Вячеслав Климов, співвласник Нова пошта: Сім правил ведення бізнесу під час війни

Співзасновник Нова пошта вважає найкращим рішенням під час війни – продовжувати розвиток компанії. Протягом воєнного року Нова пошта доставила 315 млн посилок і відкрила 1000 нових відділень.

Співвласник Нова пошта Вячеслав Климов виступив на Форумі підприємців 2023, де розповів про те, як труднощі формують конкурентну перевагу і роблять компанію сильнішою. RAU пропонує ознайомитися із основними тезами спікера.

Ми не обираємо час, коли треба працювати

Період у 70 років миру, який закінчився російським вторгненням в Україну – це малий відтин часу на великому тлі постійних воєн, які вело людство. На жаль, війна є невід’ємною частиною людського життя. Але протягом тисячоліть воєн і конфліктів людство продовжувало працювати і розвиватися. Тому варто відкинути скарги на важкі часи і розвивати свій бізнес в наявних умовах. Треба усвідомити, що ніяких кращих (або навіть гірших) часів не буде, і відкривати нові бізнеси треба прямо зараз.

Кризи не обов’язково треба любити, але треба постійно змінюватись і не зупинятися, бо бездіяльність гірша за будь-яку помилку.

Досягати успіху можна й зараз і до нього варто наполегливо йти

Якщо подивитися на історію роботи українського бізнесу, легко помітити, що майже весь час вітчизняні компанії працювали в кризових умовах, починаючи від формування ринкової економіки до фінансових криз, пандемії та повномасштабної війни. Наприклад, якщо проаналізувати історію Нова пошта, буде видно, що кожна криза спричиняла новий виток розвитку компанії. Екстремальні умови – це просто каталізатор змін для виходу на якісно новий рівень бізнесу. В результаті бізнес виходить сильнішим та краще підготовленим до нових викликів. Тому всім підприємцям доведеться якщо не полюбити кризи і проблеми, то хоча б зрозуміти їх та скористатися новими можливостями. Так, саме війна стала приводом для масштабної експансії Нова пошта на ринки європейських країн.

Саме в квітні 2022 року в компанії почалося обговорення міжнародної експансії. Проте ми розуміли, що починати треба було значно раніше, аби наші люди, які виїхали до країн ЄС, могли отримати якісний e-commerce та інші сервіси й товари, до яких звикли вдома. На щастя, немає помилок, які не можна виправити.

Вбити будь-який бізнес здатен лише сам власник

Напевно більшість компаній в Україні проходили через випробування, коли держава чи конкуренти намагалися вбити їхній бізнес. Проте майже невідомі випадки, коли саме обставини поклали край працюючій компанії. Бо допоки підприємець фізично живий та може мислити, він може боротися. Вбити бізнес може тільки його рішення зупинитися та припинити цю боротьбу. Образно кажучи, існує три види істот на землі, яких неможливо знищити: таргани, щури та підприємці. Це підтверджує і статистика, яка свідчить, що 90% українських бізнесів змогли пережити повномасштабну війну та продовжують працювати. Тому треба боротися і якщо навіть не досягти успіху в наявних умовах, то принаймні зберегти компанію до часу, коли умови можуть змінитися на краще.

Працювати без помилок неможливо

В складному сучасному світі від помилок ніхто не застрахований. Хтось винить у всьому себе, хтось – зовнішні умови. Але в будь-якому разі правила цієї гри такі, що без помилок неможливо рухатися далі. Це треба просто прийняти і замість критики прийнятих рішень варто визначити причини невдач і шляхи виправлення ситуації. Скажімо, Нова пошта, будучи успішною компанією, постійно припускається помилок, яких просто не видно за блискучим фасадом. Наприклад, під час експансії в Європу було допущено кілька десятків, якщо не сотень, помилок. Так, польський ринок став першим після Молдови іноземним ринком для Нова пошта. Але компанія вийшла на нього, не маючи мобільного додатку для клієнтів, без API (прикладний програмний інтерфейс – прим. ред) і навіть польського сайту. Це була помилка, яку довелося швидко виправляти. Тому при виході в Литву у компанії вже був так званий playbook, де були враховані всі попередні помилки і «план гри». Але згодом проблеми все одно не забарилися. Так, в Чехії почали працювати відділення, не маючи pos-терміналів для оплати.

Головний план – бути готовим змінити будь-який план

Ще одна з помилок Нова пошта – намагання працювати чітко за планом, який попередньо був складений відділом маркетингу. Тому що частіше за все цей план «не сходиться» з реальністю. Навіть знайшли термін для цього явища – кабінетний маркетинг. Це відбувається, коли план складається суто теоретично, без розуміння особливостей ринку. Чи означає це, що такий план не потрібен? Ні, він обов’язково має бути. Але треба бути готовим його змінити вже в перші хвилини реалізації. Тобто головний план – бути готовим змінити будь-який план.

Наприклад, ніхто не очікував надзвичайно повільної швидкості роботи європейської бюрократії. Так, відкриття банківського рахунку в багатих і розвинених країнах ЄС може тривати від одного до двох місяців. Цього ніхто не міг передбачити в Україні, де процедура займає максимум декілька годин. І таких перепон було дуже багато, що суттєво міняє раніше складені плани. Вихід на новий ринок – як висадка на Марсі. Вчені-теоретики, звісно, розказали яка там буде атмосфера чи земля під ногами. Але все інше буде проявлятися на місці.

Так, за початковим планом Нова пошта мала прийти туди, де є найбільше українців. Тому спочатку був ринок Польщі і цей план було виконано, але потім мала бути Німеччина й згодом – Чехія. Проте на практиці другою країною стала Литва, потім – Чехія, Румунія і тільки 30 червня 2023 року в Берліні відкрилося перше відділення Нова пошта.

Не забувати про український ринок

Зараз багато хто намагається вийти на закордонні ринки, аби мати більше заможних споживачів та ширшу аудиторію споживання. Проте не варто забувати про домашній ринок, на якому компанія вже змогла досягти успіху, оскільки направлення основної уваги та зусиль на нові проекти чи ринки значно підвищує ризики для бізнесу в цілому у разі невдалої реалізації цих планів. Бо для нових напрямків ризики й так великі, а на додачу можуть виникнути проблеми з основним джерелом доходу. Але в будь-якому разі при виході на ринки інших країн виникає новий великий виклик – необхідність перебудови бізнесу в Україні як результат експансії.

Бути готовим перебудувати материнську компанію

Гра в експансію дуже ризикова ще й тому, що створюються ризики для «домашньої» частини бізнесу. Отримавши досвід на нових ринках, доведеться радикально змінити підходи в роботі в Україні. Наприклад, конкуренція з іноземними гравцями може виявити вади існуючої бізнес-моделі. В результаті доведеться перебудовувати базові процеси у величезному «будинку», який вже було зведено в Україні. І чим більша мережа магазинів чи поштових відділень, тим важчим виглядає це завдання. Але в цьому і користь: набутий досвід допомагає змінити компанію на краще. Тут як у спорті: спочатку від тренувань болять м’язи, але якщо не зупинятися на півдорозі, долаючи цей біль, можна згодом отримати більш міцне тіло.