New Retail: нова мережа магазинів LITRA з найбільшим вибором пива та віскі

У Києві розпочала роботу мережа магазинів LITRA – з найбільшим асортиментом пива та віскі. За рахунок чого компанія має намір зрости до 100 торгових точок по Україні та чому не вважає Море Пива своїм конкурентом.

Щороку в Україні з’являються десятки нових рітейл-проектів. Успіху досягають одиниці, а більшість з них розчиняються в океані одноманітних магазинів. Часто навіть проекти з цікавим і незвичайним на перший погляд концептом не можуть досягти запланованих на старті показників. Комусь не вистачає інвестицій для підтримки темпів розвитку, іншим не вдається домовитися про прийнятні орендні ставки. Причин може бути багато, але результат, як правило, один – закриття бізнесу.

Дотримуючись однієї з місій Асоціації рітейлерів України – допомагати розвиватися молодим українським рітейл-компаніям – портал RAU розпочинає спецпроект New Retail. У циклі публікацій ми розповімо про нові проекти, які з нашої точки зору є перспективними і заслуговують на увагу цільової аудиторії порталу – власників і топ-менеджерів рітейл-бізнесу, їх постачальників, представників девелоперських компаній, орендодавців та інвесторів.

Перша публікація присвячена мережі магазинів пива та віскі LITRA, заснованій в кінці минулого року. У найближчих планах компанії – відкриття магазинів у всіх районах Києва, а за наступні п’ять років топ-менеджмент мережі хоче зрости до 100 торгових точок в Україні. Про старт бізнесу, інвестиції в проект, запланований строк окупності торгових точок, специфіку та конкурентні переваги концепту, а також про багато іншого RAU розповів ідейний натхненник проекту і маркетинг директор мережі LITRA Дмитро Козлов. Далі його розповідь від першої особи.

Назва компанії: LITRA

Рік заснування: 2017

Місія: формувати культуру споживання алкоголю

Торгова площа: 100-200 кв. м

Термін окупності: 6 місяців

План розвитку на рік: 10 магазинів в Києві

План розвитку на 5 років: 100 магазинів по Україні

Франшиза: немає

Заснування компанії

Дмитро Козлов, директор з маркетингу мережі LITRA

У мережі LITRA два офіційних співзасновника – Сергій Біруля та Денис Ящера. Я прийшов в проект на ранній стадії та, можна сказати, є його ідейним натхненником. Ще один топ-менеджер – комерційний директор Дмитро Обухов – приєднався до команди перед самим запуском проекту.

В цілому, історія створення бізнесу дуже проста: зібралися підприємливі та креативні люди, обговорили ідею, розробили модель, знайшли можливість залучення інвестицій в проект і тепер йдемо запланованим шляхом.

З одним із співзасновників – Сергієм Бірулею – ми прийшли із зовсім іншої сфери – туристичного бізнесу. Близько п’яти років працювали у великій компанії, яка управляє більше 30 готелями і 50 власними літаками. Це один з лідерів галузі в СНД з річним оборотом в $3,5 млрд. Займалися розвитком компанії в Україні та отримали великий досвід в маркетинзі, комунікаціях і переговорах.

Після цього у нас був досвід власного бізнесу в невеликому пивному роздробі. Власне кажучи, саме тоді зрозуміли, що в Україні існує великий попит на цей продукт, але немає по-справжньому хорошої пропозиції – з якісним сервісом, хорошим вибором і в зручній доступності. Тому той бізнес передали в управління і зайнялися нинішнім. Другий співзасновник – Денис Ящера – має більший досвід роботи в пивному роздробі. У нього є діючі торговельні точки іншої мережі магазинів пива, які він також передав в управління, щоб сконцентруватися на розвитку мережі LITRA.

Перші кроки

Перший магазин LITRA був відкритий 7 листопада 2017 року на Чоколівському бульварі в Києві. Другий, з розширеною площею в 200 кв. м почав роботу в лютому в ТЦ Академ-Сіті. Ще один відкрився на Оболоні в торговому центрі Полярний. Наступний магазин в Києві хочемо відкрити вже на лівому березі Дніпра.

Перший магазин окупає себе з першого ж місяця навіть при тому, що відкривався на зиму – не в сезон.

Це теж було сплановано. Оскільки ми позиціонуємо себе як перша професійна мережа пива та віскі, нам важливо було навчити персонал, набратися досвіду і відточити процеси перед напливом відвідувачів. З пошуком персоналу є певні складності – на ринку дефіцит кваліфікованих кадрів. Тому намагаємося самостійно навчати людей.

У той же час, на старті бізнесу вдалося залучити цілий ряд хороших професіоналів. Вони займають топові позиції і з ростом мережі отримають більше повноважень. Це люди, які вірять в проект і відносяться до роботи з великим ентузіазмом. Наприклад, за пивну групу у нас відповідає людина, яка є пивоваром в третьому поколінні. Він захоплюється пивом настільки, що особисто продегустував і законспектував характеристики більше 5000 сортів пива. Людина настільки фанатична в своєму виді діяльності, що його вважаємо одним з найцінніших надбань.

Специфіка формату

Магазин LITRA є гібридним проектом, в якому пропонується дуже широкий асортимент солодових напоїв. Основа концепту – найширший асортимент пляшкового (близько 1000 позицій) і розливного (100 кранів) пива, а також великий вибір віскі (близько 700 позицій) з різних країн світу. Крім того, тут представлені супутні товари, такі як снеки, келихи, а також інший алкоголь (вино, ром, текіла, джин тощо) і безалкогольні напої (соки, лимонади, вода).

Формат розрахований як на масового споживача, так і на любителів ексклюзиву. Концепт створювався таким чином, щоб в ньому було комфортно і покупцям Бердичівського пива, і поціновувачам елітного віскі.

Дизайн першого магазину розробили самостійно і відкрили його в стріт-рітейлі. Для другого залучали професійних дизайнерів, і він радикально відрізняється. Саме в такому концепті плануємо масштабування бізнесу. Третій магазин виконаний в цій же стилістиці, але меншого розміру – трохи більше 100 кв. м. Таким чином, зараз експериментуємо з форматами і дивимося, який з них буде найбільш ефективним. Зрозуміло, що в магазині в Академ-Сіті з приміщенням в 200 кв. м у нас найбільші витрати на оренду і персонал – в точці має працювати щонайменше семеро людей. В стріт-рітейлі витратна частина менша, але все одно більшість об’єктів – приблизно 2/3 – хочемо відкривати в торгових центрах. В першу чергу це пов’язано з тим, що в ТЦ можемо розраховувати на більш високий трафік.

Асортимент пива

Основний і найбільш обертаємий товар в магазині – пиво. У загальному обсязі продажів воно займає приблизно 60%. Пляшкового пива представлено близько 1000 сортів з різних країн світу. Такого асортименту немає ні в одному з українських магазинів.

Тут є пиво з Вірменії, Туреччини, Молдавії, Іспанії, Японії, Бельгії, Норвегії, Данії, Литви, Чехії, Голландії, Німеччини, Великобританії, Шотландії, Швеції та інших країн.

Головна «фішка» проекту – широкий вибір розливного пива. У магазині в ТЦ Академ-Сіті представлено 100 видів розливного, на Оболоні – 70 видів.

Ще одна річ, яка відрізняє нас від інших – правильне зберігання. У магазині встановлено кегове підключення розливного пива, а зберігається воно в спеціально обладнаному холодильнику з постійною температурою в 6 градусів.

Що цікаво, з встановленої в холодильнику колонки цілодобово грає класична музика. Раніше деякі вчені заявляли, що вода структурується під впливом класичних композицій. Тому ми можемо стверджувати, що наше пиво найсмачніше хоча б тому, що «слухає» класику.

Асортимент розливного умовно ділиться на чотири категорії – імпортне пиво (Англія, Чехія, Бельгія, Німеччина, Шотландія), українське індустріальне виробництво (Stella Artuas, Carlsberg), регіональне виробництво невеликих українських виробництв (це найбільш масовий і затребуваний на ринку продукт) і крафтове пиво (найчастіше експериментальні сорти).

Розливне пиво займає близько 40% в обсязі продажів. Саме за цією групою товару люди в першу чергу йдуть в магазин. Адже багатьох сортів, представлених у нас, більше немає ні у кого в Україні. Наприклад, Fuller’s London Porter – це найкращий в світі портер за оцінками експертів.

Асортимент віскі

Серед віскі представлені і блендові позиції вартістю від 200 грн, і ексклюзивна продукція. Наприклад – віскі Macallan вартістю близько 150 000 грн. Географія дуже широка: Шотландія, Ірландія, США, Японія, Тайвань, Швеція, Індія та інші. Є досить рідкісні сорти з витримкою більше 20 років, або, наприклад – білий віскі без бочкового чи будь-якого синтетичного кольору.

Ще одним ноу-хау LITRA буде розливний віскі за ціною полки без барних накруток. З огляду на те, що в магазині дуже широкий вибір віскі, а багато позицій досить специфічні за смаковими якостями, вирішили дати можливість споживачеві придбати невелику кількість напою для дегустації. Наші сомельє будуть підбирати деякі напої та розливати їх в тару по 50-100 мл.

Вже спробували тестовий розлив в нашому першому магазині на Чоколівському бульварі. Послуга користувалася дуже високим попитом, тому прийняли рішення доопрацювати ідею і впровадити послугу в усіх магазинах мережі.

Ціна, поставки та логістика

Цінова політика гнучка. Намагаємося ставити якомога більш привабливі ціни. На щастя, багато постачальників вірять в проект і вже на старті бізнесу дають нам хороші умови.

На даному етапі практично по всьому асортименту працюємо через постачальників. По віскі абсолютно всі позиції поставляються в магазини через офіційних дистриб’юторів в Україні, лише деякі позиції пива імпортуємо самостійно.

Ми не робимо акцент на кількох постачальників, а намагаємося зібрати всіх в одному місці. В цілому зараз працюємо з 50-ма компаніями.

У той же час, дуже багато позицій, які нам цікаві, зараз просто не імпортуються в Україну. Тому паралельно створюємо компанію-імпортера, яка могла б поставляти в магазини цікаві для нас продукти. Таким чином, зможемо наростити частку власного імпорту.

У найближчих планах – власний розподільчий центр і власна логістика. Зараз лише частково забезпечуємо доставку по Києву – розвозимо близько 30% найбільш обертаємих товарів. У перспективі плануємо відкривати на базі розподільчого центру холодне зберігання. В майбутньому ставимо завдання контролювати процес логістики безпосередньо від заводу. На виробництві наливати пиво в нашу чисту кегу, в холоді везти в розподільчий центр, там зберігати при правильній температурі та розвозити по торговим точкам.

Цільова аудиторія

Ми орієнтуємося на найякісніший продукт, але в різних цінових категоріях. Адже наше завдання – забезпечити найбільшу прибутковість компанії. А оскільки ціна в нашій економіці як і раніше дуже важлива для споживача, то найбільш обертаємим товаром залишається масовий продукт – сорти пива в ціновому діапазоні від 30 до 60 грн за літр.

«Крафтовики» займають до 10%, хоча їх частка постійно зростає. І ми сподіваємося, що споживач, відвідуючи наш магазин для придбання масового продукту, все частіше звертатиме увагу й на інші, більш вишукані сорти. Те ж саме стосується пляшкового пива: найбільший обсяг продажів демонструє не ексклюзивний імпорт, який може досягати 700 грн за пляшку, а більш доступне пиво за ціною 20-30 грн за пляшку.

Інвестиції та перші результати

В магазин в ТЦ Академ-Сіті інвестували близько 4 млн грн. Найбільші витрати були в холодильне обладнання: виробництво самої холодильної камери, що охолоджує агрегат, крани, система їх підключення – це найбільш витратна частина.

Перші два магазини працюють в прибуток вже з першого місяця. У Академ-Сіті у нас від 200 до 300 чеків в день. Середній чек – 190-200 грн. Середня кількість позицій в чеку – 4-5.

Знаючи специфіку пивного бізнесу, розраховуємо на значне поліпшення показників з приходом теплої погоди. Виходячи з нинішніх вимірів і очікуваних результатів роботи в сезон розраховуємо на середню окупність торгової точки в шість місяців.

Конкуренти

Такі мережі, як Море Пива, своїми конкурентами не вважаємо, адже практично не перетинаємося з ними за асортиментом. Ми вважаємо їх законодавцями моди і тим проектом, який створив грунт для нашого розвитку, виплекав клієнта, якому буде цікавий наш продукт. Море Пива та інші великі мережі виконали велику роботу і дали певний поштовх розвитку пивної культури в країні. Вони перенесли пиво з ларьків і «генделів» в сучасний, якісний, сервісний формат. Ми ж хочемо піти ще далі та надати споживачеві ще більший вибір при високій якості обслуговування.

Звичайно, по деяких позиціях будемо перетинатися з пивними мережами, алкогольними магазинами, або навіть мережами супермаркетів. Але зараз у нас немає прямих конкурентів в Україні.

Плани розвитку

У найближчій перспективі хочемо відкрити по магазину в кожному районі Києва і до кінця року наростити мережу до 10-ти торгових точок. У перспективі 3-5 років в планах відкрити 40 магазинів в Києві та 100 торгових точок по Україні. Після закріплення в столиці будемо рухатися в регіони. В першу чергу розглядаємо міста-мільйонники: у нас вже є пропозиції по відкриттю в торгових центрах Одеси, Львова і Харкова. Але зараз не хочемо рухатися занадто швидко, побоюючись втратити в якості. Тому і франшизу не розглядаємо, хоча до нас надходили привабливі пропозиції.

Для розвитку розглядаємо не тільки малі ТЦ. Нам цікаві всі торгові об’єкти з хорошим трафіком, в тому числі – і великі ТРЦ.

Звичайно, в кожному випадку потрібно дивитися економіку. Зараз робимо заміри, щоб розуміти, наскільки вартість квадратного метра в ТЦ виправдовує нашу націнку, чи рентабельно вести бізнес в цьому форматі і т. і. Поки все свідчить про те, що цей формат вигідний. Але наскільки він буде рентабельним в ТРЦ на зразок Ocean Plaza, складно сказати. Можливо, такий проект буде в більшій мірі іміджевим, ніж прибутковим. Але для того, щоб робити іміджеві проекти, спочатку потрібно наростити мережу і вирости в дохідній частині в інших магазинах.

Місія

Місія нашого проекту – формувати культуру споживання алкоголю. Ми хочемо внести соціальну усвідомленість в дії споживача при споживанні алкоголю, познайомити українців з широким розмаїттям пива та віскі. Ми віримо в те що робимо і вважаємо, що на цьому можна заробляти гроші, віримо, що команда захоплених і закоханих у свою справу людей буде рости і ми зможемо здивувати ринок і нашого клієнта.

Читайте також –

Власники Good Wine відкрили склад-магазин Bad Boy на Лівому березі (фоторепортаж)