Сергій Пастушенко, мережа магазинів KTC: Планшети поступово вмирають

Що з себе представляє концепція магазинів Shop in Shop, яка позиція мережі KTC на українському ринку електроніки, що таке Академія KTC та які сьогодні тенденції і перспективи на ринку цифрової техніки та ґаджетів в Україні.

Західноукраїнська мережа магазинів електроніки KTC у цьому році відсвяткувала свій 15-й ювілей. За цей час вона зросла до 23-ти роздрібних магазинів по Україні і планує вже 23-24 вересня відкрити нову торговельну точку у Луцьку. На цьому в мережі не планують зупинятись. Про позиції компанії на ринку електроніки, поведінку споживачів, світові тренди та про категорію товарів, яка в Україні вимирає, RAU розповів Chief Marketing Officer компанії КТС Сергій Пастушенко.

– Розкажіть про мережу – ким і коли вона була створена?

– Це був 2002 рік і місто Рівне. Специфіка нашого міста – це ринок. Всі щось купують та продають, займаються одночасно всім. Вже в той момент в місті налічувалося десятки магазинчиків. В одній точці можна було придбати дискети, зібрати ПК та отримати швидку консультацію як він працює.

Наш формат був аналогічним, але ми грали на випередження. Коли приходила сім’я та обирала ПК, ми швиденько виясняли потребу, робили замовлення та вже через декілька днів пояснювали як працює «ця машина». Ще тоді ми розуміли цінність часу, адже якщо клієнт не отримає бажане сьогодні, то його потребу зможуть вирішити десятки інших. На жаль, ми не облікували час, коли ми так швидко виросли. У нас не було візії, місії та інших бізнесових штук. У нас були певні переконання, які стали основоположними для нашої філософії. Зараз це модно називати цінності.

Відтак, на розвиток компанії вплинули самі клієнти. Вони почали повертатися, розповідати друзям. Сьогодні retention rate (рівень повернення клієнта) становить близько 65%. Так ми поступово формували свою репутацію.

– Що представлено в асортименті?

– Ми, на відміну від «велетнів рітейлу», дуже сфокусовані. У нас ти не купиш пилосос, памперси чи палатку. Ми чітко рухаємося у своїй ніші. В асортименті представлені мобільна група товарів (смартфони, планшети), ІТ група (ноутбуки, ПК, принтери), окремо виділяємо техніку Apple, по якій нещодавно, отримали офіційну авторизацію від Apple. Найбільшу увагу на даний момент, приділяємо аксесуарній групі, адже саме якісні та цікаві аксесуари роблять процес користування ґаджетами повноцінним.

– Що з себе представляє ваша концепція Shop in Shop?

– Це вільний простір, який переходить із зони основних пристроїв у зону аксесуарів. Основна суть: це доступність товарних груп. Поясню, що саме маю на увазі. Ми звернули увагу, що покупка аксесуарної групи здійснюєтся здебільшого спонтанно і під впливом певних емоцій. Саме тому, дана концепція покликана їх дарувати. Для нас важливо, щоб аксесуари подавалися в стилі fashion: це приваблива викладка, кольорова гама, «спокуса», і ще епітетів, якими можна описати просто класні аксесуари! Коли конкуренти концентруються на чорних та білих кольорах, то ми все ж хотіли б мати на виході симбіоз із fashion індустрією. І найважливіше: це доступність для тестування. Усі кабелі, зарядки чи будь-що інше доступні у відкритій викладці, для того щоб клієнту було зручно обрати не лише по технічним параметрам, але й по тактильним та візуальним відчуттям.

– Як прийшла ідея нової концепції?

– Shop in Shop – це робоча назва нашого проекту. Так склалося історично, що у Тернополі окрім торгового залу у нас був сервісний центр. Але після розгляду кількості звернень, ми зрозуміли, що дане приміщення можемо використати під інші цілі. Ми завжди хотіли створити такий собі «блакитний океан», поєднати дві течії: щось класичне на ринку та кардинально інше, своєрідний «зіґ заґ».

– Чи плануєте оновлювати усі магазини мережі? Звідки залучатимете на це інвестиції?

– Звісно, ми маємо бажання зробити ребрендинг цілої мережі, але тут варто прийняти рішення щодо глобальної зміни локації вже існуючих магазинів та релевантний підбір майбутніх. Сьогодні КТС представлений як в районних центрах, так і в обласних. Це спричинило різноманітність форматів мережі. Що ж до інвестицій, то тут відповідь дуже проста. Ми розвиваємося лише за рахунок власного капіталу. Це дозволяє тверезо оцінювати інвестиційні вкладення у розвиток та масштабування.

– Як розвиваєте персонал? Розкажіть про Академію КТС.

– Наразі ми регіональна компанія з центральним офісом у Рівному. Саме тому Академія територіально знаходиться у цьому місті. Ми розробили програму навчання для стажерів на базі створеного ресурсу Hogwards. Тут ми передаємо наші цінності, навчаємо системі роботи, розповідаємо про новинки тощо. Наші менеджери систематично відвідують управлінські курси найкращих бізнес шкіл України, продавці – залучаються до академій-партнерів.

Академія КТС також розробляє, впроваджує та контролює виконання стандартів. Зараз працюємо над внутрішнім проектом по залученню топ-менеджерів як однієї з систем мотивації. Це короткотривалі мітінги, де працівники розказуватимуть про свій шлях успіху у компанії, про перемоги та невдачі. Адже ми розуміємо, що вся управлінська ланка – це колишні продавці та менеджери середньої ланки.

– У чому полягає співпраця КТС із Київстар? На яких умовах?

– Ми працюємо з Київстаром вже більше року. За цей період найцінніше що є, це партнерські стосунки. Адже сьогодні вкрай важко не тільки відібрати правильних працівників, але й налагодити партнерство з близькими по цінностях партнерами. Якщо дивитися більш глибше, монобрендові магазини дозволяють швидко масштабувати торгівельні точки. В той же час партнер-оператор зацікавлений у продажі девайсів, а це вже наша компетенція.

– Як змінився товарообіг в першому півріччі 2017-го в порівнянні з аналогічним періодом минулого року?

– Ноутбуки та декстопи впевнено відновлюються. Планшети пройшли свій пік та сильно уступають мобільним пристроям, популярність яких зросла майже в три рази. Що ж до даних КТС, то в порівнянні з першим півріччям 2016-го ріст склав близько 30% по фокусним товарним категоріям. Досить прогнозованим став спад продажів планшетів, так як цю нішу повноцінно закривають смартфони-флагмани, дана товарна категорія поступово вимирає.

– Чи зростають онлайн-продажі?

– За цей рік інтернет продажі зросли у три рази. Очікуємо, що після повноцінної реалізації технічних завдань цей показник виросте ще у декілька разів.

– Яка позиція зараз в КТС на ринку?

– Ми і досі вважаємо себе регіональною компанією. Для нас важливіша якість, ніж об’єми. Якісна складова аналітики, відгуки про мережу (на Hotline ми впевнено утримуємо рейтинг 8,7 балів): ті речі, які дозволяють бачити, що відбувається з нашим клієнтом. Для нас важливо працювати на його повернення, ніж на напрацювання «одноразових» покупок.

– Як змінюються в останні роки вподобання споживача?

– Глобальні ринки йдуть до спрощення усіх процесів. Клієнти вже не йдуть за технічними характеристиками, вони обирають категоріями «стиль» та «бренд». Вже не важливим є кількість ядер та як вони впливають на операційну роботу пристрою. Техніка стає лише лакмусовим папірцем певної приналежності. Пропала логіка ноутбука «для сім’ї», тепер обирають: дитині в школу чи університет, для роботи чи геймінгу. Ми всі рухаємося у чітке позиціювання.

– Які сьогодні тенденції і перспективи на ринку цифрової техніки та ґаджетів в Україні?

– Ми часто відвідуємо закордонні виставки та різноманітні цифрові івенти. Глобальним світовим трендом є «розумний будинок». В Україні ця сфера тільки зароджується. Хоча аналізуючи статистичні дані аналітичних агенцій – розумний будинок, віртуальна реальність та ігровий спорт – це футуристичні тренди.

– Ваші плани на розвиток?

– Наразі для нас дуже важливо стандартизувати внутрішню роботу, щоб клієнт зміг отримати комплексне рішення за короткий проміжок часу. Ми не плануємо кардинально розширювати асортимент та перетворюватися у маркет-плейс. Стратегічно важливо вийти на всеукраїнський ринок, подолавши амплуа регіональної компанії та закріпитися у ніші спеціалістів, котрі спеціалізується на Hardware Skills.