Віктор Оношко, Мама, ну купи: Ніша вендингових автоматів в Україні настільки пуста, що її немає

Власник мережі вендингових автоматів з продажу іграшок “Мама, ну купи” розповів про те, як прийшов до того, що хоче розвивати цей бізнес в Україні, про інвесторів, збитки у війну та плани – піцамати, томпономати та інше.

Весь світ вже двома ногами в роботизованому бізнесі, а Україна поки ще тільки робить перший крок в цьому напрямку. Вже є автомати, які без продавця роблять та продають каву та цукрову вату. Також в супермаркетах з’являються каси самообслуговування. Віктор Оношко хоче стати номером один в вендинговому бізнесі. Наразі активно розвиває продаж іграшок через автомати “Мама, ну купи”, поновлює та змінює формат автоматів “Мама приготувала” та надалі планує покращувати життя українців зручним роботизованим сервісом. 

– Як ви прийшли до того, що варто почати розвивати вендинговий бізнес в Україні?

– Мою увагу привернула китайська вендингова компанія PopMart. Вона заснована у 2010 році, налічує понад 2000 автоматів та коштує приблизно $14 млрд.

Тому я почав вивчати ринок вендингу в Україні. У нас є кавові автомати, зі снеками та напоями та платіжні системи.

Тож виявилося, що вендингова ніша настільки пуста, що її просто немає.

Я почав створювати мережу автоматів з продажу готової їжі в бізнес-центрах – “Мама приготувала”. Але мої плани змінила епідемія коронавірусу. Тоді компанії почали переводити співробітників на дистанційну роботу, тому в офіси просто ніхто не ходив.

Я зрозумів, що треба змінювати формат. Взяв лист паперу і почав виписувати, які ще є ніші в Україні та які залишилися вільні. Єдине мені хотілося, аби товар не псувався. На той момент моя дружина була вагітна. Пазли зійшлися – я вирішив зробити автомати по продажу іграшок. Тим паче в вендинговому бізнесі це дуже просто – береться автомат та переробляється на новий формат з мінімальними вкладеннями (умовно – 5000-10 000 грн).

– Хто придумав назву та чому обрали саме такий дизайн – рожево-фіолетові кольори?

– Назва народилася випадково. Ми гуляли з вагітною дружиною парком і вона жартуючи сказала: Мама, ну купи. І я зрозумів, що діти справді так і просять батьків щось їм купити.

Щодо дизайну самих автоматів і кольорів, мені хотілося, щоб він був яскравим і чимось схожим на «інстаграмний».

– Автомати виробляє Китай і робить це «під ключ»?

– Коли ми тільки починали вендинговий бізнес, мали п’ять автоматів, які замовляли в Китаї, а їх дизайн вже робили в Україні. Зараз це повністю наше китайське виробництво з ексклюзивним договором, тобто ніхто не зможе просто так купити ці автомати. Вони лише наші, і я ще нікому в Україні їх не продавав. Була цікава пропозиція від аптечного бізнесу, але тоді ми не домовилися за ціною.

З кожною новою версію ми вдосконалюємо свої автомати. Зараз вийде сьома версія з броньованим склом, кращим підсвічуванням та wow-ефектами. В Україну приїжджають готові автомати, нам залишається лише увімкнути їх в розетку.

– Скільки зараз у вас автоматів?

– Якщо говорити саме на зараз – це 94 автомати в п’яти країнах: Україна, Італія, Румунія, Австрія та Польща. Ми дуже стрімко розвиваємося, тому завтра це можуть бути зовсім інші цифри.

Маємо 187 інвесторів та 16 франчайзі. Кожен інвестор отримує 30% на рік. Але наразі це направлення закрито, бо ми знайшли потужного інвестора, за допомогою якого відкриваємо в Польщі 100 автоматів. Але водночас зараз робимо рекламу та вкладаємося в напрям франчайзингу.

– Де важче відкриватися – в Україні чи Європі?

– Однозначно в Європі. По-перше, великі податки, по-друге, бюрократія, по-третє, є негласні правила, щоб віддавати перевагу місцевому бізнесу. До прикладу, в Австрії наш автомат може бути набагато кращим, ніж у австрійського бізнесу, але перевагу віддадуть місцевому, а не нам.

– А перші інвестиції були ваші власні?

– Коли я тільки починав цей бізнес з “Мама приготувала”, для перших трьох автоматів залучив інвестора – Дмитра Карпіловського. Але вже через рік викупив у нього все.

– Розкажіть про іграшки, які ви пропонуєте: хто виробник та наскільки вони якісні та цікаві?

– Ми закуповуємо 95% іграшок з Китаю, але запаковуємо їх вручну вже в Україні, перевіряючи кожен виріб, щоб вони не були зіпсовані. Для ринку Європи ми маємо пакування в Польщі та працюємо 50 на 50 – половина іграшок з Китаю, інша – внутрішній ринок.

Зараз ми маємо три набори: маленький за 100 грн, середній за 200 грн та великий за 400 грн. Також на свята ми змінюємо пакування. Ось на Хелловін робили чорні пакунки, на Новий рік вони будуть червоно-зелені і т. д. 

Фішка наших наборів в тому, що в них немає повторів. Тобто кожного разу у дитини будуть нові іграшки. Звісно, щось може повторюватися, але це трапляється дуже рідко.  

– Чи є у вас можливість відстежувати клієнтів?

– Ми, наші інвестори і ті хто купив франчайзі бачать всі продажі в CRM-системі. І наразі “Мама, ну купи” – справжній офлайн-бізнес, тому відслідковувати постійних клієнтів у нас немає можливості. Кожна транзакція – ексклюзивна. Але в планах після завершення війни розробити бонусну систему. Зараз ми не хочемо в це вкладати гроші, а краще будемо донатити задля наближення нашої перемоги.

– Ваші автомати стоять в різних містах України, як оцінюєте продажі?

– На четвертому місці по продажах автомат в місті Житомир. Він пропрацював всього три тижні, а вже мав шалений успіх. І одна з причин – наша цінова політика. Тільки уявіть: 2-3 іграшки плюс цукерка за 100 грн.

Тому нам подобаються маленькі міста України і ми будемо в них йти.

– Ви можете ставити автомати і на вулиці, і в ТРЦ, де краще це робити?

– Перший наш автомат був у парку в місті Ірпінь. Були неоднозначні відгуки. Хтось підходив до мене і дякував, що можна придбати дитині щось цікаве, подарувати їй приємні емоції тут та зараз. Хтось навпаки був незадоволений тим, що автомат дуже притягує увагу дітей, тому батьки змушені купляти. Це один момент. Другий – все ж таки на вулиці ми мали певні проблеми, бо автомат часто намагалися пошкодити: врізалися в нього самокатами, дряпали чи в місце для купюр засовували всяке різне. Тому нам безпечніше встановлювати автомати в ТРЦ.

– Вам важко домовлятися з локаціями, адже автомати займають мало місця і з точки зору оренди, напевно, це не дуже вигідно ТРЦ?

– Коли я тільки починав вендинговий бізнес, нас не знали, тому в договорах оренди часто було написано «банкомат» “Мама, ну купи”. Тоді мене це сильно зацепило. Звісно, деяким ТРЦ ми не цікаві для оренди, бо займаємо 1,5 кв. м. Для порівняння острівки – це від 6-12 кв. м. Тому ми часто стаємо в суборенду.

І зараз, коли ми в Асоціації рітейлерів України, нас почали впізнавати та стало набагато легше домовлятися про локації.

До того ж багато хто думає, що “Мама, ну купи” – це конкурент великих брендів, як Будинок іграшок чи Антошка. Насправді, у нас різна цільова аудиторія та різна модель. Ми – це спонтанні емоції та wow-ефект, а великі рітейлери іграшок – це подарунки.

Також скажу, що багато з ТРЦ у війну не надавали нам знижок, але були ті, хто радо пропонував 50%. Окремо хочу сказати про Сільпо, які пішли нам назустріч і іграшки з автоматів продавалися навіть у перші дні війни. І це було зрозуміло, бо батьки хотіли потішити своїх дітей та якось розрадити.

– У велику війну є тренд на все українське чи у вас є іграшки з такою тематикою?

– Звісно, у нас є і патріотичні футболки, прапори, ліхтарики, пазли з кораблем тощо. Але, чесно кажучи, ми не сильно хочемо займатися воєнною тематикою і постійно повертати дітей до того, що вони зараз живуть у війну.

– Який виторг “Мама, ну купи” за рік?

– Виторг за 2022 рік – 28 млн грн, за 2021 рік – 5 млн. А в 2023-му мої прогнози – дійдемо до 35 млн.

– Розкажіть про команду. Скільки у вас працює людей?

– Наразі у нас штат з 16 людей. Вендинговий бізнес не потребує залучення великої кількості співробітників, бо автомати потрібно лише заповнювати активно в п’ятницю та суботу, а потім всі інші дні працюємо в лайтовому режимі. Також вони дуже рідко ламаються. 

– Розвиваєте соціальні мережі та вкладаєтесь в рекламу?

– Реклама в нашому бізнесі не дуже працює. До прикладу, якщо хтось побачить рекламу в інтернеті, навряд чи поїде через весь Київ, щоб знайти автомат та купити іграшку. Ми спонтанна покупка: сім’я гуляє торговим центром, дитина побачила наш яскравий автомат і просить: “Мама, ну купи”. 

Робили єдину рекламу – в торгових центрах. Але ж ми не можемо простежити, як вона спрацювала. 

Після закінчення війни будемо вкладатися в розробку бонусних карт і тоді вже запускати і рекламні, і піар-кампанії. Наразі ми повністю офлайн-бізнес.

– У вас були історії пошкодження майна через велику війну. Розкажіть детальніше про ці випадки.

– Так, у нас чотири погані історії. Перша – це ми 23 лютого поставили автомат в Бучі. Коли зайшли російські війська, вони намагалися дістати купюроприймач. Звісно, грошей ще в ньому не було, але ж вони понівечили наше майно.

Друга історія: 14 березня 2022 року російська ракета влучила в ТРЦ Lavina Mall у Києві, де стояв наш автомат. Тоді ТРЦ затопило, а ми не могли потрапити до нього два тижні. Коли врешті дозволили, нам пощастило, бо з автоматом нічого не сталося.

Третя історія: 20 березня російська ракета влучила у ТРЦ Retroville. Задня частина ТРЦ зазнала значних ушкоджень. Проте наш автомат стояв трохи в іншому місці, тож на його роботу це ніяк не вплинула, хіба що пошкодилась обклейка.

І четвертий випадок, коли ракета влучила в митний склад в Одесі, де у нас було 10 автоматів на $150 000, і жоден не вцілів.

– Розкажіть про плани.

– Моя місія – навчити людей купляти без продавця. Тому я буду продовжувати покращувати українцям життя. Чому саме українцям? Тому що глобально я бачу свій розвиток в Україні. Будемо максимально стрімко ставити автомати за прикладом Галя балувана (700 точок за місяць). 

Також мрію, що зовсім скоро поставимо піцамати в метро. Уявіть, їдеш з роботи, втомлений, підходиш до піцамата, сплачуєш, чекаєш три хвилини і отримуєш готову гарячу піцу. Мрію і  трішки покращити життя жінкам, встановлюючи тампономати в туалетах. До слова, саме такі в Європі абсолютна норма.