Максим Перепелюк, Родинна Ковбаска: Якщо ти виробник, йти у B2B – абсолютно логічний шлях

Як львівська сімейна компанія Барком (ТМ Родинна Ковбаска) активно розвивається в сегменті B2B та будує систему дистрибуції в різних каналах.

ТМ Родинна Ковбаска має 160 магазинів в 60 містах України. Максим Перепелюк, директор з продажів компанії, розповів, чому вирішили розвиватися в сегменті В2В, з якими мережами супермаркетів співпрацюють, як розвивають традиційні канали збуту та HoReCa.

– Чому вирішили йти в сегмент В2В?

– Якщо ти виробник, то йти в B2B є абсолютно органічним та логічним шляхом. По-перше, на більшу активність в цьому плані нас спонукають сучасні реалії ринку, наше бажання масштабуватись та донести свою продукцію більшій кількості покупців. По-друге, потреба диверсифікувати ризики в розрізі каналів збуту: власна мережа, B2B, онлайн-продажі, експорт тощо.

– Як будуєте систему дистрибуції в каналі modern trade та зі скількома мережами супермаркетів вже співпрацюєте?

– Ми вже співпрацюємо з більшістю національних мереж (Сільпо, Thrash! Траш!, Metro, Велика Кишеня, Auchan, Novus, Мегамаркет, Рукавичка, Близенько), будуємо мережу компаній-партнерів – дистрибуторів в усіх областях заходу України, а з початком 2024 року розширили свою присутність і в центральній частині нашої країни: Київ, Кривий Ріг, Дніпро – це міста та регіони, де ви можете зустріти продукцію наших торговельних марок. Наразі ми знаходимось в активному договірному процесі, узгодження умов та договорів співпраці. І, звісно, плануємо розширювати географію присутності продуктів нашої компанії в кожному регіоні України.

– Чому ритейлери беруть саме вас на полички, які ваші конкурентні переваги?

– Родинна Ковбаска – не просто ще один виробник, у нас повний цикл: від власних полів та ферм до переробки з готовою продукцією на виході. Це дозволяє нам контролювати якість на всіх етапах, і ми нею дійсно пишаємося. Тож, дуже тішить, що українські ритейлери звертають увагу не тільки на цінові чи візуальні аспекти товарів постачальників, а ще й беруть до уваги якість нашої продукції.

До того ж ще одним важливим аргументом є наша історія – 25 років на ринку та любов сотень тисяч українців.

– Як шукаєте канали збуту?

– Використовуємо різні форми оцінки та аналізу ринку: дослідження маркетингових агенцій, власні маркетингові дослідження та практичний досвід менеджменту компанії.

– Як саме відбувається партнерство з торговельними мережами?

– Партнерство – це завжди про спільний бізнес та розвиток. Ми професійно займаємось м’ясним виробництвом понад 25 років, готові пропонувати нашим партнерам та клієнтам якісні та різноманітні продукти, гнучкі рішення в досягнення результату та виконання своїх договірних зобов’язань. Звичайно, очікуємо спільного зростання та виконання домовленостей і з їхнього боку.

– Які категорії продукції розробляєте для партнерів та чим асортимент відрізняється від асортименту для власного ритейлу?

– Ми спеціалізуємось на виробництві декількох категорій продукції: сире м’ясо, ковбасні та делікатесні вироби та кулінарія. З останньої ми можемо запропонувати готові або сирі страви, для перекусу або повноцінного обіду в офісі, для святкового столу, для виїзду на природу або для тих, хто немає часу готувати.

Стосовно асортименту, потрібно сказати – наша компанія, як і мережа магазинів, почали свій розвиток з міста Лева, відповідно ковбасні та м’ясні вироби (їх рецептура, смак та навіть назви) були сфокусовані для місцевого покупця. Зараз ми вже маємо цей досвід і точно можемо сказати, що Україна – це велика країна з різними смаковими вподобаннями. Звичайно, ми залишили наші традиційні продукти для покупців, які давно з нами, яких ми любимо та шануємо, але для побудови національної дистрибуції ми розробили іншу лінійку продукції. Наразі її пропонуємо нашим партнерам. Проте, якщо нашим партнерам в Києві, Дніпрі чи Одесі засмакує шпондер, полядвиця, паштет Стрийський чи салямі «По-львівськи», звісно, ми виконаємо дане замовлення.

– На який ціновий сегмент орієнтуєтеся?

– Оскільки ми наголошуємо на якості продукції, то не можемо опускатися в низький ціновий сегмент. Наша ніша – середній та середній+.

– Коли робите продукцію під партнерів, умовно, можете розробити абсолютно новий продукт, якого ще не було в вашому власному асортименті?

– Так, звичайно можемо. І це не поодинокі випадки. Асортимент кожної мережі має унікальні матриці, тому для потрапляння в них, потрібно дати той продукт, ланка якого не є заповненою або прагне змін постачальника. Ми залюбки йдемо на зустріч ритейлеру, бо розуміємо його потреби, маючи власну мережу маркетів.

– Ви виробляєте продукцію для мереж тільки під власною торговельною маркою, чи можете й пропонувати продукцію private label для торговельних мереж?

– Наразі виробляємо під своєю ТМ, але готові заходити і у private label projects.

– Яка продукція наразі має найбільший попит в країні?

– Згідно зі всіма дослідженнями, найбільшим попитом в Україні користується категорія варених ковбас. Ми в цьому плані не є виключенням.

– Розкажіть, як будуєте систему дистрибуції в каналі Traditional trade & HoReCa? З скількома ресторанами та стріт-фудами співпрацюєте?

– Для побудови продажів в traditional trade ми обрали шлях співпраці саме з дистрибуторами в регіонах: навчаємо, мотивуємо команди торгових представників партнерів, самі вивчаємо щось нове для нас, наприклад, регіональні кулінарні вподобання. Розробляємо нові зразки продукції, смаки, пакування, – і все це у взаємодії з нашими партнерами.

Що стосується HoReCa – це дуже вимогливий сегмент ринку, і ньому в 2024 ми також ростемо та плануємо розвиватись. Цей сегмент вимагає швидкої (адже все має бути свіжим), злагодженої роботи комерційного департаменту, виробництва та логістики. Тому ми постійно вдосконалюємо процеси всередині компанії. Жоден шеф-кухар не допустить на свою кухню не свіжий чи не якісний продукт, і я радий, що в списку наших партнерів є мережі таких відомих ресторанів, як: First, Кумпель, Рібс House, Citi in, Файне місто Тернопіль, санаторії Rixos (Прикарпаття), Phoenix relax park, мережа піцерій Celentano, New York та відома мережа I love Kebab. І це далеко не всі, з ким вже співпрацює наша компанія.

– Розкажіть, як ви гарантуєте якість.

– Наше виробництво з виготовлення ковбасних виробів, м’ясопродуктів та напівфабрикатів пройшло успішну сертифікацію у відповідності вимог FSSC 22000 v5.1 під контролем міжнародної компанії Bureau Veritas.

Цей сертифікат посилює впевненість в якості нашої продукції всім покупцям: як в наших магазинах, так і в інших мережах, де є наш товар. А також надає перевагу при експорті продукції ТОВ «Родинна Ковбаска» в інші країни.