Дискусії RAU Summit 2024: як відчизняні виробники задають тренд на українське

Як поновлення роботи міжнародних fashion-компаній в Україні у повномасштабну війну пішло лише на користь українським брендам, що зараз відбувається з трендом на made in Ukraine та які труднощі долає ритейл. Про це засновники українських компаній та топ-менеджери розповіли на RAU Summit 2024.

В обговоренні важливих питань сьогодення українського ритейлу взяли участь Лідія Сметана, власниця One by One, Анна Шаш, засновниця W8Less, Сергій Вишневський, CEO ТОВ «Дюна–Веста» та модератор Наталя Хомік, директор з маркетингу Територія мінімальних цін. RAU публікує основні тези дискусії.

Про тренд на українське

З кожним роком все більше зростає попит на товари українського виробництва, зокрема, на одяг, взуття та аксесуари. До того ж цьогоріч цей тренд підхопила і держава, запустивши проєкти “Зроблено в Україні” та “Національний кешбек”. Стався справжній український прорив.  

Сергій Вишневський каже, що ТОВ «Дюна–Веста» виробляють не лише панчішну продукцію, а й білизну та одяг для дому (піжами). Першими почали випускати кольорові шкарпетки, а прем’єр-міністр Канади Джастін Трюдо проводить наради в шкарпетках Duna і висловлював свою любов до бренду. У 2014 році компанія виступила ініціатором  та розробником продукції шкарпеток для військових. А наразі розробляють шкарпетки для поранених. Компанія має сертифіковану лабораторію, яка відповідає всім європейським стандартам. Також мають розробки нових шкарпеток від сировини до дизайну. Тож топ-менеджер зауважує, що коли українська компанія робить якісну та класну продукцію – це тренд.

Анна Шаш каже, що бренд W8Less з’явився тоді, коли і тренд на все українське – 10 років тому. І тоді купляли все – від шкарпеток до футболок. Коли ця хвиля зменшилася, люди почали приділяти багато уваги саме якості. Це і був початок нової ери в українському ритейлі. Також тренд на українське – це тренд на ідентичність.  Клієнтки бренду їдуть за кордон, отримують компліменти і радо діляться сайтом бренду. А самі повертаються за якістю та емоціями.

Наталя Хомік  погоджується з трендом на ідентичність і каже, що до Дня вишиванки продажі вишиванок в мережі Територія мінімальних цін дуже зростають (у 2023 році – на 168 % – прим. ред.).

Лідія Сметана каже, що проводили глибинне дослідження цільової аудиторії бренду One by One та побачили, що у клієнтів до українських брендів більш високі вимоги, ніж до міжнародних. Дослідження показало, що українські виробники мають бути більш якісними, швидше реагувати на зміни, бути більш сервісними та клієнтоорієнтованими. Тобто те, що пробачать Zara, не пробачать One by One. Тож українським брендам треба тримати планку.

Про зміни в купівельній поведінці українців та виклики сьогодення

В мережі One by One середній чек зростає, але люди більш ретельно приймають рішення про покупку, тому середня кількість одиниць в чеку стала менша. А виклик сьогодення – відсутність електроенергії та повітряні тривоги, які зупиняють роботу.

Ціновий сегмент бренду W8Less – це середній плюс. Клієнти знають, що двічі на рік будуть спеціальні колекції: з ручною роботою, дорогими тканинами тощо. Клієнтам це подобається, і вони охоче купують. Тому бренд має не просто продавців, а консультантів, які комплексно підходять до підбору образу конкретній людині, розпитуючи її про колір очей, волосся, особливості фігури тощо. І, коли клієнт  отримує наряд, обов’язково повертається. Тож зміни в купівельній поведінці – це тренд на якість та сервіс.  А виклики – такі, як у всіх. До прикладу, зламався генератор на виробництві і його потрібні замінити за годину, щоб не зупиняти процеси. Ще дуже активно розвивається онлайн.

В мережі Duna також зазначають, що покупець змінився. Він хоче і гарної якості, і доступної ціни. Щодо викликів, то цьогоріч ТОВ «Дюна–Веста» інвестували на сонячні панелі на 600 кВт. Проте цього замало і вистачить лише на роботу однієї зміни. Тому в 2025 році планують інвестували ще в 1000 кВт.

Про лояльність до брендів

Анна Шаш каже, що у бренда не клієнти, а подруги. І на 10-річчя компанії вирішили повторити ту саму першу сукню, проте зробити трішки апгрейд. І клієнти бренду сказали, що знову хочуть мати в своєму гардеробі цю сукню. Також мережа W8Less нагадує про себе не лише знижками, а і зве своїх подружок на бранчі.

Лідія Сметана каже, що в жовтні бренд переживав непростий період (причина – ДТП за участі її авто і її водія – прим. ред.), який показав, що One by One має дуже високу лояльність клієнтів та адвокатів бренду. Проте вона зауважує, що в цілому лояльність – це термін і частіше клієнти все ж таки готові зраджувати бренди. Наразі в мережі розробляють систему лояльності з основним фокусом на LTV – саме на життя клієнта у бренді. І перш за все будуть працювати над утриманням клієнтів. Щодо залучення нових, мають цікавий формат – офлайн-шопінг, націлений на інтертеймент. Тобто ставлять вендингові апарати в магазинах, у флагманській точці є басейн, де кожен може зловити собі знижку, пропонують карту з напоями, причому не важливо, чи клієнт збирається купляти, чи просто зайшов щось придивитися, для чоловіків – кімната відпочинку і наразі тестять пропозицію віски.  Іншими словами, шопінг у форматі мас-маркету, але з емоціями, які може давати преміум сегмент.

Про вплив міжнародних брендів

Міжнародні бренди, такі як Inditex та H&M, поновили роботу у повномасштабне вторгнення, а такі як LPP активно зростають кількісно.

Мережа Duna має 89 магазинів: 45 – власних та 44 – франчайзингових. У 2025 році планується відкриття ще 30 точок. Тож  Сергій Вишневський каже, що в своїй ніші вони є лідерами і міжнародні бренди ніяк на них не впливають.

Анна Шаш зауважує, що через ціновий сегмент бренд W8Less часто порівнюють з Massimo Dutti, але відкриття Inditex ніяк не вплинуло на український бренд. Щобільше, саме в цей день були найбільші продажі. Усе через те, що міжнародні бренди мають стандартну розмірну сітку, натомість у W8Less – незвичні лекала, які гарно сідають на цільову – 40+.

Мережа One by One чекала повернення Inditex, бо це трафікоутворюючи бренди. Проте після повернення міжнародної компанії, впродовж 7-10 днів продажі трохи зменшилися, але це було очевидним фактором – люди закрили потребу і знову повернулися в One by One. Єдина проблема, з якою доводиться конкурувати – персонал. Міжнародні бренди відкрили одночасно багато магазинів та мали багато вакансій.

Про персонал

У мережі One by One сфокусувалися як на матеріальній мотивації, так і нематеріальній. А все задля того, щоб термін життя в компанії продавця-консультанта був більше ніж півроку. Мотивація побудована саме так, що через шість місяців людина, яка має гарні показники роботи має змогу відправитися на відпочинок, скажімо, у Карпати. Також мають багато гейміфікації у роздрібній мережі: кожен збирає бали, а потім їх обмінює.  До прикладу, продавці-консультанти фокус-групою беруть участь у розробці колекцій. Тобто вони приймають рішення чи буде певний виріб запускатися в масове виробництво чи ні. За такі обговорення теж отримують бали. І люди залучені у життя компанії.

У W8Less з персоналом роздробу проблем немає, інша справа – виробництво. З початком війни багато швачок виїхало за кордон.  Також рік тому запустили в’язальне виробництво і досі не можуть знайти технолога. Наразі хочуть запустити дві лінії виробництва, і знову таки не можуть через брак персоналу. З плюсів – самі навчають.

Про колаборації

Лідія Сметана каже, що колаборації – це вже важлива частина маркетингу будь-якої компанії. Вони дають зможу обмінятися аудиторією та залучити ту, якої ще не було в бренда. Компанія One by One робила колаборації з Тіною Кароль, Катею Осадчею, гуртом Океан Ельзи та мережею Intertop. І всі були комерційно успішні та займали 7-8% від всіх продажів. Єдиний мінус – всі колаборації створені для продажу на обмежений проміжок часу. 

Анна Шаш розповіла про дві колаборації. Перша – за допомогою комп’ютерних технологій створили дихаюче фатинове серце та розмістили його у столиці та у Львові. У Tik-Tok набрали понад мільйон переглядів.

Ще одна колаборація з волонтеркою Татою Кеплер. Це була спільна колаборація на 25 артикулів. І за дві доби продажів було розкуплено понад 60%. За місяць це було 20% зі всіх продажів.

Duna мали колаборацію з державним конструкторським бюро «Луч» та з реабілітаційним центром «Незламні».