Уникнути конфлікту: як власнику та орендарю знайти баланс

В яких випадках орендар може наполягати на змінах умов орендного договору, в яких випадках власник комерційної нерухомості може піти на зниження вартості оренди і який компроміс можна назвати розумним?

Цей текст доступний також російською мовою

Про це своєму у блозі міркує директор департаменту нерухомості компанії Vertex United Дмитро Грільберг. RAU публікує скорочену версію матеріалу.

Ринок тільки-но виходить з низки економічних зрушень. Останні роки спостерігалася серйозна криза, в найгарячіші моменти якої орендар починав “грати першим номером”, нав’язуючи умови орендодавцю. На сьогоднішній момент ринок більш-менш стабілізувався, і ситуація в деякому сенсі відкочується. Але варто звернути увагу на наступний момент: власники бізнес-центрів отримали корисний досвід, завдяки якому тепер вони вибудовують стратегію поведінки з орендарями більш далекоглядно. Очевидно, що успіх об’єкта збережеться, тільки якщо буде дотримуватися баланс у відносинах з орендарями.

На практиці керівники далеко не завжди демонструють готовність знижувати орендну ставку або йти на поступки в інших пунктах договору. Власники, як правило, позначають межу дисконту до 10%. Правда, варто відзначити, що в докризовий період подібна знижка оцінювалася, як однозначно хороша.

Втім, такий підхід властивий лише власникам об’єктів, що характеризуються хорошою ліквідністю. А ось власники менш ліквідних бізнес центрів демонструють гнучкість в процесі вибору орендарів. Але що показово: якщо мова йде про значне метражі, починаючи з 300-400 кв. м, власники готові йти на знижки 20-25% орендної ставки. Плюс до того, власники таких БЦ іноді йдуть на додаткові поступки, наприклад, погоджуються виконати обробку приміщення і т. п. В загальному демонструють готовність йти на компроміс з орендарями.

Що відбувається, коли орендар бажає змінити умови довгострокового договору?

Подібні ситуації трапляються досить часто. Адже ринок за своєю суттю досить рухливий механізм, що демонструє часом здатність буквально за півроку вносити значні корективи в реалії. І зміни можуть бути настільки серйозні, що це дає право орендарю як мінімум підняти питання про можливий перегляд певних умов договору.

Зазвичай схема дій орендаря наступна. Коли підходить момент закінчення договору, залучаються консультанти для пошуку більш вигідної альтернативи, причому тут важливо розуміти, що більш вигідні з фінансової точки зору варіанти завжди можна знайти. Далі компанія орендар проводить переговори з новим передбачуваним орендодавцем, домагаючись вигідних для себе умов. І після цього, маючи на руках як мінімум комерційну пропозицію, а іноді і узгоджений текст договору, починає переговори зі своїм поточним орендодавцем.

Суть переговорів проста: у нас пропозиція більш вигідна, тому давайте поговоримо про можливість перегляду поточних умов. Це м’який варіант розвитку подій. А є і більш жорсткий, який полягає в тому, що орендар ставить орендодавця в рамки вибору «або-або». Або ви покращуєте нам умови, або ми звільняємо площі.

Причому подібна пропозиція звучить за пару місяців до закінчення договору. Якщо мова йде про значні площі, то висока ймовірність того, що орендодавець не зможе в адекватні терміни знайти заміну, в результаті погоджуючись на поступки.

На прикладі 2009 року можна говорити про те, що як мінімум в 9 подібних випадках з 10 перемогу здобував орендар, у якого вистачало аргументів нав’язати свої умови. Сьогодні можна говорити про те, що власник, якщо мова йде про переговори в момент ще чинного договору, практично ніколи не погоджується на поступки.

І ситуація серйозно змінюється, якщо чинний договір вже закінчився і обговорення нових умов між орендодавцем і орендарем проходить в той момент, коли необхідно продовжити угоду.

В таких умовах близько 50% власників бізнес-центрів змушені, і підуть на поступки. Причиною тому є в першу чергу небажання витрачати фінансові ресурси на пошук нового орендаря.

Крім того, будь-який власник бізнесу прагне до стабільності. Однак, окремо потрібно згадати власників, у власності яких знаходиться конкурентоспроможний актив, і власник чітко розуміє переваги активу. Такий орендодавець з великою часткою ймовірності на поступки не піде. Оскільки ліквідне приміщення саме по собі здатне притягувати орендарів.

Яким чином відбувається затвердження орендної ставки

Базою для переговорів в даному контексті будуть умови, що висуваються власниками приміщення. Як правило, спочатку за допомогою консультантів досягається попереднє розуміння можливих умов. У разі формування ставки консультантами, зазвичай підсумкова ставка не знижується, оскільки адекватно відображає ринкову ситуацію. Якщо ставка представляє з себе ініціативу безпосередньо власника, то консультант після аналізу ринку рекомендує її знизити.

Найчастіше власники бізнес-центру в даному випадку погоджуються. Адже таким чином ще й зменшується термін позиціонування об’єкта на ринку як такого, який має вільні площі.

На яких умовах власник піде на зниження ставки

В даному випадку основоположним є фінансовий стан власника. Якщо фінансові активи серйозні, то власник може дозволити собі чекати орендаря. Особливо коли мова йде про великий об’єкт, що передбачає укладення довгострокового договору. Відомі випадки, коли власники подібних об’єктів встановлювали серйозну ставку, чекаючи орендаря близько року. У підсумку все закінчувалося підписанням довгострокового договору за тією ставкою, яку спочатку встановив власник.

Що, крім вигідної ставки, власник може запропонувати?

Що б це не було, в кінцевому підсумку адже мова йде про економію коштів для орендаря. Як приклад – ремонт приміщення за рахунок власника, або особливі умови щодо орендних канікул або вимог до депозиту. Варіантів безліч, при бажанні можна навіть скласти відповідний рейтинг. В якому на першому місці стоятиме звична для всіх преференція, а саме зниження орендної ставки. А далі-ті чи інші види будівельних робіт за рахунок власника БЦ, поліпшені умови за депозитом і т.п.

Який компроміс можна назвати розумним

Очевидним є той факт, що завдання власника – здати в оренду приміщення на найбільш вигідних з фінансової точки зору умовах. Завдання ж орендаря полягає у протилежному, знайти приміщення, що володіє необхідними характеристиками, при цьому домігшись мінімально можливої ставки.

Так ось та “точка”, на якій сторони в підсумку потиснуть один одному руки, розташована десь посередині. Це і є компроміс. Таким чином формується баланс інтересів.

Часто для цього необхідно, щоб власник зміг запропонувати ряд додаткових бонусів і переваг, які несуть для орендаря цілком конкретну цінність, завдяки чому орендар піде на укладення договору.

Автор: Дмитро Грильберг

Читайте також – 

З речами на вихід: топ-5 конфліктів ТРЦ з орендарями в Україні