тригерних розсилок можна своєчасно реагувати на дії потенційних клієнтів і пропонувати відповідні рішення.

Яким проектам вигідно використовувати тригерні листи

• e-commerce B2B, B2C (інтернет-магазини);
• Saas, контентні проекти з підпискою;
• проекти з надання послуг (онлайн та офлайн);
• медіа, ЗМІ;

Карта тригерів: що це, навіщо потрібно і як зробити

Карта тригерів – це схематичний опис тригерних листів, умов їх відправки і механіки для системної і запланованої реалізації.

На етапі запуску тригерних листів важливо спланувати і продумати, які саме тригерні листи і ланцюжки будуть відправлятися. Це допоможе розставити пріоритети в запуску листів і заздалегідь підібрати відповідний сервіс розсилок для реалізації.

Джерелами ідей для тригерних листів можуть бути:

• конкуренти;
• воронка продажів;
• статуси в CRM;
• інсайти з системи аналітики;
• зворотній зв’язок від команди;
• брейншторм.

Складові тригерного листа:

• подія (тригер), після якої лист буде відправлятися;
• мета відправки: навіщо відправляється цей лист, до чого він повинен схилити читача;
• механіка роботи: через який час після події буде відправка, чи буде наступний лист в залежності від прочитання/цільових дій в листі і т. д.
• контент листа: що має бути в контенті листи, які товари, основний текстовий посил, які змінні в ньому будуть і т. д.
• мінус-умови: кому не потрібно відправляти лист, навіть якщо подія спрацювала.
• дані про підписника, які вам потрібні, щоб лист було надіслано.

Коротко підсумуємо все вищесказане:

1. Тригерні листи мають ряд переваг і завжди окупаються в перспективі.
2. Для кожного проекту потрібно складати індивідуальну тригерну карту.
3. Практично кожен онлайн-бізнес може використовувати тригерні листи ефективно.
4. Тригерні листи — важливий інструмент автоматизації маркетингу.
5. Реалізувати тригерні сценарії не складно, але якщо у вас немає часу — краще звернутися за допомогою до фахівців.

Читайте також

Сайт як вітрина магазину: як залучити покупця та допомогти йому знайти потрібний товар