Рекордні продажі: як пройшла Чорна п’ятниця для українських рітейлерів

Як проходила Чорна п’ятниця в Україні, які результати отримали рітейлери і на скільки просіли продажі в різних сегментах напередодні розпродажів.

Інтерес українців до Чорної п’ятниці продовжує рости, збільшуючи обороти ритейлерів в дні проведення розпродажів в рази. При цьому компанії намагаються уникнути відкладеного попиту і просідань продажів після Black Friday, розтягуючи період акцій в середньому на тиждень, а деякі – і до грудня.

Згідно зі статистикою ПриватБанку, обсяг сплачених картами покупок Чорної п’ятниці в 2018 році став рекордним показником за останні роки, перевищивши середньодобовий показник в 10 разів. “За підсумками традиційного дня розпродажів Чорної п’ятниці через мережу торгових терміналів ПриватБанку було оплачено 3,2 млн покупок на суму понад 1 млрд грн”, – відзначають у фінустанові. Рекордним цей день став і за кількістю покупок в розстрочку – всього за добу українці купили товарів на 115 млн грн, причому більше половини цієї суми припало на вітчизняні інтернет-магазини.

Електроніка – зростання до 70% і відкладений попит

У сегменті електроніки рітейлери проводили Black Friday з п’ятниці по неділю, а потім проводили ще і “кіберпонеділок”. Трохи раніше почали акцію в Ельдорадо – 22 листопада. Фокстрот же, навпаки, спробував відігратися і “розтягнути” Чорну п’ятницю до 2 грудня.

У порівнянні Чорною п’ятницею трирічної давності ситуація кардинально змінилася: охоплення людей, які хочуть взяти участь в Black Friday стало набагато більше, кажуть опитані RAU експерти.

Директор по маркетингу і рекламі мережі Ельдорадо Максим Колесніков відзначив суттєвий приріст продажів у порівнянні з минулим роком – продажі компанії виросли на 70%, а середньоденний виторг збільшився до 5 разів.

В MOYO відзначають, що в період розпродажу покупці щодня робили в середньому на 50% більше покупок, ніж в звичайний день, а в саму Чорну п’ятницю цей показник виріс на 150%.

У Rozetka традиційно не коментують результати, але в соцмережах власник компанії, Владислав Чечоткін підігрів інтерес, зазначивши, що $ 1,2 млн – це середня швидкість продажів на годину на Rozetka в цю Чорну п’ятницю.

У мережі Цитрус приріст товарообігу в Чорну п’ятницю (23.11) в порівнянні зі звичайною п’ятницею (19.10) склав 386%.

Приріст товарообігу Цитрус за 4 дня Чорної п’ятниці в 2018 році в порівнянні з 4-х денним періодом промо в 2017 році склав 50%. Частка продажів акційних моделей в обороті склала 70%.

Також в цьому році за 4 дня Чорної п’ятниці онлайн трафік інтернет-магазину компанії виріс в 2,5 рази в порівнянні з 4-х денним періодом промо в 2017 році.

“План по Black Friday був перевиконаний, але ціна цього – низька маржинальність. В цілому ми перевиконали план, але є відчуття, що навіть без Чорної п’ятниці зробили б це “, – говорить директор з маркетингу Алло Артур Матковський, додаючи, що рітейлери сегменту електроніки робили чесні знижки, незважаючи на упередження покупців.

У COMFY сумарний трафік в період Black Friday в роздробі склав 766 500 чоловік, що на 5,2% більше до такого ж періоду минулорічної BF. На сайт компанії прийшло 2,5 млн осіб, що на 20% більше запланованого онлайн-трафіку. “Покупки в мережі зробили 153 100 клієнтів. Це на 43% більше до такого ж періоду минулорічної BF. Приріст COMFY до минулого року з обігу склав 70%”, – відзначають в компанії.

У Фокстрот Чорна п’ятниця переросла в Чорний листопад: почалася акція 2 листопада як «Репетиція Чорної п’ятниці», а закінчиться 2 грудня. Сама «Чорна п’ятниця» надала можливість покупцям зробити вигідні покупки електроніки і побутової техніки з 23 по 26 листопада включно.

Акція ще не завершена, однак за словами директора з маркетингу мережі Фокстрот Руслана Клименко, купівельний попит в Чорну п’ятницю цілком можна порівняти з динамікою продажів під Новий рік.

Попитом у покупців користувалися телевізори з великою діагоналлю, велика побутова техніка, смартфони. В MOYO відзначають, що більш затребуваними були телефони вартістю до 10 000 грн, а телевізори купувалися, в основному, за 15-20 000 грн.

За словами Артура Матковського, в Алло, крім звичної категорії смартфонів, де компанія є одним з лідерів, особливим попитом користувалися телевізори і VR гаджети.

У Цитрус серед популярних товарів в Чорну п’ятницю також називають портативні колонки, PlayStation, навушники, фітнес трекери і ноутбуки.

У COMFY найбільші продажі в штуках показали смартфони, плоскопанельні телевізори, сковороди, чайники, пилососи для сухого прибирання. Найбільший приріст рік до року показали ігрові консолі.

Однак багато покупців відкладали покупку техніки і електроніки напередодні Чорної п’ятниці. “До цього періоду був очікуваний спад у вигляді відкладених покупок. Відчутний провал був в понеділок і вівторок”, – відзначають в Алло.

У Цитрус відзначають, що в цьому році ринок почав активну промо кампанію Чорної п’ятниці занадто рано і це спровокувало відкладений попит. “В результаті ми побачили падіння продажів в перші 20 днів листопада на 18% в порівнянні до попереднього періоду в жовтні 2018 року”, – резюмують в компанії.

Відкладений попит до 25% зафіксували і в Ельдорадо. “Ми відчували просідання продажів протягом декількох днів до Чорної п’ятниці. Трафік не падав, але конверсія знижувалася – люди приходили, придивлялися, розпитували про акції, але покупок не робили”, – відзначає Максим Колесніков.

Високий попит відбивався і на якості обслуговування. Артур Матковський зазначає, що в цілому по ринку були помітні спади в якості сервісу через серйозне збільшення трафіку.

“У сухому залишку в результаті Чорної п’ятниці виграє, звичайно ж, кінцевий споживач. Рітейлери відчувають великий стрес через перепади попиту”, – додає експерт.

Fashion: третина в офлайні і безпрограшний онлайн

Генеральний директор KarKat Fashion Ukraine (Women’Secret, Springfield, Pedro del Hierro) Ігор Забулонський розповів RAU, що в компанії прийняли рішення проводити Чорну п’ятницю
тільки один день. В результаті отримали виторг в п’ять разів вище, ніж в звичайний день.

В інтернет-магазині брендового взуття, одягу і аксесуарів Rechi.Ua Чорну п’ятницю проводили три дні. “За кількістю замовлень ми залишилися на рівні минулого року, а ось за сумою зросли на 20%”, – зазначила Інна Бачуріна, арт-директор і співвласник Rechi.Ua.

У компанії стояло завдання пройти цей період максимально стабільно і не привертати “разовий” персонал, тому клієнтам поставили досить жорсткі умови по обов’язковій передоплаті. “Це було ключовим фактором у формуванні структури продажів: сумки/аксесуари продавалися добре, а все, що потрібно міряти, слабкіше”, – зазначає Інна Бачуріна.

В цілому компанії намагалися анонсувати акційний період якомога пізніше, намагаючись уникнути відкладеного попиту. У минулі роки в Rechi.uа вели активну промо акції, в цьому ж практично звели до нуля будь-які маркетингові активності по Чорній П’ятниці до розпродажу.

“Це дозволило уникнути провалу продажів. Якщо раніше продажі просідали за 2 тижні, то в цьому році тільки в четвер. Плюс у всіх комунікаціях ми прямо доносили, що істотні знижки будуть тільки на минулі колекції”, – пояснює Інна Бачуріна.

У INTERTOP Ukraine періоди розпродажів почалися з 19 листопада. Акція -20% на весь асортимент діяла тільки в Чорну п’ятницю 23 листопада. Паралельно були пропозиції до -50%, на обрані товари, ця акція набула чинності з понеділка 19 листопада.

“Щоб продажі листопада не просіли, з 24.10 в INTERTOP стартував міжсезонний розпродаж, за умовами якого діяли знижки до -30% на обрані моделі”, – коментує маркетинг-директор INTERTOP Ukraine Валерія Толочина.

“У порівнянні з Чорною п’ятницею 2017 року, продажі в 2018 році в роздробі виросли на 28%, омніканальні продажі на 30%, і, вже традиційно, рекордне зростання показав онлайн магазин – на 110% в обороті і в 2 рази в трафіку” – додає комерційний директор INTERTOP Ukraine Євгенія Чижевська.

За її словами, у всіх каналах трохи зріс середній чек – в межах 15%. Цьому, в першу чергу, посприяв перерозподіл попиту в бік більш дорогих і технологічних моделей і брендів.

Найпопулярнішими категоріями в INTERTOP в Чорну п’ятницю стали зимове взуття і одяг, що продиктовано сезоном.

“Традиційно, більше виросли жіночі категорія – на 55%, чоловіки купували трохи менше, але не сильно відстали – зростання на 38%, в порівнянні з оборотом в Чорну п’ятницю 2017”, – зазначає Євгенія Чижевська.

Завдяки ефективній роботі контакт-центр INTERTOP Ukraine всі дзвінки клієнтів були прийняті вчасно, а максимальний час очікування на лінії склав не більше 15 секунд. “При цьому зростання дзвінків склало більше 40%, в порівнянні з Чорною п’ятницею минулого року”, – додає маркетинг-директор INTERTOP Ukraine.

Для інтернет-магазинів Saks’85 і newbalance.ua це була перша Чорна п’ятниця. В цілому, для онлайн-проектів, які веде компанія Omnicore (MD-Fashion, Ultra-Shop і Saks’85), Чорна п’ятниця проходила весь уїк-енд. На сайті newbalance.ua знижка -50% була активна тільки 1 день, в п’ятницю.

“Якщо порівнювати зі звичайною поведінкою користувачів, то кількість оформлених замовлень на сайті збільшилося від 5 до 10 разів. На частині проектів середній чек не змінився і навіть трохи виріс за рахунок більшої кількості товарів в замовленні. На одному з проектів середній чек знизився на 20% “, – говорить Chief marketing officer в Omnicore Юлія Шилова.

За її словами, по покупкам ситуація схожа на всіх сайтах: брали куртки і пуховики, зимові черевики і уггі, спортивний одяг, кросівки і брендові сумки.

У Omnicore відзначають, що всі проекти працювали на рівні з жовтнем і навіть напередодні Чорної п’ятниці падіння продажів не відбулося.

У MustHave Black Friday тривала 4 дні, в компанії відзначили зростання кількості одиниць в чеку до семи.

Незначна кількість покупців відклала покупки одягу і взуття на тиждень. У KarKat Fashion Ukraine переживали, що просяде оборот останнього вікенду до Black Friday, але відкладений попит зафіксували тільки в останній тиждень.

“Відчувалося те, що клієнти чекають Чорної п’ятниці, тому що замовлення за тиждень до акції дуже впали”, – відзначили в коментарі RAU в MustHave.

Ювелірка: зростання до 4 разів

У Gold.ua Чорну п’ятницю проводили три дні, плюс “кіберпонеділок”. CEO проекту Костянтин Черепинський каже, що підбивати результати рано, оскільки 80% замовлень ще не викуплені, а тільки готуються до відправки або чекають в магазинах клієнтів.

“Але за обсягом прийнятих замовлень – для нас це було зростання десь в 4 рази від звичайного дня. Небагато, ми розраховували на більш крутий сплеск “, – зазначає CEO Gold.uа.

Справа в тому, що в Gold.ua відмовилися від масових знижок на нижній ціновий сегмент (в основному срібло), тому щодо минулого Black Friday – середній чек виявився вищим. У минулому році компанія перевантажила себе недорогими замовленнями, з якими, як правило, більше проблем (повернення, невикупу) в результаті, ніж прибутку.

 В Zlato.ua провели маркетинговий експеримент і запустили знижки з понеділка по неділю – акція «7 чорних п’ятниць на тижні».

У кожен з днів не тільки діяли знижки, але і виходили спеціальні денні цінові пропозиції на певну групу товарів.

Як розповіли в Zlato.ua, в порівнянні з Чорною п’ятницею 2017 року, результати навіть перевершили очікування – продажі зросли в кількості на 40%, а в загальній сумі – більш ніж в два рази.

Сталося це за рахунок суттєвого зростання середнього чека і кількості товарів в чеку, пояснюють в компанії.

“Якщо порівнювати зі звичайною п’ятницею жовтня (05.10) кількість замовлень в Чорну п’ятницю було більше на 220%”, – говорить засновник проекту Святослав Амелін.

Найпопулярнішими товарами в Чорну п’ятницю на Zlato.ua були сережки, кільця, ланцюги, браслети і кулони із золота 585 проби. “Срібні прикраси більш доступні за ціною і споживачі можуть частіше собі їх дозволити навіть без знижок. Тому ми суттєво зменшили в акціях срібло і попросили виробників дати більше знижок на золоті прикраси “, – пояснює Амелін.

У прикрасах не відзначається такого явного просідання перед періодом знижок: наприклад, в Gold.ua аж до 22-го числа отримували той же середній обсяг замовлень, що в жовтні.

“Ми “просіли”22-го, коли анонсували Чорну п’ятницю в своїх каналах комунікацій”, – зазначає Костянтин Черепинський.

У Zlato.ua зазначили, що не дуже успішним для компанії з продажів виявився жовтень місяць, а ось в листопаді компанія не відчула критичного падіння попиту перед Чорною п’ятницею. “В абсолютних числах падіння не перевищувало 7%”, – додає Святослав Амелін.

Інші сегменти

В інтернет-магазині товарів для дітей Pampik.com Чорна п’ятниця ще не завершилася – вона триває 7 днів. “Додатково в цьому році ми порційно відкривали ранній доступ до Black Friday починаючи з вівторка, щоб по максимуму зменшити відставання логістики і пов’язане з ним просідання в наповнюваності замовлень”, – розповідає співзасновник Pampik.com Шахін Мусаєв.

Підсумкової цифри в компанії поки не називають, проте відзначають, що в саму п’ятницю індекс до середньоденнихи продажів склав десь 2,5. “Купували все. Диспропорційно сильно виросли одяг, взуття, іграшки та книги”, – уточнює Шахін Мусаєв.

В інтернет магазині Будинок іграшок акційними були всього три дні. Дмитро Бондаренко, е-commerce-директор компанії, відзначає, що оборот на Чорну п’ятницю в порівнянні з середньоденними продажами виріс в 4,5 рази.

“Приріст BF до минулого року в грошах склав 2,2 рази. На середній чек акція вплинула незначно, тому що наша пропозиція була рівноцінною у всіх цінових діапазонах”, – додає е-commerce-директор мережі Будинок Іграшок.

Рітейлери дитячого сегмента в онлайні не відзначають явного відкладеного попиту. У Pampik кажуть, що продажі не просіли. “За тиждень до Black Friday просіла конверсія, але це було компенсовано зростанням трафіку”, – запевняє Шахін Мусаєв.

У Будинок іграшок було незначне просідання конверсії за тиждень до Black Friday в 7%, але в цілому компанія значно приросла по трафіку, тому результат оцінили як позитивний.

В інтернет-магазині Mebelok.com запустили знижки, приурочені до Чорної п’ятниці, з понеділка 19 листопада по неділю 25 листопада. “Оскільки вибір і покупка меблів досить тривалий процес, то клієнтам було комфортно планувати і здійснювати покупки не в один день, а весь тиждень”, – розповіли в компанії.

“У меблевому сегменті Чорна п’ятниця не демонструвала грандіозних продажів в минулі роки. Цей рік не став винятком. Фактично пік продажів в Mebelok.com був в п’ятницю ввечері і суботу. Зростання продажів склало близько 25% в порівнянні з Чорною п’ятницею 2017. Середній чек залишився приблизно на колишньому рівні”, – відзначили в компанії.

Попитом користувалися дивани, ліжка та корпусні меблі, що знаходилися в наявністі на складах або були доступні до доставки найближчим часом. У компанії розповіли, що Чорна п’ятниця дала можливість суттєво скоротити складські залишки.

Просідання продажів в листопаді перед Чорною п’ятницею Mebelok.com склала близько 20%, що було досить відчутно.

У мережі парфюмерно косметичних магазинів BROCARD розпродаж в рамках Black Friday зі знижкою 30% в цьому році тривала 3 дні з четверга по суботу. У компанії говорять, що в 2017-му акційний період тривав тиждень – з понеділка по неділю, відповідно, і купівельна активність була вищою за звичайну протягом більш тривалого періоду часу.

“Якщо порівнювати три акційних дні 2017 і 2018 років – четвер, п’ятницю і суботу, то в цьому році зростання склало 67%. Якщо порівняти акції періоди – тиждень 2017 року і три дня 2018, то ми виросли на 11,5%”, – відзначають в BROCARD. Попитом користувалися всі категорії продукції мережі.

“Загальна тенденція в ритейлі – напередодні Чорної п’ятниці клієнт займає вичікувальну позицію. Люди прицінюються, вибирають і чекають. BROCARD не виняток – ми також спостерігали спад купівельної активності перед акційними періодом, але не критичний – в рамках прогнозованих показників”, – додають в компанії.

На Prom.ua Чорна п’ятниця тривала з 23 по 25 листопада включно. Зі знижками продавалися товари народного споживання. У компанії зробили фільтр для товарів з акціями, щоб покупці простіше їх знаходили.

“У дні розпродажів кількість товарів в кошику виросла в 2 рази. Замість 1-2 товарів, покупці одночасно замовляли 3-5. За рахунок того, що купували багато товарів за один раз, середній чек збільшився на третину – до 1245 грн”, – розповідає Лілія Овчинникова, менеджер з комунікацій Prom.ua.

Найбільше на Prom.ua купували жіночі та чоловічі зимові куртки та взуття, пуховики, шуби. Також замовляли дитячі товари, смартфони і чохли, сукні, кросівки і духи.

Читайте також –

Чорна п’ятниця-2018 в цифрах: чого чекати українським рітейлерам в цьому році