Акції та знижки: коли це справді працює на збільшення продажів чи привернення уваги до продукту

СЕО агенції диджитал-маркетингу Webpromo Юрій Копишинський в своїй колонці для ЕП розповів: чи дійсно акції допомагають підвищити продажі та як бізнесу грамотно використовувати цей інструмент. RAU пропонує адаптовану версію.

Акція – це не про “раціо”, а про “емоціо”

Як показує практика, 90% споживачів користуються акційними пропозиціями, а 70% не перевіряє, наскільки акція відповідає дійсності та чи не є вона просто тригером, щоб змусити купувати непотрібні речі.

Цей інструмент торговці почали використовувати для збільшення кількості проданих товарів або збути ті, що «залежались». В Україну поняття “акція” прийшло на початку 2000-х і з тих пір наївність українців часом давала змогу продавати під знаком “акція” товар не тільки дешевше, а навіть дорожче, ніж він коштував до цього.

Це як вхопитись за можливість отримати річ, про яку мріяли, але яка не впливає на якість життя. Звичайний психологічний прийом, який спирається на емоційність людей. Коли яскравий напис “Акція” та приємна цифра у 50%, а то і 70% знижки викликає бажання скористатися такою унікальною пропозицією, яка, мабуть, вже не повториться. Більшість українців неодноразово потрапляли на вудочку акційних цін, які взагалі не мали нічого спільного з кращою пропозицією.

Акція – прагматичний бізнесовий процес

Знижка збільшує об’єм продажів товарів чи послуг в конкретний проміжок часу. Наразі це ще й маркетинговий інструмент для стимулювання покупця звернути увагу на конкретну пропозицію серед десятків інших. Причому акції працюють як на товари економ-категорії, так і на преміум-сегмент. Зазвичай класно пропрацьована пропозиція дає буст продажів від 25% і до подвоєння чи навіть потроєння продажів.

Наприклад, до війни в сегменті продажу житлової нерухомості класна пропозиція про більший термін розстрочки, балкон в подарунок або зменшення вартості квадратного метру давала збільшення як кількості потенційних покупців на 15-55%, так і реальних продажів – до 20%. Як видно з цього прикладу, кількість тих, хто цікавився і тих, хто купував, суттєво відрізняється, але акція працює, і бізнес не втрачає нічого. Це win-win історія.

Зворотній ефект. Не перетворитись на “акційну помийку”

Один спортивний клуб постійно проводить акцію, яка має стимулювати придбання абонементу. Але ця “акція” йде цілий рік, тобто клієнт не розуміє, чи існує якийсь прайс поза акцією. Така пропозиція малоефективна, застаріла і зовсім не приваблює клієнтів.

В певний момент так сталося, що акційні пропозиції скотились на дно в емоційному та маркетинговому плані, коли під обгорткою фейкових знижок заманювали клієнтів. Тому все більше серйозних компаній відходило від використання такого інструменту. Але згодом акції знову повернулися в різні сегменти рітейлу.

Використовувати акційні пропозиції зараз – норма, важливо не робити з бізнесу “акційну помийку” коли ніхто і ніколи не знатиме реальну ціну продукту і не купить товар, або не замовить послугу, якщо не почує слово “акція”.

Сучасна акційна пропозиція – це набір послуг, сервісів, додаткових одиниць товарів до покупки або розстрочка. Та ще багато різновидів, які дають змогу не втрачати гроші на товарі для продавця, залучити “в довгу” клієнта за рахунок бонусних сервісів і ще й “допродати” щось в майбутньому.

Як підходити до акцій раціонально

Робота в інтернет-маркетингу навчила мене перевіряти реальність пропозицій та дивитись на ціни на акційний товар в розрізі часу. Варто зазначити, що тепер вже в рази менше тих, хто використовує нечесні акції, оскільки обманювати споживачів стало складніше. Ось прості правила для тих, хто “ведеться” на акції, але не хоче бути обманутим.

1. Якщо ви не планували купувати товар, але бачите акцію – ігноруйте ці привабливі пропозиції.
2. Побачивши акцію, перевірте ціну в онлайні, порівняйте, аби зрозуміти, чи дійсно ця пропозиція є такою вигідною, як її видають.
3. Якщо бачите акційну пропозицію 1+1=3 – запитайте себе, чи точно ви планували придбати дві речі, а то і три.
4. Довіряйте впізнаваним компаніям – там зазвичай акційні пропозиції справжні.
5. Хочете придбати річ дешевше, але нову? Додайте її в закладку на моніторинг та перевіряйте зміни на регулярній основі. Будь-яка річ має уцінку, знижку під день народження магазину чи мережі.

Ви отримаєте більш приємну ціну, але з малою ймовірністю це буде 50-70 чи навіть 80% знижки. Хіба на дуже застарілу колекцію одягу чи взуття. Тому включайте раціо, коли бачите знак акції, але і не забувайте, що покупки дарують всплеск ендорфінів та приносять радість.