Антон Гриценко, Newgate Investment: В Польщі домовитися про відсоток від обороту – це нереальний сценарій

Рітейл-парки, неоднорідний споживач і непохитність договорів оренди – як працює польський ринок торговельної нерухомості та що потрібно розуміти українським рітейлерам, які розглядають експансію в цю країну.

Newgate Investment – польська компанія, основна стратегія якої полягає в інвестуванні в нерухомість роздрібної торгівлі. Активи компанії зосереджені на управлінні та розвитку рітейл-парків формату “convenience” біля дому. В портфель Newgate Investment входить 29 об’єктів загальною площею 120 000 кв. м.

25 травня під час RAU-вебінару «ТРЦ Європи. Як українському рітейлеру стати їх орендарем», COO Newgate Investment Антон Гриценко розповів про особливості оренди на польському ринку, споживчі звички поляків та тренди рітейлу.

Про ситуацію на ринку нерухомості Польщі

Польський ринок поділений на багато сегментів, але майже кожна марка в постковідний період вже задекларувала активну фазу розвитку. Бренди не бояться виходити до міст 15 000 – 20 000 населення, а food-рітейл – 5000, якщо такий населений пункт взагалі можна назвати містом. Глобально іде бум будівництва парків, галерей і класичних торговельних центрів. Пандемія Covid-19 зробила зачистку слабких брендів. Залишилися найсильніші і для них торговельні площі звільнилися. 

Майже кожний бренд хоче відкрити в найближчі рік-два значну кількість нових магазинів: Pepco – 150 магазинів, німецький drogerie-рітейлер DM планує відкривати по 30-40 магазинів за півроку, Castorama, які мають 90 DIY-магазинів площею 3000 кв. м, планують відкрити ще 90 магазинів. Світові і польські бренди хочуть заповнити ринок Польщі за найближчі три-чотири роки. Крім того, особливо активно розвиваються магазини товарів щоденного використання. 

За останні два роки до 66% комерційних площ, зданих в Польщі, були в рітейл-парках. В класичних ТРЦ – лише 10%. В той же час у менших містах усе ще залишається місце для будівництва нових комерційних площ.

Про особливості оренди на польському ринку 

Треба дуже обережно та свідомо підписувати кожний договорів, бо все, що підписано, в Польщі ти повинен дотримуватися. Обидві сторони дотримуються підписаного. Яскравий приклад цього – вихід Tesco з польського ринку. В нашому портфоліо було два магазини Tesco. Де-факто бренд просто уходить з ринку, але ми не мали жодних проблем з орендою чи ставками, які компанія зобов’язалася сплачувати до кінця дії договору.

Польська судова система працює. Якщо пекарня не платить оренду два-три місяці, власник локації її просто замикає, йде до суду і протягом кількох місяців повертає свої гроші. Ще пекарня може оголосити про банкрутство, це вже довша історія.

Якщо в польському ТРЦ орендар почне робити ремонт в приміщенні, не узгодивши цей крок з власником локації, його просто попросять, згідно з пунктом договору, який був підписаний, покинути цей торговельний майданчик.

Комерційні приміщення в Польщі діляться на Prime, Middle і менші локації, і це завжди велика різниця в підході орендодавців до оренди, ставок OPEX і підходу до рітейлерів. Мінімальна тривалість договору зазвичай триває три-п’ять років, якщо food-рітейл – то 10 років. Але в умовах часто зазначається формат 5+5+5. Контракт фактично підписується на 10-15 років, але кожні п’ять років сторони можуть обговорювати умови. 

Про відсоток від обороту

Не знаю, як зараз, але раніше, коли я працював на українському ринку, історія договору, коли орендодавець підписується на відсоток від обороту рітейлера, була досить популярною. В Польщі – це нереальний сценарій. В Prime і в рітейл-парках – нуль шансів. Такий сценарій просто зменшує вартість об’єкту торговельної нерухомості. Можливий хіба що сценарій, коли рітейлер підписує договір оренди 10-30 євро за 1 кв. м + відсоток від обороту, де цей відсоток вже закладений в оренду. 

З 1 кв. м рітейлер може заробляти 200-300 євро на місяць. В локаціях Prime та рітейл-парках ця цифра може бути більшою в два-три рази. 

Про споживчі звички поляків

Поляки орієнтовані на ціну та дискаунтери. Це пояснює успіх Pepco, Kiki, LPP, які дуже орієнтовані на ціну. При цьому в залежності від регіонів настрої споживачів можуть можуть бути дуже різними. Більше того, в одному місті настрої можуть бути різними. Десь буде важлива ціна і підійде “сухий” формат, орієнтований лише на ефективність, а десь потрібно додавати емоцію і може бути зовсім інша лінія товарів і цін. 

Розглядання лише макропоказників для розуміння споживчих звичок поляків може призвести компанію до коласу. Корекція під локальний ринок є найважливішим фактором для успішності бізнесу. Тож правильний шлях – відкривати пілотний магазин і аналізувати настрої та фідбеки місцевого населення. Не варто думати, що ви маєте найкращий формат, і якщо щось не працює, то вас не розуміють. 

Про що українському орендарю треба пам’ятати у Польщі

Українські рітейлери під час переговорів повинні продати себе і свій формат. Якщо компанія займається електронікою або продуктами харчування, то вона повинна усвідомлювати, що в Європі високе насичення ринку і велика конкуренція. При виході на європейський ринок український рітейл повинен запропонувати щось, що дозволяє займати оборонну позицію у відповідь на питання, чому ви кращі за когось іншого, чому саме вас потрібно обирати.

В Україні тільки починають любити власні бренди. У багатьох залишається звичка сприймати усе, що приходить з заходу – це добре, а що зі сходу – не добре. У поляків так само. Все німецьке, італійське, французьке, американське – то добре, а все польське і на схід…. такій особі треба представити щось екстра-класу, щоб вона зацікавилась брендом. 

Про тренди на польському ринку

Омніканальність, pick-up points і Q-commerce, тобто швидке обслуговування – ось, що у трендах на ринку Польщі. У різних містах відбувається бум дарксторів і пропозиції можливості отримати товар в найближчі 30 хвилин. Почали це HoReCa і товари продуктового сегменту, але тепер все переноситься й на інші категорії товарів.