Дмитро Тимченко, Flagman: Ще в ковід ми зрозуміли, що маємо унікальний сегмент

Керівник роздрібної мережі магазинів Flagman розповів про швидкість прийняття рішень та відсутність внутрішньої бюрократії, які допомагають активно рухатися вперед, а також про процес вибору міст та локацій для нових відкриттів.

Керівник роздрібної мережі магазинів Flagman Дмитро Тимченко, в інтерв’ю для RAU окреслив проблемні питання і виклики, що постали перед компанією в часи глобальних змін. Топ-менеджер згадав про проблему кваліфікації кадрів та руйнування торгових точок через повномасштабне вторгнення. Водночас Дмитро зазначив, що клієнти свідомо віддають перевагу власним торговим маркам компанії, оскільки Flagman — український виробник. Компанія відмовилася від планів «відмовлятися від планів» розвитку, ніколи не скорочувала співробітників, плинність кадрів майже відсутня, та у велику війну, поки інші українські бізнеси урізали бюджети на маркетинг, лише збільшувала їх. 

— Цьогоріч мережа спеціалізованих магазинів Flagman відзначає 24 роки. Які періоди були найважчими?

— Спочатку важкий період припав на 2014 рік, коли росія вперше вторглася в Україну. Тоді компанія Flagman обрала свій курс: було прийнято рішення змінюватися, зокрема, підвищувати лояльність клієнтів, включити жорсткий демпінг та експансію. І саме такі рішення у 2014-15 роках нас врятували.

Потім переломним періодом стала пандемія коронавірусу, яка внесла корективи в стратегію ведення бізнесу. За цей час ми навчилися працювати гнучко та віддалено, що здебільшого і допомогло компанії вистояти у повномасштабне вторгнення. Ми вже мали всі протоколи, як діяти та працювати.

Далі, звісно, це повномасштабне вторгнення. Проте ми ні у «ковідні часи», ні у велику війну не скорочували персонал та й наразі у нас майже відсутня плинність кадрів.

Отже, основною нашою перевагою за ці 24 роки є досвід — досвід роботи з людьми та заради людей. Рівень експертизи та знань допомагають нам у прийнятті складних викликів та узгоджених рішень, які ми успішно застосовуємо і будемо продовжувати використовувати для подальшого зростання.

— У мережі були готові до того, що почнеться повномасштабне вторгнення?

— Ми, як і більшість бізнесів в Україні, до останнього не вірили, що буде повномасштабна війна. І 23 лютого 2022 року ми разом із власником компанії перебували в офісі з думками, що нічого не відбудеться, і закінчили робочий день. Проте вже 24 лютого о 4 ранку зідзвонилися і вирішували, що робити далі. Тоді ми закрили всі наші торговельні точки, але зі щоденним контролем за ними. У нас є протоколи безпеки, правила фізичного доступу до магазинів тощо. Тож вся команда розуміла, як треба діяти. І в такому режимі ми працювали місяць — до квітня 2022 року. Звісно, продовжували виплачувати заробітну плату всім співробітникам. На той час приблизно 50% персоналу релокувалися, проте вже з квітня почали поверталися. 

Ми дізналися, що в місті Вінниця працює торговельний центр, в якому відкриті кілька магазинів, і тоді я зрозумів — треба починати поступово відновлювати роботу і нашої роздрібної мережі.

— Ви прийняли достатньо ризиковане рішення, бо здавалося, що в перші місяці вторгнення люди здебільшого купували товари першої потреби.

— Зважаючи на заборону виїзду для чоловіків, вся наша цільова аудиторія залишилася в країні. Проте, коли ми почали відкриватися, то не розуміли, чи буде попит, але ризикнули.

Перші точки запрацювали в столиці. Наприкінці квітня вже функціонувало 50% ритейлу, у травні — 80%, а в червні — розпал сезону для нас — вже поновили роботу всі магазини мережі. Також варто зазначити, що Flagman — українська компанія, а це спрощує момент прийняття рішень та відсутність бюрократії.

Ще з цікавого: з огляду на те, що чоловіки пішли захищати країну, у них виріс дохід. Тому в перші місяці роботи наші магазини відвідувало чимало військових, та й зараз ця тенденція спостерігається.  

Взагалі наша основна маркетингова комунікація про те, що природа, туризм, риболовля — це відновлення. Ще з часів коронавірусу, коли всіх закликали сидіти вдома, ми казали, що потрібно виїздити на природу.

Тож ще в ковід ми зрозуміли, що маємо унікальний сегмент, адже люди, в яких би умовах не перебували, їм потрібно відновлювати і фізичний, і моральний стан.

— Наразі мережа Flagman налічує 55 магазинів у 29 містах України. Розкажіть про відкриття і руйнування точок у воєнний період.

— За час повномасштабної війни мережа кількісно зросла на понад 20 нових магазинів. Недавні відкриття відбулися в Києві та місті Горішні Плавні Полтавської області.

Проте, на жаль, ми втратили п’ять магазинів. Ще у 2014 році залишився магазин у Донецьку, але нам вдалося все вивезти з нього, коли місто вже було під окупацією. Далі прилетіла ракета по магазину в Сєвєродонецьку. Все згоріло і в точці в Маріуполі. Багато людей, які працювали в Сєвєродонецьку та Маріуполі, ми релокували в інші міста, і вони продовжують працювати в мережі.

Також ми вчасно зреагували та змогли все вивезти з магазину в Харкові, який був розташований у ТЦ Космос, та з точки в Херсоні на правому березі. Проте, якби магазин в Херсоні був не в оренді, а наш, гадаю, ми змогли б там залишитися.

— Які у вас є формати магазинів та який оптимальніший?

— У нас є магазини формату M, L, XL та гіпермаркет у столиці. Проте для себе ми чітко визначили, що економічно обґрунтований та рентабельний формат — це 200 кв. метрів.

— Як обираєте міста для нових відкриттів?

— До повномасштабної війни ми ставили собі за мету стати національним ритейлером, тобто відкрити мінімум один магазин в кожному обласному центрі. І досягли своєї цілі. Щодо інших критеріїв, то це має бути місто з населенням понад 300 000 жителів. Далі ми аналізуємо обсяг ринку риболовних товарів у площах і, відповідно, у грошах.

Дивимося на стан водних ресурсів та їхню специфіку. Адже є регіони, в яких багато диких річок і водойм. Є регіони, де багато платних місць для вилову риби чи всього одна річка. Це питання дуже серйозне для нас, і від його вивчення залежить успіх нашої роботи. Саме тому товарні та асортиментні матриці в магазинах мережі відрізняються.

А ще важливо просто оцінити, що відбувається в певному місті. Я особисто приїжджаю до нього та оцінюю ключові локації — центр, ринки, торговельні центри тощо. Повірте, дуже важливо зрозуміти, чим живе місто.

— За якими критеріями обираєте локації для відкриттів?

— Наразі у нас 80% — це стріт-ритейл та 20% — точки в ТЦ та ТРЦ. Ситуація з ковідом та великою війною підсвітила переваги магазинів у форматі стріт-ритейл. Натомість відкриваючись в торговельних центрах, ми чітко розуміємо, що трафік, який там утворюється, сприятливо впливає на наші продажі. Водночас варто зазначити, що в ТЦ ми заходимо як якір, тому самі є потужним генератором трафіку.

Щодо стріт-локацій, основний критерій вибору — автомобільний трафік та наявність паркування. Обираємо густонаселені спальні райони, дивимося, щоб поруч були ринки, ТЦ — тобто все, що генерує трафік. Звісно, відіграє роль й пішохідний потік, відсутність чи наявність конкурентів та ціна оренди. 

Ще важливий момент — геометрія приміщення. Відкриваємося здебільшого у квадратних або прямокутних локаціях зі стелями вище за 3 метри. Проте зазначу, ми гнучка компанія, тому, якщо є гарна локація для відкриття, але саме приміщення не відповідає всім нашим вимогам, все одно такий варіант розглядаємо.

Якщо казати про точки в торговельних центрах, то ідеальний варіант для нас — це ТЦ районного масштабу. У нас є точка в столичному ТЦ Academ City, яка географічно закриває великий шматок та є однією з оборотоутворюючих. Загалом у нас 70% площ орендовані, 30% — власні.

— Хто ваша цільова аудиторія?

— Наша активна цільова аудиторія — це чоловіки 30–40 років, проте жінки також купують, але здебільшого на подарунок. Водночас у відділі маркетингу ми будуємо освітні програми для дітей та молоді під загальною назвою Flagman Kids, розвиваємо концепцію Flagman Woman. Тим самим, прагнемо, щоб нашою ЦА була будь-яка людина від 3 до 103 років (сміється).

— Чи бачите якісь зміни у сезонності?

— Для нас період міжсезоння — глибока осінь та зима. Проте наразі це нівелюється. Якщо раніше сезонність була яскраво виражена, то зараз цього немає.

— Розкажіть детальніше про кількість ВТМ та як будуєте маркетингову стратегію.

— Ми робили власне маркетингове дослідження та запитували у людей, за що вони нас люблять. Серед інших переваг респонденти зазначають, що це український бренд. І з огляду на це ми й далі продовжимо будувати нашу маркетингову комунікацію та наголошувати, що ми український бренд. Наші клієнти знають про ВТМ та усвідомлено обирають їх.

Якщо у 2014 році 70% — це були залучені торгові марки і лише 30% — private label, то зараз все навпаки — 70% ВТМ. 

Коли ми тільки починали розвивати виробництво, була одна власна торгова марка Flagman, а потім ми розділили товари за категоріями і тепер маємо чотири висококонкурентні private label — це Flagman, Carp Pro, Azura та Forrest.

Наш продукт справді унікальний, оскільки ми маємо своїх конструкторів і розробників. Та й розвиток ВТМ — це велика перевага над конкурентами.

— Де знаходиться виробництво?

— Те, що можна виготовити в нашій країні, ми виробляємо, наприклад, прикормки для риби. І зараз ми розуміємо, що маємо чимало мануфактур, тому можемо закривати певні потреби внутрішнім ресурсом. До слова, в місті Горішні Плавні є цілих п’ять текстильних виробництв! 

Більшість товару виробляється в Китаї, але з чітким контролем якості з боку наших продакт-менеджерів. Також є категорії ВТМ, які виробляємо в Японії та Кореї, оскільки в цих країнах найвища якість. 

— Риболовля та туризм — сегмент, на якому знається не кожен. Чи маєте проблеми з пошуком кадрів?

— З огляду на специфічність сегмента, 90% персоналу — це чоловіки, проте той відсоток дівчат, що є — це професійні рибалки.

Звісно, в ритейл ми залучаємо людей, які мають практичне відношення до риболовлі, туризму та дійсно знаються на цьому. Проте ми не категоричні. Буває, що приходять люди без досвіду, але з великим бажанням і за рік стають справжніми професіоналами.

— Маєте проблеми з пошуком людей на певні вакансії в офіс?

— Велика проблема — це кваліфікація кадрів. Буває, приходять люди, грають роль маркетингового директора, заробляють гроші та йдуть в іншу компанію. Ми розуміємо, що це продавці повітря, заробітчани. З нашого досвіду топ-менеджмент здебільшого має багато теорії та мало практики, заточений на вузькі бізнес-процеси та не може працювати в умовах багатозадачності. Реалії ринку праці — мало професіоналів. І набагато легше та краще для нас скористатися внутрішнім ресурсом компанії: виростити людину і довести її до потрібного рівня, щоб вона закрила ту чи іншу вакансію.

— Як підтримуєте сервіс на високому рівні — таємні покупці, робота з рекламаціями?

— Раніше ми залучали компанії для таємних покупців, проте зрозуміли, що вони нам не дають такого фідбеку, на який ми очікуємо. Тож для цих цілей маємо людей, які дійсно знаються на предметі та неупереджені.

Звісно, є відділ по роботі з рекламаціями. Можемо сказати, що кількість негативних відгуків у нас наближена до нуля. А все через те, що ми даємо швидкий зворотний зв’язок та гнучкі у розв’язанні будь-яких питань клієнтів. Крім того, одна з функцій керуючих магазинів — розв’язання питань на місцях.

— Як розвиваєте e-commerce напрям?

— Ось незабаром презентуємо новий, зручний та сучасний сайт, мобільний застосунок. Ведемо над цим активну роботу. А всі наші магазини є точками видачі та самовивозу. До того ж ми розвиваємо комерційну складову у веденні соціальних мереж та залучаємо інші, сучасні та актуальні ресурси для торгівлі онлайн. Активно використовуємо штучний інтелект, можна сказати, що він є нашим штатним працівником.

— Розкажіть про свою програму лояльності.

— У нас є власний Рибальський клуб “Flagman” (РКФ), і наш меседж такий: кожен, хто має нашу картку лояльності, є його учасником із доступом до переваг учасника клубу. У тому числі мова йде і про прямий дисконт, який накопичується до 15%.

Маємо велику базу користувачів, яка щодня поповнюється шляхом експансії у нових для нас містах.

Хочу зауважити, що крім програми лояльності РКФ впроваджує соціальні ініціативи — займається активною підтримкою ЗСУ та волонтерською діяльністю.

— Як саме РКФ підтримує наших бійців?

— Ще з 2014 року ми підтримуємо та допомагаємо військовим підрозділам різним обладнанням і речами за запитом. Ми активно збираємо, купуємо та передаємо необхідні військовим речі за запитом: автомобілі, прилади нічного бачення, гумові човни та чоботи, багато іншого.

А з 2015 року компанія запровадила реабілітаційні рибальські заходи, коли багато військових, які брали участь в АТО, почали вертатися додому. І саме риболовна реабілітація допомагала їм відновити моральну рівновагу. З кінця 2022 року наші заходи проходять по всій країні — від Харкова до Львова. Їх відвідують військові з пораненнями і травмами різної важкості.

Реабілітація військових відбувається через редукцію (зниження рівня) стресу, терапію природою, соціальну підтримку і дружні зустрічі, що сприяє покращенню здоров’я, адже риболовля насамперед є фізичною активністю, яка поліпшує загальний фізичний стан.

— І, звісно, розкажіть про плани на 2024 рік.

— Мережа Flagman продовжує експансію. Незабаром буде відкриття нового магазину в місті Буча. Та й у цьому році будуть ще новини про відкриття. 

У великих містах ми є, тепер розглядаємо перспективні, невеликі міста, в які відбулася міграція населення через повномасштабну війну. Працюватимемо над підвищенням кваліфікації співробітників і сервісів, а також розширюватимемо ті торговельні точки, які вже треба збільшувати.

І, звісно, сподіваємося, що держава буде підтримувати український бізнес і сприяти його розвитку, а не навпаки. 

А найголовніше — ми будемо робити все від нас залежне задля розвитку та популяризації риболовної культури та культури відпочинку в нашій прекрасній країні!