На який маркетплейс заходити інтернет-магазину: дві моделі заробітку в Україні

Сергій Кузьменко, співзасновник і CEO агентства Promobill, розповідає про моделі роботи з маркетплейсамі і яким інтернет-магазинам можна заробляти на таких торгових майданчиках.

Щоб, зрозуміти як саме налаштувати роботу з маркетплейсами, компанія сегментує їх за двома основними критеріями: безпілотники – без можливості управління трафіком маркетплейса, і керовані, з можливістю управління трафіком маркетплейса. Спеціально для ain.uaСергій Кузьменко розповів про специфіку роботи з ними. 

Робота з «безпілотниками»

В основному, до них відносяться маркетплейси, які беруть відсоток з продажів (в залежності від категорії він коливається від 3 до 35%). До такого типу маркетплейсів відносяться Lamoda, LeВoutique – лідери в своїх категоріях, і Rozetka, яка в даний час не має спеціалізації і агрегує в собі товари практично будь-яких категорій.

Маркетплейси подібного типу в основному зросли з магазинів, це і обумовлює їх бізнес-модель, де приоритезация пошукової видачі віддається товарам, які присутні у них на складі. Але ці гравці впевнено йдуть до західних моделей і незабаром варто очікувати появи послуги просування своїх товарів.

Чим ці маркетплейси цікаві:

• величезний потік трафіку;
• мінімальні ризики – ви не витрачаєте гроші на просування, тільки на створення контенту.

Що потрібно враховувати при роботі з ними:

• Маржа – дозволяє заробити маркетплейсу, дозволяє заробити вам і при цьому товар цікавий покупцеві;
• На деяких маркетплейсах ви повинні мати мінімальну кількість різновидів товару від 50 до 300 штук;
• На певних маркетплейсах є вимоги за обсягом товару, по деяким категоріям до 300 000 грн в закупівельній ціні.

Буває так, що товар загубився серед асортименту і не приносить продажів, тоді варто звернути увагу на маркетплейси, де можна управляти своїми позиціями у видачі та іншими медійними інструментами майданчиків.

Робота з керованими маркетплейсами

До майданчиків з можливістю управління трафіком відносяться Prom.ua, OLX, Bigl.ua і так далі.

Основні особливості даного типу маркетплейсів:

• величезний обсяг трафіку;
• присутність в топ-3 і топ-5 результатах по більшості комерційних запитів в Google;
• відсутність відсотка з продажів;
• наявність рекламних інструментів для виділення товару.

Обсяг попиту на маркетплейсах корелюється обсягом пропозиції. Тому необхідно виділятися.

Умовно безкоштовні способи виділяться серед товарів конкурентів (органічні):

• вивантаження великої кількості SKU і оптимізація карток за категоріями;
• опрацювання заголовків, опису та дизайну карток товарів;
• використання рекламних інструментів самого маркетплейсу (медіапланування).

Коли категорія досить конкурентна і картки товарів в більшості випадків оптимізовані, варто використовувати рекламне просування (підняття в топ, виділення карток і т.д.). Наскільки це вигідно – давайте розбиратися. Для порівняння ми взяли кілька найпопулярніших категорій, в рамках яких ми запускали рекламне просування в різних каналах. Ось що з цього вийшло.

Можна побачити, що практично всі категорії на маркетплейсах дешевше з точки зору вартості переходу. Чим це пояснюється?

• Сформований імідж маркетплейсу, наявність лояльної аудиторії;
• У порівнянні з пошукової рекламою не такий великий рівень завантаження рекламної видачі;
• Відсутність «великих» брендів.

Відсоток конверсії у маркетплейсів в середньому на 15-30% вище, ніж у інших каналів онлайн-реклами. Це пов’язано з тим, що аудиторія таких ресурсів більше підготовлена ​​для покупки – користувачі вже знають, що і в якому ціновому діапазоні вони хочуть купити. Тільки на OLX рівень конверсії значно нижче, тому що йде жорстка цінова конкуренція (б/у і нових товарів).

Чому на маркетплейсах конверсія вище:

• Користувачеві більше не треба ходити по різним інтернет-магазинам і шукати хорошу ціну – все можна подивитися в одному місці;
• Продавця можна вибрати, спираючись на рейтинг та відгуки;
• Десятки фахівців маркетплейсів працюють щодня над поліпшенням UX сайту/карток товарів;

Особливості роботи

Є свої обмеження і моменти, які потрібно враховувати при старті робіт з маркетплейсамі:

• Бюджет на просування обмежений попитом і фінально зрозуміти обсяг цього попиту не можна, поки не спробуєш;
• Просування на маркетплейсах проходить за аукціонною системою, як в більшості performance-інструментах. Вартість контакту може змінюватися при підвищенні або зниженні активності в категоріях;
• Для маркетплейсів необхідно окремо опрацьовувати контент і робити його SEO-оптимізацію.

У яких випадках варто починати працювати з маркетплейсами:

• бажання контактувати з мільйонами онлайн-покупців;
• мати достатньо товару для задоволення попиту цих мільйонів онлайн-покупців,
  готовність грати в довгу;
• готовність до розробки унікального контенту для маркетплейсів;
• готовність постійно експериментувати.

В результаті бачимо дві моделі заробітку:

• Маржа – вигідно вам, вигідно маркетплейсу, вигідно покупцеві.
• Трафік – вигідніше інших каналів, або збільшує обсяг аудиторії, або збільшує вашу присутність на онлайн полицях.

Читайте також –

E-commerce в деталях: універсальні магазина, продавці гаджетов, електроніки та техніки для дому