Від ринку Петрівка до Amazon: історія українського виробника одягу Vilonna

Як сімейна пара, не використовуючи дизайнерські ідеї та планомірно розвиваючи свої діло, змогла побудувати успішний бізнес.

Vilonna – український виробник жіночого одягу. Компанія за 17 років існування пережила кілька криз і навчилася успішно виходити з них. В інтерв’ю Delo.ua Наталя і Віктор Накалюжні розповіли, як виходили в мережевий роздріб, де купують тканини і аксесуари, а також на які зовнішні ринки хотіли б вийти. RAU публікує скорочену версію матеріалу.

– Розкажіть історію компанії.

– Починали в 1990-і роки. У той час я займався комерцією за принципом купив-продав. Закуповував оптом взуття в Москві і продавав її в Києві. Наталя народила нашу старшу дочку і сиділа в декреті. Вона дуже любила шити і мріяла про швейній машинці. В середині 1990-х років я витратив величезні на ті часи $400 на покупку швейної машинки, і Наталя почала відшивати перші моделі для нашої сім’ї, родичів, знайомих. Моделі і ескізи вона брала з журналу Burda.

– А що було далі?

– З часом зрозуміли, що хочемо відкрити свою справу, а не продавати те, що зроблено ким-небудь. Ми придивлялися до двох бізнес-моделей – пошиття одягу та виробництва колготок. Зупинилися все-таки на першій, тому що за плечима був нехай і невеликий, але досвід.

Всі перші партії одягу ми відшивали у себе вдома. Ми вибирали нескладні в пошитті моделі блуз, спідниць, суконь з популярного журналу Burda. Потім купували тканину. Як зараз пам’ятаю, по $3 за метр. Після відшивали і виставляли за ціною в $ 5 на столичному ринку “Петрівка”.

Одяг тоді розходився, як гарячі пиріжки. Тому ми побачили сенс в пошитті одягу. Це було вигідніше, ніж просто перепродувати взуття.

Наприклад, взуття з Москви я привозив по $40. Цінник виставляв в $50, а продавалися за $45. Заробіток становив лише $5 на парі. Пізніше ми почали давати замовлення “надомницям” – це знайомі, подруги моєї дружини, які сиділи вдома, і змогли відшивати цю продукцію.

– На кого була розрахована продукція?

– Тоді існували три ринки – “Троєщина”, “Петрівка” і “Володимирський”. Вони немов індикатори купівельної спроможності. Наприклад, на першому люди були готові платити $20 за сукню, на другому – $50, а на третьому – $100. Наша ціна була – $35, яка вписалася в середній ціновий сегмент, якому слідуємо донині.

– Що відшивали?

– Виключно жіночий одяг – сукні, спідниці, блузи. Вікову категорію я вибрала як для себе – дівчат і жінок 20-25 років.

– Пам’ятайте якісь цікаві історії, пов’язані з брендом?

– Спочатку позиціонували себе як угорський бренд. Тоді було модно “закосити” під західну компанію, яку сприймали всерйоз і довіряли. До українських компаній ставилися з побоюванням. Так ми працювали деякий час.

На жаль, таке сприйняття спрацьовує і до цього дня. До сих пір імпортне вважається краще українського. Наприклад, візьмемо столичні торговельні центри Ocean Plaza і Gulliver, де перші поверхи віддані під компанії зі світовим ім’ям, а українським брендам відкриті двері лише на третьому поверсі. І це дуже сумно.

– Коли відкрили перший магазин?

– Перший магазин ми відкрили в ТРЦ Метроград. Паралельно існувала точка на столичному ринку “Петрівка”. Всі вони працювали стабільно. Згодом з’явилися магазини в Харкові, Львові, Полтаві.

– Наскільки болючою була для бізнесу криза 2008-2009 років?

– Коли почалася криза, нам терміново потрібно було приймати рішення для порятунку бізнесу. Спочатку ми поїхали в Москву з метою зрозуміти ринок. Виявилося, що там наша продукція не цікава. Тому від ідеї продавати там відмовилися.

Потім вирішили знизити собівартість виробництва за рахунок здешевлення тканин. Я поїхав до Китаю, місто Гуанчжоу. Виявилося, що ті тканини, які продаються в Україні по $5, там можна було купити за $1-2.

У підсумку ми знайшли необхідні тканини, посередника, замовили доставку. І через 60 днів тканини були в Україні. З них відшили недорогі Basic-моделі під лінійкою VNN за ціною “нижче середнього”, яка складалася з найпопулярніших моделей бренду Vilonna. В результаті отримали новий досвід, нових клієнтів, ну і прибуток, відповідно.

– А що з власними магазинами?

– У нас була мережа магазинів по Києву, в Харкові, Донецьку, Полтаві, Львові. Вісім магазинів було власних, і шість – по франшизі. У зв’язку з інфляцією і нелояльними умовами орендодавців було прийнято рішення залишити тільки один флагманський магазин в Києві, в ТЦ Городок та перейшли в онлайн-продажу, як у власному інтернет-магазині vilonna.com.ua, так і на інших українських і зарубіжних інтернет- майданчиках.

– Були готові до нового витка кризи в 2013-14 роках?

– Не зовсім. Ми змушені були рятувати бізнес. У 2013-14 роках ми від місяця до місяця зменшували обороти, обсяги виробництва. На два роки (2014-16) довелося закрити фабрику в Христинівці, Черкаської області. Зараз фабрика знову почала свою роботу.

– Чому вас навчила криза?

– По-перше, ми вирішили використовувати свої потужності не тільки для ТМ Vilonna, а й створили фабрику повного циклу під брендом VNN Factory, яка займається розробкою і пошиттям корпоративних замовлень преміального класу. Нашим першим клієнтом стала компанія Aerohandling – хендлінгова компанія з наземного обслуговування міжнародного аеропорту “Бориспіль”.

По-друге, ми почали співпрацювати, надаючи послуги пошиття колекцій, з відомими українськими дизайнерами, які вийшли на міжнародний ринок. Такими як PASKAL, Anna Oktober, Marianna Senchina.

По-третє, розробили лінію дитячого одягу для дівчаток Vilonna Kids і розширили розмірну сітку в лінії Vilonna Plus. Наприклад, коли ми стартували під власним брендом, то шили на дівчат 20-25 років. Відповідно розмірна сітка була з 36 по 42 європейські розміри. За 17 років існування бренду розширили розмірну сітку до 50 розміру на деякі моделі.

– Яка ситуація з тканинами українського виробництва на даний момент?

– У нас в країні виробляються льон і деякі бавовняні тканини. Костюмної тканини у нас зовсім немає, і це дуже сумно.

– З якими виробниками тканин співпрацюєте?

– Ми купуємо тканини в Туреччині та Італії. Нас вони влаштовують за співвідношенням ціни і якості.

– А що з фурнітурою і іншими комплектуючими?

– Фурнітуру ми закуповуємо у італійського представництва в Україні – Mabo і Bonetti. Блискавки закуповуємо у YKK і KCC.Что стосується ниток, крейди, мила та інших компонентів для швейних процесів, то все закуповується за кордоном. Українське – тільки робота наших співробітників і оплата комунальних послуг. Сумно, але факт.

– Колись брали участь на Ukrainian fashion week?

– Наш бренд не позиціонує себе як дизайнерський одяг. Ми торгова марка, і розвиваємося по іншому від подіумних показів напрямку. Ми радше витратимо сили на підтримку благодійного проекту. Наприклад, в рамках соціальної ініціативи “Мрії дітей” ми одягли 50 дівчаток, які змушені переселитися, в якісні і красиві сукні до шкільної пори.

– Через які канали реалізуєте продукцію на даний момент?

– Реалізуємо через два магазини в Києві – фірмовий магазин ViloNNA (ТЦ Городок на Петрівці) і мультибрендовий магазин Names’UA (ТРК Проспект). Ми представлені в Дніпрі (AvantGarde UA), Івано-Франківську (BrandHouseElite), Рівне (FashionUkraine).

Також працюємо з міжнародними інтернет-майданчиками: американськими – Nordstrom, RueLaLa, Hautelook, Amazon, Etsy, британським – Cocosa.

Нашу продукцію закуповують міжнародні баєри, які її реалізують на своїх торгових точках. І, звичайно ж, як я вже згадувала, ми продаємося через власний інтернет-магазин і соціальні мережі.

– Думали знову зайнятися франчайзингом?

– Питання з франчайзингом повис в повітрі. Ми зможемо заявити про це, коли будемо впевнені в регулярному заробіток від місяця до місяця і зможемо довести це людям.

– Що з маржинальністю?

– Топ продається за ціною 1500 грн в роздробі. Відповідно, оптовики хочуть заробити на ній в 2 рази, тому закуповують по 750 грн. А ми як виробник намагаємося заробити хоча б 30% і утримати бізнес на плаву.

– На вашу думку, яких форматів продажу не вистачає в Україні?

– Бракує універмагів, де сконцентровані бренди від мас-маркету до дорогих. Таких багато в Європі, в Україні ця концепція тільки зароджується.

– Про що мрієте в майбутньому?

– Зайняти лідируючу позицію за всіма послугами, з якими ми працюємо на українському ринку, і з гідністю вийти на світовий рівень.

Джерело: delo.ua

Читайте також –

Як інтернет-магазину заробити на ROZETKA