Як інтернет-магазину заробити на ROZETKA

Керівник інтернет-магазину Toys.com.ua Єгор Приходько рік тому почав співпрацю з маркет-плейсом ROZETKA. 10% асортименту, представленого на маркетплейсі, дають 15% обороту компанії.

На конференції і виставці eCommerce 2017, яка пройшла в Києві 9 листопада 2017 року, топ-менеджер розповів, як відбувається інтеграція товарів власного інтернет-магазину та маркетплейсу rozetka.ua, з чого починається співпраця, на яких умовах маркетплейс виставляє товари інших інтернет-магазинів і на що варто звернути увагу, щоб уникнути помилок.

Конкурувати або продавати?

Конкуренція в онлайн-торгівлі продовжує зростати. У цих умовах співпраця з маркетплейсамі може стати одним з основних каналів онлайн-продажів як для спеціалізованого інтернет-магазину, так і підприємця, поки не готового інвестувати у власний онлайн-канал. Маркетплейс генерує трафік, беручи на себе всі маркетингові витрати за комісію від продажів. Крім того, завдяки додаванню товарів інших постачальників він збільшує свій асортимент.

Згідно з дослідженням Factum Group Ukraine, за підсумками жовтня 2017 в Топ-5 e-commerce-сайтів України увійшли ROZETKA, OLX.ua, Prom, Aliexpress і Bigl.ua.

Всі ці ресурси працюють за моделлю маркетплейса, залучаючи трафік і розширюючи асортимент за рахунок товарів інших інтернет-майданчиків і поставщіков. Окрім ROZETKA, Lamoda, Allo в 2017 про перехід на цю модель заявили великі онлайн-проекти LeBoutique і modnaKasta. Цю ж модель використовують Olx.ua, Prom.ua, Bigl.ua. Помічниками по залученню трафіку, з трохи іншим функціоналом є також агрегатори Hotline.ua, vseceni.ua, nadavi.com.ua.

Загальновизнаним лідером по трафіку і за охопленню серед українських ресурсів є ROZETKA. За словами Олени Березовської, аналітика відділу маркетингу Adintex, зайти на маркетплейс і продавати там товари зараз вигідніше і простіше, ніж буде через півроку. “Поки агрегатори і маркетплейси будують систему і є вільні ніші. Краще вчитися працювати зараз, щоб набити руку на нюансах і дізнатися про особливості, які впливають на продажу “, – впевнена вона.

Навіщо: ROZETKA формує 15% обороту інтернет-магазину Toys

Згідно з даними SimilarWeb, Toys входить в п’ятірку інтернет-магазинів, які торгують товарами для дітей. У минулому році проект вирішив продавати товари в тому числі і на ROZETKA. На конференції та виставці eCommerce 2017 керівник інтернет-магазину Toys.com.ua Єгор Приходько розповів про результати співпраці.

За його словами, з моменту співпраці щомісяця канал ROZETKA був повністю окупним і приносив дохід. 10% асортименту всього інтернет-магазину, представлені на ROZETKA, забезпечують 15% обороту компанії. За словами Єгора Приходько, цей показник буде ще вище в пікові періоди. ROI даного каналу продажів становить 120%.

А крім власного порталу, компанія продає товар за допомогою hotline, email, CEO, CPC.

“Hotline дає дуже хороший результат по моделі СРА та конверсію до 14%. Канал повністю окупний, але результати ROZETKA краще”, – стверджує він.

Олена Березовська, аналітик відділу маркетингу Adintex Adintex, привела в приклад дані магазину дитячих товарів.

За півроку продажі товарів на ROZETKA інтернет-магазин збільшив прибуток цього каналу більше ніж в два рази.

Приклад другий: Співпраця невеликого інтернет-магазину електроніки з ROZETKA

Цьому інтернет-магазину було складно конкурувати з іншими в пошуковій видачі і в компанії прийняли рішення продавати через маркетплейс. Через півроку ROZETKA стала приносити 60% всього доходу.

Співпраця з ROZETKA. ПОЧАТОК

Розміщувати і продавати товари на ROZETKA можна, навіть якщо у підприємця ще немає власного магазину. Щоб почати співпрацю, потрібно подати заявку та узгодити прайс-лист з переліком товарних позицій. Компанія повинна бути оформленою як ФОП або ТОВ, тому що необхідно буде укладати договір з маркетплейсом. Після узгодження всіх цих нюансів, маркетплейс дає доступ до сервісу “особистий кабінет”, де можна поповнити баланс і почати обробляти замовлення.

Про заборони

Раніше на Розетці можна було розміщуватися під брендом свого інтернет-магазину. Кілька місяців тому вступили в силу нові правила: не можна використовувати назву інтернет-магазину, не можна використовувати посилання, можна використовувати все, що пов’язано з ROZETKA і не можна щоб за назвою на маркетплейсі інтернет-магазин можна було знайти в пошуковій видачі. Не можна використовувати і логотип.
Тому Toys стали My toys, а другий магазин, з яким працював Приходько, Instor.com.ua, став Novation. Логотипи також довелося поміняти. Однак, за словами Єгора Приходько, це ніяк не вплинуло на результати продажів на маркетплейсі.

Справа в деталях

Прайс-лист з товарами необхідно додавати в тому форматі, в якому вимагає маркетплейс. Найпростіший спосіб не помилитися – знайти групу подібних товарів на маркетплейсі, зайти в категорію, скопіювати інформацію і поставити свою, використовуючи той же принцип, орієнтуючись на фільтри та інші особливості (| Тип Товару | | Бренд | | Артикул | | Колір |).

Після цього передати їх майданчику в форматі ХML. Це значно прискорить процес додавання товарів. “З Toys нам було складно, тому що сайт існує вже більше п’яти років. Півтора місяці у нас пішло, щоб додати перші 30 позицій. Чим більше інформації про товар – тим швидше його додадуть “, – підкреслює Приходько.

Приклад картки товару:
Байк «Технок 1» Техноком (4739)
Bluetooth навушники Bluedio T2 +
(Вбудоване радіо і підтримка SD Card) Чорні

Приклад видачі в xml. Опис товару обмежений 300 символами.

Ціна товару не повинна відрізнятися від тієї, яка заявлена ​​в “рідному” інтернет-магазині.

Прийом і обробка замовлень

Як стверджує топ-менеджер, у маркетплейса дуже зручний функціонал. Доступ в особистий кабінет ROZETKA можна надати також і іншим службам компанії з різними рівнями доступів – адмін, фінанси, контент, збірка. Можна встановити всю необхідну інформацію в картці товару на ROZETKA щодо доставки, повідомлення SMS, по e-mail, використовувати трекінг Нова пошта.
Складні питання вирішити допомагає підтримка продавців по електронній пошті.

Керівнику інтернет-магазину при замовленні товару на маркетплейсі приходять повідомлення:

Якщо інтернет-магазин досить великий і процеси налагоджені, як в Toys, то вручну обробляти замовлення через адмінпанель ROZETKA не зовсім зручно, тому що це пов’язано з 1С та CRM. У таких випадках маркетплейс надає АРІ, за допомогою якого можна повністю інтегрувати всі статуси замовлень, які надходять і пришвидшити роботу.

Особливості замовлень з ROZETKA

• Клієнти не завжди розуміють, що купують не у ROZETKA
• Можуть відмовитися через дві доставки і різні умови доставки (коли клієнт замовляє 10 товарів і 9 йому доставляє маркетплейс, а 1 – інтернет-магазин)
• Плюсом буде наявність точки видачі в Києві (50% замовлень з ROZETKA у Toys забирають саме там)
• 35% замовлень по Києву здійснюються кур’єрською доставкою
• Відгуки впливають на продажу і формують рейтинг як продавця на майданчику

Ціна співпраці

Баланс представники компанії можуть бачити в особистому кабінеті. Компанія оплачує маркетплейсу два платежі: абонплату за місяць і комісію. Комісія списується тільки тоді, коли клієнт на Нова пошта забирає замовлення. Якщо він замовлення з якихось причин не забрав, то комісія не стягується.

“Ми платимо тільки за успішно проданий товар”, – зазначає Приходько.

Після надходження замовлення сума комісії «заморожується» і товар стає неактивним до тих пір, поки інтернет-магазин його не відправить. Як тільки статус товару змінився на “відправлено”, після цього товар знову з’явився в продажу на ROZETKA.

“Це зручно, тому що надходять об’ємні замовлення і їх легко обробити, розуміючи, що ви продаєте те, що є в наявності. Але в об’ємних замовленнях є і мінус – покупці можуть замовити 100 позицій і вся комісія за продаж за сумою може вийти більше ніж ваш баланс. І у продавця буде відсутня можливість торгувати, поки він не поповнить рахунок “, – додає керівник інтернет-магазину Toys.com.ua

Розмір комісії Єгор Приходько не розголошує, але зазначає, що фінансові умови залежать від товарної категорії ваших товарів.

Хто вище

За словами спікера, маркетинг у маркетплейса повністю автоматизований: вони скрізь рекламують товари з сайту, не розділяючи їх на свої або товар продавця.

Інтернет-магазини не доплачують за видачу своїх товарів. Але при цьому, сам продавець в особистому кабінеті може написати представникам маркетплейса в розділі “реклама”, що по конкретних запитах, товар не видається. Тоді вони розглядають пропозицію і включають запит в свій план.

Робота з відгуками

Єгор Приходько радить завести аккаунт покупця на ROZETKA. Його компанія зареєструвалася там як My Toys і відповідає на всі відгуки які надходять. Відгуки про продавця впливають на загальний рейтинг продавця. Відгуки можуть надходити і на скасовані замовлення.

У разі, якщо “в інтернеті хтось неправий” і це не продавець, оскаржувати відгуки можна, але це складний процес. Потрібно зібрати докази – записи колл-центру, листування з клієнтом. Якщо представники маркетплейса стануть на сторону продавця, вони відключають цей відгук.

Не переборщити

Приходько поділився досвідом роботи в сезон: “Множте мінімум на два все, що було у вас до маркетплейса ROZETKA”. Якщо невеликий магазин з 50 замовленнями в день вирішив зайти на ROZETKA, то в сезон він може сміливо збільшувати кількість товарів на два, три, а то й чотири рази.

“Ми 1 листопада 2016 року розпочали продавати на майданчику 30 товарів і вже 10 грудня відключили канал бо не впоралися з потоком замовлень”, – говорить він.

Мінусами майданчику поки є неможливість самостійно додавати контент (товари), оплата онлайн і просування товарів.