Анна Островська, власниця Мармеладний Кіт: Краще бути першим ніж потім заходити на висококонкурентний ринок

Під час свого виступу на на RAU Expo 2023 власниця мережі магазинів Мармеладний Кіт Анна Островська розповіла про особливості роботи на європейському ринку. Що з набутого в Україні досвіду взяли із собою, що знайшли нового, а від чого довелося відмовитися назавжди. RAU представляє основні тези.

Надихаючий формат

Ми були першими магазинами подібного формату в Україні, який фактично перевернув уяву про торгівлю мармеладом. В Європі, як це часто буває, схожі крамниці працюють як сімейний бізнес, де працюють самі власники. Мережа Мармеладний Кіт стала першою в побудові цілої системи магазинів із продажу виробів із мармеладу. Наразі вона нараховує 53 магазини, з яких 18 знаходяться в Україні. 22 – в Румунії, ще 8 в Польщі, а решта розпорошена між Угорщиною, Словаччиною, Естонією. Тобто не більше ніж по дві торгові точки на країну. Ще був магазині у Нідерландах, але наразі для нього шукають іншу локацію.

Починали свою діяльність задовго до повномасштабного вторгнення. Перший магазин був відкритий у Львові й поки відкривали наступні торгові точки, кмітливі місцеві підприємці швидко стали запускати схожі за форматом магазини. Відповідно на момент нашого розширення значно посилилася конкуренція на локальному ринку. Схожа ситуація вийшла і на ринку сусідньої Польщі, де в червні 2021 року був відкритий перший магазин Мармеладний Кіт. Польська компанія швидко зрозуміла привабливість для покупців подібного роду торгової точки та почала так само розвивати свої магазини. Тобто це дуже надихаючий та яскравий формат.

Корисний досвід виходу на іноземний ринок

Головне, з чим доведеться зіткнутися при відкритті торгової точки в іншій країні – значно довші строки запуску. Наприклад, якщо в Україні вдавалося відкрити магазин у торговельному центрі приблизно за місяць, а за три тижні – у стріт-рітейлі, то в Польщі перший магазин відкривали протягом шести місяців. Зокрема, доводиться оформлювати дуже багато дозвільної документації. Спочатку багато часу займає отримання різноманітних довідок, а потім ще доводиться все погоджувати із самим торговим центром. Наразі нам вдалося налагодити процес оформлення таким чином, що відкриття нової торгової точки займає вдвічі менше часу – лише два-три місяці.

Друга велика складність – робота із постачальниками обладнання. В Європі ніхто нікуди не поспішає, і всі замовлення розписані наперед. Тому замовити обладнання що називається «на завтра» майже неможливо. Не кажучи вже про те, коли вітрини чи прилавки потрібні «на вчора». Натомість українські компанії готові братися за замовлення і вдень, і вночі. Тому набагато вигідніше виявилося організувати поставки обладнання з України.

Нормативні нюанси

Так само за кордоном зовсім інша система бухгалтерського та фінансового обліку. До то ж там немає такого поняття як головний бухгалтер. Зазвичай цю роботу виконують спеціальні аутсорсингові компанії, причому з досить вузькою спеціалізацією по функціях. Хтось «веде» формування рахунків, хтось –питання оплати роботи персоналу. При цьому бухгалтери не платять по рахункам – це справа директора. На жаль, цю систему нам не вдалося змінити, а лише підлаштуватися під неї, знайшовши гарних місцевих партнерів, хоча це й було непросто.

Що принесли з України

Для відкриття магазинів за кордоном залучили українську команду, яка вже знала як можна працювати і навіть без достатнього знання місцевої мови, буквально інколи «на мигах», змогла запустити першу торгові точки. Вони вже мали достатній досвід розширення мережі в Україні та розуміли як можна все прискорити. Це допомогло відкривати магазини в якісь прийнятні строки.

Окрім того, партнери мережі теж з України, оскільки вони готові були поставляти все необхідне в усі країни нашої присутності. Навіть жартували про потребу в нових викликах на нових ринках.

Про відмінності магазинів в Україні та ЄС

Кожна європейська країна потребує адаптації під місцеві смаки та вимоги споживачів. Для цього була розроблена власна система відкриття торгових точок, яка була протестована й покращена під час розвитку мережі в Румунії та Польщі. Тепер її успішно застосовують і в інших країнах присутності компанії. Також запустили новий експериментальний формат – острівців у ТРЦ. Наразі він тестується в Румунії і показує непогані результати. Але в Україні це неможливо, оскільки майже всі місця вже «застовпив» Cherry Berry. Натомість спроби робити магазини меншого формату в Європі не знайшли відгука у споживачів, хоча в Україні вони добре працюють.

Як підстрахуватися при підкоренні чужого ринку

Як показує досвід, перед виходом на будь який іноземний ринок варто провести хоча б невелике за об’ємами маркетингове дослідження за допомогою місцевих компаній. Оскільки далеко не все, що працює вдома – буде працювати й там. У кожного ринку свої потреби. Звісно, це коштує грошей, але ці витрати допоможуть уникнути більших втрат у майбутньому. Треба також одразу готуватися до значно довших термінів відкриття. Можливо навіть доведеться певний час платити оренду, ще не маючи робочого магазину. Це треба враховувати в моделі відкриття.

Додаткові витрати можуть бути спричинені некомпетентним аутсорсингом. Наприклад, в Мармеладний кіт досить довго шукали підходящого юриста, маючи штрафи за якісь недоліки чи затримуючи відкриття через несвоєчасне отримання дозвільних документів. В цьому сенсі діжу корисним буде одразу сформувати «кістяк» майбутньої команди, яка буде працювати в іншій країні. Тому спочатку призначають відповідного директора і вже з ним проходять всі наступні етапи.

Чи варто виходити на ринки інших країн

Станом на лютий 2022 року в мережі Мармеладний Кіт було 5 магазинів у Польщі та 10 в Румунії. Тому було легко підтримувати бізнес коли почала велика війна. Оскільки не скрізь в Україні можна зараз безпечно працювати й враховуючи скорочення кількості потенційних споживачів, це гарна ідея – відкрити бізнес в інших країнах. ЄС найближче територіально та ментально. Українські рітейлери мають кращий рівень сервісу та більше орієнтовані на клієнта ніж європейці на це й треба робити фокус. А якщо у вас є унікальний формат – то й поготів. Краще бути першим, ніж потім заходити на висококонкурентний ринок.