Іван Чивкін, Антошка: Як сезонність впливає на товарообіг

Директор з операцій та розвитку Антошка Іван Чивкін у своєму telegram-каналі Miratem розповів про сезонність в торгівлі та як вона впливає на товарообіг. RAU публікує головні думки експерта.

Кожен сезон має свій вплив

Сезонність — це один із зовнішніх факторів, який впливає на попит та обсяги продажів. Це передбачувані періодичні коливання, які зазвичай повторюються кожного року та мають свій особливий вплив на розвиток торгівлі та сфери послуг.

Зазвичай, найбільша активність клієнтів спостерігається в останній квартал кожного року: порівняно з іншими місяцями, товарообіг в цей період може зростати на 30-100%.

Звичайно, що все залежить від того, який товар або послугу продає компанія. 

Що потрібно для вдалих продажів сезонного товару або послуги? Ось основні моменти:

• розуміти коли саме починається та закінчується сезон;
• знати який попит очікується та на скільки він збільшиться;
• уважно розрахувати бюджет на цей період;
• якісно підготувати стратегію просування та комунікації;
• стежити за реальними потребами та швидко реагувати на зміни. 

Основні причини сезонності попиту на товар та послуги

• Пора року. Погодні умови впливають на попит товару та послуг: зазвичай взимку в людей немає потреби купувати шорти та сонцезахисний крем, бо вони мають зовсім інші потреби. Влітку клієнти майже не думають про покупку теплого одягу та зимової гуми для свого авто.
• Святкові дні. Особливий попит на різні види товарів спостерігається перед важливими святами та датами: під час новорічних та різдвяних свят спостерігається зростання продажів майже на всі категорії товарів, а перед Днем знань завжди зростає попит тільки на канцелярські товари та шкільну форму
• Бізнес-активність протягом року. Канікули у дітей та відпустки можуть по різному впливати на продажі: в цей час зростає попит на товари для відпочинку та дозвілля на свіжому повітрі, але в дитячих розважальних центрах може спостерігатися зменшення відвідувачів. Також сезон відпусток впливає на продажі в різних містах по різному: влітку у Києві спостерігається зниження товарообігу, а в Одесі навпаки – він збільшується. Проведення ярмарок та різних виставок впливає на продажі магазинів та кафе які розташовані поруч з місцем їх проведення.
• Світові події. Чемпіонат світу з футболу, Олімпійські ігри, вручення Оскар, Eurovision та багато інших подій у світі також впливають на попит тих чи інших товарів.

Види сезонності

Інтенсивність спаду продажів визначає три основні види сезонності:

• Помірний. Здебільшого стосується бізнесів у сфері продажу товарів повсякденного вжитку. Максимальний спад попиту сягає 10-20%, що майже не впливає негативно на прибуток компанії.
• Яскравий. Стосується товарів сезонного попиту. Зазвичай спостерігається спад на 30-40%. Яскраво виражено на продажах літніх та зимових товарів.
• Жорсткий. До нього відноситься продаж товарів, які потрібні виключно у певний короткий період часу. Яскравий приклад – це ялинкові іграшки. Попит знижується на 80-100%.

Як перевірити сезонність попиту

Перш ніж почати щось продавати або надавати якісь класні послуги, я рекомендую під час планування свого бізнес-плану не забути провести аналіз сезонного попиту на конкретний товар чи послугу. Існує кілька зручних сервісів, за допомогою яких можна легко перевірити сезонність попиту. Кожен з цих сервісів має свої особливості:

• Google Trends. Використовувати цей сервіс легко навіть початківцю. Досить прості та розумінні показники точно вказують на всі сезонні зміни попиту на товар зі сторони потенційних клієнтів.
• Keyword Planner. Має функціонал, який дозволяє відстежити статистику в точних географічних координатах за пошуковими запитами, що тебе цікавлять. За допомогою цього сервісу можна відстежувати кореляцію попиту по певній області, адміністративному центру або місту.
• Key Collector. Також дає можливість побудувати графік за минулі періоди та на їх підставі зробити проміжні висновки та прогнози.

Чим зайнятися після сезону

Якщо товар або послуга мають яскраво виражені сезонні тенденції, то під час «низьких» продажів я рекомендую зайнятися наступним:

• аналізом досягнутих результатів;
• переглянути асортимент товарів/послуг;
• навчанням своїх співробітників;
• надати відпустку співробітникам;
• більш активним веденням соціальних мереж;
• плануванням бюджету на наступний сезонний.

Як впливати на попит та продажі під час «низького» сезону

Якщо бізнес продає товари або послуги, на які попит є лише у короткий сезон, важко підтримувати інтерес потенційних клієнтів протягом усього року. Що і як може допомогти в такому випадку?

• Диверсифікація. Є можливість сфокусуватися на продажі інших товарів або послуг. Але варто пам’ятати, що важливо не розмити імідж своєї компанії, тому важливо не перестаратися із зайвою різноманітністю. Це не обов’язково має бути радикальний перехід в інший вид діяльності.
• Сезон знижок, акцій, бонусів та спеціальних пропозицій. Ще один варіант поведінки після сезону – розпродаж. Він дозволить збільшити товарообіг та позбутися асортименту, який вже наступного року може вважатися застарілим. Це ефективний і популярний спосіб збільшення попиту під час «низького» сезону: ніхто не хоче проґавити  можливість заощадити. Таким чином вдасться не лише «не зникнути з радарів», а й залучити нових клієнтів.
• Тестування новинок. Низький сезон — це гарний час розширення асортименту та для новинок. За цей час можна протестувати та підготувати продукт перед сезонним стрибком у продажах. Цей підхід добре поєднується зі знижками та акціями.
• Онлайн/офлайн зустрічі та вебінари. Завжди можна знайти привід для побудови комунікації з клієнтом і привернути його увагу до свого товару/послуги: провести навчальний захід або майстер-клас для існуючих або потенційних клієнтів. Такі заходи є доречними майже в будь-якій сфері бізнесу і вони не вимагають серйозних витрат на організацію.
• Дегустації. Можна підігріти інтерес покупців заздалегідь. Це також може спрацювати із сезонними товарами, якщо у певний час він у дефіциті.

Також важливо пам’ятати, що під час «низького» сезону є можливість приділити увагу тим процесам та завданням, до яких не доходили руки у розпал продажів.

На завершення теми про сезони

Будь-які передбачувані зміни чи закономірності у певний час, що повторюються щорічно, можна назвати сезонними.

Порівнюючи «Сезонність» та «Тренд» варто пам’ятати, що це зовсім різні речі: сезонність має регулярний характер і повторюється з появою специфічних чинників, а тренди мають разовий характер і зазвичай пов’язані з досить швидким зростанням.

Сезонні можливості величезні. Часто той чи інший сезон є найбільш критичним часом року для багатьох бізнесів: квітковий бізнес чекає завжди на 8 березня, а виробники морозива у захваті від усього літа. Більшість компаній можуть отримати вигоду, використовуючи регулярну сезонну активність своїх споживачів або їх святковий настрій.

Але незалежно від ніші та пори року, бізнес повинен знати, що та коли потрібно саме його клієнтам.