Бізнес на базі: як бренд Solmar виріс від перепродажу речей з ринку до міжнародної експансії

Бренд Solmar за останні три роки створив власну торговельну мережу в Україні, а також відкрив два магазини в Польщі та виношує плани виходу на ринок США. Причина успіху – не лише у закритих дверях магазинів світових брендів під час пандемії та повномасштабної війни. Як подружжю із Хмельницького вдалося побудувати бізнес із виторгом 300 млн грн — дослідила редакція Forbes Ukraine. RAU публікує головні тези матеріалу.

Цього року засновники бренду одягу Solmar – Ольга та Сергій Костецькі – планують вийти на ринок США, а тому проводять там багато часу. Америка стане другим іноземним ринком для українського бренду: у Польщі вже успішно працює 2 магазини, а в Україні – 17.

Почалося все з декретного хобі Ольги. Їй не сиділося вдома, тож вона часто ходила на місцевий ринок у Хмельницькому, купувала там одяг, який їй подобався, і перепродувала з націнкою на OLX. Якось чоловік порахував, що таким «бізнесом» дружина заробляє приблизно $2000 на місяць. Тоді Сергій вирішив закрити свій туристичний бізнес і долучився до справи дружини. Назву для нового бренду одягу склали з перших частин імен двох доньок – Соломії та Марії. Так у 2018-му з’явився бренд Solmar.

Перший продукт, який подружжя випустило під власним брендом, – класичний гольф. Костецька обрала цей товар, спираючись на власну потребу.

На першу партію витратили $20 000 власних заощаджень. Відшивали за кордоном – у Туреччині. За словами подружжя, вирішили одразу діяти масштабно і замість співпраці з локальним швейним цехом шукали виробників на закордонних виставках.«Від самого початку і дотепер нам відшивають одяг підрядники, котрі працюють зі світовими брендами, як-от Bershka чи Colinʼs. Це дозволяє робити великі обсяги», – пояснює Сергій Костецький. Місцеве виробництво не дало б так швидко зростати, додає він.

За шість років Solmar від інтернет-магазину, яким подружжя займалося самостійно, виріс до бізнесу з виторгом у 300 млн грн, де працює понад 150 людей. У бренду майже мільйон підписників в Instagram, 19 магазинів в Україні та Польщі.

Ольга і Сергій називають себе практичними людьми, тож від самого початку обрали для свого бізнесу нішу «щоденний одяг». Фішка бренду – базовий гардероб і велика колірна палітра. Наприклад, гольф, з якого все починалося, нині можна замовити більш як у 20 відтінках.

«Solmar зробили ставку на звичайну українську жінку, яка може собі дозволити новеньке, але не дуже слідкує за трендами», – вважає засновниця фестивалю Made in Ukraine Юлія Савостіна. Вони беруть колірною гамою, великим модельним рядом і доступною ціною, чим закривають потребу оновити шафу без проблем для гаманця.

Так, найпопулярніший товар бренду – базовий гольф – коштує 849 грн. Для порівняння: ціни на схожу продукцію від H&M варіюються від 255 грн до 1248 грн, а Zara – від 497 грн до 2650 грн.

Підприємці починали з магазину в Instagram. Попервах Ольга сама робила фото, монтувала відео, постила контент, планувала рекламу. «Проводила в телефоні по 9-10 годин на день», – згадує Костецький. Наразі в маркетинговому відділі компанії 11 осіб, а місячний рекламний бюджет – близько $40 000.

Instagram-сторінка Solmar налічує на лютий 2024-го 950 000 підписників. Перших 700 000 вдалося залучити за три роки. «Коли Instagram лише розвивався, набрати аудиторію було набагато простіше. Від одного блогера могло прийти десь 10 000-15 000 підписників», – говорить Ольга.

Восени 2023 року агенція Fedoriv розробила для Solmar масштабну рекламну кампанію бренду зі слоганом «Solmar – це база». Охоплення включно із зовнішньою рекламою сягнуло 7 млн людей. Епідемія коронавірусу дозволила Solmar вийти в офлайн.

Доки торгові центри стояли зачинені, Костецькі домовлялися про оренду на вигідних умовах й робили ремонт у майбутніх магазинах. За 2020-22 роки Костецькі відкрили десять магазинів у різних містах України.

«Карантин для нас став часом можливостей. Із ноунейм-бренду в Instagram ми перетворилися на ритейлера із власною мережею», – говорить Ольга.

Ще одна подія, яка зіграла на руку українським брендам, – призупинка роботи міжнародних fashion-ритейлерів Inditex Group (Zara, Bershka, Massimo Dutti), H&M, LPP після початку повномасштабної війни.

Костецький визнає, що це допомогло українським виробникам: із великими європейськими брендами було складно конкурувати. Але основна причина зростання продажів – не в зачинених дверях Zara. «Зараз найкращий час для наших брендів. Завдяки патріотизму люди обирають українське. А ті, хто принципово хотів Zara, і так купують речі через баєрів», – говорить він.

Із середини 2023-го два магазини Solmar працюють у Польщі та, за словами Костецького, витримують конкуренцію з міжнародними брендами. За цей час польським магазинам вдалося досягти 10% від виторгу Solmar, а 60% покупців – поляки.

Весняну колекцію – 2024 Solmar шиють девʼять виробництв у Туреччині та Китаї. Підприємці планують збільшити оборот мінімум на 50% і запустити онлайн-продажі у США.

 Джерело – Forbes Ukraine