Бренд Giulia: український рітейл без свого виробництва не виживе

Про інновації в українському рітейлі, мотивацію персоналу і плани бренду Giulia на 2018 рік.

Історія бренду Giulia почалася з Новомосковської трикотажної фабрики, заснованої в 1998 році в Дніпропетровській області. Довгий час професійний виробник колготок, безшовної білизни і панчішно-шкарпеткових виробів орієнтувався переважно на експорт, відшиваючи вироби за італійськими технологіями для багатьох світових брендів. У 2013 році була запущена власна роздрібна мережа, в колекціях якої присутні як класичні, так і унікально фантазійні колготки в різних цінових категоріях. Чому компанія вирішила виходити в роздріб, чим новозбудовані ТРЦ кращі для відкриття магазинів, про інновації у сфері панчішного бізнесу та плани на 2018 рік, RAU розповів засновник роздрібної мережі Giulia Михайло Ющенко.

– Довгий час ваша компанія займалася виключно виробництвом. З якими торговими марками ви працюєте?

– Ми виробляємо колготи для privat label Watsons та АТБ, представлені в modnaKasta, Kosmo, EVA та багатьох інших компаніях. Наша продукція продається в магазинах Marks&Spencer, австрійській мережі Spar. Займаємо бутікову нішу мас-маркету в більш ніж 35 країнах.

– Як відбувається доставка продукції за кордон?

– В Австрії є склад, куди заходять фури з України. Там товар проходить пересортировку і відправляється по всьому Євросоюзу. З цим продуктом працюємо в Україні. Те, що на Заході у нас продається за 12 євро, в Україні в мережі Giulia коштує 112 гривень.

– Хочете сказати, що немає різниці між колготками Marks&Spencer і Giulia?

– Абсолютно ніякої. Ми виробляємо продукт з тієї ж сировини, на тих же машинах, в тих же цехах руками тих же людей. Просто колготки йдуть в різній упаковці.

– Який відсоток від загального виробництва залишається в магазинах Giulia?

– Близько 3%. В Європу йде 10-11%. Великий відсоток йде в дистрибуцію по Україні. У календарну добу, за три робочі зміни, фабрика виробляє 100 000 пар колгот.

– Допомагає позначення made in Ukraine в продажах?

– Ні, і навіть навпаки. Споживачі досі не вірять, що в Україні можуть бути хороші виробники. За рахунок того, що раніше ринок був перенасичений брендами з італійськими назвами, хоча їх товар вироблявся де завгодно, крім Італії, жінки за інерцією вважають, що хорошими колготки можуть бути тільки італійські.

– Чому вирішили виходити у роздрібну торгівлю?

– Зрозуміли, що є сенс заходити на наш ринок самостійно як український бренд. Далося нам це не відразу. Перший магазин відкрили ще в 2013 році в київському ТЦ Космополіт під назвою Колготки.UA. Але він виявився не зовсім в нашому форматі, щоб заповнити 100 кв. м, довелося експериментувати з товарним наповненням від інших брендів, але це виявилося зайвим. З 1 січня 2018 року вже всі наші магазини будуть тільки монобрендовими.

– Де з’явилися перші торгові точки Giulia?

– Перші магазини відкрили у київських ТРЦ DreamTown і Ocean Plaza. Ще один у форматі стріт-рітейл на Саксаганського. Паралельно запустили чотири торгові точки в Дніпрі і одну в Харкові. Зупинилися на 15 магазинах з оптимальним для нас форматом в 50-75 кв. м, після чого зробили паузу, щоб подивитися, що буде далі.

– І що було далі?

– Результат виявився позитивним, бо за 2016-2017 року відкрили ще 35 магазинів.

– Всі магазини виправдали очікування?

– Ряд торгових центрів вже показав, що сенсу немає чогось чекати. Наприклад, київський ТЦ ГородОК. Він перетворився в IT-магазин. Стоїмо, як білі ворони, поруч з Samsung, Bosch, Цитрус, а навпроти через дорогу Розетка. Щось потрібно міняти. Ще київський Караван. Заходили, не замислюючись, відразу в три ТРЦ Караван. В Харкові і в Дніпрі нам все подобається, але київський не виправдовує очікування.

– А які з ТРЦ назвете найуспішнішими для Giulia?

– New Way, Gulliver і Ocean Plaza в Києві, МОСТ-Сіті і Дафі в Дніпрі.

– В яких регіонах ви ще представлені?

– Львів – два стріт-ритейлу, Полтава – два магазини, Харків – вісім, Кривий Ріг – два, Кам’янське – один, Дніпро – одинадцять, Запоріжжя – сім, Київ – шістнадцять магазинів. Також у нас є торгові точки в форматі островів.

– Чому у Львові тільки стріт-рітейл?

– А які ТРЦ розглядати? King Cross Leopolis – не зрозуміло, що з ним буде. В Victoria Gardens ми не готові платити київську оренду у спальному районі Львова. З Forum Lviv поки не виходить домовитися. В черзі ми не одні, охочих зайти надто багато.

– Що, крім трафіку, важливо для успіху магазину?

– Номер один – добре навчені, мотивовані продавці-консультанти, які приходять в магазин, як до себе додому і готові продавати.

– Важко знайти такий персонал?

– З кадрами в Україні серйозний дефіцит. Для багатьох людей чомусь їх робота – суцільна мука і покарання. Ми намагаємося платити ринкові зарплати, навчати, мотивувати. Проводимо між ними конкурси, даруємо квитки на концерти.

– Ви за короткий термін відкрили значну кількість магазинів. Як вирішували проблему з кадрами в такій ситуації?

– Найважчий момент для нас був в серпні 2017 року, коли одночасно відкривали чотири магазину в Києві. Наші продавці виявилися хто у відпустках, а хто на морі, студенти роз’їхалися й не було кому вийти і елементарно відкрити торговельну точку. Приймали кардинальне рішення – зняли трикімнатну квартиру і привезли шість продавців з регіонів.

– У вас є система лояльності?

– У нашій клієнтській базі 120 000 чоловік, які отримали дисконтні картки Giulia. Працюють вони за накопичувальною системою. У нас система по-старому: купив на одну суму – отримай 5%, купив на іншу – 10 %. І так можна дійти до 20%. Це моментальна і постійна знижка, і краща система лояльності.

– Як для вас пройшла «Чорна п’ятниця»?

– За один день зробили 10-денний оборот по виторгам. А все тому, що на відміну від багатьох рітейлерів, дотримувалися законів «Чорної п’ятниці». Чесно скосили ціни рівно на один день на 50-70%. Не влаштували розпродаж за тиждень до цього, чи знижки на сім днів, а саме дали хорошу знижку на один день. У США і Європі є негласна домовленість і вони її витримують, а у нас з-за жадібності рітейлерів намагаються дати неіснуючу тривалу знижку.

– Як у вас працює e–commerce?

– За «Чорну п’ятницю» отримали близько 1 000 замовлень, і вони в цей же день відправились до своїх покупців. В цілому ми вже виконали близько 140 000 замовлень. У нас один інтернет-магазин прирівнюється до п’яти-семи оффлайн-магазинів.

– Є інновації у вашій сфері?

– Так, ми зараз працюємо над трьома інноваціями в Giulia. Перша була запущена півроку тому – моментальний самовивіз. Замовив в інтернеті, протягом 15 хвилин отримуєш sms-підтвердження, що продавець вже замовлення зібрала. В fashion-рітейлі дуже небагато таке роблять, в сегменті колготок – ми єдині. Йдемо в ногу з Цитрус і Comfy, тільки вони торгують електронікою, а ми колготками.

Друга інновація – це девайси у вигляді iPad-ів в магазинах, щоб вони «незалежній жінці» називали її параметри. Проблема в тому, що в магазини часто приходять дами, які з третього курсу університету пам’ятають, що у них розмір S, але роки пройшли, життя змінилася, у неї вже хороша M. Найчастіше жінкам в колготках не комфортно, тому що це не їх розмір. Ми хочемо їм допомогти. Програма зараз у розробці європейських партнерів.

– Коли плануєте запуск?

– Програму презентували ще півтора року тому, але вона ще потребує доопрацювань. Ми вже в очікуванні програмного забезпечення, але запуск може відбутися навіть не в 2018 році.

– Яка третя інновація?

– Третю почерпнув на Retail & Development Business Summit-2017 – це прямий контакт з директором. Книги скарг, особливо коли їх 50, не здатні донести до власника побажання клієнтів. А поки інформація йде по ієрархії, вона стає спотвореною – продавець бачить одне й через свою призму передає це керівнику, той передає це директорам і вже вони тільки мені. Я хочу дозволити клієнтам безпосередньо писати мені свою думку. Хочу особисто переглядати всі їх скарги і розуміти, що ми робимо не так. Надіслати свої зауваження можна буде за допомогою QR-коду і до кінця цього року ми цю технологію вже впровадимо.

– Які плани у Giulia на 2018 рік?

– Думаємо про закриття нерентабельних торгових точок. Новий рік для них – фінальний тест. Будемо відкриватися у новоспоруджуваних торгових центрах – River Mall, Rive Gauche, Smart Plaza, можливо Korona в Ужгороді.

– Чому саме в ТРЦ-новобудовах?

– Тому що в поточних торгових центрах всім досить тісно. Можна приходити і перебивати іншого орендою, але навіщо? Потрібно відкриватися з нуля. Будемо також виходити в регіони. Ми добре представлені тільки в Центральній і Східній Україні.

– Що потрібно, щоб змінити український ринок рітейлу на краще?

– Те, що обговорювали на RDBS-2017 – всі мають грати за одними правилами. Я не можу конкурувати з людьми, які завозять товар не розмитнюючи, як Alibaba і так далі. У мене є податки, зарплати. Різниця в ціні приблизно 35%.

– Як держава сьогодні впливає на розвиток бізнесу?

– Позитивно – ніяк. Законодавство необхідно адаптувати. Світ іде вперед, а у нас, наприклад, згідно прав споживача на упаковці повинна бути маса зайвої інформації. Навіщо друкувати на упаковці дрібним шрифтом цілий паспорт? У колгот немає терміну придатності, вони не псуються, але все одно ми зобов’язані писати. Або розмірна сітка, яку молодь вже не розуміє. Це пережиток Радянського союзу.

– Якби держава зараз запропонувало допомогу, що б ви вибрали?

– Глобально від держави я для рітейлу ніякої допомоги не чекаю. Захочуть допомогти, хай щось роблять з кадрами. І не тільки в загальноосвітньому сенсі. Я, наприклад, готовий брати на роботу в офіс, в call-центр або бухгалтерію людей з інвалідністю. Так вони не можуть вийти з дому, щоб дістатися до роботи – немає пандусів по місту і всього необхідного для їх переміщення по вулицях. З цим потрібно щось робити, і це вже буде величезна допомога для українського рітейлу.

Читайте також

Час змінюватися: перспективи made in Ukraine в 2018 році