Анна Малько, Kasta.ua: 70% клієнтів купують саме через додаток

Комерційна директорка Kasta.ua розповіла, як змінилися звички українців у повномасштабну війну, про запуск ВТМ, повернення всіх постачальників на платформу, навіть локальних, популярність додатку та чому перейшли на нову модель доставки і планують вихід у Польщу.  

Kasta – найбільший в Україні маркетплейс у fashion-сегменті з близько 3 млн товарів на сайті та активною клієнтською базою розміром у 500 000 покупців на рік (пасивна база – 8 млн). Це велика еко-система різноманітних процесів з власними логістикою, продакшином та системою оплати (KastaРay). Анна Малько, комерційна директорка Kasta.ua, в інтерв’ю RAU розповіла, як маркеплейс працює та розвивається у повномасштабну війну.

– Розкажіть про асортимент маркетплейсу Kasta.ua

–На платформі Kasta.ua представлено понад 17 000 брендів і 3 млн SKU. Ми приділяємо багато уваги асортименту та його актуальності для нашого клієнта, тому в середньому в місяць додається понад 100 000 новинок. Ми хочемо бути стартовою точкою в fashion-сегменті, тому наша місія – дивувати наших клієнтів через інновації, роблячи шопінг швидшим, дешевшим та легшим.

– На початку війни ви запускали мас-маркет бренд одягу Kasta design. Як створюється ВТМ, який асортимент та її перевага?

– Kasta Design – це свого роду виробничий хаб. Маємо всі необхідні ресурси для розробки, створення та передпродажної підготовки товару, а саме – команду дизайну та розробки, продакшн, склад, кол-центр та величезний досвід, який ми отримали за довгі роки співпраці зі світовими брендами одягу. Наразі маємо підписані контракти з десятьма цехами, які відшивають для нас трикотажні та текстильні вироби. 

Основа асортименту бренду – базові жіночі та чоловічі моделі, які є в гардеробі у кожного. Ми зосередились на якості, меншій кількості артикулів та даємо більшу глибину розмірів. 

Колекції оновлюються по сезонах. Цього року ми розширили напрямки діяльності, й активно працюємо за схемою «виробництво під ключ», коли замовнику необхідно розробити певну асортименту позицію, підібрати тканину та фурнітуру, розмістити замовлення в масовий пошив, проконтролювати якість, організувати зйомку для каталогу тощо. Всі ці етапи здійснюються під супроводом нашої команди.

– Як оцінюєте популярність ВТМ серед ваших клієнтів?  

– Найкраще про популярність клієнтів може сказати сам клієнт. Ми пишаємось тим, що такі моделі від Kasta Design, як базова чорна чоловіча футболка та біла жіноча блуза є лідерами в рейтингах за популярністю на нашому маркетплейсі.

Також ми активно працюємо над напрямком співпраці з блогерами та інфлюенсерами. 1 березня 2024 року стартував наш спільний проєкт з YouTube-каналом «Є Питання», для якого ми відшили мерч. Для нас це дуже важливий проєкт, в рамках якого увесь прибуток, а саме 40% від продажів, ми перераховуємо на потреби ЗСУ. 

– Як змінилися звички українців у велику війну та якому ціновому сегменту віддають більшу перевагу?

– Наразі ми дійсно бачимо, що у повномасштабне вторгнення змінюється попит наших клієнтів, а разом із ним, звісно, і наш асортимент. Останні два роки найбільшу популярність має категорія спортивного та базового одягу. Менше стали купувати офісний стиль одягу, святкові сукні та дитячий одяг, бо значна частина жінок з дітьми виїхала за кордон. Клієнти надають перевагу товару з найкращим співвідношенням ціна/якість. 

– Зважаючи на те, що ваша основна ЦА – жінки 25-45 років здебільшого з дітьми релокувалися в Україні або виїхали за кордон, який зараз ваш портрет ЦА?

– Дійсно, частина наших клієнтів виїхала та релокувалася, проте ядром нашої аудиторії все одно залишаються жінки (80%). А найбільшу популярність має середній ціновий сегмент. 

– Чи зростає кількість онлайн-платежів та чим це пояснюється?

– Спостерігаємо, що онлайн-платежі стрімко зростають, особливо за останній рік. На початку минулого року ми оновили нашу програму лояльності Black для покупців. Тепер наші лояльні клієнти отримують безкоштовну доставку через Нова пошта та кешбек за покупки при оплаті картою. Тож це дозволило збільшити долю оплати карт до 50% на платформі Kasta.ua.

І до слова, 70% клієнтів купують саме через додаток. 

– Кількість ваших постачальників повернулася до довоєнного періоду?

– Майже всі постачальники повернулись до співпраці, навіть маленькі локальні виробництва, які були розташовані в Харкові та Одесі. Багато хто перевів свої виробничі потужності в більш безпечні місця.

Також на початку повномасштабного вторгнення більшість міжнародних ритейлів, таких як Inditex та H&M призупинили свою роботу в країні, тому з’явилися можливості для українських виробників і вони ними дуже вдало скористалися. Тому констатуємо, що наразі з’явилося дуже багато нових постачальників, особливо вітчизняних. Доля в продажах українських брендів складає близько 20-25%.

І це одна з найбільш швидкозростаючих категорій, оскільки на ринку з’являються якісні бренди одягу, косметики, взуття, товарів для дому, які можуть активно конкурувати з міжнародними гігантами. Ми зі свого боку підтримуємо вітчизняних постачальників спеціальними категорійними івентами та додатковим просуванням. У нас є партнери, з якими за півтора року ми виросли від перших одиничних замовлень до товарообігу в мільйони за місяць, і це тільки початок. Багато хто з маленьких постачальників починає свій бізнес саме з платформи Kasta.ua, оскільки ми можемо забезпечити роботу з клієнтом повним циклом: склад, продакшн, доставка та кол-центр.

– Чи є дефіцит певних категорій товарів?

– Дефіцит у повномасштабну війну в деяких категоріях ми закривали шляхом власного імпорту, який зріс до 10% від усіх продажів компанії.   

– У зв’язку з великою війною ви перейшли на нову модель доставки. Розкажіть про це детальніше.

– Дійсно, з початком повномасштабного вторгнення, ми закрили всі центри обслуговування клієнтів Kasta Post та перейшли на нову модель роботи, а саме: модель маркетплейс, де основний об’єм замовлень відправляють постачальники самостійно. Наразі ми використовуємо дві найбільші транспортні компанії – Нова пошта та Укрпошта і доставляємо по всіх відкритих відділеннях. 

– Наразі в яких регіонах найбільше продажів?

– Наразі найбільшими регіонами з продажу є Київська, Дніпропетровська, Одеська та Львівська область. У велику війну статистика по регіонам майже не змінилася. 

– Який високий сезон на платформі Kasta.ua?

– Для нас високий сезон – це, звичайно, листопад, а саме Black Friday. Це період, коли наші клієнти очікують мати найкращі ціни на улюблені товари. Це не змінилося і зараз. Ми довго готуємося до цього івенту, щоб мати можливість виправдати очікування та вкотре здивувати не тільки наших лояльних клієнтів, а й тих, хто в цей період, можливо, вперше прийде на маркетплейс. Вся інша сезонність також майже не змінилась. Проте додатково хочеться зазначити, що останні два роки в серпні ми спостерігаємо рекордну кількість куплених вишиванок. 

– Розкажіть про цілі, які ставите перед собою в 2024 році.    

– В цьому році основний фокус продовжується на залучення нових брендів на платформу, покращенню клієнтських сервісів та підвищення знання бренду. Ми активно плануємо й надалі дивувати наших клієнтів новими сервісами. До того ж в планах є вихід на ринок Польщі.