Сила знань: як Yakaboo довели, що продавати й видавати книги в Україні – рентабельно

Компанія Yakaboo за рахунок щедрих інвестицій у пошукову оптимізацію та інтернет-маркетинг, а також пропонуючи широкий асортимент продукції та її оперативну доставку, змогла побудувати перспективний бізнес.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Будувати прибутковий бізнес на ринку, який зменшується, і в країні, де щоденно читають книги лише 8% населення – непросте завдання, але Yakaboo це чудово вдається. Про це яскраво свідчить складний 2020 рік, коли в умовах карантину компанія збільшила виторг на 60% – до $10 млн. Український Forbes розповів історію, як троє партнерів спочатку безрезультатно намагались створити аналог Netflix в Україні, а згодом змінили бізнес-модель, і стали не лише онлайн та офлайн-рітейлером книг, але і їх видавцем. RAU пропонує найцікавіші фрагменти цієї статті.

Невдала спроба створити український Netflix

На початку 2000‑х років випускник економічного факультету Дніпродзержинського університету Іван Богдан писав дисертацію з фінансів, підробляв кур’єром та одночасно продавав рекламу на білбордах. Одного разу друзі познайомили його з вихідцем із Credit Suisse Віталієм Бутенком, який повернувся зі США із цікавою ідеєю – відкрити в Україні онлайн-сервіс із замовлення ліцензійних DVD.

Американський Netflix тоді ще не був стримінговим сервісом, а працював як онлайн‑прокат DVD. Клієнт замовляв диски на сайті, отримував їх поштою і повертав, залишаючи їх у спеціальних боксах на вулиці. Цю модель Бутенко і взяв за основу.

«У нас не було такої інфраструктури, але ми бачили, що там бізнес‑модель успішна, і вирішили спробувати запустити прокат тут», – згадує засновник інвестиційно‑девелоперської компанії Торонто‑Київ Юрій Кривошея. Бутенко запропонував взяти участь у запуску йому і Богдану.

Іван та Віталій не чекали нічого доброго від державної пошти і логістику вирішили організувати самостійно. Було потрібно також створити IT‑рішення для автоматизації всього процесу: вибору, замовлення, обліку та доставки. На розробку системи і власну кур’єрську службу витратили кілька мільйонів доларів. Левову частку вклав Бутенко, якому дістався контрольний пакет акцій, 40% відійшли Юрію Кривошеї, а 5,3% – Богдану, який у 2009 році став генеральним директором компанії.

Набрали команду з 10 осіб, закупили моторолери для кур’єрів і запустилися. Назву «подарував» нігерійський форвард футбольного клубу Портсмут Якубу Аєгбені. «Він забив гол у матчі Прем’єр‑ліги, коментатор закричав: «Якабу!» – ми переглянулися і зрозуміли: ось що нам потрібно», – згадує Богдан. На логотип поставили рожевого яка.

Швидко з’ясувалося, що Netflix в Україні не побудувати. По‑перше, через низьке проникнення інтернету: за оцінкою КМІС, у ті роки регулярно виходили в мережу всього 10% дорослих українців. По‑друге, споживачів було непросто переконати в тому, що хтось здає в оренду легальні фільми.

Вдала бізнес-модель онлайн-рітейлера

До 2007 року бізнес‑модель змінили – переключилися з прокату на торгівлю, і справи пішли краще. Кількість замовлень зростала, знадобилося нове приміщення для складу і кол‑центру. Весь прибуток реінвестували, для купівлі складу довелося взяти кредит. У 2008 році наступила глобальна криза, а контент почав перетікати в інтернет. Фізичні носії відходили в минуле й постачальники залишали ринок. Водночас у компанії була логістика, система продажів і платоспроможна аудиторія.

«Ми хотіли робити бізнес, який розвиває людей і залишалось лише знайти постачальників», – пояснює Кривошея.

Польська мережа Empik у 2009 році мала в Україні 23 книжкових магазини, і партнери сумнівались, що великий рітейлер забажає продавати свої книги через невідомий онлайн‑магазин, але Богдан знайшов аргументи. Книги відвантажили на склад Yakaboo, наповнили сайт і почали продавати.

Щомісяця продажі подвоювалась, а то й потроювались. Багато позицій Yakaboo продавав краще, ніж онлайн‑магазин Empik. Але за півроку польські партнери без пояснення причин розірвали контракт і забрали товар. «Ми зрозуміли, в чому підступ, уже постфактум, – розповідає Богдан. – Вони скопіювали функціональність нашого сайту на своєму майданчику».

Yakaboo теж вийшов з партнерства не з порожніми руками. Новачок засвітився в ERP‑системі, через яку Empik закуповував книги у видавництв. Ті звернули увагу на новачка, котрий швидко нарощував продажі. Це допомогло Yakaboo домовитися з провідними видавництвами про прямі поставки.

Успішність онлайн‑рітейлу залежить не тільки від асортименту, а й від пошукової оптимізації та інших складових інтернет‑маркетингу. Українські видавництва грошей на це не мали, а у Yakaboo були і ресурс, і експертиза.

«Ми постійно інвестували в компанію додаткові кошти, – пояснює Кривошея. – Не було завдання одразу заробляти, була мета побудувати перспективний бізнес».

Вирішили зіграти на асортименті. Читач мав знайти на Yakaboo будь‑яку книгу, навіть видану мінімальним накладом в нішевому видавництві.  І ось згодом на сайті Yakaboo налічувалося уже понад 200 000 найменувань книг. Це дозволило «відкусити» значну частину аудиторії, яка купувала онлайн.

Еволюція з продавця у видавця

У 2015 році компанія почала імпортувати книги і стала першим українським гравцем, що інтегрувався з глобальною системою ONIX, яка надає дані про всі книги, видані у світі. Це дозволило укладати контракти із західними гігантами на кшталт Penguin, Random House, Hachette. Логістику побудували так, щоб книга «їхала» в Україну не довше двох тижнів.

«Клієнт повинен знати: ми доставимо швидше, ніж Amazon», – пояснює Богдан. Це дозволило додати ще сотню тисяч найменувань.

У 2016 році Yakaboo вперше потрапив до топ-20 найбільш відвідуваних інтернет‑магазинів в Україні, яку створює портал Retail Community. Книжковий онлайн‑рітейлер залишається там досі – одинак серед маркетплейсів, які торгують одягом і побутовою технікою. Рівень споживчої лояльності, за вимірами самої компанії, досягнув 78%.

У 2016 році Yakaboo також відкрив власне видавництво. Yakaboo Publishing взяло курс на нон‑фікшн, і тільки українською мовою. Першою книгою стала «Країна стартапів» Дана Сенора та Сола Сінгера про ізраїльську економічну модель. Тепер крім нон‑фікшна компанія пропонує дитячі книги та художню літературу : по п’ять-сім нових найменувань на місяць. У відкритій звітності вказано, що виторг ТОВ «Якабу паблишинг» у 2020 році був приблизно $400 000. Це 1/25 загальних доходів компанії.

Одна з бізнес‑вертикалей Yakaboo – дистрибуція. За словами Богдана, це інструмент партнерства. Видавництво, яке потрапляє на сайт Yakaboo, автоматично опиняється на полицях Ашан, Novus і Metro. Yakaboo також надає послугу зі зберігання книг на своїх складах.

У 2019 році Yakaboo відкрив перший фізичний магазин у будівлі Головпоштамту на Хрещатику у Києві, але план розвитку офлайн‑мережі відклали через пандемію. Тим не менш, у 2020 році компанія збільшила виторг на 66%, майже до $10 млн.

«Допомогло відчуття місії. Вся команда працювала понаднормово, ми були зобов’язані підтримати видавців», – резуюмує Богдан.

Читайте також –

Іван Богдан, Yakaboo: Ворог книжкового ринку – піратська та контрафактна продукція