Відчувати ринок: як дані замінюють інтуїцію в сучасному ритейлі (+презентація)

Що робить ритейлер, коли у нього недостатньо даних? Він спирається на власну інтуїцію. А потім думає, чому ж кампанія не спрацювала. Під час виступу на RAU Expo 2025 Олександр Назарук, керівник відділу стратегічного розвитку корпоративних клієнтів Київстар розповів, як дані замінюють інтуїцію в сучасному ритейлі.

Київстар зараз – партнер для понад 16 000 ритейлерів. Компанія створює надійну мережу та інвестує у розвиток під час повномасштабного вторгнення. 

 З цікавого – окрім звичного набору сегментів для аналізу, зараз є тренд на створення нових сегментів.

Кейс автомобільного бренду

Автомобільний бренд, умовно Starvia (назва вигадана – прим. ред.) хотів зрозуміти, хто є його існуючим покупцем, який вже купив кросовер преміум-сегмента. А також зрозуміти, як та де комунікувати з потенційною аудиторією.

Від клієнта отримали інформацію у вигляді анонімних номерів телефонів тих, хто вже придбав дану марку машини. Подивилися історію клієнтів за три місяці до покупки автомобіля, на які сайти заходили і що це за аудиторія.

Про портрет наявних клієнтів

Для аналізу, зазвичай потрібна велика кілька абонентів – 10 000. Проте мали всього 893 абоненти, з яких лише 428 могли аналізувати, бо це були абоненти Київстар. А 27 клієнтів придбали більше, ніж один автомобіль.

На прикладі автосалону в столиці можемо побачити, що 49% – це були жінки у віці 35-44 років, 87% працюють, а 51% мають дітей.

Проаналізували, звідки покупці приїжджають.

А також визначили інтереси: 81% онлайн-покупці, які активно використовують соціальні мережі, 4% працювали в IT, а 12% – підприємці, 10% відвідують заміські комплекси та 27% мають домашніх тварин.

Проаналізували, між якими марками авто обирали.

Також визначили абонентів, які проживають або працюють в Києві.

Ця інформація дає розуміння, де на зовнішній рекламі з ними комунікувати.

Відкриттям було, що найбільша частина цих клієнтів користується АЗК ОККО. Це певний інсайт, де можна додатково комунікувати з цією аудиторією. Також показали, які вони відвідують ТРЦ та кінотеатри.

Так виглядає загальний портрет клієнтів:

Цікаво що, велика частка аудиторії – жінки.

На основі даних також створили три сегмента аудиторії:

Дослідили онлайн-поведінку абонентів за три місяці до моменту купівлі, виділили топ конкурентів і проаналізували їхню комунікаційну активність.

Побачили, які сайти відвідували до придбання авто:

З цікавого: сайт Volvo дуже часто ввідвідують. Також дивилися Tesla, що було поза межами очікування замовника.

Далі сформували конкурентний перелік і подивилися, як автомобільні бренди себе поводять. Досить цікавий тренд, що сайт Porsche відвідує більш молода аудиторія, але не факт, що купує. На сайті Mercedes аудиторія затримується аж на 12 хвилин, при цьому середній час – до 4 хвилин.

Далі подивилися, що саме роблять конкуренти.

BMW активно ведуть соціальні мережі.

Porsche вкладаються в Pinterest, мають офіційний канал на Youtube та багато працюють з інфлуенсерами.

Mercedes  для додаткового промо використовує зірок.

Audi беруть участь в бізнес-форумах.

Тож, які висновки зробили: