Поліна Кошарна, Suziria Group: Наглядова рада допомогла усунути проблеми в керуванні компанією

Співвласниця та голова наглядової ради Suziria Group Поліна Кошарна розповіла, як холдинг, що об’єднує ритейл, дистрибуцію та виробництво, зміг не лише вистояти, але й подвоїти мережу під час повномасштабної війни, на чому базується “сила групи”, а також навіщо сімейній компанії наглядова рада та які задачі вона вирішує. RAU підготував основні тези.

Що входить до великої групи Suziria Group

Ми базуємося на трьох основних бізнес-опорах. Першим історичним напрямком був роздріб — Suziria Group була заснована як перший зоомагазин у Харкові 32 роки тому. Згодом, із розширенням закупівель, засновники — мої батьки Сергій та Тетяна Потапови — започаткували гуртову торгівлю, яка пізніше переросла у дистрибуцію.

Пізніше з’явилося власне виробництво. Ідея батьків полягала в тому, що преміальні та відомі бренди ми імпортуємо, знайомлячи з ними покупця, а більш доступний сегмент можемо виробляти самостійно, реагуючи на попит та різну купівельну спроможність власників домашніх тварин.

Зараз, після декількох реструктуризацій, структура групи є такою:

1. MasterZoo – мережа зоомагазинів, відома багатьом власникам тварин.
2. Suziria Group – продуктова дистрибуційна компанія.
3. Suziria Brands – продаж наших власних брендів на міжнародних ринках. Виробництво при цьому є більш маркетинговою складовою: воно може бути власним або розміщеним на зовнішніх підрядниках, включно з європейськими партнерами.

Окрім бізнес-напрямків, під час повномасштабної війни ми створили благодійний фонд Suziria Charity, який спеціалізується на поширенні досвіду та спрощенні процесів адопції тварин.

Як відбувався процес долучення до компанії

Усвідомлене долучення до бізнесу відбувалося еволюційно. Хоча я здобувала освіту у сфері міжнародних відносин, досвід роботи в сімейній компанії я мала ще під час шкільних канікул. Завдяки сильній мовній підготовці у виші, батько почав залучати мене до перекладів та відряджень. Це дозволило мені набувати досвід безпосередньо у бренд-холдерів Європи, адаптувати його та створювати власні бренди в Україні.

Керувати компанією я почала за трагічних умов: у 2010 році батько раптово помер. Лідерство довелося взяти негайно. Залучення чоловіка та його батька до бізнесу було вимушеним кроком на тлі рейдерського захоплення, яке відбувалося через декілька тижнів після смерті батька. Наразі власниками компанії є троє: моя мати (засновниця), мій чоловік та я.

Причини створення наглядової ради у 2016 році

Спочатку це був консультативний орган. Цінність зовнішнього погляду була очевидною, оскільки ми, бувши харківською компанією, мали багато ознак регіонального гравця попри національні амбіції. Наприклад, логістика була прив’язана до Харкова, хоча 80% імпорту розмитнювалося там, а потім відправлялося по всій країні. Крім того, ритейл у Києві розвивався значно швидше, ніж у Харкові.

Рішення про створення наглядової ради було зумовлене двома факторами:

• Медіація: наявність трьох власників, двох поколінь та різних поглядів вимагала зовнішньої медіації для вироблення стратегічних рішень;
• Усунення “вузького горлечка”: у період швидких кризових рішень (після 2010 року та у 2014 році) я усвідомила, що стала вузьким горлечком в операційному управлінні. Корпоративне управління допомогло вивести власників з операційного процесу.

Зараз наглядова рада складається із семи членів (три власники і чотири зовнішні члени), які відповідають за стратегію, темпи її впровадження та корпоративну культуру. Завдяки борду ми чітко розділили напрямки роботи, сформувавши центри фінансової відповідальності та експертизу в D2C, B2B та e-commerce.

Про сприйняття жінки-керівника

З гендерним питанням, на щастя, я не стикалася. Скоріше зіткнулася з ейджизмом. Часто, коли незнайома людина очікувала побачити керівника, а зустрічала 30-річну жінку, виникала секундна пауза. Інколи я чула: “Я іншу Поліну Сергіївну очікував побачити”. Однак це ніколи не перешкоджало роботі.

Про зростання MasterZoo після 24 лютого 2022 року

На 23 лютого 2022 року ми мали 101 магазин, більшість яких була сконцентрована на Сході та в Центрі. У березні повноцінно працювало лише 40 магазинів. Усвідомлюючи, що наші клієнти та співробітники переїхали в західні регіони, де MasterZoo не був фізично присутній, ми почали відкривати нові магазини у квітні 2022 року там, де зросла концентрація покупців (наприклад, в Івано-Франківську). За два воєнні роки мережа зросла вдвічі.

Після швидкого подвоєння мережі ми оголосили про етап стабілізації (середина 2024 року). Мета — зробити “домашню роботу”: уточнити формати, асортиментну матрицю та поліпшити гігієнічний мінімум процесів (діджиталізація, клієнтський сервіс). Водночас ми продовжуємо вибірково відкриватися. За останні півроку ми релокували або переформатували близько 15 магазинів, але жодного разу не вийшли з міста.

Про вихід на міжнародні ринки

Експорт був нашим “хобі” до війни, якому не приділялося належної уваги. У 2022 році, за наявності надійних партнерів (у Молдові) та контрактів на виробництво Private Label у Європі, а також побачивши лояльність партнерів, команда самостійно почала перші продажі.

Бренд Savory ми свідомо планували як продукт із міжнародною експансією, хоча вихід на міжнародний ринок передбачався пізніше. У 2023 році ми визначили пріоритетні країни (Польща, Чехія, Нідерланди), щоб адаптувати там успішну українську модель.

Наразі Польща є головним успіхом, який ми прагнемо масштабувати. Інвестиції в експорт значно вищі, а початковий план окупності (другий-третій рік) переглянуто. Ми очікуємо вийти на окупність, можливо, на п’ятий рік, але вже з більшими обсягами, що підтверджує правильність стратегії. 

Загалом зараз ми продаєм свої товари у десяти європейських країнах.

Про позиціювання брендів Savory та Half&Half

Ці бренди створювалися для покриття різних сегментів. Savory (запущений як преміальний) фокусується на якості білка, свіжому м’ясі, суперфудах та пробіотиках.

Бренд Half&Half був запущений на тлі зміни фокусу споживачів під час війни: ми побачили шалений зріст медіум-сегменту, а також “омолодження” власників тварин (до 30 років). Half&Half — це сучасний, зрозумілий продукт для споживача, який не хоче розбиратися в нутриціології, але прагне надійної якості. Цей бренд покрив майже 50% торгових точок у нашій сфері за півтора року. Обидва бренди є відкритими і продаються не лише в мережі MasterZoo.

Про розташування виробництва

Ми диверсифікували виробничі ризики. Найбільше виробництво (корми для птахів, гризунів) залишається у Харкові, але воно продубльоване виробничими потужностями у Калуші (Івано-Франківська область), які були швидко відкриті навесні 2022 року. Це дозволило забезпечити стабільність поставок в Україні та підтвердити спроможність виробництва для європейських партнерів.

У Харкові також було створено нове виробництво м’ясних ласощів. Крім того, у Калуші зараз будується новий завод із виробництва паучів (вологий корм для котів), запуск якого очікується у IV кварталі цього року. Цей проєкт реалізується за підтримки Ощадбанку (основний кредитодавець), гарантій ЄБРР та гранту USAID.

Про цифровізацію компанії

Цифровізація — це насамперед культурні зміни та запит власників на користування даними. Хоча елементарна звітність завжди була, зараз ми прагнемо повністю відмовитися від паперових процесів.

Практичні кроки почалися з впровадження системи WMS на наших складах. Ми зрозуміли, що відкривати новий склад у Львові (під час війни) на старих процесах — це масштабувати хаос. Тому ми швидко запровадили новий складський облік.

Про ключові завдання СЕО MasterZoo

Завдання полягає у тому, щоб спрощувати все, що можна спрощувати, і забезпечити прозорі дашборди та зрозумілі цілі, які однаково розуміють продавець, комплектувальник на складі та бухгалтер. Це неможливо без чистоти первинних даних та єдиної системи показників. Наше глобальне завдання: “Масштабуємо любов” — посилити фундамент експертності, зробити його легким для масштабування, щоб клієнт закохався у MasterZoo в онлайні чи офлайні.

Про особливості розвитку групи компаній

Наші іноземні партнери на початку 2000-х говорили, що неможливо розвивати три бізнеси одночасно. Ми слухали, але робили своє. Нас рятувала така інтеграція. Виробництво забезпечувало гнучкість у ціноутворенні під час криз (зокрема, в економ-сегменті). Власний ритейл допомагав швидко зчитувати ринкові тренди.

Зараз ми розуміємо, що “кулак сильніший, ніж п’ять пальців”. Ми називаємо це “силою групи”. Ця сила забезпечує:

• Кар’єрний розвиток: горизонтальне та вертикальне зростання співробітників усередині групи;
• Експертиза 360: при створенні нового продукту ми маємо повну експертизу — від доступу до світових брендів (дистрибуція) до виробництва (власні потужності) та зворотного зв’язку (ритейл).

Про клієнтську базу Suziria Group

Цього року ми сформулювали амбіцію, що кожен власник улюбленця в Україні є потенційним клієнтом Suziria Group. Наше завдання — бути присутніми там, де клієнту зручно – будь-то MasterZoo, Епіцентр, АТБ чи Аврора.

Але якщо говорити конкретно, то база даних клієнтів мережі MasterZoo налічує близько 2 мільйонів. Щомісяця ми маємо по 1 мільйону відвідувачів офлайн та онлайн. А якщо говорити про дистрибуцію (B2B напрямок), то щотижня наші торгові представники постачають асортимент у більше ніж 6000 торгових точок в Україні, включаючи національні та регіональні мережі.

Джерело: Youtube-канал AIN