Вадим Золотаревський, Arber: Через 5 років наші продажі за кордон будуть рівні українським

Генеральний директор Arber Fashion Group про ключові проблеми та перспективи українського виробника, розвиток мережі мегасторів F’91, а також плани компанії з нарощування продажів одягу за кордон.

Arber Fashion Group – один з лідерів fashion-рітейлу в Україні. Незважаючи на війну на сході і складності в економіці України, компанія продовжує активно розвиватися і запускає нові амбітні проекти. В інтерв’ю rau.ua генеральний директор Arber Fashion Group Вадим Золотаревський розповів про те, за рахунок чого мережі Arber вдалося наростити виручку більш ніж на 30%, як компанія буде розвивати мережу F’91 і коли планує розширити формат магазинів до 3000 кв. м, а також про плани експансії на міжнародні ринки та багато іншого.

– Розкажіть про підсумки роботи Arber в минулому році: скільки магазинів відкрили, як виріс товарообіг мережі в порівнянні з 2015-м?

– Потенціал активного розширення мережі в Україні ми практично вичерпали, тому минулий рік присвятили ефективній ротації магазинів. Закрили кілька слабких об’єктів, відкрили торгові точки в більш вигідних локаціях. Загальна кількість магазинів зросла менш ніж на 10%. Зараз у нас 107 торгових точок в країні. Що стосується товарообігу, то позитивна динаміка в 2016 році була, хоч і не така, як того б хотілося. Попит був досить «важкий», тому продажі росли в основному за рахунок внутрішніх рішень, пов’язаних з асортиментною матрицею. Але, в порівнянні з 2015-м роком ми змогли збільшити товарообіг мережі Arber більш ніж на 30%.

– Які плани з розвитку мережі на 2017 рік? Будете відкривати нові магазини?

– Нові відкриття плануємо, але, як і в 2016-му – їх буде небагато. Arber вже представлений в усіх регіонах, і на українському ринку залишилося не так багато хороших локацій, де ми могли б ефективно працювати.

Відмінно працюють такі міста як Вінниця і Полтава, де у нас сильні позиції і хороші товарообіги, але слабко йдуть продажі в Черкасах, Кропивницькому, Чернівцях, Івано-Франківську. Тому плануємо посилювати свої позиції в обласних центрах, відкриваючи додаткові торгові точки повноцінного флагманського формату. Думаю, в 2017-му відкриємо ще 5-10 магазинів.

Українське в тренді

– У минулому році ви почали розвиток мережі мегасторів F’91. Скільки магазинів працюють в мережі зараз і які подальші плани її розвитку?

– Так, в минулому році ми почали роботу в новому для нас форматі з торговельною площею більше 500 кв. м. Окрім представлення власних колекцій чоловічого та жіночого одягу F’91, ми даємо можливість українським виробникам знаходити своїх покупців не тільки в інтернеті, але і на полицях в кращих точках національного рітейлу.

Такий формат мегасторів довів свою ефективність в усьому світі, і тепер ми бачимо хороші перспективи його розвитку в Україні.

У грудні 2016 року відкрили перший об’єкт в столичному ТРЦ Lavina Mall. Основний же план відкриттів магазинів F’91 пов’язаний зі стратегічним співробітництвом Arber Fashion Group і Metro Cash & Carry Ukraine. Вже відкрито 20 магазинів F’91 в торгових центрах METRO в ключових містах України (Київ, Одеса, Дніпро, Харків, Львів, Запоріжжя, Полтава, Миколаїв, Івано-Франківськ, Рівне). Протягом найближчих двох місяців буде відкрито ще три магазини мережі в ТЦ METRO в інших містах, серед яких Вінниця, Житомир та Чернівці.

Паралельно будемо виходити і в традиційні кращі торгові центри, де давно і успішно працює формат Arber. У найближчі два місяці відкриємо ще два магазини F’91, а в цілому до кінця 2017-го плануємо 5-6 мегасторів поза торговими центрами METRO. План на п’ять років – розширити мережу магазинів до 50 торгових точок в Україні і збільшити ефективний формат магазинів до 800 кв. м.

– Чи істотно зросли витрати на відкриття нових магазинів в останні роки?

– З початку кризи в 2014 році витрати зросли відчутно, адже подорожчало практично все – вартість торгового обладнання, освітлення, будматеріали. Середні капіталовкладення в об’єкт виросли майже в два рази.

– У магазинах F’91 продаються не тільки товари власної торгової марки, але і одяг інших українських виробників. Скільки в цілому брендів представлено в мережі? З якими проблемами доводиться стикатися при роботі з українськими виробниками?

– В цілому в магазинах F’91 представлено понад 100 брендів.

Типова для українських виробників проблема – обмеженість оборотного капіталу і виробничих потужностей. Це головна причина несвоєчасних поставок продукції та оновлення колекцій.

У невеликих компаній немає доступу до ефективних закупівель сировини, що впливає на конкурентоспроможність. Тому найважливішим завданням для будь-якого рітейлера є збільшення обсягів продажів. Адже збільшивши продажі, виробник зможе наростити і здешевити закупівлю сировини, урізноманітнити асортимент і підвищити ефективність виробництва.

Саме для цього ми і створили майданчик F’91, щоб дати можливість українським виробникам вийти на принципово інші обсяги і можливості продажів.

– Чи не було помилок при запуску мережі F’91, які хотілося б виправити при подальшому розвитку мережі?

– Помилки при старті – це нормальне явище, тим більше з урахуванням нового і більшого формату. Але ми вже провели аналіз того, що відбувається, розробили план дій, який допоможе ці помилки виправити, реалізувати ряд нових ефективних рішень в рамках розвитку даного проекту. Адже найближчі три роки роботи в Україні Arber Fashion Group пов’язує саме з розвитком проекту F’91. Є чітко опрацьована стратегія розвитку бізнесу, і розуміння того, що при досягненні запланованої кількості продажів ми будемо розширювати формат магазинів з площею 500 кв. м і перетворимо їх у повноцінні універмаги одягу площею 1500-3000 кв. м. Звичайно, це плани не на цей або наступний рік, а на перспективу в 5-10 років.

– Останнім часом почастішали розмови про вихід на український ринок сильних міжнародних брендів, таких як H&M, Kotton, De Facto та інших. Їх прихід може якось вплинути на перспективи українських брендів?

– Безумовно, з виходом таких сильних fashion-операторів конкуренція на ринку посилиться. Однак навряд чи це сильно вплине на українські бренди. Адже багато українських мереж працюють в своїй вузькій ніші, маючи свою, досить «захищену» базу клієнтів. Більшою мірою це відіб’ється на польських і турецьких рітейлерах, що працюють в сегментах «середній» – «середній мінус». В цілому ж, прихід сильніших операторів сприятиме розвитку ринку рітейлу в Україні.

– Які тенденції могли б виділити в українському fashion-ритейлі в останні роки?

– Загальна для всього ринку тенденція – посилення ролі онлайн-сегмента в структурі продажів.

Також слід зазначити все більшу увагу покупців до акцій та знижок. Ключовим фактором вибору одягу є ціна і актуальність моделі.

Ще один стійкий тренд – розвиток українських брендів і виробників. Завдяки цьому через якийсь час у нас буде пул гарних українських брендів у всіх цінових сегментах, які будуть займати своє гідне місце на ринку.

Шлях Arber за кордон

– У 2015 році в Чехії відкрився перший магазин Arber за кордоном. Чи не плануєте розвивати цей напрям?

– За кордоном ми поки представлені тільки одним магазином в Празі. Це відкриття не було системним рішенням – там працює наш партнер. Однак зараз у нас є ряд контактів, пов’язаних з розвитком магазинів по системі франчайзингу в країнах СНД і Європи.

По суті, організація і нарощування міжнародних каналів продажів – це основний напрямок розвитку бренду Arber на найближчі п’ять років.

На міжнародних ринках поки плануємо розвивати тільки b2b-сегмент: відкривати фірмові магазини Arber по франшизі, а також поставляти свою продукцію в мультибрендові магазини і універмаги. Розраховуємо, що в найближчі п’ять років продажі продукції за кордон будуть рівні товарообігу Arber в Україні.

– Якими будуть умови відкриття магазинів по франшизі?

– За умовами співпраці ми будемо розробляти для партнера дизайн-проект, надавати пакет консультаційних послуг і навчати персонал. Завдання партнера – інвестувати у відкриття магазина, закупити торгове обладнання та товар. Ніякі додаткові платежі з партнерів не вимагаютсья.

– Яку суму, за вашими оцінками, необхідно інвестувати у відкриття магазину Arber по франшизі?

– За нашими розрахунками, інвестиції для відкриття магазину в країнах СНД з урахуванням закупівлі товару складуть приблизно 1-1,3 млн грн.

– В Україні у Arber багато франчайзингових магазинів?

– Франчайзингові партнери у нас працюють в Херсоні, Луцьку, Кременчузі, Рівному, Хмельницькому, Тернополі та Івано-Франківську. У цих містах власні торгові точки ми не розвиваємо, так як наші партнери представляють бренд на належному рівні.

– Масштабна експансія на міжнародні ринки, безсумнівно, вимагатиме істотного нарощування обсягів виробництва. Як плануєте вирішувати це питання?

– Зараз у нас сім виробничих майданчиків в Україні за всіма ключовими асортиментними позиціями, однак, недолік потужностей ми відчували вже в минулому році. При цьому на існуючих майданчиках є потенціал розширення потужностей за рахунок набору додаткової кількості працівників. І ми будемо це робити. Коли можливості розширення буде вичерпано – будемо відкривати нові майданчики.

Читайте також –

Аліна Єловенкова, Marsee’s: Без грамотного піару й маркетингу проект рано чи пізно заглухне