Андрій Усенко, М’ясторія: П’ять інгредієнтів для успішного масштабування бізнесу

05.06.2020 08:15

1042

Костянтин Симоненко

Засновник мережі магазинів з продажу стейків про те, як вдалося змінити бізнес-модель, щоб значно прискорити розвиток мережі і розширити коло клієнтів.

Цей матеріал доступний російською мовою

Засновник М’ясторія Андрій Усенко п’ять років тому вирішив розвивати культуру споживання стейків в Україні. Причому не ресторанного приготування, а домашнього. Спочатку запустили мережу магазинів-ресторанів, де клієнти могли познайомитися з продуктом, розібратися в його різновидах і тонкощах приготування. І, зрозуміло, спробувати. А при бажанні – купити його додому.

Через три роки проаналізували, як розвивається бізнес і чого вдалося досягти. Виявилося, що в існуючій моделі масштабування проекту були три головні недоліки. По-перше, це було довго, по-друге – дорого, бо вартість залучення нових клієнтів постійно росла. Окрім того, розмивався фокус уваги споживача, так як ресторан і магазин волею-неволею повинні були пропонувати багато супутніх товарів.

Тому була повністю змінена стратегія масштабування бізнесу. В ході щорічного Українського маркетинг-формум 2020, який в цьому році проходить в онлайн-режимі, Андрій Усенко поділився своїми правилами трансформації. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами його виступу.

Тепер ставка робиться на розвиток через рітейл-партнерів. Грунтується вона на п’яти принципах.

Ідея

Щоб виділитися серед конкурентів в рітейлі, в М’ясторія взяли лінійку найпопулярніших у покупців стейків та «прив’язали» їх до конкретних країн (або з історією походження або за ступенем популярності в конкретній країні і т.п.). І назвали цю лінійку «Стейкова подорож». Щоб у споживача виникали супутні емоції при приготуванні стейків. Наприклад, спогади про перебування в конкретній країні або мрії про те, як це може бути.

Концентрація на продукті

У компанії вже були свої напрацьовані методи відбору сировини і перетворення її в якісний стейк, який не повинен відрізнятися від тих, що пропонують в кращих ресторанах світу.

Сучасна упаковка

Щоб споживачеві було максимально просто приготувати стейк, йому стали упаковувати все необхідне (спеції, оливкова олія і сам стейк) в один набір. Це так звана скін-упаковка (Skin package), що дозволяє зберігати свіжість продукту.

Trade-маркетинг

Оскільки потрібно було концентруватися на точці продажу, та виділитися на торговій площі, розробили свій фірмовий холодильник. У ньому, крім викладених за всіма правилами мерчайдайзінга стейків, представлені також основні соуси, а також кухарські фартух і ковпак, щоб клієнт отримав так званий fun, відчувши себе справжнім кухарем.

Другий елемент стратегії – вибір нестандартних каналів продажів. Зокрема, спеціально для продажу через мережу АЗС ОККО була розроблена лінійка Shock Freeze стейків. Це спрацювало – споживачі відразу звернули увагу на наш продукт в настільки незвичному місці. Точно такі самі холодильники з стейками з’явилися в деяких делікатес-маркетах і винних магазинах. Тобто там, де скуповується цільова аудиторія.

B2B партнери

Зазвичай виробник перекладає ризики, пов’язані з продажем своєї продукції, на рітейлера. М’ясторія запропонувала своїм партнерам взяти ці ризики на себе, гарантуючи 100% повернення. В результаті за рік вдалося розширитися до 145 точок в 8-ми містах України (за станом на середину травня 2020 го). І цей процес триває.

На старті нової моделі бізнесу було вирішено розвиватися спочатку в столиці і тільки через дев’ять місяців після того, як 70% потенційних місць продажів було покрито в Києві, мережа пішла в регіони (Харків, Дніпро, Одеса, Львів та інші).

Відкриття Myastoriya Shop

Щоб бути ближче до клієнта, вирішили відкрити новий формат торгових точок Myastoriya Shop. Вони будуть розташовуватися в торгових і бізнес-центрах, а також у фітнес-клубах. Тобто, там, де є клієнтура і де такий товар виявиться досить несподіваним.