Засновники бренду W8less: Наступною хвилею стане якісний перехід made in Ukraine в маси

Існують стандартні цикли розвитку ринків, бізнесів і продуктів, до яких неодмінно входять зростання, стабільний розвиток і спад. Зараз ми на етапі, коли серед безлічі брендів, які раптом злетіли, люди почали вибирати тих, хто якісніший.

В Україні все більше з’являється нових брендів, що не знайомі ЗМІ та еліті рітейлерів, але які вже на голову випереджають за кількістю передплатників на Facebook найбільші мережі, а їхніми постійними клієнтами стали українські зірки. У звичайному шоу-румі бренду, представленому хіба що ще в мультибрендовому маркеті Всі.Свої, одягаються такі селебрітіс як солістки груп Onuka, Hardkiss і творець театру «Київ модерн-балет» Раду Поклітару. У чому ж секрет, а також своїм поглядом на український рітейл і його майбутнє, з RAU поділилися засновники бренду W8less Анна і Данило Шаш.

– Як вам вдалося так «вистрілити»?

Данило: Я працював у великій львівській IT компанії і Аня поїхала зі мною в поїздку. Їй було нудно, і вона почала в’язати. З огляду на Аніну завзятість, це вилилося в роботу по 14 годин на день. Перші вироби ми роздаровували, але коли вже у всіх наших друзів були Аніні творіння, а до нас почали звертатися із замовленнями на побачений десь товар, ми вирішили розвиватися. 26 жовтня 2014 року було створено нашу сторінку на Facebook.

Анна: До цього я вже встигла попрацювати в бізнесі одягу і добре знала його нюанси. У Arber я займалася випуском 6-ти жіночих колекцій, які продавалися протягом трьох років. Усі «від і до» в них я робила сама. І коли я пішла з Arber, ця лінія закрилася. Також я відкривала кілька бізнесів, пов’язаних з одягом, у торгових центрах.

– Тобто ви потрапили в хвилю made in Ukraine?

Анна: А що таке made in Ukraine – якщо людина поїде в Штати, то вона там буде робити made in USA? Таке позиціонування – усього лише спроба завоювати увагу клієнтів не за рахунок якості, а за рахунок буму на все вітчизняне, за рахунок популізму. Ми не намагаємося входити до якоїсь певної категорії, ми просто намагаємося робити хороший, якісний одяг.

Данило: Коли був бум made in Ukraine, усі були готові купувати незалежно від вартості і якості. Зараз вже йде інша хвиля – люди почали шукати відповіді на запитання: «Чому я повинен купувати те, що дорожче і не завжди якісніше, ніж аналоги?» Українські дизайнери часто ставлять ціну набагато більшу, ніж у іменитих брендів.

– І як нову хвилю можна назвати?

Д.: Прозріння. Існують же стандартні цикли розвитку ринків, бізнесів і продуктів, до яких неодмінно входять зростання, стабільний розвиток і спад. Зараз ми на етапі, коли серед безлічі брендів, які раптом злетіли, люди почали вибирати тих, хто якісніший. Вони починають уважніше дивитися, що купують, і це допомагає із загальної маси вирізнитися тим, хто справді робить хороший продукт. Починаючи з їжі, закінчуючи взуттям і одягом. Це добре, бо все більше уваги отримують достойні імена.

– Що буде далі?

Д.: Зростання і визнання для одних, закриття для інших.

А.: Мені здається, що наступною хвилею стане якісний перехід made in Ukraine в маси. Адже це все ще не ті бренди, які продаються в торгових центрах або у великих магазинах. Все тільки починається. Що зараз відбувається? Зараз у ЦУМ з’явиться пробний майданчик made in Ukraine, зараз є ТРЦ Проспект і магазин Всі. Свої. І ті, хто якісно виріс, починає сприймати рітейл по-іншому. Почався процес дорослішання made in Ukraine і переходу від ремісників до професійного рітейлу.

– Кого, на вашу думку, чекає успіх?

А.: Ми захоплюємося Всі. Свої, оскільки вони все роблять правильно. Інше питання в нових українських брендах. Це часто новачки, які вперше стикаються з артикуляцією і ціноутворенням. У них є продукт, але все інше – це хаос. Є два варіанти – або вони будуть вчитися і ухвалювати правильні рішення, або захлинуться.

– Вийде у Всі. Свої закріпитися на ринку?

А.: Уже вийшло. Коли чуєш критику на адресу Всі. Свої, коментарі про якісь недоробки будівлі або некомпетентність продавців… Всі. Свої – це величезна історична будівля в чотири поверхи – вони наповнили його за три місяці. Як? Не зрозуміло. І коли люди кажуть «погано», у мене виникає лише одна відповідь: «Зробіть щось краще». Ось візьміть сусідню будівлю, де зараз теж здається приміщення в оренду, і наповніть, організуйте, щоб туди з посмішкою заходили люди і стояли в черзі.

Д.: Мало кому зрозуміло, як це у них вийшло. Готуючись до відкриття галереї, вони повідомили бренди за місяць. Просто сказали: «Хлопці, через місяць у нас буде 2800 квадратних метрів. На Хрещатику. Вам потрібно підготувати товари, артикуляцію, список позицій і заповнити цей магазин. Давайте, погнали!» І все вийшло.

– Ви були серед тих брендів?

А.: Так. Ми займаємо в маркеті Всі. Свої великий корнер.

– Що означає W8less?

А.: Англійська літера «дабл» нагадує українську «ш», першу букву нашого прізвища, вісімка – в’язаний шарф, снуд, наш перший продукт. Буква «L» говорить про Львів, місто в якому все почалося. Від цього ми відштовхувалися, а далі вирішили додати «-ess» – вийшло слово «легкий», «невагомий», що прекрасно описувало в’язані вироби, якими ми тоді займалися і красиво звучить. Втім, більшість людей не розуміють, як правильно це прочитати. Таксистам ми зазвичай говоримо, що на вивісці написано «Дабл в, вісім, лесс».
Д.: У нашого маленького бренду з’явилася, до речі, нова причина для гордості. Ми вже зустрічали скопійовані у нас колекції, а недавно з’явилися хлопці на одеському «7 кілометрі», які копіюють нас дочиста. Вони вкрали наші лекала і шиють такий самий одяг.

– Ви щось зробили?

Д.: Ми довго сміялися: «7 кілометр» копіюють Prada, Dolce & Gabbana і нас. Клієнти нам кажуть: «Давайте щось зробимо, давайте їх покараємо». А ми вважаємо: «Навіщо? Це ж навпаки – круто».

– На імідж не вплине?

А.: Як? Вони свої лейби клеять.

Д.: Для іміджу важливо інше. Ми, наприклад, принципово не шиємо одяг на фабриках, а з самого початку ростимо своє виробництво. Звичайно, це гальмує наш розвиток, оскільки важко відшивати великі обсяги, але на фабриках не можна повноцінно контролювати якість, яку вважаємо своєю безперечною перевагою.

– Такий бізнес хіба можна вважати прибутковим?

А.: Будь-який бізнес, який робиться своїми руками, а не руками інвесторів, прибутковий. Ви нікому не винні і ваш прибуток – це кількість людей, яку ви зможете закохати в свої вироби.

– У якому напрямку думаєте розвиватися?

А.: Наша мета – бути мас-маркетом. У Всі. Свої ми вже увійшли і нам подобається разом з ними рости.

– Розкажіть про ваш Facebook, у чому секрет? Важко повірити, що можна зібрати за два роки 60 000 підписників без накруток… Може, конкурси?

Д.: Усі ці розіграші Like & Share – це хабарництво і обман. Люди, які ганяються за конкурсами а-ля поділися цим постом і виграй шапку – не наша цільова аудиторія, вони не хочуть купувати, вони хочуть щось безкоштовно, і друзів своїм репостом не залучать. Ми просто намагаємося чесно писати про той одяг, який шиємо і самі відповідаємо на всі повідомлення і коментарі. Ми користуємося платною рекламою в Facebook. Уявіть, що за перший місяць у нас вже було 1000 передплатників, а через півроку – 8000. Для нас це був теж шок, але людям просто сподобалося те, що ми робимо.

А.: У нас є пости, у яких по 7000 лайків, але справжньою гордістю вважаємо кількість відгуків про нас у Facebook. Звичайно, люди не завжди пишуть тільки хороше. Часто зустрічаються ті, хто вважають, що ми їм щось винні. Ось, недавно нам порадили звільнити свого SMM-ника, не знаючи, що соцмережами ми займаємося особисто. Ну добре, його звільнено і одразу ж прийнято назад на роботу. Люди не розуміють, що те, що зроблено руками, не може продаватися за принципом «клієнт завжди правий» без відстоювання свого погляду. Якщо ми будемо змінювати себе в тому-ж спілкуванні у Facebook – ми перестанемо бути собою і одяг зміниться.

– Що викликає у покупця негатив?

А.: Наприклад, недавно у нас була акція, що закінчується о 20:00 із закриттям магазину. Хтось написав о 23:00, бажаючи купити, на що ми відповіли: «Звичайно, але вже за повною вартістю». Дівчині не продали задешево гольф і вона розкрутила конфлікт. Люди очікують, що бренди почнуть перепрошувати, давати їм знижки і подарунки. Їх до цього привчили. А ми їм прямо говоримо: «Не хочете купувати, не купуйте. Ми не будемо робити того, чого ми не робимо ». І відбуваються сварки.

Д.: Якось до нас заходили п’яні дівчата, які покидали на підлогу одяг. Аня їх вигнала і сказала їм більше не приходити. Вони затіяли скандал на Facebook. А ми не перепрошуємо, а віджартовуємося в коментарях, бо ми теж люди і вважаємо за краще бути чесними і прямолінійними з іншими. Одні це розуміють і цінують, інші чекають подачки або просто хочуть з шкідливості попсувати крові. На Facebook дуже зручно щось доводити.

А.: Неможливо подобатися всім. І ми з радістю не намагатимемося це робити. Ми не можемо одягнути весь світ, тому раді конкурентам з більш лояльними принципами. Наш клієнт не буде принижуватися і принижувати за знижку. Його цікавить лише якість і комфорт у нашому виробі.

– У вас є особливі або улюблені колекції?

А.: Так, з привидом! У нас проходила фотозйомка колекції «Алькатрас» в Тараканівському форті. І коли вже все було відзнято, ми почали відбирати найкращі фото, поки не помітили щось. Наблизивши зображення ближче, ми відчули мурашки по спині – на фото було привид.

– Ви проводили PR-кампанію навколо цього фото?

Д.: Ні, ми хочемо спочатку з’ясувати, що це може бути. І навіть вже знайшли експерта з Тараканівського замку.

– Ви вірите в привидів?

А.: Даня – атеїст, але я вірю в силу думки, силу бажання.

Д.: Я був атеїстом, поки не познайомився з Анею. Вона вірить в різні символи, знаки і те, що думки матеріальні. Я вирішив: «Окей, раз це працює, чому в це не вірити?» До того ж, я IT-шник з КПІ.

– Зараз модно прагнути на зарубіжні ринки. Спроби робили? Наприклад, через eBay.

Д.: Пересилання та прийняття оплати в Україні з інших країн – питання проблематичні. І з другого боку, сьогодні всім захотілося на іноземні ринки, але що не так з українським? Він не охоплений, тут неоране поле для кожного. Розвивати і захоплювати. Продавати на Захід – це круто, але ось ми тут, ось Україна і ось ринок, який зростає. І одяг в e-commerce – один з сегментів, що розвиваються найшвидше.

А.: Навесні, перед фіналом відбору на Євробачення, до нас прийшла дівчина і каже: «Я стиліст рок-групи». Я їй відразу: «Дуже добре! Але ми знижок не робимо». А вона каже: «Я – стиліст групи The Hardkiss». Я знизала плечима, продала наряд, а Даня підходить до мене і каже: «The Hardkiss – це ж твоя улюблена пісня». Я обімліла. І на фіналі Євробачення, The Hardkiss були частково в нашому одязі, а потім ця дівчина заходила ще не раз, вона дуже приємна.

– Хтось ще з артистів у вас одягається?

А.: Саша Педан, Ірина Білик, Дашу Астаф’єву ми бачили в нашому одязі. Раніше, по п’ятницях, ми любили дивитися телевізійне шоу «Танцюють всі». Мені завжди подобався, як суддя, український хореограф Раду Поклітару. І раптом я отримую смс-ку від куми з Одеси: «Ти бачила? Поклітару в вашому одязі!» Я дивлюся, і правда, в нашому світшоті. Через тиждень знову, уже в іншому, і потім знову. Я розумію, що одяг йому підібрали стилісти, але ж сам маестро теж бере участь у виборі «це подобається, це ні». Знаєте, це дивне відчуття, коли через шість років улюблений суддя з улюбленого проекту, одягається в твій одяг.

Д.: Говорячи про маркетинг, нас не цікавить підхід, коли хтось дарує одяг селебріті, потім фотографує і починає викладати це у Facebook. Так, до нас приходять знаменитості за одягом – але ми хочемо, щоб вони спокійно купувати у нас те, що їм подобається без нав’язаних привілеїв або спроб їх використовувати заради самопіару. Круто, це коли селебріті носять твій одяг, бо він їм подобається, а не тому, що це подарунок. Потрібно поважати особистий простір людей. До нас регулярно заходить ONUKA і, серед іншого, бере подарунки друзям. Але ми жодного разу не намагалися на цьому піаритися.

А.: Коли спочатку тільки наші друзі купували у нас одяг, мені здавалося, що це через співчуття, чи що. Щоб я не відчувала себе неповноцінною. Тепер вони передзвонюють, побачивши чергову зірку в одязі W8less, ось це круто! А нам іншого й не треба.