Українці в Європі: як гігант рітейлу з Данії відкрив шлях українським підприємцям на скандинавський ринок

Хочеш допомогти людині – веди з нею бізнес, вважають данці. Скандинавський гігант ритейлу Coop дуже хотів допомогти Україні. Що з цього вийшло – дослідив Forbes.
За минулий рік продукти одразу шістьох українських виробників почали продаватися у данському рітейлері Coop, який оперує 1200 магазинами й займає близько 40% ринку продуктового рітейлу Данії. До того це українцям не вдавалось. «Ми не розглядали українських виробників, тому що просто не знали, чим ця країна може нас зацікавити», – зізнається менеджер алкогольного напряму Coop Брайан Карстерсен. 

Війна привернула увагу данців до України. Чи змогли українські підприємці вижати 100% з цієї можливості? 

Перше, що зробив Карстерсен, – звернувся до посольства України в Данії. Посольство познайомило данця зі спеціалістами з Офісу з розвитку підприємництва та експорту (Офіс) та Федерацією роботодавців України (ФРУ). «Ми підібрали 50 компаній, які виготовляли потрібні категорії товарів та мали системне виробництво», – згадує аналітик Офісу Валентина Ляшенко. З цього списку Coop обрав 17 виробників для подальших зустрічей і ще 20 – за рекомендацією ФРУ. 

У липні Карстерсен приїхав до Києва і провів особисті зустрічі з усіма претендентами: обрали товари шістьох для подальшої співпраці. У столичної Оболоні два види пива – світле та преміум, у Shabo – вино шардоне та каберне, у Соварога – томатний та грибний суп, у Дубномолока – п’ять видів витриманих сирів Комо. 

«Лише після цього почалась справжня кропітка робота», – розповідає заступник директора з експорту Дубномолоко Юрій Шаблієнко. Товари адаптувались до вимог Coop. На пакуванні залишали лише ті символи, які несли конкретну інформацію про продукт. Змінювався дизайн, маркування та мова.

Друга складність – документи. У країнах ЄС Coop купляє товари, укладаючи типовий trade agreemment, де прописані вимоги до якості продукції, а фінансові відносини регулюються звичайним інвойсом, пояснює Шаблієнко. «В Україні діє інша система», – зазначає він. Данцям довелось створювати такий документ спеціально для України. Це був найскладніший етап, тому що він потребував багато часу і багато погоджень у багаторівневій корпоративній структурі Coop, розповідає директор з експорту Оболонь Ілля Деменюк. «Ми впорались із цим, у майбутньому таких проблем з документами вже не буде», – каже Карстерсен.

Наприкінці вересня українські виробники відправили тестові партії товарів на суму близько 220 000 євро. З Оболоні поїхало три вантажівки з 20 000 літрами пива в кожній, із Shabo – 105 000 пляшок з вином. Данці дуже прискіпливі до вчасності поставок і очікували товари у жовтні. Українці встигли. «За місяць реалізували половину цієї продукції», – каже Деменюк з Оболоні. Зараз вони очікують на повторне замовлення. 

Українські товари перевершили очікування. Вийшов гарний союз, каже Карстерсен. «Я приїхав в Україну з бажанням допомогти, а не просто нав’язати свої умови, і компанії це зрозуміли»,– каже топ-менеджер Coop. Його порада нашим експортерам – поліпшити англійську. В іншому працювати з українськими компаніями не набагато складніше, ніж з будь‑ким у Європі. 

У найближчих планах Карстерсена – відвідати Україну в березні, аби потроїти кількість українських партнерів.

Джерело – Forbes.