Дмитро Лашин, СЕО Lavina Mall та Blockbuster Mall: ТРЦ Хто успішно продає в українських ТРЦ?

Сьогодні

375

Дарія Осіїк

СЕО Lavina Mall та Blockbuster Mall Дмитро Лашин у своїй авторській колонці для NV розповів, який сегмент бізнесу найуспішніший в співпраці з ТРЦ, що з купівельною спроможністю та які формати торгівлі працюють. RAU пропонує головні тези цього матеріалу.

Нещодавно ми з командою завершили комплексний аналіз роботи наших ТРЦ у 2024 році, тому хочу поділитися певними даними та висновками, до яких ми прийшли. Буду говорити, в першу чергу за об’єкти Mandarin Plaza Group — де я відповідаю за Lavina Mall та Blockbuster Mall як генеральний та операційний директор.

2024−2025: характерні риси співпраці ТРЦ та орендарів

Проаналізувавши минулий 2024 рік, виокремлюю три характерні риси співпраці ТРЦ та брендів:

Зміцнився сегмент орендарів середній плюс

Це чудово видно по Lavina Mall — буквально в кожній категорії цього сегменту (від взуття до електроніки) у нас є нові орендарі. По орендарях Lavina Mall, яких ще плануємо відкривати у 2025 році: Ochnik, Blisk, Basix, OUI, Mariani Italy (вже другий магазин), iStories, Poetry Home та інші.

І тут середній плюс навіть випереджає мас-маркет. Поділюся особистим кейсом, але вже про Blockbuster Mall — ще до того, як ми провели в кінці 2023 року реконцепт, я вважав, що це ТРЦ в першу чергу бюджетного сегмента. Але частка орендарів середній плюс в грошовому потоці сягнула у 2024 році понад 60%, що для мене стало несподіванкою.

Орендарі інвестують в оновлення магазинів

Бренди почали вкладати гроші у реновацію своїх точок. І це логічно, адже після кількох складних років ритейлери в Києві відчувають стабілізацію в грошах (в Київ переїжджає платоспроможна аудиторія з інших міст, але в регіонах ситуація складніша), й ТРЦ повертають трафік.

У 2025 році в Lavina Mall перевідкриються в новому форматі Harvest, Benetton, SuperStep, Terranova, Half Price, Trendcollection, Goldi, LC Waikiki, MBM My home, Marathon, Акварель, Люксоптика, Brands, Reserved, Athletics.

ТРЦ не працюють з брендами «на перспективу»

2024 і початок 2025 — це вже точно про гроші. Ми вже не запускаємо нікого на перспективу, не боїмося відходу орендарів, адже у нас є наразі шорт-лист брендів, які чекають в наших ТРЦ вільних локацій. Для прикладу, сьогодні в Lavina Mall чекають на локації жіночий Karl Lagerfeld і Michael Kors.

І це також стосується Ocean Mall, наступного ТРЦ Mandarin Plaza Group, який технічно буде готовий до відкриття восени — там бренди взагалі в черзі, й ми не шукаємо їх самостійно. Що, звичайно, радує – ми до цього довго й свідомо йшли.

Є тенденція на укрупнення площ магазинів

По нашим ТРЦ бачимо тенденцію на укрупнення площ орендарів. Приклад: 2 грудня 2025 року Lavina Mall буде святкувати 9-річчя, й до цієї дати ми готуємо масштабний проєкт реконструкції ТРЦ. Ми плануємо розширювати фудкорт та повністю змінимо його дизайн в рамках цієї реконструкції. Ще відкриємо 4 двоповерхові магазини (серед них — BRANDS, Marathon, Athletics). Також готується нова концепція ресторанної зони. В нових форматах буде відкрито загалом 15 магазинів.

Ми обов’язково маємо постійно модернізуватися, інакше спостерігатимемо зниження трафіку.

Що з купівельною спроможністю в Києві?

Гроші, попри війну, у відвідувачів є. Ось тут також доречно поділитися кейсом Blockbuster Mall. Це складний для нас проєкт. Так вийшло, що ми серйозно не займалися його операційним управлінням протягом 4 років, й лише у липні 2023 року повернулися до активної роботи (на той момент з 148 000 кв. м площ було відкрито лише 18 000 кв. м).

За пів року нам вдалося відкрити 56 000 кв. м орендних площ, і це без урахування Galaxy Family Park та Епіцентру, який також є орендарем Blockbuster Mall. Потім прийшли до відкритих 100 000 кв. м.

Головна проблема на той момент: відсутність чіткого розуміння аудиторії. Й коли почалася війна, наша цільова аудиторія взагалі не розуміла — працює ТРЦ чи ні. А ми думали, що аудиторія — це, в основному, мас-маркет.

Наша команда почала реконцепт. І зараз, у квітні 2025 року, ми спостерігаємо збільшення показників втричі (попри війну) — йдеться про трафік гостей, товарообіг магазинів та грошові надходження від операційної діяльності. Зараз, у 2025 році, вже спостерігаємо зростання на 15% щомісяця у порівнянні з відповідним місяцем 2024 року.

Також збільшилася кількість тих, хто відвідує Blockbuster Mall 1 та 2−3 рази на місяць.

Задоволеність зросла до 55%. Індекс споживчої лояльності гостей, що готові рекомендувати Blockbuster Mall, досяг 15%, частка «Адвокатів бренду» зросла до 38%, тоді як кількість незадоволених знизилася до 22%.

І по орендарях Blockbuster Mall на 2025 рік:

У березні відкрилися: Lonza, Aurum, Prostor, Bomond, 4F, Lux-Store
У квітні: Bugatti, Retina оптика, Ярослав, Family, Karl Lagerfeld men, Hugo, Ultra Shop, Bellit, Cream Korea
У травні: Tefal, Fresh Juce&Bubble Tea Shop, Книголенд, Bralett, Авіація Галичини, Акварель, MBM my Home, Sandro maje, Bembi
На липень-серпень плануємо: Iсoola, Half Price, CCC, Антошка, Baby Chic

Усі ці показники свідчать, що ринок роздрібної торгівлі в Києві зберігає стабільність і активність з боку як бізнесу, так і покупців, попри воєнний контекст.

Які формати торгівлі працюють?

Простий стелаж з товарами не працює. Сегменту середній плюс потрібен досвід покупки. Візьмемо, наприклад, електроніку. Має бути ухил на презентацію та сильну синхронізацію з ecommerce: тобто замість класичних точок — інтерактивні шоуруми. Тому що покупець сегмента середній плюс хоче тестувати, порівнювати, й потім замовляти на сайті (можливо, одразу в магазині), а не ходити з мультиваркою по ТРЦ.

Те ж саме про fashion. Магазин має бути не просто складом, а простором, де хочеться сфотографуватися. Покупець йде в ТРЦ не за платтям, а за емоцією та підтвердженням свого стилю.

Також спостерігаємо менше емоційних покупок, більше — зважених. Я би не сказав, що покупці економлять, але вони більше думають перед тим, як витратити кошти.

Й очікування вищі. Ми бачимо, що працюють бренди з сильною репутацією, чітким позиціюванням й продуманою комунікацією. І навпаки, «сірі», нефокусні ритейлери — випадають. І мас-маркет також тягнеться до цього рівня — покупці навіть від мас-маркетових брендів очікують якісного сервісу, естетики. Незалежно від ціни.